La tua azienda potrebbe avere una nuova direzione formidabile e una grande visione, ma senza obiettivi di vendita ben selezionati e chiaramente dichiarati, il tuo team di vendita non sarà in grado di guidarti nel modo giusto. Di recente, abbiamo discusso l'importanza di motivazione nelle vendite e come l'organizzazione delle tattiche e degli obiettivi sia cruciale per il successo di un'azienda. Quindi come dovrebbero essere gli obiettivi di vendita ideali? Per darti un'idea dei processi degli obiettivi di vendita SMART, questo post è per la tua comprensione di come impostare e monitorare le vendite.
Obiettivi di vendita
Il tuo team di vendita ha obiettivi specificati come obiettivi di vendita. Questi obiettivi sono spesso collegati agli obiettivi aziendali generali e si basano su un particolare fatturato chiamato KPI. Esempi di obiettivi di vendita tipici includono l'aumento del fatturato del 25% annuo o l'aumento della fidelizzazione dei clienti del 10% nel 2023. Insieme, il personale di vendita, la leadership aziendale e il dipartimento finanziario sviluppano obiettivi di vendita che supportano gli obiettivi e le aspirazioni di espansione a lungo termine dell'organizzazione . Il team di vendita ha il compito di trasformare questi obiettivi in attività misurabili e fattibili una volta che sono stati decisi.
Potrebbe essere difficile creare e sostenere una rete di obiettivi di vendita. Scommetto che non vuoi che la strategia della tua squadra sia eccessivamente generica o che il loro desiderio venga indebolito da uno sconcertante assortimento di figure non correlate da perseguire. Quindi, mentre stabilisci i tuoi obiettivi di vendita, prendi in considerazione gli obiettivi organizzativi più ampi e il tuo team specifico. Il segreto per scegliere obiettivi di vendita efficaci è abbinarli alle risorse attuali, inclusi budget, forza lavoro e stack tecnologico.
Perché è fondamentale fissare obiettivi di vendita?
Il tuo team e tu puoi valutare il tuo successo e la tua crescita con l'aiuto di obiettivi di vendita ben congegnati. Gli obiettivi possono anche essere utilizzati per fissare scadenze, assegnare responsabilità e chiarire le aspettative. Facendo loro sapere quanto stanno andando bene e quanto lavoro è ancora necessario per raggiungere i loro obiettivi, questa conoscenza può ispirare il tuo team a ottenere risultati migliori. Stabilire obiettivi di vendita può aiutare a garantire al management che tu e il tuo team stiate ottenendo risultati all'altezza.
Esempio di obiettivi di vendita
Puoi utilizzare gli esempi di obiettivi di vendita forniti di seguito per creare obiettivi che aiuteranno il tuo team di vendita:
#1. Aumenta il reddito mensile, trimestrale o annuale
Il tuo team, dipartimento o l'intera organizzazione potrebbero voler aumentare le entrate. Molti obiettivi aggiuntivi sono fasi minori verso la crescita dei ricavi a lungo termine, che è uno dei principali obiettivi di vendita. Determina quanto può guadagnare di più il tuo personale di vendita analizzando le tue entrate mensili, trimestrali o annuali. Ciò dipenderà dal fatto che apporti modifiche o aumenti la produttività. Stabilisci questo importo come obiettivo di reddito e sollecita il tuo team a rivederlo regolarmente per mantenere la rotta.
#2. Mantieni più clienti
Poiché è più probabile che i consumatori abituali effettuino un altro acquisto, la fidelizzazione dei clienti è essenziale per il successo di un'azienda. Inoltre, è meno costoso per le aziende premiare i consumatori per la loro fedeltà piuttosto che trovarne di nuovi, quindi molti piccoli team danno la priorità alla fidelizzazione dei clienti. L'utilizzo di strumenti di analisi per accertare quali annunci e strategie sono più efficaci con i clienti fedeli è un approccio per raggiungere questo obiettivo.
