Se stai cercando venditori o stai sviluppando un piano di vendita di successo, probabilmente ti sei imbattuto nel termine rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (SDR). E quasi sicuramente faresti alcune domande come cosa fanno gli SDR e se possono essere esternalizzati. Risponderemo a queste e ad altre domande qui.
Cos'è un DSP?
I professionisti delle vendite interne che si concentrano solo sulla prospezione delle vendite sono noti come Rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (SDR) o Rappresentanti per lo sviluppo aziendale (BDR). Gli SDR, al contrario dei dirigenti delle vendite (venditori che trasportano quote), cercano nuovi lead, li qualificano e li spostano più in basso nella canalizzazione di vendita.
Gli SDR hanno una conoscenza approfondita del potenziale cliente e dell'azienda prima di contattarli perché sono il primo volto della tua organizzazione. Comprendono abbastanza bene il settore, il processo di vendita e la concorrenza da condurre colloqui pertinenti.
SDR contatta telefonicamente ed e-mail i potenziali clienti, guidandoli attraverso le prime fasi della canalizzazione di vendita e preparandoli a parlare con una chiusura. Il Key Performance Indicator (KPI) si basa sul numero di opportunità qualificanti (SQL) che generano ogni mese.
Avere uno staff SDR garantisce inoltre che i tuoi responsabili delle vendite stiano concentrando i loro sforzi sulla qualificazione dei potenziali clienti e sul raggiungimento degli obiettivi, piuttosto che sulla ricerca di potenziali clienti.
Qual è il ruolo degli SDR?
Il compito principale di qualsiasi SDR è coinvolgere potenziali clienti, determinare se sono adatti per ulteriori colloqui di vendita e trasmetterli ai dirigenti delle vendite. Inoltre, gli SDR devono fornire un valore unico e personale a ogni potenziale cliente che contattano per stabilire che la loro azienda e il loro prodotto meritano l'attenzione del potenziale cliente. Una pratica consigliata è iniziare sempre con le esigenze, gli obiettivi e gli interessi dei potenziali clienti.
Le responsabilità dei singoli SDR, tuttavia, cambiano in base alla loro natura.
I DSP sono classificati in due tipi:
#1. DSP in uscita
Un Outbound SDR è qualcuno che lavora su campagne outbound. I loro compiti includono:
- Interagire attivamente con potenziali acquirenti attraverso più piattaforme.
- Interagisci con i potenziali clienti e fornisci valore
- Operazioni CRM
- Impostazione appuntamento
- Reportistica
- Sales intelligence e personalizzazione
#2. DSP in entrata
Un rappresentante per lo sviluppo delle vendite in entrata (SDR) è qualcuno che attende che i lead interagiscano con l'organizzazione attraverso i canali in entrata. I suoi compiti includono
- Ricevere comunicazioni in arrivo da potenziali clienti, parlare con loro, ottenere punteggi di valore e lead qualificati.
- Creazione di appuntamenti o invio di lead al team di vendita nel CRM che riporta informazioni sulle vendite e operazioni di personalizzazione
Per una migliore comprensione, ecco i compiti e le responsabilità degli SDR
- Trova, identifica e cerca nuovi clienti.
- Per condurre interazioni produttive e pertinenti, gli SDR dovrebbero essere esperti nel settore, nel processo di vendita, nella concorrenza e negli eventi intriganti del potenziale cliente.
- Aumenta il numero di telefonate e di email che invii.
- Gli SDR dovrebbero contattare i potenziali lead o seguire le persone che hanno chiesto informazioni sulla tua organizzazione e offerte tramite telefono, e-mail e social media il prima possibile.
- Pianifica riunioni e appuntamenti di alta qualità.
- Per filtrare o escludere i potenziali clienti e organizzare riunioni di qualità con i dirigenti delle vendite, gli SDR dovrebbero stilare un elenco di domande intelligenti da porre durante la chiamata o creare uno script per la chiamata di vendita.
Competenze e qualità dei DSP
Gli SDR devono essere veloci, avere successo nei dialoghi online, padroneggiare gli strumenti, essere eccezionali cercatori di contenuti e avere un buon atteggiamento di fronte a un'interazione negativa. Ecco alcune abilità che ogni SDR della tua squadra dovrebbe avere.
#1. Capacità di prospezione
Gli SDR dovrebbero essere fluenti e padroni del linguaggio di vendita: quali sono i segnali di acquisto di cui essere consapevoli? Quali termini dovresti usare per invogliare i clienti ad acquistare? Quando va bene fare domande approfondite?
# 2. Capacità di ascolto
Gli SDR dovrebbero ascoltare attentamente ogni conversazione con il potenziale cliente, interrompendo solo quando necessario per chiarimenti e ponendo domande approfondite per ottenere informazioni sulla mente dell'acquirente.
