Le aziende possono prendere in considerazione l'utilizzo di una strategia di telemarketing oltre ad altre tattiche e mezzi pubblicitari. Questa strategia prevede di contattare i potenziali clienti tramite telefono, e-mail o altre forme di comunicazione via Internet. Studiare il telemarketing ti aiuterà a migliorare le tue capacità di persuasione e decidere se questa è la carriera che fa per te.
In questo post, descriviamo il telemarketing e come funziona, esaminiamo i molti metodi che puoi utilizzare ed evidenziamo le competenze e i lavori pertinenti da considerare di perseguire.
Cos'è il telemarketing?
Il telemarketing è la commercializzazione diretta di prodotti o servizi a potenziali clienti tramite telefono, Internet o fax. Il telemarketing può essere svolto da operatori di telemarketing o, sempre di più, tramite telefonate automatiche o "robocall".
L'aspetto invadente del telemarketing, così come i racconti di truffe e frodi fatte per telefono, ha suscitato una crescente reazione contro questa attività di direct marketing. Il telemarketing è anche noto come televendite o vendite interne.
Come funziona il telemarketing?
Il processo di telemarketing è spesso lungo e comprende numerosi passaggi. Un venditore potrebbe iniziare il processo di telemarketing determinando il proprio pubblico di destinazione. Le aziende utilizzano spesso i dati per identificare i segmenti di clientela con un'alta probabilità di acquisto di un bene o servizio. Alcune aziende possono assegnare clienti specifici al proprio team di vendita da contattare. L'azienda può utilizzare le risposte al sondaggio, le informazioni ottenute da un'altra organizzazione o le informazioni sui consumatori trovate in un elenco telefonico per stimare la sua popolazione target ideale.
I venditori possono inviare una singola e-mail o effettuare una singola telefonata per valutare il livello di interesse di un potenziale cliente per il prodotto. Spesso aderiscono a un copione che li aiuta a convincere la possibilità di effettuare un acquisto. Dopo l'interazione iniziale, il professionista delle vendite può inviare comunicazioni di follow-up al consumatore al fine di spingere la vendita. Il telemarketing può avvenire in un ufficio, in un call center o anche comodamente da casa di un venditore.
Tipi di Telemarketing
Di seguito è riportato un elenco di alcuni tipi comuni di strategie di telemarketing:
#1. Telemarketing in entrata
Ciò comporta la risposta alle telefonate in arrivo o alle comunicazioni dei consumatori relative a prodotti e servizi. Questi clienti conoscono spesso l'azienda, hanno espresso interesse per i suoi prodotti e hanno visto le sue pubblicità.
#2. Telemarketing in uscita
Il telemarketing in uscita si concentra sul contatto con potenziali clienti al fine di creare contatti e concludere affari. I potenziali clienti che hanno già manifestato interesse per il marchio possono essere contattati dagli agenti di vendita.
#3. Lead generation
Lead generation è il processo mediante il quale un venditore acquisisce informazioni su un gruppo di possibili consumatori, come i loro interessi o dati demografici. Ciò consente all'addetto alle vendite di identificare i segmenti di clientela più redditizi e di personalizzare il proprio approccio quando si avvicina ai potenziali clienti.
#4. Saldi
Le vendite sono il processo per contattare i potenziali consumatori e incoraggiarli ad acquistare un prodotto mentre si raccolgono le informazioni di pagamento.
Televendite vs Telemarketing
Mentre le televendite riguardano la vendita di un prodotto o servizio, il telemarketing si riferisce a qualsiasi tipo di contatto con potenziali clienti. Costruire relazioni tra un'azienda e i suoi clienti è l'obiettivo principale del telemarketing. I telemarketing sono spesso incaricati di fornire informazioni sui prodotti ai potenziali clienti. I venditori di telemarketing fanno spesso ricerche di mercato e sondano i clienti per valutare la soddisfazione. Lo scopo del telemarketing è identificare lead per un team di vendita, ottenere feedback dai consumatori, sviluppare l'interesse per il marchio e spingere articoli o offerte ai clienti.
