La determinazione del prezzo basata sul valore è uno dei metodi di determinazione del prezzo più difficili da implementare. Richiede ricerche approfondite sulla fascia demografica target, sul mercato più ampio e prodotto concorrente offerte.
L'analisi, d'altra parte, vale la pena. Quando implementi una strategia di prezzo basata sul valore, non solo hai una strategia flessibile che risponde alla domanda del mercato, ma impari anche molto di più sul tuo pubblico di destinazione e sui concorrenti. Continua a leggere per saperne di più sui prezzi basati sul valore con esempi
Che cos'è il prezzo basato sul valore?
Prezzi basati sul valore, noti anche come prezzi a valore aggiunto o prezzi a valore percepito. Secondo Utpal Dholakia, professore di marketing alla Rice University, il prezzo basato sul valore è "il processo di definizione di un prezzo in base al quale un'azienda stima e tenta di guadagnare il valore differenziato del suo prodotto per uno specifico segmento di consumatori rispetto al suo rivale. "
Il prezzo basato sul valore è un concetto universale per qualsiasi approccio al prezzo che riconosca il valore di un prodotto agli occhi del cliente e dell'industria. Le aziende possono creare un quadro che sfrutti il proprio marchio, le caratteristiche del prodotto, i dati demografici del pubblico e la posizione di mercato utilizzando un approccio basato sul prezzo basato sul valore.
Prezzi basati sui costi e prezzi basati sul valore
Il prezzo basato sul valore e il prezzo basato sul costo sono due strategie di prezzo molto diverse.
L'approccio tariffario più semplice è quello basato sui costi. È semplice da mettere in atto. Tutto quello che devi fare è pensare ai costi per merce e poi aggiungere il tuo margine ideale.
Non vi è alcuna preoccupazione per il modo in cui il prodotto si relaziona con quelli sul mercato o come il pubblico di destinazione percepisce il prodotto con un prezzo basato sui costi. Se i prezzi sono troppo alti e il prezzo di mercato risultante non soddisfa le aspettative dei clienti, il tuo prezzo sarà superato.
La tariffazione basata sul valore è più complessa. Questo approccio utilizza concetti economici della domanda e tiene conto delle influenze interne ed esterne. Svilupperai un piano tariffario scalabile, promuoverai l'immagine del marchio e prenderai in considerazione tutti i fattori di mercato dopo aver condotto una ricerca dettagliata sulla fascia demografica target, sul mercato più ampio e sui requisiti del prodotto.
I vantaggi e gli svantaggi dei prezzi basati sul valore
Le strategie di prezzo basate sul valore sono difficili da implementare, ma sono la strategia di prezzo più consigliata per un motivo.
I vantaggi del prezzo basato sul valore
Tiene conto di variabili interne ed esterne:
La determinazione del prezzo basata sul valore considera una varietà di variabili per garantire che tutti i fattori applicabili siano presi in considerazione quando si imposta un prezzo. È più strategico del prezzo basato sui costi in diversi modi perché ti consente di distinguerti dalla concorrenza.
- Migliore conoscenza del campo di gioco:
I prezzi basati sul valore richiedono un'analisi approfondita. Questa ricerca ti aiuterà a capire meglio il tuo pubblico di destinazione, i concorrenti e il settore.
- Per maggiori informazioni:
La ricerca che conduci sulla concorrenza e le esigenze del tuo pubblico di destinazione ispirerà idee per lo sviluppo del prodotto.
- Aumento dei profitti:
In un sistema di prezzi basato sul valore, "massimizzi" il tuo prezzo chiedendo il prezzo massimo possibile in base al valore percepito. Questo massimizza i profitti; come produttore, catturi il maggior numero possibile di "surplus del consumatore" - il divario tra il valore percepito di un consumatore e il prezzo di un bene.
Leggi anche: Strategie di prezzo maggiorate: formule ed esempi
Svantaggi del prezzo basato sul valore
- Complessità:
La determinazione del prezzo basata sul valore può essere difficile da applicare perché è un metodo dinamico che richiede studi e analisi approfonditi.