#3. La conoscenza del prodotto
Prima di creare presentazioni efficaci e collegare le esigenze dei clienti alla tua soluzione, i rappresentanti di vendita devono avere una conoscenza sufficiente delle caratteristiche, dei vantaggi e dei punti deboli del tuo prodotto.
#4. Webinar
I webinar richiedono alle persone di inviare i propri indirizzi e-mail, rendendoli un'attività di lead generation ideale. Webinar tempestivi con temi pertinenti e relatori competenti possono aiutarti a creare un marchio per la tua azienda.
#5. Gestione del tempo
La capacità di ottimizzare il tempo aumenta la produttività delle vendite e favorisce un'atmosfera ad alte prestazioni. Questa soft skill, se combinata con il software CRM e altre tecnologie, fornisce un enorme ROI per qualsiasi azienda.
#6. Capacità comunicative
Al telefono e via e-mail, sono abile nello stabilire un rapporto e nell'avviare un dialogo. Una buona comunicazione aiuta anche a evitare obiezioni dimostrando come la tua soluzione può risolvere un problema aziendale.
Strumenti per DSP
Gli agenti di sviluppo delle vendite devono lavorare sodo per generare lead qualificati e inviarli ai dirigenti delle vendite affinché le trattative vengano chiuse. Tuttavia, gli SDR hanno a che fare con qualcosa di più di questo. I professionisti delle vendite devono anche condurre ricerche sui potenziali clienti prima di contattarli, dare seguito a lead freddi e caldi e rispondere a coloro che hanno espresso interesse.
Poiché l'intero processo di prospezione delle vendite può essere estenuante e richiedere molto tempo, gli SDR desiderano strumenti di produttività in grado di accelerare il processo. Gli SDR non possono permettersi di perdere tempo in formazione e adattamenti, quindi questi strumenti devono essere semplici e di facile utilizzo.
Diamo un'occhiata a tre strumenti indispensabili per aumentare la produttività dei rappresentanti di vendita.
#1. Navigatore vendite su LinkedIn
Gli SDR richiedono una serie diversificata di strumenti di produttività delle vendite per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi con il minimo tempo e fatica. E LinkedIn Sales Navigator è un must per qualsiasi SDR. LinkedIn Sales Navigator offre consigli sui lead basati sulle preferenze degli SDR. Gli SDR possono quindi generare un elenco di lead di vendita, trovare il potenziale cliente perfetto con cui interagire e contattarlo tramite messaggi InMail. Anche prima dei colloqui iniziali, LinkedIn Sales Navigator può aiutarti a individuare e contattare i potenziali clienti.
#2. Strumenti tecnologici
Per le vendite B2B, è necessario comprendere la tecnologia utilizzata dai potenziali clienti. E le tecnologie gratuite come Datanyze, BuiltWith e Ghostery eccellono in questo. Datanyze, ad esempio, tiene traccia di uno spettro molto più ampio di tecnologie e può fornire statistiche aziendali come conteggio del personale, fascia di reddito, attività industriali e sociali. Gli SDR possono rivolgersi ai potenziali clienti con dati preziosi e avviare un dialogo efficace utilizzando strumenti tecnografici.
#3. Applicazione CRM
Poiché la maggior parte del lavoro dei rappresentanti di vendita si concentra sui potenziali clienti e sulla comunicazione con loro, i rappresentanti di vendita richiedono un database centralizzato per archiviare e accedere ai dati dei lead secondo necessità. Un CRM è un ottimo strumento per questo e molto altro. Un CRM è anche uno strumento di interazione di vendita che consente agli SDR di creare e inviare campagne, tenere traccia delle percentuali di apertura e clic delle e-mail, effettuare telefonate e programmare riunioni con i responsabili delle vendite.
Qual è il ruolo degli SDR nelle vendite?
I cicli di vendita si sono allungati e il numero di decisori coinvolti in una singola transazione è aumentato. Inoltre, sono emerse nuove vie di comunicazione. Inoltre sta diventando sempre più difficile contattare un potenziale cliente.
Ci sono molti potenziali clienti all'inizio della pipeline di vendita, ma solo una manciata riuscirà ad arrivare alla fase di acquisto. Un rappresentante per lo sviluppo delle vendite deve dedicare molto tempo a contattarli attraverso molteplici mezzi di comunicazione.
Di conseguenza, c'è una maggiore domanda di competenze di vendita. I team hanno creato un ruolo SDR per gestire dozzine di lead ogni giorno, selezionarli e fissare appuntamenti con i migliori candidati. Alcune aziende creano i propri team SDR, mentre altre scelgono di esternalizzare.
