経常収益というのは非常に簡単に思えます。 「繰り返す」という言葉から。何かが何度も繰り返されているような印象を与えます。それはいいですね。つまり、より多くの収益がより多くの成功をもたらすということです。
はい、そうです。経常収益にはいくつかの利点があり、さまざまな方法で企業に役立ちますが、最も重要なのは、それが提供する予測可能性と安定性です。企業や組織が製品やサービスを提供する際に使用する効果的なモデルです。ただし、これらだけに限定されるものではありません。
この記事では、経常収益の意味、モデル、それがもたらすメリットについて詳しく説明します。
主要な取り組み
企業や組織には、一定の間隔で予測可能な売上から 1 回限りの取引まで、収益を生み出すためのいくつかの方法があります。
経常収益は、安定した予測可能な定期的な売上で構成されます。それらは常に一定の間隔で発生するため、ある程度の保証が期待できます。
経常収益モデルを実行している企業は、主にそのような経常売上から収益を生み出します。
ただし、典型的な規則性にもかかわらず、経常収益はいつでも停止する可能性があることを覚えておく価値があります。
経常収益とは何ですか?
経常収益とは、企業が継続的に獲得し、定期的に獲得することが期待できる収入です。定期的な収益は、サブスクリプションベースのサービスから得られることが多く、場合によっては、最初の製品購入に必要な特別なアクセサリアイテムの定期的な販売から得られます。企業や組織が定期的に予測キャッシュ フローに依存する場合、経常収益モデルを使用して、経常売上に必要な製品やサービスの概要を説明します。
経常収益は、企業の収益のうち、安定していて予測可能で定期的な部分を表します。経常収益の本質は、特定の間隔で一定の売上が保証されることであるため、これは 1 回限りの売上とは対照的です。
企業、投資家、アナリストは、損益計算書に記録される企業の収益（トップラインとも呼ばれます）に特に注目します。純利益を得るには、すべての経費と税金が収益から差し引かれるため、最上行が最終損益または利益を決定します。
スペクトルの反対側にあるのは、1 回限りの収益モデルです。これは、再度発生するかどうかわからない、1 回限りの非定期的な支払いに基づいています。 1 回限りの販売は、経常的な収益と比較して、即時性と完了感が高い可能性があります
非経常収益があると、企業が将来を予測して計画することが難しくなります。経常収益モデルほど確実性はありません。 1 回限りの購入では、新規顧客がいつ次の購入を行うか、さらには再度購入する可能性があるかどうかもわかりません。
経常収益計算式
経常収益の計算式は、月次の経常収益だけでなく、年間の経常収益も計算するために使用できます。ここで最も重要な点は、調査対象の期間 (月、四半期、または年) の対応するデータを使用することです。
経常収益は、有料ユーザーの総数とユーザーあたりの平均収益 (ARPU) の積に等しくなります。式は次のようになります。
経常収益 = [有料ユーザーの総数] X [ユーザーあたりの平均収益 (ARPU)]
経常収益モデルの種類
経常収益モデルは、世界中の企業が顧客と持続可能で長期的な関係を構築するのに役立ちました。形状や機能が多様なこれらのモデルは、顧客のさまざまなニーズや消費習慣に適合すると同時に、より予測可能な収益源を企業に提供します。
最も一般的なタイプの経常収益モデルのいくつかを次に示します。
サブスクリプションモデル
このモデルでは、顧客は製品またはサービスにアクセスするために定期的な料金を支払います。通常、料金は固定されており、毎月または毎年など定期的に請求されます。このモデルの例としては、ユーザーがさまざまな番組や映画へのアクセスに対して月額料金を支払う Netflix や、一連のクリエイティブ ソフトウェア ツールへのアクセスに対して料金を支払う Adobe Creative Cloud などが挙げられます。
会員モデル
サブスクリプション モデルと同様に、メンバーシップ モデルでは、顧客が限定特典、サービス、または製品にアクセスするために定期的な料金を支払う必要があります。排他的なコミュニティの側面がある場合によく使用されます。一例としてコストコが挙げられます。コストコでは、顧客はウェアハウス クラブで買い物をするために年会費を支払います。
Freemiumモデル