- Richiede tempo:
La creazione di un piano tariffario basato sul valore richiede tempo perché sono coinvolti così tanti studi e analisi.
Che cos'è una strategia di prezzo basata sul valore?
Ora che hai capito cos'è una strategia di prezzo basata sul valore, è tempo di iniziare a svilupparne una. Ecco tutti i passaggi necessari per iniziare la tua strategia di prezzo basata sul valore.
# 1. Conduci ricerche sul tuo pubblico previsto.
Come viene determinato il valore di un prodotto? Utilizzando un'analisi meticolosa. Sfortunatamente, non esiste una chiara equazione prezzo-valore che possa essere applicata universalmente. Invece, devi concentrarti sull'analisi, che è al centro di ogni formula di prezzo basata sul valore.
Puoi iniziare in vari modi, ma in un mercato competitivo, i consumatori decidono sul valore percepito. Di conseguenza, ti suggeriamo di iniziare con la ricerca sul tuo pubblico di destinazione per ottenere una comprensione approfondita di come il prodotto influisca sulle loro vite.
Questo studio sarebbe una miscela di informazioni demografiche sul tuo pubblico di destinazione e informazioni qualitative raccolte dalle interviste. Certo, vuoi conoscere il livello di reddito del tuo pubblico di destinazione, ma è più importante sapere il problema che stai risolvendo con un prodotto e quanto sono disposti a pagare per risolvere quel problema. Potresti già avere molte idee da sviluppo del prodotto ricerca nella tua azienda, quindi contatta il team del prodotto e chiedilo.
Tuttavia, se sei responsabile della vendita di questi articoli, non aver paura di contattare i tuoi attuali clienti e porre loro ulteriori domande. Dovresti costruire buone relazioni con la tua attuale base di clienti per sapere come percepiscono il tuo prodotto, quali caratteristiche mancano e per raccogliere altri feedback.
#2. Indaga sui tuoi rivali
Molte aziende presumono che i prezzi basati sul valore riguardino esclusivamente il valore del loro prodotto. Tuttavia, il fatto è che il valore della tua merce è solo relativo alla concorrenza e hai bisogno di informazioni sui prezzi della concorrenza per sviluppare una strategia di prezzo basata sul valore.
Se il tuo prodotto costa € 900 in più rispetto al tuo rivale più vicino, è meglio che tu ne abbia una buona ragione. I consumatori sceglierebbero l'alternativa più economica se non c'è un valore generato insufficiente nella merce (e nel suo marketing).
Di conseguenza, la seconda fase della determinazione del prezzo basata sul valore è l'analisi competitiva. A questo punto, il tuo obiettivo è esaminare le prossime migliori alternative del mercato e capire cosa contraddistingue il tuo prodotto. A questo punto, puoi guardare le caratteristiche reali del prodotto.
Considera se la tua merce:
- Dura più a lungo della scelta migliore successiva
- Sembra essere realizzato con materiali di alta qualità.
- Fornisce più funzionalità (come una maggiore durata della batteria, ad esempio)
- È più costoso da produrre rispetto alla concorrenza Ha un prezzo superiore alla media del settore
Anche in questo caso, il team di ricerca e sviluppo potrebbe avere molte di queste idee, quindi vai avanti e studia i prodotti della concorrenza. Puoi anche utilizzare strumenti di confronto dei prezzi per ottenere ulteriori approfondimenti sul settore.
Elasticità del prezzo e tecniche di prezzo basate sul valore
I dati sull'elasticità del prezzo sono estremamente utili durante il processo di ricerca per lo sviluppo di una strategia di prezzo basata sul valore. "Omnia quantificherà l'elasticità del prezzo di un prodotto e rivelerà la capacità dei clienti di pagare per un prodotto", afferma il consulente di Omnia Jelmer Reijerink. "Se hai accesso a questi dati, sarai in grado di ottenere ancora più informazioni su come il consumatore reagisce al tuo prodotto".
#3. Determina il valore della tua distinzione.