Le attività di telemarketing includono la fornitura di dati a un team di vendita e la pianificazione degli appuntamenti con i clienti.
Le televendite sono un servizio diretto che vende un prodotto o un servizio a un potenziale consumatore per telefono. Questa strategia comporta la conversione di lead in vendite di successo utilizzando i dati di uno staff di telemarketing. I professionisti delle televendite hanno il compito di chiamare clienti potenziali o esistenti per convincerli ad acquistare beni o servizi di un'azienda.
Vantaggi del telemarketing
- Comunicazione più personale: Rispetto all'email marketing, il telemarketing è un metodo più personale che può aiutare il venditore e il potenziale cliente a connettersi.
- Contatta un numero enorme di clienti in un breve periodo di tempo: Determina rapidamente chi è e chi non è interessato al marchio.
- Prezzo basso: Puoi comunicare in modo rapido e conveniente con i clienti in qualsiasi parte del mondo.
- Aiuta a pulire i database: Verifica che il consumatore abbia ancora lo stesso numero di telefono e che sia interessato ai tuoi prodotti e servizi.
- Fornire molte informazioni sul prodotto o servizio: Adatta il tuo prodotto o servizio alle esigenze specifiche del potenziale cliente. Fai un'impressione e un'esperienza favorevoli per il cliente.
Aspetti negativi del telemarketing
- è invadente: Stai interrompendo il potenziale consumatore per fornire informazioni che non sono state richieste. Ciò può essere considerato invadente e danneggiare la reputazione dell'azienda.
- Costi di formazione dell'agente: Verificare che i rappresentanti del servizio clienti aderiscano al copione e alle migliori pratiche dell'azienda.
- Basso tasso di conversione: Se non disponi di un solido database, sarà difficile trovare la persona giusta e il momento perfetto per offrire i tuoi servizi.
Come aumentare i risultati del telemarketing per la tua azienda
Queste sono alcune best practice per aumentare l'efficacia del tuo telemarketing.
#1. Investi nell'istruzione
Attenersi a un copione e a una serie di linee guida per ogni chiamata è fondamentale per un'esperienza cliente coerente e risultati migliori.
La formazione dei tuoi esperti di call center consente loro di seguire meglio il copione e adattarsi alle diverse situazioni che possono emergere durante una chiamata, assicurandosi che rappresentino il tuo marchio nel miglior modo possibile. Si consiglia inoltre di investire in un sistema di tracciamento delle chiamate per verificare l'efficacia con cui gli agenti aderiscono allo script e individuare eventuali problemi.
#2. Condurre il marketing interno
Ancora una volta, il successo di un approccio di telemarketing dipende fortemente dagli individui. Se i gestori delle chiamate non si sentono motivati e rispettati, sarà difficile per loro essere buoni ambasciatori del marchio.
Il miglior telemarketing proviene da aziende felici in cui i dipendenti si sentono apprezzati e la cultura aziendale è favorevole. Ciò non solo aumenta le prestazioni dei dipendenti, ma riduce anche il turnover e, di conseguenza, le spese umane.
#3. Impiega una tecnica inbound
L'obiettivo di inbound marketing è quello di indurre l'utente ad avvicinarsi al brand piuttosto che il contrario. Ciò si ottiene fornendo ai tuoi utenti materiale eccellente su misura per i loro interessi specifici.
Il marketing in entrata utilizza un imbuto o un imbuto di conversione per tenere traccia dei vari passaggi che un utente attraversa dalla prima volta che sente parlare della tua azienda fino a diventare un cliente devoto. Contatta il cliente solo quando sai che è pronto per la conversione.
#4. Fornire ulteriori opzioni di contatto
Attualmente, è necessaria una strategia di marketing omnicanale perché gli utenti hanno abitudini e preferenze diverse quando si tratta di contattare le aziende.
Invece di limitarti al telemarketing, ti consigliamo di istituire un contact center che fornisca ai clienti una varietà di modi per raggiungere la tua azienda, tra cui e-mail, chat, messaggistica, social media e, ovviamente, telefono.
