Gli agenti immobiliari stanno attualmente generando contatti attraverso una gamma crescente di app e altri metodi high-tech, come le campagne di Facebook. Le open house e altre tradizionali strategie di prospezione immobiliare sono ancora molto efficaci. Il bussare alla porta, tuttavia, è meno frequente in questi giorni tra gli agenti immobiliari. Ma ciò non toglie che ciò sia ancora in grado di dare risultati positivi se fatto correttamente. Quindi esaminiamo alcune delle cose vitali che devi sapere quando bussi a una porta. Ciò include script che bussano alla porta con suggerimenti per farlo correttamente, specialmente per agenti / consulenti immobiliari.
C'è qualcosa nel bussare alle porte del settore immobiliare che fa venire i brividi ai nuovi agenti.
È un po' come fare il bungee jumping alzarsi presto di sabato e andare in strada a bussare alle porte della gente. All'inizio sembra spaventoso, ma dopo alcuni tentativi ti rendi conto che in realtà è molto salutare e persino divertente.
Cosa sta bussando alla porta?
I consulenti bancari di investimento utilizzano bussare alle porte come strumento di generazione di lead per garantire opportunità di mercato mantenendo i costi al minimo. I broker assicurativi iniziarono a bussare alle porte delle persone all'inizio del XX secolo come parte della loro polizza. All'epoca non c'erano fax, telefoni cellulari o Internet, quindi i broker dovevano uscire e riscuotere i premi assicurativi quando vendevano assicurazioni ai loro potenziali clienti. Il postino, il lattaio e l'addetto al censimento erano tra gli altri professionisti che bussavano alle porte. Anche con i progressi tecnologici, bussare alle porte è ancora una tecnica di vendita praticabile per una varietà di industrie nel ventunesimo secolo.
Quando usare il bussare alla porta
Bussare alle porte è efficace per due tipi di prodotti: quelli che necessitano di dimostrazione e quelli che hanno un valore per il consumatore a lungo termine. Per la maggior parte, quando si vendono beni che necessitano di una dimostrazione, il venditore deve fornire una guida ai clienti e dimostrare perché il loro prodotto è superiore alla concorrenza. Detersivi per la pulizia, assicurazioni, servizi di investimento personale e prodotti di bellezza sono esempi di tali prodotti. Il controllo dei parassiti, l'allarme domestico e la manutenzione della sicurezza privata, l'energia solare, i servizi per il prato e l'installazione di Internet, d'altro canto, creano valore per il consumatore a vita. Questi prodotti richiedono assistenza continua e i consulenti devono visitare i clienti a casa loro, se necessario.
Perché i consulenti preferiscono bussare alla porta
Nonostante esistano metodi più sofisticati per generare lead, bussare alle porte rimane una tecnica comune per i seguenti motivi:
Fondi di avviamento inadeguati
Alcuni consulenti immobiliari entrano nel settore con un budget limitato, che potrebbe non essere sufficiente a coprire le spese di marketing. Invece di aspettare di avere abbastanza soldi per finanziare la loro azienda con la pubblicità, i nuovi consulenti ritengono che le vendite porta a porta siano una scelta più amichevole. Rifornire la loro auto e stampare alcuni materiali importanti, come volantini e biglietti da visita, che contengono i loro dettagli di contatto, sono le due spese maggiori. Questa strategia non solo è meno costosa, ma ha anche più successo nell'attirare clienti rispetto alle chiamate a freddo e agli annunci online.
Massimizzare il tempo durante la partecipazione agli appuntamenti
Dopo aver completato gli appuntamenti in una determinata regione, un consulente immobiliare può decidere di bussare alle porte. Questo approccio ha il vantaggio di consentire ai consulenti di utilizzare la potenziale nomina come referral per trovare più potenziali clienti nella regione. Se il potenziale incarico è soddisfatto dei servizi forniti, può suggerire i servizi del consulente ad amici e familiari. Questo rende più facile acquisire nuovi clienti.
preferenza
Alcuni consulenti preferiscono vendere il proprio marchio a potenziali clienti in un contesto faccia a faccia. Per loro, è un approccio migliore piuttosto che chiamare a freddo e utilizzare la posta diretta. L'obiettivo del marketing è trasformare potenziali clienti in clienti reali e bussare alle porte è un ottimo modo per entrare in contatto con più persone e acquisire più clienti. Alcune persone spesso combinano questa tecnica con altre strategie efficaci, come l'internet marketing.