このモデルには、製品やサービスを無料で提供し、プレミアム機能や拡張機能には課金することが含まれます。そのアイデアは、無料の製品で大規模なユーザー ベースを獲得し、そのユーザーの一部を有料顧客に変えることです。一例として、Spotify は広告付きの音楽ストリーミングを無料で提供していますが、広告なしで機能が豊富なプレミアム サービスには料金がかかります。
従量制または従量課金制のモデル
このモデルでは、企業は製品またはサービスの使用量に基づいて顧客に料金を請求します。これは、サービスを頻繁に使用しない顧客にとって有益です。例としては、アマゾン ウェブ サービス (AWS) のようなクラウド コンピューティング サービスが挙げられます。このサービスでは、顧客は消費したコンピューティング リソースに基づいて料金が請求されます。
リテーナーモデル
顧客はサービスへのアクセスに対して継続的な料金を支払います。これは、法律サービスやコンサルティング サービスなどの専門サービスでよく使用されます。たとえば、企業は継続的な法律相談のために法律事務所を雇い、毎月一定の維持費を支払う場合があります。
ライセンスモデル
ここで、顧客は製品またはサービスのライセンスを取得するために定期的な料金を支払います。これは、顧客が一定期間ソフトウェアを使用する権利に対して料金を支払うソフトウェアで特に一般的です。たとえば、多くの企業は Microsoft の生産性向上ソフトウェア スイートをユーザーごと、月単位でライセンス供与しています。
経常収益モデルの採用
経常収益モデルへの移行は、ビジネスにとって大きな変化となる可能性がありますが、安定性と長期的な成長の可能性ももたらす可能性があります。ただし、現在のビジネス モデルを理解していなければ、これは実現できません。これには、製品やサービス、顧客ベース、収益源が含まれます。自社のサービスのどの側面を変革すれば、経常収益を生み出すことができるかを知る必要があります。
これに加えて、自社のサービスが長期にわたって顧客にとって価値のあるものとなるのは何か、また、顧客の関与とコミットメントを維持する継続的なメリットを提供するためにサブスクリプションをどのように構成できるかについても考える必要があります。これには、製品やサービスをバンドルしたり、独占的なコンテンツや機能を提供したり、定期的な更新や改善を提供したりすることが含まれる場合があります。
次に、価格戦略を評価します。サブスクリプションが顧客にどの程度の価値を提供するかを判断し、それに応じて価格を設定する必要があります。さまざまなニーズや予算に対応するために、さまざまなサブスクリプション層を提供することも検討できます。段階的な価格設定、使用量ベースの価格設定、フリーミアム オプションなどの価格設定モデルを試してみることも、ターゲット ユーザーの心に最も響くアプローチを見つけるのに役立ちます。
最後に、途中での課題や挫折に備えてください。経常収益モデルへの移行には、忍耐、粘り強さ、そして適応する意欲が必要です。取り組みの成功を評価し、必要に応じて調整するには、解約率、顧客生涯価値、毎月の経常収益などの主要な指標を監視する必要があります。顧客に価値を提供し、ビジネスの持続可能な成長を促進する長期的な関係を構築することに集中してください。
以下は、経常収益モデルを採用するために実行できる手順のチェックリストです。
経常収益モデルの採用
この移行プロセスではコミュニケーションが重要です。既存の顧客ベースと将来の顧客に、定期収益モデルの価値提案を明確に伝える必要があります。利便性、コスト削減、継続的なサポートなど、サブスクリプションのメリットを強調します。また、顧客からのフィードバックに耳を傾け、顧客のニーズや好みに基づいて提案を繰り返します。
経常収益の例
経常収益は、さまざまな業界でさまざまな形で現れます。例としては次のものが挙げられます。
長期契約
定期的な収益を生み出す長期契約は、多くの場合、顧客が長期間サービスを使用し続けるために定期料金を支払うサービス契約から得られます。経常収益を生み出す長期契約の例には、携帯電話プロバイダー、インターネットプロバイダー、保険プロバイダー、および長期契約義務のあるその他のサービスプロバイダーが含まれます。
長期契約モデルは、企業や組織がサービスを維持するために顧客が拠出する必要がある期間と定期的な支払いを確立するのに役立ちます。さらに、一部の長期契約には、顧客がサービスを受けるために約束しなければならない最低期間が定められています。
年間経常収益
年間経常収益モデルは、顧客が特定の製品またはサービスに対して企業に定期的な支払いを確立する長期契約モデルに似ています。ただし、長期契約とは異なり、年間経常収益は毎年企業に収入をもたらします。したがって、企業が更新が必要な製品またはサービスを販売する場合、顧客から年に 1 回支払いを受け取る年間経常収益モデルを導入する場合があります。
