Diversi mercati maturi esistono oggi nell'economia. Questi mercati hanno una domanda a lungo termine ma non sperimentano più una crescita o un'innovazione significativa. Considera il mercato delle stampanti. Crescita lenta ma domanda costante. HP, o Hewlett-Packard, è un attore dominante nel mercato delle stampanti. Questa società controlla il 42% del mercato globale e lo governa da oltre 20 anni. La sola divisione di stampa ha generato 17.64 miliardi di dollari di entrate per l'azienda nel 2020, rendendola uno dei suoi segmenti di business più importanti. La divisione di stampa di HP presenta tutte queste caratteristiche, che indicano che è una vacca da mungere. Ma cosa sono le vacche da mungere nel marketing e quali sono alcuni esempi?
Cosa sono le Cash Cow?
Una vacca da mungere è una delle quattro categorie (quadranti) nella matrice della quota di crescita (BCG), che rappresenta un prodotto, una linea di prodotti o un'azienda con un'ampia quota di mercato in un settore maturo. Una mucca da mungere è anche un'azienda, un prodotto o un bene che, una volta acquistato e ripagato, genererà flussi di cassa consistenti nel corso della sua vita.
Comprendere le vacche da mungere nel marketing
Una vacca da latte che produce latte continuamente e richiede poca o nessuna cura viene definita vacca da mungere. La frase si riferisce a un'attività che richiede anche poca manutenzione. Le vacche da mungere dei giorni nostri richiedono poco capitale di investimento e forniscono flussi di cassa positivi, che possono essere assegnati ad altre divisioni all'interno di una società. Sono investimenti a basso rischio e alto rendimento.
Il Boston Consulting Group ha introdotto la matrice BCG, un metodo per organizzare le unità aziendali, all'inizio degli anni '1970. Le vacche da mungere sono uno dei quattro quadranti della matrice. La matrice BCG, nota anche come Boston Box o Grid, classifica le attività o i prodotti di un'azienda in una delle quattro categorie: stella, punto interrogativo, cane o mucca da mungere. La matrice aiuta le aziende a capire dove si trovano in termini di quota di mercato e tasso di crescita del settore. Si tratta di un'analisi comparativa del potenziale di un'azienda e di una valutazione del settore e del mercato.
Tuttavia, alcune aziende, in particolare le grandi società, riconoscono che le attività/i prodotti nel loro portafoglio rientrano in una delle due categorie. Ciò è particolarmente vero per le diverse linee di prodotti nelle varie fasi del ciclo di vita del prodotto. I cani e il punto interrogativo sprecano risorse in modo meno efficiente rispetto alle mucche da mungere e alle stelle.
Cash Cow nella matrice BCG
Il punto interrogativo, le stelle, i cani e le vacche da mungere sono le quattro griglie o divisioni nella matrice del Boston Consultancy Group (BCG). La matrice BCG ora ha due assi: quota di mercato sull'asse x e crescita del mercato sull'asse y.
I moneymaker riflettono quanto segue sul quadrante BCG:
- Grande quota di mercato: Un prodotto, una risorsa, un'unità aziendale o un'azienda con un'ampia quota di mercato. Sono stati a lungo apprezzati dai consumatori. Hanno clienti devoti, produzione elevata, economie di scala e bassi costi di produzione.
- Basso tasso di crescita del mercato: Le opportunità di crescita sono limitate. Il prodotto non richiede investimenti aggiuntivi. Così com'è, continua a fornire rendimenti costanti.
Esempi di vacche da mungere
Di seguito sono elencati alcuni esempi di marketing cash cow:
#1. iMac, iPad e iPhone di Apple
I prodotti Apple generano la maggior parte delle entrate di Apple. L'iPhone rappresenta il 61.65% delle entrate di Apple, mentre l'iPad e gli iMac rappresentano rispettivamente l'8.39% e l'11.27% delle entrate totali. Tutti e tre questi prodotti fanno parte di un mercato in lenta crescita.
I suddetti prodotti si sono fatti un nome nei rispettivi settori e, di conseguenza, controllano una parte considerevole della quota di mercato in questi settori. Di conseguenza, si può concludere che le vacche da mungere di Apple Inc. sono questi prodotti.
#2. Computing di Microsoft (Windows)
Dal rilascio di Windows nel 1983, Microsoft è stata l'attore dominante nel personal computing. Nonostante abbia generato entrate consistenti per l'azienda, Windows ora rappresenta solo una piccola parte dell'attività di Microsoft. Di conseguenza, Microsoft si affida a Windows come una vacca da mungere.
#3. Divisione stampa di HP
La divisione stampa di HP ha dominato il mercato per circa 20 anni. La sua divisione di stampa ha generato entrate significative per l'azienda. Pertanto, non c'è dubbio che la divisione di stampa di HP sia stata la mucca da mungere dell'azienda nel corso degli anni.