Pro di bussare alle porte
I seguenti sono i principali vantaggi della tecnica di bussare alla porta
Migliore riconoscimento del marchio
Una telefonata o un direct mail è meno efficace del contatto faccia a faccia. Secondo un rapporto della Harvard Business School, è 13 volte più probabile che un messaggio faccia a faccia venga ricordato rispetto a un messaggio consegnato da altri canali di marketing. I consulenti hanno la capacità di lasciare un'impressione duratura e stabilire una fiducia difficile da ottenere con altre strategie di marketing. Le vere esperienze umane hanno un effetto maggiore in un momento in cui le aziende fanno più affidamento su radio, televisione, stampa e pubblicità sul web. Tuttavia, l'efficacia dei consulenti immobiliari sul campo è determinata dalla loro capacità di gestire l'alto grado di rifiuto che deriva dal bussare alle porte.
Riduzione dei costi operativi
A differenza di altri metodi di produzione di contatti, una strategia di marketing a bussare alla porta ha un basso costo operativo. In un breve periodo di tempo, i consulenti busseranno alle porte, si presenteranno e atterreranno molti clienti. Biglietti da visita, attaccapanni per potenziali clienti non disponibili, dolcetti, poster, tazze/t-shirt da caffè personalizzate e scarpe comode possono essere le uniche spese. Questo approccio è spesso preferito dai nuovi consulenti con un budget limitato.
C'è meno rivalità
Solo pochi consulenti hanno l'energia per uscire, con la maggior parte delle aziende che si affida a strategie di marketing innovative come telemarketing, workshop e direct mail. Inoltre, la maggior parte delle persone ritiene che bussare alle porte sia una pratica antiquata.
Bussare alle porte ha i suoi svantaggi
I paragrafi successivi contengono alcuni importanti inconvenienti di cui tener conto.
Cambiare il comportamento dei consumatori
I consumatori visitano le piattaforme web per trovare recensioni sugli articoli che desiderano acquistare nell'era digitale di oggi. Possono cercare informazioni ed effettuare acquisti senza doversi recare in un negozio. Ciò mette i venditori porta a porta in una posizione di svantaggio perché potrebbero essere potenziali clienti che già possiedono o conoscono un prodotto. I consulenti dovrebbero costruire siti web da mantenere al passo con le tendenze tecnologiche e raggiungere una base di clienti più ampia.
Nessuna legge di sollecitazione
Alcuni stati hanno politiche di "nessuna sollecitazione" che vietano ai consulenti di recarsi in qualsiasi casa all'interno dello stato senza prima ottenere un permesso. Devono pagare una tassa, richiedere un permesso o informare le autorità della loro intenzione di visitare. Il mancato rispetto di queste leggi comporterà pesanti multe e persino il carcere. I consulenti negli stati con tali leggi dovrebbero seguirle o viaggiare in stati o luoghi in cui tali leggi non esistono.
Modelli meteorologici
Il tempo in una determinata area può influenzare la decisione di visitare o meno. In alcuni periodi dell'anno, le temperature rigide in alcune aree possono indurre i consulenti, in particolare nel settore immobiliare, a modificare il loro programma di bussare alla porta. Se una regione presenta temperature elevate dopo mezzogiorno, i consulenti possono visitare l'area al mattino presto per evitare di disturbare i residenti. Durante la stagione fredda, i consulenti tendono a lavorare nel pomeriggio dopo che il clima si è leggermente riscaldato.
Perché gli agenti immobiliari non bussano alle porte più frequentemente?
Alcuni agenti tentano di bussare alla porta alcune volte prima di arrendersi se non ottengono alcun risultato dopo alcuni tentativi. Tuttavia, puoi fare alcune cose per aumentare le tue possibilità di successo. Soprattutto, quando qualcuno risponde alla porta, devi sempre essere genuino. Essere ansiosi non è del tutto negativo; può anche giovare a te mettendo a proprio agio l'altra persona.
Tuttavia, la paura che qualcuno che inevitabilmente risponderà alla porta sia scortese con te è la spiegazione più comune per rinunciare a bussare alla porta. Se ciò accade prima ancora di iniziare a parlare, ricorda che nessun copione immobiliare avrebbe potuto far cambiare idea a questa persona. Anche se è possibile che l'individuo sia stato scortese perché hai interrotto qualcosa di importante. D'altra parte, è anche possibile che stessero semplicemente passando una brutta giornata.