年間経常収益モデルの例には、オンライン マガジンやデジタル ビデオ ストリーミング メンバーシップなどの購読ベースのサービスが含まれます。
毎月の経常収益
月次経常収益は、企業が製品やサービスを継続的に購入する顧客から毎月受け取ることが期待できる経常収益の形態です。月次経常収益モデルは、製品またはサービスの販売による企業の全体的な正規化された月次収益を測定します。
毎月の経常収益により、さまざまな製品またはサービスの価格 (段階的な価格設定など) を提供する企業は、この収益を正規化して、総経常収益を把握するための一貫した指標にすることができます。
月次経常収益モデルも、サブスクリプションベースのサービスを提供する企業が収入を得るためによく使用する経常収益の一種です。
自動更新サブスクリプション
Microsoft Corp. (MSFT) の Office 365、Norton/McAfee ウイルス対策登録、クラウド サービス、音楽ストリーミング、インターネット ドメイン登録、印刷またはデジタルのニュース出版物などの自動更新ポリシーを含むエバーグリーン サブスクリプションは、他の例です。経常収益の源泉。
企業は、顧客がサブスクリプションを終了するまで、これらの支払いを確実に回収します。毎月の経常収益、重要な指標 サブスクリプションベースのビジネスの場合、有料ユーザーの総数にユーザーあたりの平均収益 (ARPU) を乗算して計算されます。
クロスセル
企業はクロスセルを利用して、顧客が主要な製品やサービスを継続的に使用するために必要なアイテムを販売します。たとえば、サブスクリプションベースの携帯電話サービスを販売する携帯電話プロバイダーは、顧客がサービス契約を購入するときに、携帯電話とモバイルアクセサリをクロスセルできます。
クロスセルは、企業が最初の取引で特定の商品を販売し、その後、その商品を使い続けるために必要な商品を顧客に継続的に供給する場合に有利です。さらに、経常収益のクロスセル方式を確立している企業は、1 つ以上の他の経常収益モデルを統合することもできます。
続きを読む： 販売アプローチを強化するためのアップセルおよびクロスセル戦略の選択
経常収益モデルを使用するメリット
経常収益モデルは、特に持続的な顧客関係と予測可能な収益源が貴重なデジタル経済において、企業に多くのメリットをもたらします。
これらの利点を詳しく見てみましょう。
- 収益の予測可能性
企業は収益をより正確に予測できます。これにより財務計画と予算編成が改善され、成長の計画や市場の不確実性を乗り越える際に貴重な安定感が得られます。 - キャッシュフローの増加
定期的な支払いが発生するため、企業は一貫したキャッシュ フローの恩恵を受けます。これにより、企業の財務健全性が大幅に改善され、再投資や成長への取り組みのための資金が提供されます。 - 顧客維持
経常収益モデルは、企業が顧客を維持する動機を与え、焦点を 1 回限りの取引の生成から長期的な関係の育成に移します。維持を重視することで、多くの場合、顧客の生涯価値が向上します。 - スケーラビリティ
特にデジタルまたはサービスベースのビジネスにおける経常収益モデルは、拡張性が高いことがよくあります。顧客ベースが拡大するにつれて、企業は必ずしもそれに比例してリソースやコストを増やす必要がなく、収益を増やすことができます。 - 顧客向けの柔軟性
これらのモデルは、特にサブスクリプションやメンバーシップなどのモデルの場合、顧客に優れた柔軟性と手頃な価格を提供できます。顧客は、完全に購入すると法外に高価になる可能性がある幅広い製品やサービスに、予測可能な料金でアクセスできます。 - アップセルとクロスセルの機会
企業は追加のプレミアム サービスや補完的な製品を提供する機会が増え、顧客あたりの収益が増加します。 - 事業評価の向上
経常収益のある企業は、取引収益モデルを持つ企業よりも高く評価されることがよくあります。収益が予測可能であれば、投資家や買い手にとってビジネスはより魅力的になります。
これらの利点は、経常収益モデルを採用するための説得力のある根拠となります。ただし、このモデルが成功するかどうかは、企業が価値を継続的に提供できるかどうかに依存していることに注意してください。
経常収益モデルを使用する際の課題
経常収益モデルを採用することには多くの利点がありますが、企業は潜在的な課題にも注意する必要があります。