#4. Motore di ricerca Google
Il motore di ricerca di Alphabet (ex Google), che detiene una quota di mercato del 67.6% negli Stati Uniti, è l'esempio più importante di cash cow.
Vantaggi delle vacche da mungere nel marketing
Che si tratti di un prodotto, di un servizio o di un'unità aziendale, i Cash Cow in genere forniscono a un'azienda numerosi vantaggi, tra cui:
- Crescita costante: Queste attività e prodotti in genere crescono costantemente, determinando flussi di cassa costanti.
- Riserve maggiori: Quando queste società o prodotti sono coerenti, le riserve di cassa della società possono aumentare. Queste maggiori riserve possono fornire sicurezza per le future spese in conto capitale della società.
- Maggiore fidelizzazione del cliente: La fedeltà dei clienti può essere aumentata da queste attività e prodotti. I clienti fedeli possono indirizzare altri all'azienda, il che può comportare profitti aggiuntivi senza incorrere in costi aggiuntivi per il marketing e la pubblicità.
- Minori investimenti: I profitti generati da prodotti altamente redditizi possono essere superiori a quelli di cui l'azienda ha bisogno per mantenere il prodotto in funzione. I profitti in eccesso potrebbero quindi essere utilizzati per investimenti futuri, riducendone potenzialmente il costo.
- Concorrenza ridotta: Poiché questi prodotti di solito impediscono l'ingresso di nuovi operatori nel mercato o nell'industria, i produttori possono beneficiare di una concorrenza ridotta.
Strategie che aiutano il prodotto Cash Cows
Le aziende utilizzano spesso varie strategie per garantire che i loro beni redditizi durino nel tempo grazie ai numerosi vantaggi che forniscono, tra cui:
#1. Stabilire un budget.
Mentre un prodotto altamente redditizio è solitamente una fonte costante di entrate ad alto margine, pochi prodotti e servizi sono completamente autosufficienti. A causa dell'importanza dei prodotti redditizi per l'azienda e dei suoi documenti finanziari, le aziende generalmente creano un budget per garantire il loro continuo successo. Questo budget comporta investimenti in attrezzature e infrastrutture che consentono all'azienda di soddisfare la domanda di questi prodotti e servizi. Le aziende in genere allocano anche risorse per monitorare la domanda e rivedere il feedback per apportare le necessarie modifiche al prodotto.
#2. Promuovi il prodotto
A causa della loro significativa redditività, le vacche da mungere di marketing sono in genere usi efficienti delle risorse di un'azienda. Prodotti redditizi consolidati che generano vendite consistenti possono richiedere poco marketing. Se l'azienda non stabilisce correttamente il prodotto o il servizio, potrebbe dover spendere più soldi per le vendite e la promozione.
Le aziende possono commercializzare questi prodotti in vari modi, tra cui l'organizzazione di un evento e la fornitura di campioni gratuiti o scontati agli opinion leader. Gli opinion leader possono raccogliere informazioni sul prodotto e riassumerle in modo da convincere gli altri ad acquistarlo. Un'altra strategia per commercializzare questi prodotti è identificare e dedicare risorse ai canali pubblicitari più efficaci.
#3. Dai al prodotto la massima priorità.
I margini di profitto tra prodotti altamente redditizi e altri prodotti sono generalmente ampi senza che l'azienda investa molto. Per sostenere e aumentare questi margini di profitto è necessario dare la priorità ai prodotti redditizi. Le aziende spesso dedicano risorse ed energie all'aumento delle vendite. Ciò può includere l'utilizzo di altri prodotti e servizi per supportarli e completarli.
#4. Crea il prodotto.
Prodotti e servizi molto redditizi spesso richiedono sviluppo e miglioramento per mantenere la posizione dominante sul mercato. Lo sviluppo del prodotto può essere effettuato aggiungendo nuove funzionalità che garantiscano la continua rilevanza del prodotto sul mercato o creando un mix di prodotti. Il prodotto redditizio può anche essere presentato come parte di un ampio mix di prodotti che esprime gli interessi e le passioni dell'azienda, fornendo al contempo ai clienti una varietà di opzioni interessanti.
Altre società di cash cow e categorie di prodotti
Oltre alla categoria redditizia, esistono altre categorie per un'azienda o un prodotto:
#1. Punti interrogativi
I prodotti e le attività in questa categoria hanno un potenziale di crescita ma hanno una piccola quota di mercato. Sono in un settore in crescita, ma hanno margini di profitto inferiori e spesso richiedono grandi investimenti. Cioè, hanno speso molti soldi per avviare l'attività o creare il prodotto. Questi segni che mostrano spesso sollevano domande che possono avere un impatto sul loro risultato, motivo per cui gli esperti li chiamano punti interrogativi.