Probabilmente non saprai mai perché, e ci sono buone probabilità che non sarai in grado di cambiarlo. Quindi significa che scusarsi mentre si lascia cadere il biglietto da visita è la strategia migliore. Questo atto può spesso avviare una conversazione più lunga da solo. Ma in entrambi i casi, mentre bussare alla porta non è la tecnica più comune di prospezione immobiliare, può avere molto successo se eseguita correttamente.
Script per bussare alla porta
Quando bussi alla porta, a seconda di chi risponde, dovresti avere più script immobiliari e appendini per le porte di agenti immobiliari nel tuo arsenale. Se uno dei decisori della famiglia dovesse aprire la porta, ciò comporterebbe solo un copione. Se la persona che risponde alla porta non è un decisore, avrai bisogno di un copione diverso.
Il tuo obiettivo immediato dovrebbe essere quello di costruire un rapporto e affermarti come esperto immobiliare, indipendentemente da chi risponde alla porta. Una buona sceneggiatura ti aiuterà a realizzare questo e ad avviare un dialogo. Gli script per bussare alle porte immobiliari ti aiutano a creare contatti e migliorare la probabilità di convertire un potenziale cliente in un cliente pagante. Poiché ogni script è personalizzato per un potenziale cliente specifico, scegliere quello giusto è fondamentale.
Puoi lasciare appendini per porte immobiliari e una nota scritta a mano se nessuno risponde alla porta. È una buona idea scrivere la nota in anticipo. Devi avere una buona immagine di ciò che vuoi esprimere nella nota, indipendentemente dal fatto che tu lo scriva sul posto o meno.
Quali fattori contribuiscono al successo degli script che bussano alla porta?
Come altri tipi di marketing, i copioni per bussare alle porte immobiliari sono più un'arte che una scienza. È impossibile dire perché uno script ha più successo di un altro, ma le risposte che ottieni ti aiuteranno a capirlo. Dovresti essere in grado di riconoscere alcuni script immobiliari che si adattano bene a te man mano che acquisisci esperienza. Anche dopo che sei arrivato a questo punto, il tuo script più affidabile a volte ti deluderà. Quando ciò accade, non scoraggiarti; invece, prova a capire se uno script diverso avrebbe prodotto risultati migliori.
Tipi di script per bussare alla porta
Gli script immobiliari per bussare alla porta possono essere suddivisi in tre categorie:
- Il decisore che risponde al copione
- Il non decisore che risponde allo Script
- Il copione senza risposta della porta
Se qualcuno risponde alla porta, inizia presentandoti. Se sembrano essere un adulto legale, la mossa successiva è chiedere se sono proprietari della casa per vedere se sono i decisori. Ora puoi passare al tuo script decisore o non decisore. Se nessuno risponde al campanello, il tuo script includerà lasciare una nota scritta a mano e altri ricordi della tua visita.
Il decisore che risponde al copione
Quando bussa alla porta, un decisore che risponde alla porta ha le migliori possibilità di attirare un cliente. Non ti gioverà se non puoi capitalizzare l'occasione. È qui che entrano in gioco i tuoi script per bussare alle porte del settore immobiliare. In termini immobiliari, fare un complimento, ad esempio quanto è bello il prato o quanto è bella la casa dall'esterno, è un buon modo per iniziare questa forma di script. Puoi anche fare osservazioni generali su quanto sia bello il loro quartiere.
Il passo successivo è chiedere se i decisori prenderanno mai in considerazione la vendita della loro casa. Aggiungi che sei sicuro che la casa si venderà rapidamente poiché altre case della zona lo hanno già fatto. Se il decisore è ancora interessato ad ascoltarti, in questa fase potresti entrare nel dettaglio del valore di mercato.
Dal momento che hai il decisore proprio di fronte a te, devi essere aggressivo nel tuo copione. Questa è un'opportunità irripetibile. Tuttavia, non devi essere così ostile da perdere l'opportunità di aggiungere l'individuo al tuo CRM come lead. Per percorrere il confine tra questi risultati, crea con cura questi script.
Il non decisore che risponde allo Script
Una volta stabilito che la persona che risponde alla porta non è un decisore, la mossa successiva è vedere se uno è accessibile. In caso negativo, informarsi sulla relazione dell'individuo con il decisore. Questa domanda sarebbe sulla falsariga di "Sei imparentato con il proprietario di questa proprietà?"
