GESTIONE DELLA PIPELINE: cos'è, fasi, vantaggi e best practice

Le numerose fasi che un'azienda impiega per coinvolgere i clienti fino al completamento di un acquisto sono note come pipeline di vendita. Per gestire efficacemente queste pipeline di vendita, le aziende conducono ricerche di mercato, prevedono le loro richieste e creano presentazioni di vendita. Comprendere le varie fasi di una pipeline di vendita ti aiuterà come professionista delle vendite a costruire strategie e ottimizzare il processo per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. In questo post, approfondiremo le vendite e il software per la gestione della forza vendita della pipeline.

Gestione pipeline

Le varie procedure richieste per sostenere le vendite aziendali per ogni fase sono denominate gestione della pipeline. Tutti i passaggi del processo di vendita sono mostrati visivamente in questo metodo. Queste procedure potrebbero comportare la formulazione di piani d'azione, il completamento delle valutazioni e l'esecuzione di aggiustamenti.

Linee guida per migliorare una pipeline di vendita

Una strategia di vendita come la gestione della pipeline non è quella su cui ti concentri all'inizio dell'anno o all'inizio di un trimestre. È qualcosa che devi fare ogni giorno.

#1. Prestare attenzione alla possibilità

Nelle prime fasi del processo di pipeline di vendita, alcuni clienti mostrano più potenziali clienti di altri. È fondamentale indirizzare gli sforzi di marketing verso i clienti che potrebbero essere interessati al prodotto e al servizio offerto.

#2. Aggiorna regolarmente la canalizzazione di vendita

La pipeline di vendita dovrebbe essere aggiornata in un lasso di tempo con nuove informazioni e contenuti sui clienti. L'organizzazione beneficia di una maggiore partecipazione e di una migliore comprensione delle tendenze emergenti. Inoltre, puoi aggiornare la pipeline di vendita utilizzando i dati dei clienti in evoluzione.

#3. Accorciare il ciclo di vendita

L'atto di introdurre un cliente ai prodotti e influenzarlo all'acquisto viene accelerato accorciando il ciclo di vendita. Poiché genera maggiori entrate, il ciclo di vendita rapido è anche più efficace.

#4. Persegui continuamente contatti

Quando trovi potenziali clienti pronti ad acquistare, puoi seguirli. Questa procedura comprende entrare in contatto con potenziali clienti e aiutarli a concludere una transazione. Per migliorare i tassi di fidelizzazione, puoi anche rispondere alle domande e tenere il passo con le interazioni con i clienti.

#5. Aumenta l'interazione con i clienti

Puoi aumentare le vendite e gestire meglio la pipeline migliorando le interazioni e il coinvolgimento dei clienti a tutti i livelli. Mentre ti sforzi di offrire ai clienti un viaggio più efficace e agevole, questo approccio aiuta a risparmiare tempo e risorse. Prendere decisioni sui potenziali clienti, sviluppare offerte di prodotti e scegliere i canali di vendita sono tutte fasi possibili del processo.

#6. Segui le vendite

Il team di vendita e marketing può stabilire indicatori e metriche chiave delle prestazioni durante la gestione della pipeline di vendita per valutare l'efficacia e l'espansione del processo di vendita.

#7. Predice le vendite

È possibile individuare i KPI correlati ai ricavi aziendali quando si gestisce la pipeline di vendita di un'azienda. Inoltre, puoi individuare le tendenze delle vendite che influenzano le entrate di un'azienda in un determinato periodo di tempo. La capacità di progettare e approvare budget e piani finanziari che è possibile condividere con le parti interessate aziendali è resa possibile dalla capacità di prevedere le entrate.

Vendite di gestione della pipeline

Il processo di gestione delle opportunità di vendita in entrata e di seguirle attraverso le varie fasi del viaggio del lead fino alla chiusura definitiva come vinte o perse è talvolta descritto come gestione della pipeline di vendita. Potrebbe essere difficile per un'azienda che si affida ai fogli di calcolo monitorare le vendite e i follow-up man mano che aumentano e cambiano.

L'importanza di una pipeline di vendita nel CRM

Puoi vedere rapidamente dove si trova ogni cliente nel processo di vendita osservando una pipeline di vendita. Questa conoscenza aiuta nel tuo processo decisionale in merito alle seguenti azioni che dovresti intraprendere per concludere l'affare. Se sei sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita per la settimana o il mese, la tua pipeline può dirtelo. In base ai loro tassi di conversione dei lead, puoi anche dedurre il rendimento dei tuoi rappresentanti di vendita. In breve, il fulcro del processo di vendita di ogni azienda è il software di gestione della pipeline. È una cosa dinamica, viva, che deve essere continuamente osservata per garantirne il benessere.

Chi dovrebbe utilizzare un CRM per la gestione della pipeline?