#2. Stelle
Queste aziende e prodotti stanno vivendo una rapida crescita del mercato e controllano una parte considerevole del mercato. La loro elevata crescita spesso richiede capitali sostanziali per aumentare ulteriormente la loro quota di mercato. Con la giusta strategia, le stelle possono anche trasformarsi in attività o prodotti redditizi.
#3. Cani
Aziende, prodotti e servizi possono rientrare tutti nella categoria "cane". In genere sono aziende a basso profitto con una crescita inferiore e una quota di mercato inferiore. Poiché il loro potenziale di crescita è inferiore a quello di altre categorie, gli investitori generalmente evitano di possederle o finanziarle.
Vantaggi delle vacche da mungere nel marketing
- Alla Compagnia
Una quota di mercato maggiore indica una maggiore fiducia dei consumatori. Grazie ai moneymaker, il denaro continua ad arrivare. Poiché i moneymaker richiedono meno investimenti, questi fondi vengono tenuti come riserve. Di conseguenza, i fondi possono essere utilizzati per finanziare nuovi progetti, innovazione ed espansione. Tali organizzazioni non fanno affidamento su finanziamenti esterni.
- Agli investitori
Gli investitori di cash cow, che non si aspettano rendimenti più elevati ma sono preoccupati per il grado di incertezza, sono noti come investitori avversi al rischio.
- Al mercato
I moneymaker sono leader del settore che spesso garantiscono rendimenti superiori alla media. Stabiliscono benchmark di qualità e di vendita. Di conseguenza, agiscono come produttori di prezzi del settore. La leadership di prezzo si riferisce a una situazione in cui l'impresa dominante fissa il prezzo di beni o servizi sul mercato.
Svantaggi delle vacche da mungere nel marketing
Le restrizioni sono le seguenti:
- I produttori di denaro hanno raggiunto un punto della loro carriera in cui devono mantenere costantemente la qualità dei loro prodotti o servizi. Solo allora riusciranno a mantenere la fiducia dei consumatori? L'hype crea il proprio insieme di aspettative irrealistiche.
- È estremamente difficile ottenere la fiducia dei consumatori nei nuovi prodotti nello stesso mercato.
- Poiché ha già un'ampia quota di mercato, un moneymaker non può aspettarsi di aumentare le vendite e la redditività.
- Scoraggia i nuovi entranti perché competere con queste società affermate richiede un investimento di capitale significativo.
- I moneymaker dominano il settore, il che ha un impatto sui giocatori più piccoli. La leadership di prezzo descrive una situazione in cui il moneymaker determina il prezzo. Anche se non possono permetterselo, la concorrenza deve eguagliare il prezzo.
- A causa della mancanza di concorrenza, prosperano le pratiche monopolistiche. Per sopravvivere, i concorrenti devono abbassare i prezzi dei loro prodotti.
- Occasionalmente, un nuovo concorrente sfida gli stereotipi del settore introducendo una nuova tecnologia per catturare la quota di mercato del moneymaker.
Cosa significa "mucca da mungere"?
Una vacca da mungere è un'azienda o un'unità aziendale in un settore maturo ea crescita lenta. Le vacche da mungere hanno una quota di mercato considerevole e richiedono un investimento minimo. Ad esempio, l'iPhone è la mucca da mungere di Apple (AAPL).
Cosa sono le cash cow nella matrice BCG?
La matrice BCG, che esamina il valore di varie unità all'interno di una società, ha quattro quadranti, uno dei quali è una vacca da mungere. Le vacche da mungere sono industrie mature, a crescita lenta con un'ampia quota di mercato che richiedono pochi investimenti per prosperare.
Qual è il contrario di una vacca da mungere?
L'opposto di una vacca da mungere è un punto interrogativo. Si tratta di un asset che ha una quota di mercato relativamente bassa ma opera in un mercato in rapida crescita.
Come gestisci le vacche da mungere?
CASH-COW ha i seguenti sinonimi: moneymaker, money-spinner, angel, backer, golden goose, grubstakes, meal-ticket, patron, stalker.
Come gestisci le vacche da mungere?
Dai la priorità. La tua vacca da mungere giocherà un ruolo nella tua strategia aziendale complessiva, a seconda delle tue priorità. Se vuoi guadagnare più denaro possibile, concentra le tue risorse ed energie sull'aumento delle vendite, con altri prodotti e servizi che servono principalmente a integrarlo e ad arricchire la tua linea.
Qual è l'origine della mucca da mungere?
Le vacche da mungere furono introdotte per la prima volta intorno al 1970 e da allora la loro popolarità ha superato quella delle mucche da latte. Le mucche sono la fonte letterale di entrambe le espressioni. Gli allevatori possono continuare a mungere una vacca femmina se ha partorito almeno una volta. Possono vendere quel latte per un reddito consistente con poco lavoro e manutenzione.
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Riferimenti
