Vendi sempre qualcosa negli affari. Anche se la tua attività è lontana da un negozio con registratori di cassa e lettori di carte di credito, ad esempio una società di consulenza che addebita a ore, effettui una vendita ogni volta che guadagni denaro offrendo beni o servizi. Naturalmente, ci sono commissioni associate alla realizzazione di queste vendite, quindi dovrai sapere in anticipo se genererai abbastanza per coprire i tuoi costi. La previsione delle vendite può essere d'aiuto. In questo post definiremo la previsione di vendita, nonché la formula per calcolarla utilizzando esempi e software di vendita.
Cos'è una previsione di vendita?
Una previsione di vendita è un rapporto dettagliato che prevede quanti soldi guadagnerà un venditore, un team o un'azienda su base settimanale, mensile, trimestrale o annuale. Le previsioni di vendita vengono spesso prodotte utilizzando dati storici sulle prestazioni.
I manager prevedono la quantità di affari che il loro team chiuderà in base alle previsioni di vendita dei rappresentanti. I direttori prevedono le vendite del reparto utilizzando le stime del team. Il vicepresidente delle vendite progetta l'organizzazione delle vendite utilizzando le stime del dipartimento. Questi rapporti sono spesso distribuiti ai dirigenti dell'azienda, ai membri del consiglio di amministrazione e/o agli azionisti.
Perché è importante una previsione di vendita?
Un'azienda di qualsiasi dimensione può acquisire una comprensione più approfondita delle proprie capacità calcolando le previsioni di vendita. Può anche portare numerosi altri vantaggi a un'azienda, come ad esempio:
- Preparare documenti finanziari: I dati sulle previsioni di vendita possono aiutare un'azienda a preparare documenti finanziari come un conto profitti e perdite, un rendiconto finanziario e uno stato patrimoniale. Questi record possono aiutarti a comprendere il successo di un'azienda e descriverlo alle parti interessate o ai revisori.
- Stabilisci obiettivi realistici: Sapere quante vendite realizzerà un'azienda può aiutare un imprenditore a decidere quante persone assumere, quanto spendere per il marketing e quali prodotti offrire. Possono utilizzare prove e intuizioni per prendere decisioni finanziarie sicure che manterranno redditizia la loro attività.
- Crea un budget saggio: Una previsione di vendita che proietta il reddito futuro può aiutare un imprenditore a calcolare i profitti perché i profitti di un'azienda sono uguali alle sue entrate meno le sue spese. Possono quindi creare un budget, tenendo conto di ciò che spendono in modo che non superi ciò che guadagnano.
- Stupisci gli investitori: Le previsioni di vendita possono aiutare a convincere gli investitori a pagare i costi di avvio, i costi operativi e le nuove attrezzature, in particolare per una nuova impresa o società di avvio. Gli investitori che vedono una previsione di vendita positiva possono essere più ottimisti sul futuro dell'azienda.
- Gestire correttamente l'inventario: Un imprenditore può utilizzare le previsioni di vendita per stimare la quantità di inventario di cui avrà bisogno durante la stagione dei saldi. Preparare la giusta quantità di fornitura può far risparmiare denaro, tempo e fatica, garantendo al contempo la soddisfazione del cliente e riducendo gli sprechi.
- Espandi le operazioni: Le previsioni di vendita possono aiutare gli imprenditori a prendere decisioni che alla fine porteranno a maggiori guadagni.
Come prevedere le vendite
Ecco una guida dettagliata alle previsioni di vendita. Queste misure assicureranno che la tua organizzazione disponga di previsioni di vendita accurate.
#1. Imposta il processo di vendita del tuo team.
Non sarai in grado di prevedere la probabilità di chiusura di un'opportunità se il tuo team di vendita non utilizza regolarmente le stesse fasi e azioni. Scopri come costruire un processo di vendita documentato e organizzato da utilizzare durante la conversione di qualsiasi potenziale cliente da lead a cliente consultando una guida alla creazione di un processo di vendita.
#2. Stabilire quote sia per gli individui che per i team.
Per valutare le prestazioni, è necessaria una definizione obiettiva di "successo". Imposta le quote di vendita in collaborazione con i tuoi rappresentanti e leader di vendita. Serviranno come obiettivi di riferimento finanziari rispetto ai quali verranno confrontate le previsioni di vendita.