#1. B2B

Secondo una ricerca sulle aziende B2B della Harvard Business Review, le aziende che avevano un processo di vendita formale hanno sovraperformato quelle che non ne avevano uno del 18% in termini di crescita dei ricavi. La progettazione di pipeline di vendita e la creazione di piani per migliorare le prestazioni dei rappresentanti di vendita è resa più semplice con l'ausilio di sistemi di gestione della pipeline.

#2. Piccole Imprese

Le piccole imprese stanno migliorando la loro business intelligence. Invece di fogli di calcolo non scalabili e soggetti a errori, le persone scelgono sempre più un'opzione migliore.

#3. Dirigenti di vendita

La gestione della pipeline CRM consente di misurare in modo preciso e conveniente indicatori cruciali di entrate e produttività. Inoltre, i manager possono monitorare accordi più grandi in lavorazione e agire secondo necessità.

#4. Agenti di vendita

I venditori possono spostare in modo efficiente i potenziali clienti attraverso le varie fasi della pipeline utilizzando un processo di vendita ben definito. Con promemoria e notifiche tempestivi, i follow-up sono semplici.

Software di gestione della pipeline

I sistemi CRM (gestione delle relazioni con i clienti) per le vendite sono spesso noti come software di gestione della pipeline di vendita. La piattaforma CRM del venditore è il luogo in cui si svolgono tutte le azioni di monitoraggio e definizione delle priorità della pipeline. Supporta il monitoraggio e la gestione di ogni singola opportunità di vendita, nonché la distribuzione di tutte le opportunità da parte dei rappresentanti di vendita e/o dei responsabili delle vendite. Questo software di gestione della pipeline include quanto segue:

#1. ModData

MoData è uno strumento di sales intelligence basato sull'intelligenza artificiale che fornisce alle aziende informazioni su tutti i principali KPI di vendita per aiutare a fare scelte aziendali basate sui dati. L'analisi della pipeline, la previsione delle vendite, l'analisi dei ricavi e i rapporti sulle vendite basati sugli account sono esempi di funzionalità chiave. Gli utenti della soluzione self-service possono gestire pipeline, lead, canalizzazioni di vendita e attività di vendita grazie alle centinaia di widget predefiniti e grafici/report KPI di vendita della soluzione self-service.

#2. Korero

Questo è fatto per essere uno sportello unico per CRM, collaborazione e comunicazione con strumenti di automazione per potenziare e aumentare l'efficacia e la produttività del tuo team di vendita. Korero, che si rivolge principalmente al B2B e alle piccole e medie imprese, ha un'interfaccia utente semplificata per un'esperienza utente eccellente.

#3. Bigin di Zoho CRM

Un CRM incentrato sulla pipeline progettato e prezzato per le piccole e micro imprese si chiama Bigin. Bigin, un membro della famiglia di piattaforme per le relazioni con i clienti di Zoho, è creato per aiutare le piccole imprese a evitare fogli di calcolo e strumenti di vendita antiquati per gestire le interazioni con i clienti. Il fornitore pubblicizza la sua semplice interfaccia utente come semplice e facile da usare, specialmente per gli utenti senza molta conoscenza del CRM, con un set di funzionalità che è abbastanza adattabile per soddisfare qualsiasi modello di business e ha un prezzo ragionevole per le piccole imprese.

#4. InsideSales.com / Pipeline predittiva XANT

Con Neuralytics, il motore di previsione XANT, l'imbuto di previsione ha tenuto traccia di ogni cambiamento nell'imbuto di vendita e del raggiungimento della quota prevista con un'incredibile precisione dell'80%. Il prodotto, basato su C9 Predictive Sales e non più in vendita, era di proprietà e supportato da XANT (in precedenza InsideSales.com) da maggio 2015.

#5. Vitiger

Attraverso il software integrato di marketing, vendita e assistenza clienti, Vtiger produce software CRM cloud gratuito open source e basato su abbonamento per aiutare le organizzazioni a interagire meglio con i propri clienti durante l'intero ciclo di vita del cliente. Il venditore afferma che il suo prodotto aumenta le entrate, la soddisfazione del cliente e il ROI del marketing. Collaborazione, gestione dei progetti, gestione dell'inventario, automazione dei processi e una serie di altre funzionalità sono incluse anche nel software Vtiger.

#6. Zendesk vendere

Un CRM chiamato Zendesk Sell (precedentemente noto come Base CRM) promette di consentire ai rappresentanti l'accesso a strumenti integrati che mostrano l'intero contesto di un account cliente. Di conseguenza rimangono informati, il che consente loro di sfruttare le possibilità. Reach, una piattaforma di lead generation e coinvolgimento che automatizza il processo di identificazione e mantenimento dell'interesse dei lead in modo che i rappresentanti possano concentrarsi maggiormente sullo sviluppo di connessioni e sul superamento delle loro quote, può essere aggiunta a Zendesk Sell.

