ビジネスライターとして、私はさまざまな業界のクライアントと協力してきましたが、それぞれが独自のマーケティング課題を抱えています。印象に残っている経験の 1 つは、急成長を遂げている消費者向けパッケージ製品会社が流通の問題に取り組んでいることに関するものです。
私たちの最初の相談中に、同社のマーケティングディレクターはこう嘆いていました。「当社の製品は大手小売店では棚から消えていますが、小規模な個人商店では常に在庫切れです。まるで市場の大きな部分を逃しているようなものだ。」彼らの不満は明らかであり、集中的な配布戦略が潜在的な解決策であると考えました。
この状況は、集中的な流通、つまり製品やサービスを複数のチャネルを通じてできるだけ広く利用できるようにすることを目的としたマーケティング アプローチを理解することの重要性を浮き彫りにしました。この戦略を追求することで、企業はリーチを拡大し、売上を伸ばし、混雑した市場で競争力を得ることができます。
しかし、集中的な配布が画一的な解決策ではないことは承知しています。これには長所と短所があり、すべてのビジネスや製品に適しているとは限りません。そこでこの記事では、集中的な流通戦略の概要を詳しく説明し、その利点と潜在的な落とし穴を探り、さまざまな分野でこのアプローチを導入して成功した企業の実例を紹介します。
キーポイント
- 集中的な流通の主な欠点の 1 つは、商品をコントロールできなくなることです。
- 企業が自社のブランドを、すべての競合ブランドではなく、そのブランドのみを扱う 1 つまたは 2 つの大きな販売店を通じて販売する場合、これは独占的販売戦略と呼ばれます。
- 集中的な配布にはマイナス面もあるかもしれません。その多くには、製品を開発し、可能な限り多くの小売業者に配布するために必要な物流が含まれます。
集中配信とは何ですか？
その言葉が示すように、集中的な配信は マーケティング手法 これは、可能な限り多くの小売店で製品を入手できるようにすることを目的としています。その目標は、顧客にとって製品をよりアクセスしやすく便利にし、売上と市場シェアを拡大することです。この方法は、動きの速い消費財によく使用されます。
集中配信戦略
集中的な配信戦略の最終目標は、量と可視性を高めることです。これは、マーケティングで言えば「大きくなるか、家に帰るか」に相当します。この戦略では、できるだけ多くのチャネルに製品を配布して、最大数の顧客にリーチします。
もちろん、これを達成するには、大量生産の取り組みに対応できる物流サポート サービスが必要です。
マーケティング戦略として、主な利点は次の分野で実証されます。
#1.完全な市場カバレッジ
できるだけ多くの人の前に商品を置くと、誰かが気づくでしょう。大手清涼飲料会社は、自社の製品が必要とされる場所であればどこでも入手できるようにすることを使命としています。
たとえば、事業計画を立てるとき、私はクライアントに大量生産のための余地を作るよう勧めています。競合他社を大幅に上回る数を獲得することで、他の重要な利点を推進できます。
#2.販売機会の増加
製品が複数の場所および複数の方法で販売されている場合、顧客は購入する可能性が高くなります。
もちろん、良い製品を持っていることは役に立ちます。ただし、製品は一般に入手可能であるため、個人が自分で購入できるように、遅かれ早かれ登場する可能性があります。
#3.製品の品質と一貫性の維持
これは考慮する必要がある主な側面です。集中的な流通の主な欠点の 1 つは、商品をコントロールできなくなることです。あなたのブランドはおそらく複数のメディアに分散されており、それぞれに独自のアプローチがあります。
生産拠点が増えるほど、特に複数の現地物流プロバイダーに管理が分散されている場合、異常が発生する可能性が高くなります。
#4.ブランドの認知度と認知度
広範囲に配布することでブランドの認知度が向上し、認識が容易になります。たとえば、消費者は食料品店のあらゆる通路にあるローションのブランドを知っている可能性が高くなります。
このような製品は、選択と購入が自動的に行われるまでに、潜在的な顧客に知られるようになります。人は、特に誰かに勧められた場合、自分がよく知っているものを購入したいと考えます。
#5.コンプレックスを追跡する サプライチェーン
販売拠点が増えれば増えるほど、より熱心に商品を扱う必要があるという事実は変わりません。 サプライチェーンマネジメント。納品だけではありません。