#3. Investi in uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).
I CRM, come HubSpot CRM, forniscono ai tuoi venditori un database per tenere traccia delle opportunità, consentendoti di effettuare previsioni di chiusura accurate. Saranno possibili previsioni accurate con dati affidabili.
#4. Scegli un metodo di previsione delle vendite.
È possibile selezionare un approccio di previsione delle vendite una volta che il processo di vendita, la quota di vendita e il CRM sono stati definiti. L'approccio che utilizzerai sarà determinato da una serie di criteri, tra cui l'età della tua azienda, le dimensioni del personale di vendita e delle pipeline, nonché la qualità dei dati di vendita e le abitudini di tracciamento dei dati.
#5. Incorporare informazioni da altre organizzazioni, come marketing, prodotti e finanza.
Mentre l'analisi dei dati sulle vendite precedenti è essenziale per sviluppare una solida previsione di vendita, anche altri reparti all'interno della tua azienda possono fornire informazioni utili. Assicurati di includere le seguenti società nel processo di previsione: marketing, prodotto, finanza e risorse umane
#6. Ripassa le precedenti proiezioni di vendita.
Come è andata la tua squadra quest'anno? Confronta i dati effettivi che hai a disposizione con le previsioni dell'anno precedente e registra eventuali discrepanze o differenze.
#7. Mantieni la responsabilità e la comunicazione con il tuo team di vendita.
Qualunque strategia tu scelga per la previsione delle vendite, mantieni informato il tuo personale di vendita e discuti frequentemente modifiche e scelte. Un altro motivo per investire in un CRM è che tiene informati i tuoi venditori su ogni incontro con i lead e tra di loro.
Metodi di previsione delle vendite
Puoi selezionare il miglior approccio di previsione delle vendite per la tua azienda comprendendo i vari modi. Ecco alcuni tipi di formule di previsione delle vendite:
- Previsione della fase di opportunità: Questa strategia utilizza il tasso di chiusura di un'azienda o la possibilità di concludere affari a ogni livello di un contratto di vendita. La formula è "previsione di vendita = valore totale delle trattative in corso nel ciclo di vendita x tasso di chiusura. "
- Previsione intuitiva: Questa strategia è appropriata per piccole organizzazioni o startup prive di dati storici perché si concentra sulle osservazioni del rappresentante di vendita. Chiedi semplicemente ai tuoi agenti di vendita quando prevedono di concludere i loro contratti e quanto profitto prevedono di realizzare.
- Previsione storica: Questa strategia utilizza dati storici (risultati di cicli di vendita precedenti) e velocità di vendita (la velocità con cui le vendite aumentano nel tempo). La formula è: pvendite del mese precedente x velocità = vendite aggiuntive; e poi: vendite aggiuntive + tariffa del mese precedente = vendite previste per il mese successivo.
- Analisi multivariata: Questa strategia tiene conto di una serie di elementi diversi, come la probabilità di concludere affari, i cicli di vendita, le informazioni sui rappresentanti di vendita e i dati storici. Implica matematica complessa, ma il CRM, le previsioni o il software di vendita possono renderlo più semplice.
- Approccio dal basso: Questo approccio fa stime plausibili sul numero di clienti che un'azienda può raggiungere. La formula è: previsione di vendita = quantità stimata di clienti x valore medio degli acquisti dei clienti.
- Nuovo approccio commerciale: Questo metodo è per nuove imprese e piccole startup prive di dati storici. Si avvale delle previsioni di vendita di una società simile che vende prodotti comparabili.
Come calcolare una previsione di vendita
Esistono varie tecniche di previsione delle vendite, alcune più difficili di altre. Questi sono alcuni semplici passaggi per calcolare una previsione aziendale:
#1. Tieni traccia dei dati della tua azienda.
Per costruire una previsione di vendita, devi tenere traccia dei dati finanziari della tua azienda, in particolare le vendite mensili di ciascun prodotto. Puoi anche tenere traccia del numero di vendite annullate o restituite e detrarle dal numero totale di vendite. Diversi strumenti software online, come i sistemi CRM (Customer Relationship Management), possono aiutarti a tenere traccia dei dati. Possono essere molto utili per creare stime di vendita, comprendere altri dati aziendali e valutare meglio le priorità e le preferenze dei tuoi consumatori.