DSP esternalizzati
Negli ultimi tempi, le aziende stanno trovando più difficile che mai distinguersi e ricevere i contatti qualificati che meritano. Le aziende devono essere più adattabili e flessibili che mai se vogliono avere successo. L'assunzione di SDR in outsourcing può aiutarti in questo.
Le persone devono essere consapevoli della tua esistenza se vuoi espandere la tua attività e aumentare le entrate. Ma, cosa più importante, devono desiderare di acquistare qualsiasi cosa tu abbia da offrire. Naturalmente, l'inbound marketing gioca un ruolo importante in questo. Il tuo team di vendita, d'altra parte, è una componente essenziale e spesso trascurata dell'equazione.
Quindi, se vuoi espandere la tua attività basata su prodotti o servizi, devi avere un forte team di vendita dalla tua parte!
Ma cosa succede se ti mancano le risorse per trovare, assumere e formare eccellenti rappresentanti di vendita interni? E se non hai bisogno di un team a tempo pieno tutto l'anno? È allora che entrano in gioco le aziende SDR esternalizzate!
Non solo l'outsourcing degli SDR può farti risparmiare fino al 70% in più rispetto all'assunzione di un rappresentante di vendita interno, ma spesso sono più talentuosi, più esperti e hanno accesso a più risorse, il che si traduce in più lead e conversioni!
Ecco tutto ciò che dovresti sapere sugli SDR esternalizzati
Cosa sono i DSP esternalizzati?
Gli SDR (rappresentanti per lo sviluppo delle vendite) in outsourcing sono una soluzione a basso costo per le aziende che non possono permettersi rappresentanti di vendita interni o che non richiedono un intero team tutto l'anno.
In genere, un'azienda assumerà una società SDR di terze parti per gestire un gruppo di agenti di sviluppo delle vendite. Questa squadra di SDR può essere composta da un singolo rappresentante o da un gruppo di cinque o più. La dimensione del team è interamente determinata dalle esigenze e dalle finanze dell'azienda.
Le società di outsourcing SDR possono offrire notevoli vantaggi alle organizzazioni con budget di vendita limitati. Quando esternalizzi i tuoi agenti di vendita, risparmi tempo e denaro nella selezione e nella formazione della persona giusta. Tutto ciò è gestito da una società di terze parti!
Le organizzazioni B2B e SaaS, d'altra parte, potrebbero trovare vantaggioso assumere un fornitore SDR in outsourcing durante un momento di rapida espansione. Mentre l'azienda impiega e istruisce nuovi rappresentanti interni, i rappresentanti di vendita extra esternalizzati aiutano a riempire la loro pipeline.
DSP esternalizzati contro DSP interni
Gli SDR esternalizzati sono rappresentanti di vendita che lavorano per un'organizzazione di terze parti. Al contrario, gli SDR interni sono rappresentanti di vendita che devi scoprire, intervistare, assumere e formare da solo. Di conseguenza, i DSP esternalizzati sono praticamente sempre meno costosi dei DSP interni.
Chi è responsabile dei DSP esternalizzati?
Quando esternalizzi i tuoi rappresentanti per lo sviluppo delle vendite a un'organizzazione di terze parti, gestiscono tutto, a differenza di quando ti occupi di SDR interni.
Le aziende SDR in outsourcing assicurano che non sia necessario:
- Trascorri innumerevoli ore pubblicando su bacheche di lavoro.
- Intervistare candidati con qualifiche minime
- Esegui l'onboarding necessario.
- Treno SDR
- Microgestire i rappresentanti di vendita.
- Accontentati del numero di talenti ed esperienza che puoi permetterti se hai un budget limitato
Tutto ciò sarà gestito dal fornitore SDR in outsourcing!
Inoltre, poiché la loro intera attività è vendere per te, molto probabilmente forniranno al loro team di vendita le risorse e la tecnologia necessarie. Solleveranno te e la tua azienda da ogni stress, permettendoti di concentrarti su ciò che sai fare meglio: creare un fantastico prodotto o servizio.
È fondamentale notare che qualcuno della tua azienda sarà responsabile della gestione della società SDR esternalizzata in termini di definizione degli obiettivi, revisione dei progressi e garanzia del raggiungimento di tali obiettivi. Tra le società che forniscono servizi SDR in outsourcing ci sono:
- Belkin
- Vendite Strade
- Gruppo Martale
- Operativi
- Partner di tumulto
- piombo
- Bandiere
In conclusione,
Gli SDR sono membri essenziali di un team di vendita. Lavorano all'inizio di una pipeline di vendita. Gli SDR in uscita sono incaricati di raggiungere e garantire appuntamenti con potenziali clienti che si adattano bene. Gli SDR in entrata utilizzano la stessa logica per filtrare le domande in arrivo.
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Riferimenti