熟練した物流プロバイダーに投資することで、戦略が最大限の可能性を発揮できるようになります。最終的には、提供できるものはたくさんありますが、それらをターゲット市場に提供する方法が必要です。
ディストリビューションの種類
配布タイプには、集中、選択、および排他があります。
これは、マーケティング担当者が選択した特定の製品の国際的な入手可能レベルを表します。強度のレベルは、生産能力、対象市場規模、価格設定、プロモーション方針、エンドユーザーが必要とする製品サービスの量などの要因によって決まります。
大きく分けて次の 3 つの選択肢があります。
＃1。 集中的な配布
前に述べたように、この戦略では利用可能なすべてのコンセントを利用して、 市場参入度。多くの製品の総売上高は、使用される販売店の数に直接関係します (タバコ、ビールなど)。バイヤーがさまざまな許容可能なブランドから選択できる場合、通常、集中的な流通が必要になります。言い換えれば、特定のブランドが利用できない場合、クライアントは別のブランドを選択することになります。
この代替案では、製品の考えられるすべての流通チャネルが考慮されます。これは、流通が成功の重要な要素であるソフトドリンクのような製品では特に重要です。清涼飲料会社は、顧客が簡単にアクセスできるように、自社のブランドをさまざまな場所に分散させています。
＃2。 選択的配布
選択的流通は、生産者が地理的エリア内の限られた販売店を使用して製品を販売するプロセスです。この手法により、プロデューサーは最も関連性の高いソースまたは最もパフォーマンスの高いソースを選択し、それらに (トレーニングなどを通じて) 労力を費やすことができます。選択的流通は、顧客が喜んで「買い物をする」場合、つまり、特定のブランドや価格を好み、それを提供する店舗を探す場合に最も効果を発揮します。
＃3。 独占販売
独占的流通は、単一の卸売業者、小売業者、または流通業者が特定の地理的エリアにサービスを提供する選択的な流通です。企業が自社のブランドを、すべての競合ブランドではなく、そのブランドのみを扱う 1 つまたは 2 つの大きな販売店を通じて販売する場合、これは独占的販売戦略と呼ばれます。高級イメージを演出したいアイテムやブランドでよく使われる流通方法です。
集中配布チェックリスト.pdf
集中配信のメリットとデメリット
集中配信のメリット
集中的な配布は企業に多くのメリットをもたらします。これらの利点には主に、製品とその利点に対する顧客関係の強化が含まれます。集中的な配布には、次のようないくつかの一般的な利点があります。
#1.ブランドロイヤルティの向上に役立ちます
顧客はどこに旅行しても製品を利用できるようにすることで、必要なときに確実に製品を入手できるようになります。この信頼性により、顧客が製品を必要とするか欲しいときに繰り返し購入する可能性が向上する可能性があります。ブランドロイヤルティは顧客との関係を築くのにも役立ち、アイテムが顧客の日常生活や日課の一部になることを可能にします。
#2.ブランドの認知度を高める
顧客が訪れる可能性が最も高いエリアで商品を利用できるようにすることで、顧客は製品を確認できるようになります。 ロゴ、その他のマーケティングをより頻繁に行います。この繰り返しにより、顧客は製品とその意図された目的を理解することができます。このようにしてブランド認知度を高めると、潜在的な顧客が次回その製品が提供するものを必要とするときにその製品を思い出すことができます。
#3.売上向上に貢献
集中的な流通の主な目的は、より多くの製品を販売することです。できるだけ多くの会場でできるだけ多くの顧客が製品を利用できるようにすることで、販売の可能性が高まります。集中的な流通には、日常使用または単回使用向けに設計された製品が含まれることが多いため、顧客が製品を定期的にまたは必要に応じて購入するのに役立ちます。
#4.製品が代替オプションとなるよう支援する
集中流通商品は顧客が頻繁に購入する商品なので、選択肢があると有利です。いつも買っているブランドが売り切れてしまうこともあるので、その時は違うブランドから選ぶかもしれません。集中的な流通により、製品がより多くの顧客にとって代替オプションとなり、ブランドは新たな顧客にリーチできるようになります。
集中配信のデメリット
集中的な配布にはマイナス面もあります。多くの欠点は、製品を開発し、可能な限り多くの小売業者に配布するために必要な物流に関連しています。密集分布の一般的な欠点は次のとおりです。
#1.膨大な在庫が必要