#3. Ridurre il costo di acquisizione di nuovi clienti
Un obiettivo utile per i team di vendita è ridurre il costo del reclutamento dei clienti per la propria attività, perché spesso costa di più acquisirli che mantenerli. Ci sono alcuni modi per ottenere questo risultato e uno di questi è spesso guardare all'analisi dei consumatori per identificare quali annunci sono più efficaci e quali hanno meno successo.
#4. Aumenta i tuoi margini di profitto
I margini di profitto sono le somme di denaro che la tua azienda ricava da ogni vendita di un bene o servizio. Ottenere entrate aggiuntive ti consente di mantenere la tua attività nei limiti del budget e di avere denaro extra per il marketing e le vendite.
#5. Motivare i clienti devoti a fare acquisti più grandi
Questo obiettivo si concentra sul persuadere i consumatori abituali ad acquistare più prodotti dalla tua attività perché sono una meravigliosa fonte di entrate. Questi acquisti potrebbero essere aggiornamenti, aggiunte a un prodotto esistente o abbinamenti di beni complementari.
#6. Ciclo di vendita più breve
Il ciclo di vendita è la quantità di tempo che impiega un rappresentante di vendita per concludere un affare dopo aver identificato un potenziale lead. Interrompendo questo circolo vizioso, i rappresentanti di vendita possono concludere regolarmente più affari, il che aumenterà la clientela e le entrate della tua azienda.
#7. Aumentare il numero di transazioni completate
Dopo che i clienti hanno effettuato un acquisto, i rappresentanti di vendita concluderanno l'affare. Il tasso di successo e il reddito di un'azienda potrebbero aumentare se molte trattative vengono chiuse, quindi questo è un obiettivo frequente per i team di vendita a cui tendere. Offrire opportunità di pratica e formazione può aiutare il tuo personale a chiudere più affari.
#8. Automatizza attività semplici o di routine.
Il tuo team potrebbe dedicare più tempo alle vendite automatizzando le attività e meno tempo a inserire dati o completare documenti. Molti responsabili dei team di vendita fanno dell'automazione una priorità per migliorare le condizioni di lavoro del proprio personale e aumentare la produttività, il morale e la soddisfazione sul lavoro.
Obiettivi di vendita intelligenti
I responsabili delle vendite e la leadership C-suite sviluppano obiettivi di vendita SMART come obiettivi per dirigere i team e i reparti di vendita. Utilizzando l'acronimo SMART, questi obiettivi utilizzano cinque criteri per stabilire un obiettivo chiaro su cui i membri dello staff possono collaborare. Questi criteri sono specifici, misurabili, realizzabili, realistici e basati sul tempo.
Ecco un esempio di come impostare gli obiettivi di vendita utilizzando il metodo SMART:
#1. Specifica
Non limitarti ad affermare che desideri espandere la tua clientela o incrementare le vendite; sii specifico su come intendi farlo. Potresti dire, ad esempio, "Stiamo pianificando di utilizzare una tecnica di vendita consulenziale per aumentare le entrate del nostro prodotto principale".
#2. Misurabile
Imposta i tuoi strumenti e software per misurare i tuoi progressi verso l'obiettivo e specifica la quantità precisa che desideri raggiungere (ad esempio, aumentare le entrate di $ 1 milione) in modo da poter confrontare le tue prestazioni con esso
#3. Realizzabile
Gli stretch goal sono un modo fantastico per sfidare te stesso e la tua squadra, ma non dovresti creare obiettivi insormontabili. Non dovresti puntare a $ 5 milioni di entrate quest'anno se il totale dell'anno scorso è stato di soli $ 700,000. Stabilisci un obiettivo che tu e il tuo team ritenete fattibile.
#4. Realistico
I tuoi obiettivi devono essere appropriati per la tua situazione e la tua tecnica di vendita. Non dovresti stabilire un obiettivo per acquisire 100 nuovi clienti tramite la vendita di Instagram se la tua azienda non si è mai impegnata nella vendita di social media e la tua clientela non è interessata alla piattaforma. Il contesto è importante, proprio come lo è per tutti gli altri obiettivi.
