Se lavori Vendite di B2B, probabilmente hai sentito parlare di vendita SPIN. È uno dei sistemi di vendita più conosciuti, se non il più antico. La vendita SPIN fornisce ai rappresentanti di vendita un sistema supportato dalla ricerca per lavorare e chiudere transazioni complicate con lunghi processi di vendita.
I principi SPIN dovrebbero essere usati insieme a quelli esistenti approccio alla vendita. La strategia di vendita SPIN si concentra sul porre le domande giuste nell'ordine giusto, sull'ascolto attivo e sulla traduzione delle aspettative del potenziale cliente nella funzionalità del tuo prodotto. Vediamo un riassunto del libro di Neil Rackham sulla vendita SPIN.
Che cos'è la vendita di SPIN?
La vendita SPIN è una tattica di vendita derivata dal romanzo classico di Neil Rackham del 1988, Spin Selling, che si basa su 12 anni di studio e 35,000 chiamate di vendita. Neil Rackham sostiene nel suo libro sulla vendita SPIN che per creare credibilità come consulente di fiducia, i venditori devono abbandonare le tattiche di vendita convenzionali per vincere accordi di consulenza più grandi.
Neil Rackham SPIN Riepilogo del libro di vendita
Ti consigliamo di leggere l'intero libro per ottenere il pieno effetto della guida di Neil Rackham sulla vendita SPIN. Puoi prenderlo al Punto vendita Amazon
Ecco un breve riassunto dei contenuti del libro di strategia di vendita SPIN:
Sezione 1: Introduzione Performance di vendita e comportamento di vendita
- La chiusura non è così critica come credono la maggior parte dei venditori e dei manager.
- L'importanza di fare domande è più grande di quanto la maggior parte dei venditori e dei manager si rendano conto.
- Il rapporto tra domande a risposta chiusa e domande a risposta aperta non prevede l'andamento delle vendite.
- I grandi venditori si concentrano sull'evitare, piuttosto che affrontare, le obiezioni.
Sezione 2: Ottenere l'impegno: portare a termine con successo la vendita
- Avere il giusto impegno è fondamentale per una chiusura di successo.
- I rappresentanti devono pianificare in anticipo quali saranno i loro obiettivi di chiamata.
- Ogni chiamata di vendita ha quattro possibili esiti: ordine, anticipo, continuazione e nessuna vendita.
Sezione 3: Esigenze del cliente in un acquisto importante
- Le affermazioni relative a sfide, preoccupazioni e aree di frustrazione sono esempi di bisogni impliciti.
- Le caratteristiche o le funzioni uniche sono indicate come esigenze esplicite.
- I bisogni espliciti sono buoni segnali di acquisto nelle vendite più ampie.
Sezione 4: La strategia SPIN
- I venditori che chiudono a un ritmo elevato spesso fanno le stesse domande nello stesso ordine.
- Esistono quattro tipi di domande: Situazione, Problema, Implicazione e Necessità di pagamento.
- Ogni modulo di domanda ha un ruolo unico da svolgere nell'avvicinare l'acquirente alla vendita.
Sezione 5: Dare vantaggi nelle grandi vendite
- Il modo più popolare per presentare un prodotto a un cliente è attraverso le sue caratteristiche e vantaggi.
- Più avanti nella fase di vendita, i vantaggi hanno meno successo. Gli utenti apprezzano le funzionalità più dei decisori.
- I vantaggi hanno l'effetto maggiore sulle decisioni di acquisto, ma solo quando vengono discussi alla fine della discussione di vendita.
Sezione 6: Tenere a bada le obiezioni
- Le obiezioni vengono normalmente sollevate dal venditore piuttosto che dal cliente.
- Più vantaggi presenti, più obiezioni dovrai affrontare.
- Per evitare obiezioni non necessarie, sviluppare i bisogni prima di offrire vantaggi.
Sezione 7: Lancio del bando
- Non utilizzare le opportunità tradizionali, come offrire incentivi o fare riferimento agli interessi personali del potenziale cliente.