#2. Scegli il ciclo di vendita e le categorie di prodotti.
Seleziona il ciclo di vendita o il periodo di tempo che desideri monitorare. A seconda di come si definisce un periodo di vendita, questo può essere un mese, un trimestre o un anno. Scegli cosa prevedere dopo. Invece di proiettare l'intera azienda o solo un prodotto, prendi in considerazione la creazione di categorie di prodotti per semplificare il processo.
#3. Scegli un metodo di previsione.
Gli obiettivi e le procedure delle varie tecniche di previsione delle vendite variano. A seconda dei tuoi obiettivi e del numero di calcoli che desideri eseguire, puoi selezionare quello migliore per la tua azienda.
#4. Calcola usando una formula
Uno dei metodi più semplici per produrre una previsione di vendita consiste nel calcolare una previsione di vendita annuale, utilizzando un anno come periodo di tempo. Sebbene questa strategia richieda vendite ragionevolmente costanti, la matematica è più semplice e veloce rispetto ad altre strategie. Calcola il tuo tasso di vendita mensile medio in base ai tuoi ricavi di vendita precedenti. Infine, utilizza queste informazioni per prevedere le vendite per i restanti mesi dell'anno. Per calcolare la previsione annuale, aggiungi le vendite dei mesi precedenti alle vendite previste per il resto dell'anno. Di seguito le formule da utilizzare:
Fatturato totale delle vendite finora/numero di mesi finora = tasso di vendita mensile medio
Tasso di vendita mensile medio x numero di mesi rimanenti nell'anno = Possibili entrate di vendita per il resto dell'anno
Ricavi totali delle vendite finora + possibili ricavi delle vendite per il resto dell'anno = previsione delle vendite annuali
Per stimare le tue vendite per il prossimo anno, puoi anche moltiplicare le tue vendite totali dell'anno precedente per il tasso di inflazione. La formula è la seguente:
Vendite totali dell'anno scorso + (vendite totali dell'anno scorso x tasso di inflazione) = previsione delle vendite annuali
#5. Tieni a mente i fattori che possono influire sulle vendite
Mentre le tue previsioni di vendita possono essere una stima utile da mostrare agli investitori o prendere decisioni commerciali, le vendite effettive possono variare a seconda di una serie di fattori esterni. Mantieni i tuoi numeri modesti e ricorda di arrotondare per difetto quando calcoli le previsioni di vendita in modo da non sopravvalutare. Inoltre, puoi migliorare e mantenere l'accuratezza delle tue previsioni di vendita nel tempo affinandole.
Esempi di previsioni di vendita
A seconda di ciò che desideri misurare, puoi costruire una previsione di vendita su carta o su computer. Ecco alcuni esempi di previsioni di vendita per aiutarti a capire come calcolarlo da solo:
esempio 1
Jimmy ha fondato un'azienda agricola due anni fa e vorrebbe calcolare le sue previsioni di vendita per dimostrare la redditività della sua attività a possibili donatori di sovvenzioni. Ha generato $ 5,000 di entrate per l'anno iniziato a gennaio e terminato a maggio del 2021. Di seguito sono riportati i suoi calcoli:
- $ 5,000 / 5 = $ 1 tasso di vendita mensile medio
- $ 1,000 x 7 = $ 7,000 possibili ricavi di vendita per il resto dell'anno
- $ 5,000 + $ 7,000 = $ 12,000 previsioni di vendita annuali
esempio 2
Sasha possiede una caffetteria che serve il brunch. Vuole confrontare le previsioni di vendita annuali per le sue bevande al caffè e i pasti nel suo negozio. L'inflazione è dello 0.5% e l'anno scorso ha guadagnato $ 45,000 nelle vendite di cibo e $ 55,000 nelle vendite di caffè. I suoi calcoli sono i seguenti:
- Cibo: $ 45,000 + ($ 45,000 x 0.005) = $ 45,225 Previsioni di vendita annuali
- Bevande al caffè: $ 55,000 + ($ 55,000 x 0.005) = $ 55,275 previsioni di vendita annuali
esempio 3
Nell'aprile di quest'anno, David ha aperto un piccolo emporio. È in attività solo da un mese, ma vorrebbe stimare le sue vendite per il resto dell'anno. Finora ha guadagnato $ 1,500. Qui, la quantità di mesi rimasti nell'anno copre da maggio a dicembre e da gennaio a marzo. Di seguito i suoi calcoli:
- Tasso di vendita mensile medio di $ 1,500 = $ 1,500 / 1
- $ 16,500 possibili ricavi di vendita per il resto dell'anno = $ 1,500 x 11
- Previsione di vendita annuale di $ 18,000 = $ 1,500 + $ 16,500
Software di previsione delle vendite
Il software di previsione delle vendite prevede la domanda per le offerte di un'azienda. Queste applicazioni forniscono previsioni di vendita limitate nel tempo basate su dati precedenti e sull'attuale imbuto di vendita. Detto semplicemente, il software di previsione delle vendite aiuta le aziende a prevedere quanti soldi genereranno e quando.