Gestione della pipeline di Salesforce

Una pipeline Salesforce può essere considerata come una rappresentazione grafica del processo di vendita. In alcuni casi, potrebbe trattarsi di una tabella che definisce obiettivi di vendita più significativi, incluso il numero di affari o record che devi completare per raggiungere la tua quota. Queste pipeline hanno lo scopo di aiutare il tuo team a tenere traccia di opportunità, transazioni in corso e accordi completati, offrendo anche approfondimenti e dati sul funzionamento del tuo team. Oltre a fornire alle persone un luogo in cui tenere traccia dei loro progressi verso le loro quote di vendita individuali, questo rende anche tali informazioni prontamente disponibili per i team leader e altri membri.

I vantaggi e gli svantaggi della gestione della pipeline di Salesforce

Di seguito sono riportati alcuni vantaggi e svantaggi della gestione della pipeline di Salesforce:

Vantaggi della gestione della pipeline di Salesforce

La maggior parte dei venditori considera il proprio lavoro puramente transazionale. Vogliono distribuire quante più cose possibile ai loro clienti. Sebbene questo sia il loro compito principale, anche il resto dell'azienda fa affidamento sulla ricchezza di informazioni sui clienti che possiede.
Il personale di vendita ha l'opportunità di osservare in tempo reale come un'azienda si sta connettendo con il suo mercato di riferimento.
Pertanto, una pipeline di Salesforce può sembrare che dimostri "chi sta facendo cosa", ma in realtà offre agli altri membri del team le conoscenze e i dati di cui hanno bisogno per svolgere bene il proprio lavoro.

Svantaggi della gestione della pipeline di Salesforce

Pipeline ridondanti. I team possono finire per lavorare da pipeline diverse se non si dispone di una procedura comune per la gestione delle pipeline. Ciò può causare silos di dati, informazioni mancanti, incomprensioni e lavoratori scontenti.
Informazioni non disponibili. È impossibile per gli altri membri del team essere a conoscenza di una nota che un membro del team di vendita fa in un'app personale o su una nota adesiva sulla propria scrivania se non la aggiungono al sistema centralizzato.
Sedie girevoli per dati. I dati possono facilmente perdersi o cambiare erroneamente durante la traduzione se i team li salvano in un posto e poi li caricano su un altro strumento o app. I tuoi numeri di vendita potrebbero essere gravemente distorti da un singolo "0" fuori posto.
Aggiornamenti e input complessi. La gestione complessa della pipeline rende semplicemente i venditori più resistenti.

Passaggi per migliorare la gestione della pipeline di Salesforce

Devi fornire le giuste condizioni affinché il tuo personale di vendita possa gestire in modo efficace le pipeline di Salesforce. Di seguito i passi da compiere:

#1. Esamina la tua pipeline attuale

Guarda prima la pipeline (o le pipeline) su cui il tuo team sta attualmente lavorando. È possibile procedere al passaggio successivo se al momento non si dispone di una pipeline standardizzata.

#2. Parla con il tuo team di vendita

Per saperne di più sul potenziale e sui problemi che il tuo team di vendita vede con la tua pipeline, conduci interviste e sessioni di brainstorming con loro.

#3. Consultare i dipartimenti interessati

I dati della tua pipeline sono utili per generare report che vengono inviati a tutta l'organizzazione.

#4. Trova eventuali lacune nella tua procedura attuale.

Hai bisogno di pipeline complete, strategiche e approfondite da parte del tuo team su cui lavorare se vuoi che la gestione della pipeline proceda senza intoppi.

#5. Assembla viste pipeline modificabili

Ognuno di noi opera in modo diverso. La disposizione "ideale" della pipeline per un membro del team può essere piuttosto difficile da implementare per un altro.

#6. Semplifica l'inserimento dei dati

Ammettiamolo: aggiungere o aggiornare i dati è noioso. E per questo tanti venditori faticano ad eseguire. L'inserimento dei dati sembra essere un dovere a cui torneranno più tardi quando saranno preoccupati di entrare in contatto con i clienti.

#7. Conserva le note sulla pipeline e le informazioni sui clienti.

Costruire relazioni più strette con i clienti può essere facilitato comprendendo i loro desideri, le loro lotte e i loro aspetti preferiti del prodotto o del servizio.

#8. Componenti aggiuntivi per Chrome

L'uso delle estensioni di Chrome può migliorare notevolmente la tua esperienza con Salesforce. La parte migliore è che sono personalizzati, il che può aiutarti ad aumentare la produttività, migliorare la collaborazione e dedicare meno tempo a Salesforce.

Che cosa significa Pipeline negli affari?

La frase "pipeline" in finanza si riferisce alla progressione di un obiettivo a lungo termine che incorpora una serie di fasi distinte.

Quali sono gli obiettivi della gestione della pipeline?

Consente la visibilità per tracciare, esaminare e organizzare le possibilità nella tua pipeline, nonché le informazioni che puoi utilizzare per le tue operazioni di vendita.

Qual è il valore della gestione della pipeline?

Se sei sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita per la settimana o il mese, la tua pipeline può dirtelo. In base ai loro tassi di conversione dei lead, puoi anche dedurre il rendimento dei tuoi rappresentanti di vendita.

Riferimenti

indeed.com