- Mettiti al lavoro il prima possibile e sviluppa il tuo target.
Sezione 8: Mettere in atto la teoria
- Adotta una teoria di vendita SPIN alla volta per evitare di essere frustrato.
- In secondo luogo, testali su conti più piccoli o clienti attuali.
Leggi anche: Approccio di vendita consultiva: guida completa alle vendite consultive
SPIN Tecniche di vendita
SPIN Selling si basa sulle domande. Rackham e i suoi colleghi hanno scoperto che i venditori con le migliori prestazioni raramente, se non mai, fanno domande casuali e di basso valore. Non solo ogni domanda svolge una funzione specifica, ma anche l'ordine in cui vengono poste è strategico.
SPIN è un acronimo che sta per le quattro fasi della sequenza di interrogazione:
- S: Situazione
- P: Ostacolo
- I: Implicazione
- N: Bisogno di guadagno
#1. Situazione
Domande situazionali come "Quali risorse utilizzi effettivamente?" servire come mezzo per raccogliere conoscenze.
#2. Problema
Problemi come "Questo meccanismo fallisce mai?" aiutare a riconoscere i dolori e le sfide che i potenziali clienti stanno vivendo.
#3. Coinvolgimento
Problemi di implicazione come "Qual è il costo dell'efficienza quando lo fa?" assistere il rappresentante di vendita nel sottolineare che tali problemi devono essere affrontati.
#4. Bisogno di guadagno
Hai bisogno di domande di Payoff come "Non sarebbe più facile se...?" consentire al potenziale cliente di trarre le proprie conclusioni piuttosto che saltare direttamente in campo.
Ecco alcuni esempi aggiuntivi:
Domande di vendita in rotazione
- Hai un piano in atto per affrontare X?
- Chi è la colpa di X?
- Cosa succede se non ci riesci con X?
- È possibile che questo meccanismo fallisca?
- Cosa faresti con una [quantità di denaro] extra ogni [settimana, mese, trimestre, anno]?
- Un problema con X ha mai avuto un effetto negativo sui tuoi KPI?
- X può rendere [evento positivo] più facile da raggiungere?
- La tua squadra troverebbe... utile?
Ora che comprendiamo lo scopo di ciascuna linea di domande, esaminiamo più da vicino le domande di vendita SPIN per ciascuna fase della serie di domande.
SPIN Domande sulla situazione di vendita
Usa le domande sulla situazione per conoscere i processi e i punti deboli dei potenziali clienti, nonché le loro strategie e risultati competitivi. Le domande specifiche variano a seconda del prodotto; ad esempio, se offri formazione alla leadership per manager di medio livello, potresti chiedere: "Come insegni attualmente le migliori pratiche e strategie ai manager alle prime armi?" "
Se vendi forniture per ufficio, potresti chiederti: "Come fai ad acquistare forniture per ufficio in questo momento?" "
Ecco alcune domande di esempio che puoi adattare per il tuo uso:
- Quali sono le tue responsabilità in [azienda]?
- Come fai a fare X?
- Qual è il tuo approccio a X?
- Raccontami la tua giornata.
- Hai un piano in atto per affrontare X?
- Chi è la colpa di X?
- Da quanto tempo fai X in questo modo?
- Perché fai X in questo modo?
- Quanti soldi hai messo da parte per X?
- Perché fai X in questo modo?
- Quanto è rilevante X per la tua azienda?
- Chi è più propenso a usare X? Quali sono i loro obiettivi?
- Quali metodi usi effettivamente per realizzare X?
- Chi è il tuo nuovo venditore X?
- Perché hai scelto il tuo nuovo fornitore X?
Prendi nota della mancanza di domande di raccolta di fatti come "Quanto è grande la tua azienda?" ”, “Quanti rami hai?” ”, “Che tipo di cose vendi?” ", e così via.