#1. Aviso Prevedere
L'accuratezza delle previsioni di vendita è garantita da Aviso Predict, uno strumento di previsione dei ricavi. Questo strumento ha lo scopo di assistere gli utenti nella creazione di previsioni altamente personalizzabili supportate da approfondimenti sulla pipeline guidati dall'intelligenza artificiale.
#2. Software di previsione Hubspot
I team possono prevedere le entrate future e monitorare la loro pipeline con l'uso del software di previsione di Hubspot. Puoi monitorare i tuoi progressi verso il raggiungimento degli obiettivi previsti qui.
# 3. Salesforce Sales Cloud
Salesforce Sales Cloud è un software di automazione delle vendite che aiuta i team ad aumentare la loro efficienza sfruttando dati, automazione e intelligenza artificiale. Questa suite contiene uno strumento di gestione delle previsioni che aiuterà i team a migliorare l'accuratezza delle previsioni.
# 4. Zoho
Zoho è un CRM che include la previsione nella sua gamma di funzioni di gestione delle prestazioni. Questa piattaforma consente agli utenti di creare proiezioni personalizzate basate sui condizionali CRM. È inoltre possibile tenere traccia delle previsioni (contratti raggiunti, contratti condotte, carenze di condotte) e generare report automaticamente in base ai dati previsionali.
# 5. Pipedrive
Lo strumento di previsione delle entrate di Pipedrive utilizza l'intelligenza artificiale e l'automazione per assistere i team nello sviluppo di previsioni precise. Gli utenti possono impostare e monitorare le previsioni utilizzando la visualizzazione delle previsioni dei ricavi della piattaforma. Nel frattempo, la funzione dei report di previsione consente agli utenti di creare report basati su periodi di previsione, stato delle transazioni, pipeline, probabilità, team e altro ancora.
Come si calcolano le vendite previste?
La formula più semplice da utilizzare è la previsione delle vendite = vendite del periodo precedente + crescita stimata (o contrazione) delle vendite per il periodo successivo.
Perché le previsioni di vendita?
Le previsioni di vendita consentono alle aziende di allocare correttamente le risorse per la crescita futura, gestendo al contempo il flusso di cassa.
Cosa è incluso nelle previsioni di vendita?
Una previsione di vendita è una stima della quantità di beni e servizi che possono essere venduti realisticamente durante il periodo di previsione, nonché del costo dei beni e dei servizi e del profitto previsto.
Quali sono i quattro passaggi per preparare una previsione di vendita?
Utilizza questi quattro passaggi per creare una previsione di vendita attuabile:
- Allinea il processo di vendita con il processo di acquisto del tuo cliente.
- Definisci ogni fase del processo di vendita.
- Forma il tuo team di vendita.
Quali sono i quattro componenti di una previsione?
Durante la creazione di un processo di previsione, è necessario considerare quattro dimensioni: granularità, temporalità, metriche e metodo.
Quali fattori influenzano le previsioni di vendita?
Il livello dei prezzi, il reddito nazionale, i tassi di profitto, i tassi di interesse e i canoni di locazione contribuiscono tutti a determinare il potenziale di mercato iniziale e, infine, le previsioni di vendita.
Conclusione
La previsione delle vendite è importante non solo per valutare un trimestre o un anno di successo per il tuo personale di vendita, ma anche per stabilire un obiettivo o un obiettivo chiaro da superare. Sebbene il raggiungimento di una previsione di vendita sia un obiettivo essenziale in sé e per sé, soprattutto se si basa sui dati di vendita passati e sulla generazione di lead prevista, superarlo può essere un segno di grande successo.
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Riferimenti