- 高い顧客サービス需要
顧客との関係が継続するにつれて、継続的な顧客サポートの需要が高まります。高品質で応答性の高いサービスを提供するには追加のリソースが必要になる場合がありますが、顧客を維持し、離脱を減らすためには重要です。 - 顧客維持の取り組み
顧客を長期的に維持するには継続的な努力が必要です。企業は顧客の離脱を防ぐために、自社の価値を定期的に証明する必要があります。これには、定期的な製品アップデートや再エンゲージメント戦略が含まれる場合があります。 - 価格感度
通常料金を支払っている顧客は、価格の変更に対してより敏感であることがよくあります。適切に管理されなければ、価格の上昇は、たとえどれほど小さなものであっても、チャーンを増加させる可能性があります。 - 企業コンプライアンス
分野によっては、企業はサブスクリプションと定期支払いに関する規制を遵守する必要がある場合があります。たとえば、顧客がサブスクリプションを簡単にキャンセルできるようにしたり、定期的な料金に関する特定の開示を提供したりできます。 - 請求の複雑さ
定期的な支払いの管理は、特にアップグレード、ダウングレード、日割り、返金、キャンセルを扱う場合には複雑になることがあります。この複雑さには、堅牢な請求システムとプロセスが必要です。 - 収益認識
多くの経常収益モデルでは、特に前払いで支払いを徴収しながら時間の経過とともに価値を提供するサブスクリプション ビジネスの場合、収益認識のタイミングを計るのが複雑になることがあります。これは財務報告や税務に影響を与える可能性があります。 - 初期収益の伸びが鈍化
1 回限りのトランザクション モデルと比較すると、定期収益モデルでは、最初は収益がゆっくりと増加する可能性があります。企業はこの緩やかな上昇に備え、それに応じて財務計画を立てる必要があります。
これらの課題は困難に思えるかもしれませんが、慎重な計画、適切なリソース、戦略的な意思決定によって効果的に対処できます。これらの潜在的な障害を理解することは、企業が経常収益モデルに移行したり、既存の経常収益戦略を改善したりするのに役立ちます。
経常収益が事業に与える影響
この種の収益がビジネスの成長に与える影響をいくつか見てみましょう。
キャッシュフローをより適切に管理する
一回限りの売上とは異なり、経常収益による売上は予測可能です。これらは（比較的）高い確実性で一定の間隔で発生します。つまり、次の情報を把握できることになります。
- ビジネスにどれだけのお金が入ってくるか
- お金が入ってくるとき
- あなたの発信内容は何ですか
この情報を使用すると、キャッシュ フローをより適切に追跡できます。その結果、ビジネスの成長について情報に基づいた意思決定を行い、リソースを効果的に割り当てることができます。
将来の収益を簡単に予測
ビジネスに何が入ってくるのか、何が出てくるのかを把握することで、将来の収益を予測するための強固な基盤が得られます。来月、次の四半期、さらには翌年の売上を予測できます。
ビジネスの成長も計算できます。 次のことを視覚化できます。
- 平均収益
- ビジネスがいつ、どのように成長できるか
- 最高のチャンスがどこにあるのか
ここから、ビジネスがどのように成長するか、その過程でどのようなマイルストーンに到達するかを正確に予測できます。
ビジネスの拡大を成功させる
キャッシュ フローと将来の収益を明確に把握できれば、最小限のリスクでビジネスを拡大できる有利な立場に立つことができます。経常収益モデルは、現実的で達成可能な成長計画を立てるのに役立ちます。その方法は次のとおりです。
- 将来の売上や利益を予測できる。あなたは暗闇の中で最善を尽くして最善を期待しているわけではありません。むしろ、ビジネスに定期的な収入が入ってくるので、今後数か月間でビジネスがどのように成長するかを予測できます。
- 顧客が何を求めているかを理解している。このタイプの収益モデルを使用すると、顧客との信頼とロイヤルティを構築できます。彼らはあなたの製品やサービスにお金を払う価値があるため、顧客の離れを減らし、利益を増やします。
- 最適な成長分野を特定できる。経常収益からの洞察に基づいて、成長分野を正確に特定できます。データが、顧客ベースの 60% が中レベルのサービスに料金を払っていることを示しているとします。このサービスをさらに改善して顧客獲得を促進する方法に重点を置くとよいでしょう。
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参考文献