Non c'erano così tanti dettagli disponibili per i venditori quando Neil Rackham ha rilasciato "SPIN Selling". Molte domande situazionali non sono più efficaci ora che puoi trovare un lungo elenco di informazioni chiave sul tuo potenziale cliente con una rapida ricerca online.
Queste domande non solo rendono i clienti impazienti, ma lasciano anche meno tempo per quelli più importanti. Poni alcune domande in questa categoria il più possibile e assicurati di aver fatto i compiti prima della chiamata.
SPIN Domande sui problemi di vendita
I rappresentanti identificano potenziali aree di opportunità a questo punto. In altre parole, quale vuoto rimane vacante? Dove il potenziale cliente esprime insoddisfazione? Potrebbero non essere consapevoli di avere un problema, quindi esamina le aree popolari in cui la tua soluzione aggiunge valore.
- Quanto tempo impiega X per essere completato?
- Quanto costa X?
- Quindi, quante persone sono necessarie per produrre i risultati desiderati?
- Cosa succede se non ci riesci con X?
- È possibile che questo meccanismo fallisca?
- Sei soddisfatto del tuo attuale processo X? Quali sono stati i risultati?
- Qual è l'affidabilità della tua attrezzatura?
- Di solito è semplice scoprire cosa è andato storto quando hai un problema?
- Quanto lavoro è necessario per riparare o sostituire i tuoi strumenti?
- Sei soddisfatto del tuo nuovo fornitore?
SPIN Domande sulle implicazioni di vendita
Determina la gravità del problema finché non l'hai stabilito. Le domande implicite mostrano l'entità e l'entità del punto dolente del tuo potenziale cliente, fornendoti informazioni utili per personalizzare il tuo messaggio e instillare urgenza nel consumatore.
Secondo Neil Rackham nella vendita SPIN, entro la fine di questa sezione della discussione, dovrebbero avere una nuova comprensione del problema.
Secondo Rackham, i venditori con le migliori prestazioni pongono quattro volte più domande di Implicazione rispetto alle loro controparti tipiche.
- Qual è il costo di efficienza di fare X in questo modo?
- Cosa saresti in grado di fare se avessi una [quantità di tempo] extra per [settimana, mese]?
- I tuoi clienti saranno più felici, impegnati e fedeli se non hai un problema legato all'X?
- Sarà più facile raggiungere [obiettivo primario] se non dovessi occuparti di [problema]?
- È mai successo che [problema] ti impedisca di raggiungere i tuoi obiettivi in [area commerciale]?
- Quando è stata l'ultima volta che X non ha funzionato?
- In che modo [problema] sta influenzando i membri del tuo team?
- Considererai [problema] un ostacolo al tuo sviluppo professionale personale?
- Risparmiare [quantità di tempo] avrà un impatto importante sul tuo [team, budget o azienda]?
- Cosa faresti con una [quantità di denaro] extra ogni [settimana, mese, trimestre, anno]?
- Un problema con X ha mai avuto un effetto negativo sui tuoi KPI?
SPIN Selling Necessità di Payoff Domande
Hai bisogno di domande Payoff per consentire ai potenziali clienti di chiarire i vantaggi del tuo prodotto alle loro condizioni, il che è molto più convincente che ascoltarti mentre descrivi determinati vantaggi.
In sostanza, stai ponendo domande che mettono in luce il potenziale della tua offerta per assisterli con i loro bisogni o problemi principali. Queste domande sono incentrate sul valore, il significato o l'utilità della soluzione.
Assicurati che le tue domande su Need Payoff non illustrino problemi che il tuo prodotto non può risolvere. Ad esempio, se assisti i team di reclutamento aziendale nell'identificazione di candidati qualificati di ingegneria, non ti chiedi l'effetto dell'assunzione di professionisti del marketing migliori.
Fortunatamente, lo sviluppo di domande Need Payoff è ragionevolmente semplice; dovrebbero seguire direttamente dalle tue domande sulle implicazioni.