複数の地域に販売および配布するための製品の在庫を大量に持つことは有益です。これには、材料、生産、保管スペースに費用がかかる可能性があります。このような大量の生産と出荷にはコストがかかる可能性がありますが、製品を必要とする可能性のある多数の顧客の前に製品を提供するのに役立ちます。
#2.洗練された流通チャネルを使用
製品をできるだけ多くの販売店に流通させるには、大規模な流通ネットワークの構築が含まれる場合があります。流通チャネルには、製品を小売業者に輸送して販売するすべての流通業者と卸売業者が含まれる場合があります。また、消費者に製品を販売するすべての店舗が含まれる場合もあります。このような大規模なネットワークを構築するには、物流を計画し、各企業と商業提携を確立するのに時間がかかることがあります。
#3.低価格アイテムも含まれる
広く配布するように設計された製品は、一般的に使用されるため、多くの場合安価です。これは、各販売の利益率が依然として低いことを示している可能性があります。それにもかかわらず、販売計画によって売上が増加し、会社にとって実行可能な選択肢となる可能性は十分にあります。
集中配信の例
多様な顧客層への集中的な流通を実現し、売上を最大化するには、幅広いニーズに対応した商品を提供することが非常に有益です。頻繁に購入される製品や大量に購入される製品を販売することも、通常は利益率が低いため、有益な場合があります。以下に、集中的な流通を通じて一般に販売される製品の例をいくつか示します。
- ソフトドリンク ボトル入りの炭酸飲料、お茶、ジュースなど
- たばこ製品 タバコ、葉巻、噛みタバコなど
- 日用品 パン、牛乳、卵など
- スナックアイテム キャンディー、ポテトチップス、プレッツェルなど
- バスルームの必需品 トイレットペーパー、シャンプー、石鹸など
集中的な配布を使用する企業の他の実際の例では、次のような非常に人気の高い製品を多数保有しています。
- ペプシ缶
- 新聞
- 歯磨き粉
- ハーシーのチョコレートバー
- ハンドメードの石鹸
- ドリトス
- マルボロ紙巻きタバコ
- バドワイザー
- 写真プリント店
私の調査によると、上記の製品は、その範囲と対象範囲を拡大するために集中的な配布戦略を導入しています。
ただし、ブランドイメージの維持など、企業が異なる目標を持っている場合は、別の目標を選択する必要があります。 マーケティング戦略。この場合、排他的な戦略が最も効果的なオプションになります。場合によっては、企業は、目的に基づいて最適な結果を達成するために、戦略を組み合わせて採用する必要があるかもしれません。
また、 収益を促進するための7つの試行およびテストされたマーケティング戦略
選択的集中配信とは何ですか?
製品流通の強度に関する企業の決定には、いくつかの要因が影響します。強力な流通戦略とは、可能な限り多くの場所を通じて製品をマーケティングすることです。選択的流通では、特定の場所のいくつかの店舗で製品を販売する必要があります。
集中配信例とは何ですか？
ソーダ、お茶、ジュースなどのボトル入りソフトドリンク。タバコ製品には紙巻きタバコ、葉巻、噛みタバコが含まれます。一般的な食料品には、パン、牛乳、卵などがあります。スナック食品には、キャンディー、ポテトチップス、プレッツェルなどがあります。トイレットペーパー、シャンプー、石鹸などのバス用品。
なぜ集中配信を選択するのでしょうか?
この戦略には、顧客が製品に簡単にアクセスできるように、適切な財源と多くの卸売および小売拠点が必要です。集中的な流通の利点には、リーチと利益の増加、消費者の信頼の向上、代替品による収益の増加が含まれます。
集中配布を使用するのは誰ですか?
消費者の需要が高く、単価が低い日用消費財 (FMCG) のメーカーは、集中的な流通アプローチを頻繁に使用します。
集中配信のメリットとデメリットは何ですか?
メーカーは、迅速に再入荷する必要がある製品に関して、強力な流通戦略を採用しています。この方法には、コストの削減、製品の認知度の向上、衝動買いなど、いくつかの利点があります。マイナス面としては、売上の変動、低価格/利益率、貧弱な販売業者の管理などが挙げられます。
まとめ
集中的な配布は、できるだけ多くの顧客に製品を提供することを必要とするマーケティング アプローチです。医薬品、ソフトドリンク、タバコ、お菓子、石鹸、歯磨き粉など、大量生産される消費財に適しています。この戦略には、顧客が製品に簡単にアクセスできるように、適切な財源と多くの卸売および小売拠点が必要です。
参考文献