#4. Basato sul tempo
Assicurati che ci sia un endpoint quando sviluppi gli obiettivi di vendita. Invece, rischi di arrancare per anni senza sperimentare molto sviluppo o progresso. Poiché coincidono naturalmente con le date di inizio e di fine fiscale, gli indicatori trimestrali e annuali per gli obiettivi di vendita sono i più semplici da impostare.
Come impostare gli obiettivi di vendita
Tutti i membri del team di vendita, così come i dirigenti senior e c-suite, possono sviluppare obiettivi di vendita. Il personale finanziario è occasionalmente una parte di loro. Gli obiettivi per l'intero team sono spesso fissati dai responsabili delle vendite e anche i venditori sono incoraggiati a stabilire i propri obiettivi. Se stai impostando obiettivi di vendita per il tuo team o per te stesso, la procedura è la stessa. Di seguito sono riportati alcuni punti da considerare su come impostare gli obiettivi di vendita utilizzando il metodo SMART:
#1. Trova potenziali zone di crescita
Esaminare attentamente i dati di vendita e i KPI attuali per identificare i maggiori punti di forza e le potenziali aree di crescita è il primo passo per sviluppare nuovi obiettivi di vendita SMART. Fai del tuo meglio per identificare la fonte sottostante di eventuali problemi che incontri. I tuoi obiettivi avranno tanto più successo quanto più precisamente riuscirai a individuare le aree in cui gli affari stanno andando fuori strada.
#2. Scegli le cose più importanti e realistiche
Quasi tutti gli obiettivi di vendita valgono la pena, a condizione che siano scritti in modo SMART, ovviamente. La maggior parte dei team di vendita si sforza di superare continuamente i risultati precedenti per far progredire la propria azienda. E sarebbe fantastico se ogni team di vendita avesse abbastanza tempo per perseguire tutti gli obiettivi desiderati. Se hai appena iniziato, concentrati sugli obiettivi che miglioreranno il flusso di cassa, la trasparenza e la produttività. Sono tutti ottimi punti di partenza.
Dovresti anche pensare a quanto bene le tue risorse attuali sono abbinate al raggiungimento di obiettivi specifici. Ad esempio, se si desidera aumentare la generazione di lead, potrebbe essere necessario assumere più rappresentanti di sviluppo aziendale (BDR) per liberare tempo da più rappresentanti senior per concludere accordi. Non tutte le organizzazioni, soprattutto all'inizio, hanno le risorse o il flusso di cassa per impegnarsi in qualcosa del genere.
#3. Scegli un obiettivo e annotalo utilizzando il formato SMART.
È giunto il momento di stabilire le specifiche del tuo nuovo obiettivo di vendita una volta identificate le priorità più alte e ridottole solo a quelle realizzabili date le risorse a tua disposizione. Ricorda di aderire rigorosamente alla struttura SMART per fissare gli obiettivi di vendita. Ci vuole un po' per abituarsi, quindi prendi appunti mentre procedi. Più lo usi, meglio ci riuscirai. È importante tenere presente che gli obiettivi di azione sono in genere più semplici da perseguire e realizzare rispetto a quelli basati sui risultati. Tuttavia, una serie di fattori può avere un impatto sull'obiettivo basato sulle entrate. Un obiettivo basato sui risultati è molto più difficile da influenzare per i rappresentanti di vendita rispetto a uno basato sull'attività.
#4. Potenzia il tuo team di vendita istruendolo
Anche gli obiettivi SMART meglio scritti si riveleranno in gran parte inefficaci se il tuo team non sa come raggiungerli e non è motivato a farlo. Se stai impostando un obiettivo di vendita per tutto il team, assicurati di dedicare tempo sufficiente affinché i tuoi rappresentanti di vendita comprendano l'obiettivo. Inoltre, ti consigliamo di assicurarti che abbiano accesso a tutte le istruzioni, le attrezzature e le altre risorse di cui avranno bisogno per raggiungere tali obiettivi. Naturalmente, anche la motivazione deve venire dall'interno. Per guidare correttamente i rappresentanti di vendita a raggiungere obiettivi elevati, i responsabili delle vendite devono promuovere un ambiente di fiducia, responsabilità e gratitudine.