#5. Stabilisce obiettivi e monitora la conformità
Il suggerimento finale per un telemarketing più efficace è sviluppare una strategia per il miglioramento continuo.
Per fare ciò, devi prima stabilire una serie di obiettivi e metriche di telemarketing, come il tempo medio di chiamata, la percentuale di conversione e il tasso di soddisfazione del cliente.
Quindi, costruisci una serie di controlli periodici per valutare se questi indicatori sono soddisfatti e adatta l'approccio secondo necessità.
Case study di telemarketing: 7 esempi
- Le vendite di prodotti: Un agente telefona al telefono di un utente nel tentativo di convincerlo ad acquistare i prodotti dell'azienda. Queste chiamate potrebbero essere dirette a clienti nuovi o esistenti che non hanno familiarità con il marchio.
- Vendite di servizi: In questa situazione, potrebbero essere effettuate chiamate a freddo ai clienti che hanno precedentemente acquistato un servizio da un'azienda.
- Telemarketing B2B: Nel telemarketing B2B, le chiamate vengono effettuate ad altre aziende piuttosto che all'utente finale.
- Richiesta di informazioni: Questo è un esempio di telemarketing inbound in cui il brand telefona al potenziale cliente piuttosto che il contrario. Succede quando qualcuno è affascinato dai prodotti o dai servizi di un'azienda e vuole saperne di più prima di prendere una decisione di acquisto.
- Assistenza tecnica: Un altro esempio di un cliente che chiama il marchio, questa volta per richiedere assistenza con un problema relativo a un prodotto o servizio.
- Indagini sulla soddisfazione dei clienti: Una società contatta i consumatori esistenti e pone loro una serie di domande per determinare il loro livello di soddisfazione nei confronti del marchio.
- Telemarketing politico: Durante le stagioni elettorali, i partiti politici e i candidati possono contattare gli elettori per informarli sulle loro campagne e sollecitare un prezioso feedback.
È illegale lavorare come telemarketer?
In alcuni paesi, il telemarketing è vietato o richiede un'autorizzazione ufficiale. Prima di impegnarsi nel telemarketing, è fondamentale ricercare le regole nel proprio paese o regione.
Il telemarketing è un lavoro difficile?
Certo, il telemarketing può essere un lavoro impegnativo. Ha bisogno che tu sia persistente nei tuoi sforzi per fare vendite. Devi avere forti capacità comunicative, la capacità di pensare in piedi e la capacità di affrontare il rifiuto. Richiede anche molta pazienza, poiché il processo può essere lungo e noioso.
I telemarketing vengono pagati?
Assolutamente, anche se l'importo varia a seconda dell'azienda. I telemarketing sono compensati a ore, dalla vendita o da un mix dei due. La commissione è spesso una componente significativa della retribuzione poiché incentiva i dipendenti a effettuare vendite. Spesso, per ricevere un reddito rispettabile ed evitare di essere licenziato, devi fare soldi per il tuo datore di lavoro.
Abilità di telemarketing
Le seguenti sono competenze vitali che aiutano i professionisti del telemarketing ad avere successo nella loro carriera:
- Competenza del prodotto: I telemarketing utilizzano la loro vasta conoscenza del prodotto per descrivere i meriti di un prodotto e rispondere alle domande dei consumatori.
- Motivazione: In qualità di operatore di telemarketing, potresti dover contattare più potenziali clienti prima di effettuare una vendita. La motivazione può aiutarti a essere positivo e a lavorare per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.
- empatia: Un operatore di telemarketing utilizza l'empatia per determinare le esigenze e le preoccupazioni specifiche di un potenziale cliente.
- Persuasione: I telemarketing contattano spesso potenziali clienti che non hanno familiarità con le cose che stanno tentando di offrire e utilizzano le loro capacità di persuasione per aumentare le conversioni.
Esempi di ruoli di telemarketing
Ecco un elenco di cinque ruoli di telemarketing, insieme al salario medio nazionale e alle responsabilità lavorative per ciascuno.
