Il marketing basato sull'account (ABM) è una strategia di marketing che si concentra sul targeting di un insieme specifico di account o clienti di alto valore con messaggi e contenuti personalizzati e mirati. Molto spesso, il marketing business-to-business (B2B) utilizza il marketing basato sull'account per coinvolgere i responsabili delle decisioni chiave all'interno di un'azienda o organizzazione. La differenza fondamentale tra il marketing basato sull'account e il marketing tradizionale è l'attenzione al targeting di account specifici con messaggi e contenuti personalizzati, piuttosto che al targeting di un pubblico più ampio con messaggi più generalizzati. Ciò consente alle aziende di concentrare i propri sforzi di marketing sugli account che hanno maggiori probabilità di generare le entrate più elevate e fornire il ROI maggiore. Alcune aziende che hanno implementato con successo il marketing basato sull'account includono Adobe, Salesforce e Terminus. Parliamo di cos'è il marketing basato sull'account e della sua struttura.
Che cos'è una strategia di marketing basata sull'account?
Il marketing basato sull'account (ABM) è una strategia di marketing che si concentra sul targeting di un insieme specifico di account o clienti di alto valore con messaggi e contenuti personalizzati e mirati. L'ABM viene spesso utilizzato nel marketing business-to-business (B2B) per coinvolgere i decisori chiave all'interno di un'azienda o organizzazione. Un'efficace strategia di marketing basata sugli account può aiutare le aziende ad aumentare le entrate e migliorare il ROI concentrando i loro sforzi di marketing sugli account che hanno maggiori probabilità di generare le entrate più elevate e offrire il massimo valore. Prendendo di mira i responsabili delle decisioni chiave all'interno di account specifici con messaggi e contenuti personalizzati, le aziende possono aumentare le loro possibilità di successo e costruire relazioni proficue a lungo termine con i propri clienti.
Un'efficace strategia di marketing basata sull'account prevede in genere i seguenti passaggi:
#1. Identifica gli account di alto valore
Determina sempre quali account sono i più preziosi per la tua attività. Ciò ti consentirà di dare loro la priorità in base alle loro entrate potenziali o ad altri fattori.
#2. Ricerca e comprensione dei conti
Raccogli dati e approfondimenti sui tuoi account di destinazione, comprese le loro esigenze, i punti deboli e i processi decisionali.
#3. Sviluppa messaggi e contenuti personalizzati
Crea messaggi e contenuti mirati che parlino direttamente alle esigenze e ai punti deboli dei tuoi account target.
#4. Coinvolgi e alimenta gli account
Utilizza campagne mirate e un raggio d'azione personalizzato per coinvolgere i tuoi account di destinazione e spostarli attraverso la canalizzazione di vendita.
#5. Misura e ottimizza
Utilizza dati e analisi per misurare l'efficacia delle tue campagne ABM e apportare le modifiche necessarie per migliorare i risultati.
Società di marketing basate sull'account
Esistono molte aziende specializzate nel marketing basato sull'account (ABM) o che offrono soluzioni ABM come parte dei loro servizi di marketing. Alcune delle migliori aziende e soluzioni ABM includono:
#1. Capolinea
Una piattaforma ABM leader che offre una gamma di strumenti e funzionalità per l'identificazione e il targeting degli account chiave, la personalizzazione di messaggi e contenuti e la misurazione delle prestazioni delle campagne.
#2. Base della domanda
Una soluzione ABM completa che include identificazione dell'account, targeting e personalizzazione, coinvolgimento e consolidamento, analisi e reportistica.
#3. 6senso
Una piattaforma ABM basata sull'intelligenza artificiale che utilizza l'analisi predittiva e l'apprendimento automatico per identificare e interagire con gli account e i potenziali clienti più rilevanti.
#4. Engagio
Una soluzione ABM completa che include pubblicità basata sull'account, automazione delle vendite, analisi e reportistica.
#5. Triblio
Una piattaforma ABM che offre pubblicità basata su account, personalizzazione web e strumenti di attivazione delle vendite per interagire con account target su più canali.