"Un problema con X ti ha mai impedito di rispettare una scadenza?" è un esempio di una query Implicazione. "
Domanda per Need Payoff: "Sarebbe più facile raggiungere le tue scadenze se potessi fare X in metà tempo?" "
Le domande personalizzabili di Need Payoff includono quanto segue:
- Sarà utile se...?
- X può rendere [evento positivo] più facile da raggiungere?
- La tua squadra troverebbe... utile?
- Credi che risolvere [problema] avrà un grande effetto su di te in modo Y?
- È fondamentale che i membri del tuo team vedano il vantaggio X affinché possano intraprendere un'azione Y?
Attenzione: Le domande su Need Payoff si ritorceranno contro. Puoi sembrare condiscendente se sono troppo ovvi. Cerca di riformulare la soluzione in un modo che l'acquirente non ha mai considerato prima.
Ad esempio, invece di chiedere: "La tua azienda trarrebbe vantaggio dal risparmio sui costi?" "Il reindirizzamento di $ 1,000 a settimana dal budget di sviluppo dei contenuti e l'inserimento negli annunci di Facebook porterebbe un traffico sostanziale al tuo blog?" potresti chiedere. "
Le quattro fasi della vendita di SPIN
Ricorda il ciclo di vita della tua conversazione quando continui a utilizzare SPIN per vendere domande con potenziali clienti. Secondo Neil Rackham nella vendita SPIN, ogni vendita passa attraverso quattro fasi fondamentali:
# 1. Apertura
SPIN La vendita e le vendite inbound si avvicinano entrambe alla prima o si connettono, chiamano allo stesso modo. I rappresentanti non dovrebbero immergersi direttamente nelle caratteristiche e nei vantaggi del loro prodotto; non solo questo approccio eccessivamente offensivo spegnerà i clienti, ma anche i venditori perderanno dettagli utili.
L'obiettivo della chiamata di connessione è catturare l'attenzione dell'acquirente e iniziare a conquistare la sua fiducia. Inizia con una prospettiva allettante o una domanda stimolante.
#2. Indagare
Il processo di indagine di SPIN Selling è il più critico. È simile a una chiamata di scoperta in quanto stai determinando in che modo il tuo prodotto andrà a beneficio del cliente, definendo le loro preferenze e requisiti di acquisto e guadagnando credibilità ponendo domande strategiche appropriate, mirate.
Una buona strategia di query, secondo Neil Rackham nella vendita SPIN, aumenterà il tasso di chiusura del 20%.
#3. Dimostrando capacità
Dopo aver collegato i punti tra il tuo approccio e le esigenze del potenziale cliente, devi dimostrare la relazione.
Secondo Rackham, ci sono tre semplici modi per spiegare le capacità del prodotto:
- Caratteristiche
Quando si vendono beni di base a basso costo, le funzionalità sono particolarmente utili. Una caratteristica della tazza potrebbe essere: "Può ospitare 10 once di liquido". Gli utenti finali trovano le funzionalità più attraenti dei responsabili delle decisioni, che si preoccupano dei profitti.
- I vantaggi
I vantaggi spiegano come viene utilizzata nella pratica la funzionalità di un prodotto. Come i vantaggi, sono utili per le transazioni più piccole ma meno per quelle più grandi. Il vantaggio di una tazza forse è che "puoi usarla per bere sia bevande calde che fredde".
- Vantaggi
I vantaggi fanno un ulteriore passo avanti dimostrando come una funzione andrà a beneficio del potenziale cliente. Di solito hanno un aspetto finanziario e soddisfano le esigenze dei tuoi clienti. Un vantaggio ben congegnato convince il consumatore ad acquistare il tuo prodotto. Il vantaggio della tua tazza forse: "Dato che bevi caffè al mattino e caffè freddo al pomeriggio, apprezzerai la versatilità di questa tazza". Ora puoi goderti entrambe le bevande in un'unica tazza".
La formula FAB fornisce un altro modo per considerare caratteristiche, vantaggi e vantaggi.
Poiché [prodotto] include [caratteristica]...
[Utente] sarebbe in grado di [beneficiare]...Ciò significa che [il potenziale cliente] trarrà vantaggio da [beneficio].