Hai fatto tutti i tuoi test. È giunto il momento di assegnare un valore monetario alle varie caratteristiche che hai scoperto nella fase due.
Per fare ciò, considera quanto valgono le caratteristiche principali del tuo prodotto. Qual è il valore dello spazio aggiuntivo sullo schermo? Che ne dici di una batteria che dura più a lungo? Che ne dici di materiali di qualità superiore? Assegna un valore monetario che rappresenti il valore di quella funzione.
Potrebbe non essere necessario allocare un valore a una singola caratteristica del prodotto; invece, devi solo misurare il valore delle caratteristiche che contraddistinguono il tuo prodotto. Questo è un modo straordinariamente semplice per smettere di fare un sacco di lavoro che non è appropriato.
#4. Crea strategie di marketing e prezzi che soddisfino le esigenze del tuo mercato di riferimento.
Puoi creare un piano tariffario basato sul valore che sia su misura per il tuo prodotto dopo aver conosciuto le esigenze del tuo pubblico, i prodotti alternativi della concorrenza e la posizione del tuo prodotto.
Che cos'è una strategia di prezzo basata sul valore nel marketing?
Inizia con il marketing. Quando si sviluppa una strategia di prezzo basata sul valore, gli esperti di marketing devono prima determinare se aggiungere valore o fare affidamento sulla funzionalità. Questo è il punto in cui devi essere strategico.
Esistono due semplici strategie di prezzo basate sul valore.
# 1. Strategia di prezzo di buon valore
Un approccio di prezzo di buon valore si concentra sulla funzionalità piuttosto che sul prezzo. L'obiettivo è convincere i clienti che stanno avendo un buon prodotto a un prezzo ragionevole.
Gli esperti di marketing non devono concentrarsi sulla generazione di molto valore aggiunto durante lo sviluppo di strategie di marketing per questi tipi di beni. Crea una campagna che identifichi chiaramente il dilemma del consumatore e come il tuo prodotto lo affronta. Sottolinea come le caratteristiche del prodotto risolvono questi problemi.
Un buon rapporto qualità-prezzo è l'ideale per beni più "puri" con poca lanugine in più. Questi articoli sono anche meno costosi e possono essere vulnerabili al Effetto ROPO.
#2. Strategie di prezzo a valore aggiunto
Il prezzo a valore aggiunto e le tecniche di marketing, d'altra parte, riguardano l'aumento del valore percepito di un prodotto. Questo è spesso usato per giustificare un prezzo più alto.
A valore aggiunto approccio, al contrario di una strategia di prezzo di buon valore, si concentra su ciò che rende un prodotto diverso e speciale. Dovresti considerare la funzionalità, ma l'enfasi della tua campagna dovrebbe essere sui vantaggi.
Quindi, se sei un marketer che lavora a una campagna per un prodotto di fascia alta o di lusso, è tempo di rispolverare i tuoi libri di testo e rivisitare la Gerarchia dei bisogni di Maslow. In cima alla piramide, aggiungi valore concentrandoti su come il prodotto fa sentire gli altri. Il prodotto migliorerà la loro posizione sociale? Aiuterà il cliente a raggiungere il suo pieno potenziale? Crea un significato attorno a questi concetti.
Un esempio di campagna di marketing e prezzo basato sul valore
Il popolare slogan di De Beers Diamonds "Un diamante è per sempre" è un esempio di una tecnica di determinazione del prezzo a valore aggiunto basata sul valore.
La linea del 1947 di Frances Gerety ha cambiato per sempre l'industria dei diamanti e ha contribuito a spiegare il costo esorbitante degli anelli di fidanzamento. De Beers ha inquadrato il prodotto come un'importante dimostrazione d'amore nella campagna, che ha cambiato il modo di pensare agli anelli di diamanti.
Il fidanzamento con diamanti e le fedi nuziali sono ancora oggi una parte importante dei matrimoni di molte persone. L'acquisto o la ricezione di un anello è un segno di realizzazione, oltre che un segno di appartenenza sociale e affetto.