Framework di marketing basato sull'account
Un framework ABM efficace richiede una stretta collaborazione tra i team di marketing e vendita, nonché una profonda comprensione degli account target e delle loro esigenze. Concentrando i tuoi sforzi di marketing sugli account che hanno maggiori probabilità di generare le entrate più elevate e offrire il massimo valore, puoi migliorare il tuo ROI e costruire relazioni con i clienti più solide e redditizie.
Un efficace framework di marketing basato sull'account (ABM) prevede in genere i seguenti passaggi:
#1. Definisci i tuoi account di destinazione
Determina quali account o segmenti di clienti sono più preziosi per la tua attività e assegna loro la priorità in base a fattori quali il potenziale di guadagno, l'importanza strategica o la quota di mercato.
#2. Sviluppa approfondimenti specifici per l'account
Raccogli dati e approfondimenti sui tuoi account di destinazione, comprese le loro esigenze, i punti deboli e i processi decisionali. Usa queste informazioni per creare messaggi e contenuti specifici dell'account che parlino direttamente ai loro bisogni e interessi.
#3. Allinea i tuoi team di marketing e vendita
Allinea i tuoi team di marketing e vendita attorno alla tua strategia ABM e stabilisci obiettivi e traguardi chiari per ogni fase del percorso del cliente.
#4. Crea contenuti e campagne personalizzati
Utilizza approfondimenti specifici dell'account per creare campagne mirate e contenuti personalizzati che coinvolgano i tuoi account di destinazione e li spostino attraverso la canalizzazione di vendita.
#5. Misura e ottimizza
Utilizza dati e analisi per misurare l'efficacia delle tue campagne ABM e apportare le modifiche necessarie per migliorare i risultati.
#6. Coinvolgi e coltiva
Usa una combinazione di sensibilizzazione mirata, pubblicità basata sull'account e contenuti personalizzati per coinvolgere i tuoi account target e costruire relazioni proficue a lungo termine.
Marketing basato sull'account vs generazione di lead
Il marketing basato sull'account (ABM) e la generazione di lead sono due diverse strategie di marketing con obiettivi e approcci diversi. Mentre entrambe le strategie mirano a generare entrate e ad accrescere la base di clienti, ABM si concentra su un gruppo più piccolo e mirato di account di alto valore, mentre la generazione di lead mira a catturare il maggior numero possibile di lead, indipendentemente dal loro valore o dalla probabilità di conversione.
La lead generation è una strategia incentrata sull'attrazione e l'acquisizione delle informazioni di contatto di potenziali clienti che hanno mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio. L'obiettivo della generazione di lead è generare un gran numero di lead che possono essere trasmessi al team di vendita per il follow-up e la conversione. La lead generation è spesso associata a tattiche di inbound marketing come il content marketing, i social media e l'ottimizzazione dei motori di ricerca.
Il marketing basato sull'account, invece, è una strategia incentrata sull'identificazione e il targeting di account o segmenti di clienti di alto valore con attività di marketing e vendita personalizzate e mirate. L'obiettivo di ABM è creare una relazione più profonda e significativa con gli account target e promuovere vendite di maggior valore. L'ABM è spesso associato a tattiche di marketing in uscita come pubblicità basata sull'account, messaggistica e contenuti personalizzati e sensibilizzazione mirata.
Quali sono i tipi di marketing basato sull'account?
Esistono tre tipi principali di marketing basato sull'account (ABM): ABM strategico, ABM di linea e ABM programmatico.
#1. ABM strategico
Questa è la forma più mirata e personalizzata di ABM, in cui i team di marketing e vendita lavorano a stretto contatto per identificare un piccolo numero di account di alto valore e creare piani di marketing e vendite personalizzati per ciascun account. Questo approccio richiede un investimento significativo di tempo e risorse, ma può portare a relazioni con i clienti di alto valore ea lungo termine.
#2. ABM Lite
Questo approccio prevede il targeting di un gruppo più ampio di account con messaggi e contenuti personalizzati, ma senza lo stesso livello di personalizzazione dell'ABM strategico. ABM Lite viene spesso utilizzato per account di medie dimensioni che hanno il potenziale per entrate elevate ma non richiedono lo stesso livello di personalizzazione dell'ABM strategico.