Riempi gli spazi vuoti per un venditore che vende app di ludicizzazione dei dipendenti.
“Poiché la nostra piattaforma ti consente di creare classifiche per i tuoi team di assistenza, i rappresentanti dell'assistenza clienti possono avere una visione in tempo reale del loro successo rispetto ai loro colleghi. Di conseguenza, saranno ispirati a migliorare il loro punteggio di soddisfazione generale e a reagire ai biglietti più rapidamente".
#4. Obiezioni
Le obiezioni sono inevitabili in qualsiasi transazione. In realtà, se non li stai ricevendo, dovresti essere preoccupato perché significa che il tuo potenziale cliente ha delle riserve che non stanno condividendo con te. Il tuo obiettivo è capire perché il cliente non ha già effettuato l'acquisto e poi fargli capire perché i suoi problemi non sono dei veri ostacoli.
(Naturalmente, se c'è un motivo legittimo per cui il tuo prodotto non è una buona corrispondenza, non dovresti cercare di convincerli del contrario.)
Secondo Neil Rackham nel suo libro sulla vendita SPIN, ci sono due forme di obiezione:
#1. Valore:
Il tuo potenziale cliente non è sicuro del ROI della tua offerta. Potrebbero dire: "Mi piacciono le sue caratteristiche, ma il prezzo è proibitivo".
#2. Capacità:
Il tuo potenziale cliente è scettico sul fatto che il tuo prodotto soddisfi i suoi requisiti unici. Ciò si traduce in affermazioni come "Non sono sicuro che sarà in grado di fare X per noi", "Quel processo sembra richiedere più tempo di quanto suggerisci" e "Penso che abbiamo bisogno di una soluzione più solida".
Le obiezioni di capacità possono essere ulteriormente suddivise come segue:
- Non posso: La soluzione non è in grado di affrontare una delle principali priorità dell'acquirente.
- Può: La soluzione ha il potenziale per raggiungere uno dei loro obiettivi principali, ma loro non ne sono consapevoli.
È importante evitare quante più obiezioni possibili. La maggior parte delle obiezioni è evitabile se non vendi troppo velocemente.
La ricerca di Neil Rackham nel suo libro sulla vendita SPIN ha mostrato che utilizzando l'inferenza e le domande di payoff per creare valore prima di proporre una risposta, i rappresentanti possono dimezzare il numero di obiezioni.
Il venditore pone una domanda Problema nella serie standard. La risposta del potenziale cliente viene quindi utilizzata per fornire la funzione del prodotto corrispondente.
Tuttavia, il rappresentante spesso non ha un background sufficiente per comprendere meglio ciò che il potenziale cliente sta tentando di ottenere o ciò che sta ostacolando i suoi progressi. La loro risposta generica e valida per tutti spinge l'acquirente a opporsi ed è improbabile che ascolti eventuali suggerimenti futuri.
Prova invece la sequenza SPIN. Fai una domanda sul problema, quindi analizza le implicazioni con le domande sull'implicazione e infine, con una domanda sul bisogno di guadagno, chiedi all'acquirente di considerare l'importanza di una soluzione.
Misurare i progressi con i risultati di vendita di SPIN
I venditori transazionali passano anche attraverso tutte e quattro le fasi in un'unica chiamata di vendita. I rappresentanti che lavorano su transazioni più grandi e complicate, d'altra parte, possono richiedere da due mesi a due anni per essere completati. In situazioni come queste, l'approccio di vendita SPIN fornisce quattro potenziali risultati per ogni chiamata di vendita:
# 1. Progredire
Rackham utilizza l'idea di "anticipo" per aiutare i venditori di fascia media e aziendale a misurare il loro successo. Un anticipo è un'attività a cui il consumatore accetta che ti avvicina a un acquisto.
La parola d'ordine qui è intervento. È allettante leggere la richiesta del tuo potenziale cliente di maggiori dettagli o un piano come segnale di acquisto, ma così facendo metterai la palla direttamente nel tuo campo. Se l'acquirente è veramente interessato, può anche accettare di fare dei lavori.