#5. Tieni d'occhio il tuo sviluppo.
Gli obiettivi di vendita efficaci si basano sul modo in cui le parti interessate seguono i loro progressi. Se possibile, specifica nel tuo obiettivo SMART gli intervalli di tempo in cui desideri raccogliere dati sui progressi del tuo obiettivo. Se si tratta di un obiettivo collaborativo, assicurati che vi siano linee guida chiare su come, quando e dove raccogliere i dati relativi all'obiettivo.
Tieni traccia degli obiettivi di vendita
Il tracker degli obiettivi di vendita aiuta gli imprenditori a tenere traccia dello sviluppo e delle prestazioni delle loro attività di vendita, rappresentanti e team, fornendo loro un quadro accurato dello stato della loro impresa nel suo complesso. I tracker degli obiettivi di vendita tengono traccia dei dati compilati in dashboard con elenchi di attività e indicatori chiave di prestazione (KPI). Abbiamo esaminato dozzine di soluzioni con diverse funzionalità, vantaggi speciali e prezzi per aiutarti a scoprire lo strumento migliore e abbiamo creato i migliori tracker delle attività di vendita per diversi casi d'uso per tenere traccia degli obiettivi.
Ecco le nostre selezioni per i migliori strumenti per gli obiettivi di vendita:
# 1. Pipedrive
CRM popolare per le piccole imprese Pipedrive pone l'accento sulla comunicazione e sul monitoraggio delle attività di vendita. È possibile utilizzare questa piattaforma incentrata sulle vendite per definire obiettivi di performance di vendita individuali o di gruppo che coinvolgono trattative, il valore complessivo delle trattative concluse o il numero di potenziali trattative aggiunte. Inoltre, i manager possono monitorare lo sviluppo creando report sulle prestazioni in base al membro del team, alla fase della pipeline o all'intervallo di tempo. Pipedrive propone un'interfaccia utente semplice e snella, oltre a elementi chiave come un assistente alle vendite automatico, l'automazione del flusso di lavoro e i rapporti sulle trattative.
# 2. HubSpot
I team possono visualizzare le prestazioni e l'attività di vendita tramite una dashboard utilizzando la piattaforma HubSpot CRM. Gli utenti possono progettare dashboard di vendita per visualizzare dati particolari, come le chiamate effettuate o gli appuntamenti programmati. I team e gli individui possono anche definire obiettivi di vendita e valutare i risultati generando report sulle prestazioni e aggiungendo dati target ai grafici per il confronto. HubSpot semplifica la generazione di dati, l'esecuzione di campagne di email marketing e l'organizzazione di lead, rendendola una scelta eccellente per un'app di monitoraggio degli obiettivi di vendita.
# 3. Trello
I team possono collaborare e vedere le attività che devono essere completate utilizzando una bacheca in stile Kanban in Trello, un'applicazione di gestione dei progetti. Utilizzando una bacheca come pipeline di vendita e singole schede per rappresentare lead o possibilità, può essere utilizzata per tenere traccia delle operazioni di vendita. Gli utenti possono automatizzare i flussi di lavoro utilizzando la funzione Butler Automation per ridurre le attività manuali.
La funzione di visualizzazione del calendario in Trello consente agli utenti di sfogliare le proprie attività di vendita per data. Per tenere traccia delle opportunità con cicli di vendita estesi, questo è estremamente utile. I team di vendita possono identificare dove si trovano i lead nella canalizzazione di vendita e quando sono state completate determinate azioni per far avanzare il lead. Gli utenti di Trello possono utilizzarlo come soluzione di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) grazie a queste funzionalità di monitoraggio delle vendite.