#3. ABM programmatico
Questo approccio utilizza tecnologia e dati per fornire annunci e contenuti mirati a account specifici senza lo stesso livello di personalizzazione di ABM Lite o strategico. L'ABM programmatico viene spesso utilizzato per elenchi di account più grandi e meno mirati e può essere un modo efficace per generare lead e aumentare le entrate.
Qual è la differenza tra marketing e marketing basato sull'account?
Il marketing tradizionale si concentra sulla creazione di campagne e messaggi generali destinati a raggiungere un vasto pubblico di potenziali clienti, mentre il marketing basato sull'account (ABM) è un approccio più mirato che si concentra su un insieme specifico di account di alto valore.
In ABM, i team di marketing e vendita lavorano insieme per identificare e dare priorità agli account che hanno maggiori probabilità di generare entrate significative o valore strategico. Invece di creare un'ampia campagna di marketing che si rivolge a una vasta gamma di potenziali clienti, ABM mira a creare messaggi e contenuti altamente personalizzati che sono specificamente adattati alle esigenze e agli interessi di ciascun account target.
Un'altra differenza fondamentale tra marketing e ABM è il modo in cui viene misurato il successo. Le campagne di marketing tradizionali possono concentrarsi su metriche come il numero di lead generati, il traffico del sito Web o l'impegno sui social media. Al contrario, ABM è più focalizzato su risultati specifici relativi agli account target, come il numero di opportunità generate, la dimensione dell'affare o il lifetime value del cliente.
Quali sono i principi del marketing basato sull'account?
In generale, qui ci sono diversi principi che sono alla base di un efficace marketing basato sull'account (ABM). Di seguito sono riportati alcuni di questi principi:
- Allineamento tra team di vendita e marketing
- Concentrati sugli account di alto valore
- Personalizzazione
- Approccio multicanale
- Misurazione e analisi
- Miglioramento continuo
Qual è un altro nome per il marketing basato sull'account?
Un altro nome per il marketing basato sull'account (ABM) è "key account marketing".
Qual è l'obiettivo della strategia ABM?
L'obiettivo della strategia di marketing basato sull'account (ABM) è concentrarsi su un insieme specifico di account di alto valore e creare campagne di marketing personalizzate su misura per le esigenze e gli interessi di ciascun account. L'obiettivo è costruire relazioni più solide con i clienti chiave, aumentare il coinvolgimento e, in ultima analisi, guidare la crescita dei ricavi. Allineando i team di vendita e marketing attorno a una serie di account target e utilizzando un approccio multicanale per coinvolgerli, le organizzazioni possono creare campagne di marketing più efficaci ed efficaci che offrono risultati migliori.
Il marketing basato sull'account è difficile?
Non del tutto, ma può essere impegnativo. Come qualsiasi strategia di marketing, il marketing basato sull'account (ABM) può essere difficile da implementare in modo efficace. Richiede un notevole investimento di tempo e risorse e richiede una stretta collaborazione tra i team di vendita e marketing. Tuttavia, con la corretta pianificazione ed esecuzione, l'ABM può essere un modo molto efficace per costruire relazioni più solide con account di alto valore e favorire la crescita dei ricavi. La chiave è concentrarsi sugli account giusti, creare messaggi e contenuti altamente personalizzati e utilizzare un approccio multicanale per coinvolgere gli account target su più punti di contatto. Anche se potrebbero esserci alcune difficoltà iniziali nell'implementazione dell'ABM, le organizzazioni che si impegnano in questo approccio possono ottenere vantaggi significativi a lungo termine.
Perché il marketing basato sull'account è migliore?
Di seguito sono riportati alcuni dei motivi per cui il marketing basato sull'account è migliore:
- Concentrati sugli account di alto valore
- Approccio personalizzato
- Relazioni più forti
- Migliore allineamento tra vendite e marketing
- Uso più efficiente delle risorse
- UFFICIALE INVESTIMENTI IN OUTSOURCED: Modelli, Servizi e Aziende
- CRM MARKETING: cos'è, esempi e strategia
- MARKETING BASATO SU ACCOUNT: definizione, strategie, software, esempi e B2B
- COME DIVENTARE MILIARDARIO: Tutto quello che c'è da sapere
- 11 MIGLIOR SERVIZIO E RECENSIONI DI MESSAGGISTICA DI TESTO AZIENDALE
Riferimenti