#2. Continuazione
Una finestra di dialogo di vendita che termina con un risultato sfavorevole viene definita continuazione. In altri termini, al termine della chiamata o della conferenza, l'acquirente non ha accettato i passaggi successivi che porteranno avanti la transazione.
Un potenziale cliente che controlla la tua pagina dei prezzi e ti invia domande, si iscrive per una prova gratuita e testa lo strumento o ti presenta uno stakeholder chiave sono tutti esempi di progressi.
Produci quante più utili scoperte possibili. Più percorsi hai per la vendita, più è probabile che tu possa arrivarci. Quando un potenziale cliente rifiuta uno dei tuoi progressi, come un'introduzione agli appalti, dovresti considerare il rifiuto con calma e quindi suggerire qualcos'altro.
#3. Ordine
Il terzo risultato possibile di una chiamata di vendita è un ordine. Il cliente decide di acquistare il tuo prodotto ed esprime la sua ferma volontà di farlo firmando delle pratiche burocratiche. Per le grandi transazioni, questo è normalmente il risultato finale è una sequenza di chiusure sempre più grandi.
#4. Nessuna vendita
Il quarto (e meno desiderabile) risultato è una mancata vendita. Il tuo potenziale cliente rifiuta la tua richiesta: non puoi incontrare il decisore, non organizzeranno un altro incontro o, peggio, dicono che non c'è modo di lavorare insieme.
Suggerimenti per la vendita di SPIN moderni
"SPIN Selling" è stato scritto per la prima volta più di 30 anni fa. Il tradizionale percorso di acquisto si è trasformato, nonostante le sue strategie e valori fondamentali rimangano invariati. Se hai intenzione di utilizzare il modello SPIN, puoi assicurarti che sia aggiornato.
# 1. Il meno possibile, poni domande sulla situazione e sul problema.
I potenziali clienti ovviamente non hanno il tempo di fare le tue ricerche per te. Non vogliono che tu descriva punti dolenti che già conoscono; se lo facessero, comprerebbero da soli la cura. Sei importante perché puoi identificare opportunità o punti deboli di cui i tuoi clienti non sono a conoscenza.
Con questo in mente, poni domande provocatorie come "La tua azienda ha mai considerato [una nuova strategia]?", "Conosci [statistica sorprendente]?" e "Vuoi qualche consiglio per pianificare [evento imminente del settore]? "
Rackham non ha classificato questi problemi, ma sono indiscutibilmente utili nelle vendite moderne.
LinkedIn non esisteva quando Rackham ha pubblicato "SPIN Selling". Ora hai molta più conoscenza dei punti di vista, delle priorità e degli atteggiamenti dei clienti di quanto i venditori alla fine degli anni '1980 avrebbero potuto immaginare. Non sprecare questa preziosa risorsa.
Leggi i profili dei tuoi potenziali clienti, guarda i commenti della loro community e tutti i post che hanno scritto o pubblicato, guarda la loro sezione Consigli per avere un'idea della loro etica lavorativa e così via. Prima della tua chiamata di inizio vendite, conosci ogni cliente il più possibile in modo da poterlo coinvolgere come se fosse il quinto incontro, non il primo.
#3. Guida il loro processo di acquisto.
La tua esperienza diventa più importante man mano che aumenta il numero medio di stakeholder coinvolti in qualsiasi transazione B2B e i processi di acquisto interni diventano più complessi. I potenziali clienti si affidano a te per assisterli nell'acquisto dei tuoi beni in un modo che non hanno mai fatto prima. Porta i titoli di lavoro – ed eventualmente i nomi, se riesci a individuarli – dei loro colleghi che hanno bisogno di essere informati o consultati.