# 1. Rappresentante del Servizio Clienti
Il salario medio nazionale è di $ 36,046 all'anno.
Principali responsabilità: i rappresentanti del contact center sono incaricati di rispondere alle chiamate dei consumatori, rispondere alle domande e affrontare i problemi. Forniscono aiuto e supporto ai consumatori con domande, reclami e problemi tecnici. Questi specialisti possono contattare potenziali clienti per promuovere un nuovo prodotto o servizio o per raccomandare più articoli. Un rappresentante del call center può valutare gli account dei clienti e fornire aggiornamenti e informazioni su fatturazione, spedizione e garanzia.
# 2. Operatore di telemarketing
Stipendio annuo medio nazionale: $ 47,749
I telemarketing utilizzano la tecnologia per raggiungere le persone e pubblicizzare beni e servizi. Questi professionisti possono ascoltare le esigenze dei clienti e consigliare articoli appropriati. Rispondono anche a qualsiasi domanda che un potenziale cliente possa avere sul prodotto. Durante le chiamate, i telemarketing spesso prendono appunti completi e registrano qualsiasi feedback dai potenziali clienti. A seguito di una vendita, possono iniziare a elaborare l'ordine e notificare i dipartimenti competenti.
#3. Creatore di appuntamenti
Lo stipendio medio nazionale è di $ 54,812.
Le responsabilità principali includono contattare i potenziali consumatori, spiegare un'offerta o un servizio specifico e valutare l'interesse del potenziale cliente per il prodotto. Queste persone sollecitano i clienti a fissare appuntamenti con il team di vendita di un'azienda per completare un acquisto. Il loro compito principale è contattare i potenziali clienti e organizzare riunioni per i venditori.
# 4. Rappresentante del Servizio Clienti
Stipendio medio nazionale: $ 55,418 all'anno
Responsabilità chiave: gli agenti del servizio clienti interagiscono con i clienti di un'azienda. Spesso rispondono a domande e dubbi, elaborano ordini e forniscono informazioni su prodotti e servizi. Queste persone possono aiutare un team di vendita a generare lead pubblicizzando prodotti ai clienti che inviano messaggi al dipartimento.
#5. Professionista delle vendite
Lo stipendio medio nazionale è di 59,306 dollari.
Principali responsabilità: uno specialista delle vendite supervisiona il personale di vendita di un'azienda. Questi specialisti possono eseguire previsioni di vendita, sviluppare budget pubblicitari e fare ricerche di mercato. Aiutano i team di vendita a identificare i potenziali clienti ea effettuare loro chiamate di telemarketing. Ulteriori compiti includono l'assunzione di nuovi rappresentanti di vendita, la formazione di un team sulle strategie di vendita e la valutazione del successo del reparto vendite.
Conclusione
Quando ricevi una chiamata a freddo sull'acquisto di un prodotto o servizio, dovresti sempre essere molto cauto. Non essere costretto a fare qualcosa che non vuoi fare. I telemarketing possono essere incredibilmente persuasivi e convincerci a fare qualcosa che non è nel nostro interesse.
Conosci i tuoi diritti, non esitare a fare domande e prenditi il tuo tempo per decidere se necessario. La maggior parte dei telemarketing sono persone oneste, ma ci sono alcuni truffatori là fuori, motivo per cui dobbiamo sempre essere cauti nei confronti di chiamanti sconosciuti.
- Inbound Marketing vs Outbound: come scalare qualsiasi attività combinando entrambe le strategie
- SISTEMA DI GESTIONE DELLE CHIAMATE: Come funziona
- 21 Migliori SISTEMI TELEFONICI E RECENSIONI PER CALL CENTER nel 2023 (Aggiornato)
- SERVIZIO DI CHIAMATA AL CLIENTE: dovere, qualità, tipi e cosa sapere
- SISTEMI TELEFONICI BASATI SU CLOUD PER LE PICCOLE IMPRESE nel 2023 (Aggiornato)
Riferimenti