#4. Attività di Google
La caratteristica distintiva di Google Tasks è che può essere utilizzato in Gmail, Google Calendar o Google Documenti come barra laterale o tramite l'app Google Tasks. Con la possibilità di creare facilmente attività all'interno di Gmail o sincronizzare le attività con un Google Calendar, questo lo rende particolarmente utile per le organizzazioni che desiderano monitorare le attività di vendita all'interno delle applicazioni di Google Workspace.
# 5. Smartsheet
Le aziende possono inserire i dati delle attività per progetti o attività di vendita in un foglio di calcolo utilizzando la potente applicazione di gestione dei progetti Smartsheet. L'utente può quindi passare rapidamente tra la lavagna Kanban, il diagramma di Gantt, lo stile della griglia e le visualizzazioni del calendario per tenere traccia dell'avanzamento degli obiettivi di vendita. Nella dashboard delle vendite, Smartsheet fornisce anche strumenti per mostrare indicatori chiave di prestazione (KPI) univoci.
#6. lunedì.com
Monday.com è un ottimo tracker degli obiettivi di vendita che può essere personalizzato per soddisfare i requisiti specifici di monitoraggio degli obiettivi della tua azienda. Per l'inserimento di dati, la generazione di colonne e la selezione di combinazioni di colori, è dotato di tabelle semplici da usare. Su più schede, inclusi Kanban, calendario e layout di carte, vengono visualizzate tutte le tabelle. Grazie alle opzioni di personalizzazione, puoi utilizzare Monday.com come strumento di gestione degli obiettivi di vendita o come strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) che registra o tiene traccia dei progressi di un lead attraverso la pipeline.
Leggi anche: APPROCCIO DI CONFRONTO DELLE VENDITE: Tutto quello che c'è da sapere
Quali sono gli obiettivi di vendita di base?
Gli obiettivi di vendita coprono un'ampia gamma di argomenti, come la crescita della base di clienti, il raggiungimento degli obiettivi di fatturato o la riduzione dei tassi di abbandono. Di solito, consistono in azioni a breve termine che si sommano a obiettivi di riferimento a lungo termine. Gli obiettivi di vendita che stabilisci devono avere senso per la tua azienda o reparto.
Quali sono i 5 obiettivi intelligenti?
Specific, Measurable, Achievable, Relevant e Time-Bound sono gli acronimi degli obiettivi SMART. Definendo questi parametri in relazione al tuo obiettivo, puoi essere sicuro che i tuoi obiettivi possano essere raggiunti in un determinato periodo di tempo.
Quali sono i 7 obiettivi più intelligenti?
L'abbreviazione SMARTER, che sta per Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-Bound, Evaluate e Reward, viene utilizzata per guidare il processo di definizione degli obiettivi.
Quali sono i 5 tipi di obiettivi?
- Obiettivi di carriera.
- Obiettivi finanziari.
- Obiettivi di sviluppo personale.
- Obiettivi spirituali.
- Obiettivi di relazione.
Qual è il tuo obiettivo di vendita?
Un obiettivo di vendita è il numero di beni che devono essere venduti in un periodo di tempo specifico per raggiungere il pareggio o realizzare un profitto. Le previsioni nel tuo piano aziendale dovrebbero essere soddisfatte da questi obiettivi.
Quali sono i quattro livelli degli obiettivi di vendita?
- Copertura del mercato
- Capacità della forza vendita
- Attenzione al cliente
- Focus sul prodotto
Post correlati
- OBIETTIVI DI PRESTAZIONE LAVORATIVA: Come impostarli con esempi
- OBIETTIVI DI VENDITA INTELLIGENTI: Come fissarli con degli esempi
- OBIETTIVI DI SVILUPPO PROFESSIONALE: definizione ed esempi
- OBIETTIVI FINANZIARI 2023: La Guida Completa per Studenti e Imprese (+ consigli rapidi)
- Strategie di prezzo: i 7 migliori esempi di strategie di prezzo
Riferimenti