Informa il tuo punto di contatto su ciò che il loro capo potrebbe voler sapere prima di approvare la decisione e fornisci loro i materiali per rendere la loro presentazione più convincente. Collabora con il tuo contatto per prevedere e prevenire potenziali ostacoli. Collaborare con gli appalti e/o legali, se necessario, per portare a termine l'affare nel modo più rapido ed efficiente possibile. Sebbene Neil Rackham non abbia incluso questi suggerimenti in "SPIN Selling", sono uno dei modi di maggior successo per distinguersi nelle vendite moderne.
Qual è il futuro della vendita di SPIN nelle vendite?
In futuro, la vendita SPIN dovrebbe continuare a essere un metodo di vendita popolare ed efficace. Con la crescita della tecnologia e i cambiamenti nel comportamento dei clienti, potrebbe essere necessario adattarlo per affrontare nuove sfide, ma i principi fondamentali della vendita SPIN rimarranno rilevanti.
Come si è evoluta la vendita di SPIN nel corso degli anni?
La vendita di SPIN si è evoluta in modo significativo da quando è stata introdotta per la prima volta. Poiché gli ambienti di vendita sono cambiati, il metodo è stato aggiornato per tenere il passo. Ad esempio, con la crescita delle vendite remote, la vendita SPIN è stata adattata per garantire che possa essere utilizzata efficacemente in ambienti virtuali.
La vendita SPIN può essere utilizzata nelle trattative di vendita?
Sì, la vendita SPIN può essere utilizzata nelle trattative di vendita. Utilizzando il processo SPIN per comprendere le esigenze e le obiezioni del cliente, puoi essere meglio preparato a negoziare in modo efficace.
La vendita SPIN può essere adattata per le vendite a distanza?
Sì, la vendita SPIN può essere adattata per le vendite a distanza. Sebbene alcuni elementi possano dover essere modificati per tenere conto della mancanza di interazione di persona, i principi fondamentali della vendita SPIN rimangono rilevanti in un ambiente di vendita remoto.
Come misuri il successo delle vendite di SPIN?
Il successo della vendita di SPIN può essere misurato in diversi modi, tra cui l'aumento delle vendite, il miglioramento della soddisfazione del cliente e l'aumento della fedeltà del cliente. Misurare il successo della vendita di SPIN richiede una combinazione di dati quantitativi e qualitativi.
Come migliorate continuamente le vostre capacità di vendita di SPIN?
Migliorare continuamente le tue capacità di vendita SPIN richiede un impegno per l'apprendimento e lo sviluppo continui. Ciò può includere la partecipazione a sessioni di formazione, la partecipazione a programmi di coaching e mentoring e la ricerca di feedback da clienti e colleghi.
Domande frequenti sulla vendita di spin
La vendita Spin funziona ancora?
Dopo essere stato pubblicato nel 1988, “SPIN Selling” è ancora rilevante ed è considerata l'ultima guida pratica sulla risoluzione dei problemi. Lo fa creando valore attraverso un rapporto continuativo con l'acquirente. Nel mondo delle vendite di oggi, puoi abbandonare le tecniche di vendita più tradizionali.
Quali sono le quattro fasi della vendita SPIN?
Prepara una presentazione che includa le quattro fasi della vendita SPIN (apertura, indagine, dimostrazione di capacità e impegno). Includere i quattro tipi di domande durante la fase di indagine (situazione, problema, implicazione e ricompensa del bisogno).
Cosa vende SPIN con esempi?
La vendita SPIN è una tecnica di vendita progettata per aiutare i rappresentanti di vendita a concludere affari difficili e complicati. L'acronimo SPIN rappresenta le categorie per diversi tipi di domande: situazione, problema, implicazione e ricompensa del bisogno. Le domande sulla situazione aiutano i rappresentanti a saperne di più sullo stato attuale di ciascun potenziale cliente
Cos'è l'analisi dello spin?
GIRO = Situazione, problema, implicazione, necessità / profitto. Non trattare le domande di cui sopra come una lista di controllo. Identificare quelli che hanno più senso per la tua attività e il tuo potenziale cliente e inserirli naturalmente nella tua conversazione