I prezzi basati sul valore possono essere utilizzati nei settori B2B e B2C?
I prezzi basati sul valore possono essere utilizzati sia nei settori B2B che B2C, a condizione che il cliente percepisca il valore del prodotto o del servizio offerto.
In che modo i prezzi basati sul valore incidono sui margini di profitto di un'azienda?
I prezzi basati sul valore possono avere un impatto positivo sui margini di profitto di un'azienda consentendo all'azienda di addebitare un sovrapprezzo per prodotti o servizi di alto valore.
In che modo i prezzi basati sul valore incidono sulla competitività di un'azienda?
La determinazione del prezzo basata sul valore può aumentare la competitività di un'azienda consentendole di differenziarsi dalla concorrenza e posizionarsi come fornitore di alto valore.
I prezzi basati sul valore possono essere utilizzati insieme ad altre strategie di prezzo?
Sì, i prezzi basati sul valore possono essere utilizzati insieme ad altre strategie di prezzo, come sconti sulla quantità, prezzi promozionali e altro.
In che modo i prezzi basati sul valore influiscono sulla decisione di acquisto del cliente?
I prezzi basati sul valore possono avere un impatto positivo sulla decisione di acquisto del cliente, assicurando che il cliente senta di pagare un prezzo equo per il valore che riceve.
In che modo i prezzi basati sul valore influiscono sul valore percepito dal cliente di un prodotto o servizio?
Il prezzo basato sul valore può aumentare il valore percepito dal cliente di un prodotto o servizio, assicurando che il cliente senta di pagare un prezzo equo per il valore che riceve.
Conclusione
Il segreto del successo del prezzo sta nell'abbinare la merce alla percezione del valore da parte del consumatore. E, sebbene la determinazione del prezzo basata sui costi sia un chiaro meccanismo per la politica dei prezzi, non tiene affatto conto del cliente.
Ecco perché la determinazione del prezzo basata sul valore ha così tanto successo: considera ogni aspetto del pricing e del marketing mix. Un'ottima strategia di prezzo basata sul valore, una volta sviluppata, rafforza le promesse del tuo marchio, ti mantiene agile nel mercato e ti dà maggiore visibilità su ciò che i consumatori desiderano dal tuo prodotto.
Domande frequenti sui prezzi basati sul valore
Perché la tariffazione basata sul valore è la migliore?
Il prezzo basato sul valore garantisce che i tuoi clienti si sentano felici di pagare il tuo prezzo per il valore che stanno ottenendo. ... Rafforzerai anche il nome del tuo marchio, costruirai migliori relazioni con i clienti e, in definitiva, migliorerai i tuoi profitti. Il prezzo basato sul valore è l'unico vero scenario vantaggioso per te e il tuo cliente
Qual è il miglior prezzo basato sui costi o basato sul valore?
Prezzi. Quando un'azienda utilizza la determinazione del prezzo basata sui costi, effettua un prezzo compreso tra il prezzo minimo e il prezzo massimo. ... Se utilizza prezzi basati sul valore, l'azienda imposta i suoi prezzi in un intervallo determinato da ciò che i clienti sono disposti a pagare. In genere, il prezzo basato sul valore è superiore.
Qual è il contrario della tariffazione basata sul valore?
Il prezzo inverso è una forma di prezzo basato sul valore, dove il prezzo è determinato dalle percezioni del cliente piuttosto che dalle ipotesi del fornitore. A differenza della maggior parte dei modelli di prezzo, il prezzo inverso consente all'acquirente di avere molta più leva del solito. Il prezzo inverso spesso funziona solo in mercati o condizioni di mercato specifici.
Qual è il prezzo di valore con l'esempio?
Ad esempio, a un concerto, l'acqua in bottiglia potrebbe essere in vendita per $ 6. Tuttavia, puoi acquistare la stessa bottiglia da un distributore automatico fuori dall'area del concerto per solo $ 1. La differenza di prezzo si riflette nella scarsità di acqua al concerto e nella necessità per i partecipanti al concerto di bere acqua
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