Se dicono di sì, dagli un paio di regali di promemoria e chiedi loro di darne uno al decisore. Se hai appena fatto loro un regalo, è molto probabile che l'individuo lo farà. Sebbene la maggior parte delle persone ti sosterrà se sei onesto nelle tue intenzioni, sarà molto più probabile che lo facciano se dai loro qualcosa gratuitamente. Tuttavia, se la persona che risponde alla porta non è collegata al decisore in casa, puoi semplicemente dire "Va bene". “Beh, ho qualcosa per te,” dici, porgendo loro un ricordo.
Il copione senza risposta della porta
Se nessuno risponde alla porta, puoi lasciare appendini per porte immobiliari o una nota scritta a mano, oltre a un regalo di promemoria. Se le tue note non includono informazioni personali, puoi preparare un batch di queste note in anticipo e portarle con te. Ma assicurati di portare sempre con te molti appunti durante il giorno poiché è spesso probabile che nessuno sia a casa. Le note personalizzate possono produrre risultati migliori, ma ti impediranno anche di prendere appunti in anticipo. Come sempre, lascia un piccolo segno di apprezzamento.
Esempi di script per bussare alla porta per il settore immobiliare
Questi sono alcuni esempi di script che potresti seguire, a seconda del tuo rapporto con il potenziale cliente.
Aperture fredde
Se non conosci affatto l'individuo, inizia il tuo script con un cold opener. Gli esempi seguenti mostrano come possono apparire le aperture fredde.
- "Mi chiamo ______, e lavoro nel settore immobiliare". Ho appena visto che uno dei tuoi vicini ha messo in vendita la sua casa per _____. "Hai mai pensato di vendere il tuo?"
- "Mi chiamo _______, e lavoro nel settore immobiliare". Stavo guardando nel tuo quartiere e ho scoperto che uno dei tuoi vicini ha appena venduto la sua casa per _______. "Hai mai pensato di vendere il tuo?"
Aperture calde
Se conosci l'individuo anche solo un po', inizia il tuo copione con un caloroso saluto. Dovresti usare un'apertura calda anche se conosci solo indirettamente l'individuo. Ad esempio tramite qualcun altro, come un altro agente immobiliare della tua azienda. Quello che segue è un esempio di come potrebbero apparire queste aperture:
- "Mi chiamo ______ e lavoro come agente immobiliare per ____." Abbiamo recentemente completato la vendita di una casa per uno dei tuoi vicini. “Vuoi scoprire quanto vale la tua casa?”
- “Mi chiamo _____ e lavoro per ____ come agente immobiliare. Abbiamo appena venduto una delle case dei tuoi vicini _, e potremmo eventualmente vendere il tuo allo stesso prezzo. Hai pensato di vendere?"
Cosa significa bussare alla porta?
Cos'è esattamente il bussare alla porta? Il bussare alla porta è una strategia utilizzata dagli agenti immobiliari per acquisire nuovi lead. Implica condurre ricerche, sondare i quartieri e bussare alle porte per interagire con i proprietari di case. Gli agenti immobiliari possono creare fiducia con i proprietari di case e trovare nuove proprietà bussando alle loro porte.
Il bussare alla porta funziona ancora?
Bussare alle porte degli immobili non è una strategia in via di estinzione. Anche adesso, è un metodo rilevante ed efficace per generare contatti. Prendi, ad esempio, la narrativa di Tom Mitchell. Dopo il crollo immobiliare degli anni '1990, aveva due opzioni: dimettersi (come hanno fatto molti dei suoi colleghi) o adottare una strategia proattiva.
Bussare alla porta è più efficace delle chiamate a freddo?
A meno che tu non sia pronto a spendere soldi per i lead, i contatti freddi sono la tua migliore speranza per generare nuovi affari. Bussare alla porta è la tecnica più rapida per determinare se qualcuno è un vantaggio praticabile. Come agente, devi essere in grado di distinguere tra "no" e "non adesso".
Come si prepara una porta per bussare?
- Non chiedere affari; invece, offriti di aiutare
- Ricordati di portare i tuoi attaccapanni
- Non cercare di concludere l'affare davanti alla loro porta.
- Un piccolo complimento può fare molto per stabilire un rapporto.
- Se sei un nuovo agente, approfitta del successo del tuo broker
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