La scelta di Net Revenue Retention (NRR) o Gross Revenue Retention (GRR) come numero di crescita della stella polare non è una scelta binaria. SaaS le imprese devono essere consapevoli e tener conto degli effetti di concentrarsi solo su questi KPI durante la valutazione dell'efficienza e l'attuazione di strategie per il successo del cliente. Sebbene sia vero che entrambi svolgono ruoli vitali in ogni organizzazione, sono comunque diversi. Bene, veniamo alla ritenzione lorda rispetto a quella netta e in che modo gli strumenti SAAS possono aiutarti a tenerli d'occhio.
Ritenzione lorda vs Ritenzione netta
Riconoscendo le differenze tra la ritenzione lorda e quella netta, puoi acquisire una comprensione più profonda dei tuoi indicatori di performance. Scopri cosa indicano questi KPI. Esamineremo il loro calcolo, definizione e utilizzo.
Che cos'è la ritenzione lorda?
La nostra priorità iniziale sarà la ritenzione lorda. Il termine "ritenzione delle entrate lorde" (GRR), che è un altro nome per questa statistica, sottolinea la differenza tra la ritenzione dei ricavi e, almeno direttamente, la fidelizzazione dei clienti in questo contesto. Naturalmente, mantenere più clienti significa mantenere più entrate, quindi queste due cose sono in qualche modo collegate. Tuttavia, in questo caso, il nostro obiettivo è la ritenzione delle entrate. Vedremo tra poco come questa tecnica per separare la fidelizzazione delle entrate potrebbe educarti sul ruolo che la fidelizzazione dei clienti gioca nei risultati delle tue entrate.
La ritenzione delle entrate lorde è la parte delle entrate ricorrenti mensili (MRR) che conservi ogni mese dopo aver sottratto gli effetti dell'abbandono o dei downgrade a prodotti meno costosi, ma non i vantaggi degli aggiornamenti. La ritenzione delle entrate lorde può essere stimata su base mensile, trimestrale o annuale, a seconda della strategia di vendita e della durata media dell'abbonamento. Questo può essere espresso quantitativamente come la formula mensile di seguito:
La formula per determinare il GRR è [(MRR da rinnovi – MRR perso per abbandono – MRR perso per downgrade) / MRR a inizio mese]. * 100
Che cos'è la ritenzione netta?
Parliamo ora della ritenzione netta, nota anche come ritenzione delle entrate nette (NRR). Con l'eccezione del fatto che ora consideriamo la misura in cui upsell ed vendite incrociate compensare le entrate perse a causa di abbandono e downgrade, questo è molto simile alla ritenzione lorda. Ricorda che questa volta stiamo parlando di fidelizzazione delle entrate piuttosto che di fidelizzazione dei clienti. Tuttavia, è ancora possibile parlare sia di fidelizzazione dei clienti netti che di fidelizzazione dei ricavi netti perché sono interdipendenti. È fondamentale tenere a mente che questi due elementi sono essenzialmente gli stessi sia che tu stia vendendo un solo prodotto o servizio. Ma proprio ora, la fidelizzazione delle entrate è al centro del nostro lavoro.
La formula per il calcolo della ritenzione dei ricavi netti è pressoché identica a quella per il calcolo della ritenzione dei ricavi lordi, fatta eccezione per l'obbligo di tenere conto dei vantaggi di upsell e cross-sell. Per mantenere il nostro processo semplice, chiameremo semplicemente questi "aggiornamenti". Quando questa nuova variabile viene aggiunta, la nostra formula per GRR diventa la nostra formula per NRR:
[(MRR da upgrade + MRR da rinnovi – MRR perso per abbandono – MRR perso per downgrade) / MRR all'inizio del mese] è la formula per calcolare l'NRR. * 100
Retention netta vs Retention lorda: quale dovresti monitorare?
Quindi, quale dovrebbe essere monitorato più frequentemente, ritenzione netta vs ritenzione lorda? La risposta corretta è che hai bisogno di entrambi poiché ciascuno offre informazioni importanti.
Le entrate lorde dimostrano la coerenza delle tue entrate senza presumere un aumento dai miglioramenti. Questo ti dà la possibilità di calcolare le perdite di entrate causate da abbandono e downgrade. Una volta determinato che si tradurranno in una notevole perdita di entrate, puoi adottare misure preventive come entrare in contatto con i clienti che potrebbero prendere in considerazione l'idea di lasciare o implementare una strategia di adozione del successo dei clienti per scoraggiare i downgrade.
D'altra parte, la possibilità di concentrarsi sul tasso di aumento delle entrate derivanti dagli aggiornamenti è fornita dalle entrate nette. Puoi imparare da questo quanto hanno avuto successo le tue campagne di cross-sell e upsell. Se la tua recensione rivela che sei carente in queste aree, puoi adottare misure per migliorarle sviluppando una strategia di espansione dei clienti.
Ritenzione lorda vs netta: differenza chiave
Ritenzione lorda, ti aiuta a valutare la stabilità dei tuoi ricavi indipendentemente dalle prospettive di crescita futura. Le perdite possono essere monitorate anche in relazione a downgrade e turnover. Successivamente, puoi migliorare il programma stesso per prevenire la defezione o il downgrade degli utenti.
D'altra parte, il tasso di crescita dei ricavi dell'aggiornamento può essere monitorato con Net Retention, consentendoti di adattare di conseguenza le tue tattiche di upsell e cross-sell. Un migliore onboarding può aumentare l'adozione e gli aggiornamenti, consentendoti di recuperare il ritardo se rimani indietro in una di queste aree.
Come si calcola la ritenzione lorda dalla ritenzione netta?
Puoi ottenere il tasso GRR sottraendo il tasso di abbandono e il downgrade MRR dall'MRR iniziale, dividendo il risultato per la somma iniziale e moltiplicando il rapporto per 100.
Quali sono i buoni tassi di conservazione lordi e netti?
Poiché tiene conto dell'abbandono ma non trae profitto dall'espansione, il GRR massimo è del 100%. L'NRR può (e molto probabilmente dovrebbe) essere maggiore del 100% per la maggior parte delle imprese perché prende in considerazione l'espansione.
Ritenzione lorda vs. Ritenzione netta SAAS
Gli strumenti SAAS sono elementi chiave per tenere sotto controllo la tua strategia di ritenzione lorda rispetto a quella netta. Il monitoraggio dei cambiamenti nel reddito e nella clientela della tua azienda può essere effettuato utilizzando sia la ritenzione lorda che la ritenzione netta. Comprendere appieno l'uso ideale di ciascuna metrica è essenziale per prendere la decisione giusta tra le due. Questa è una sinossi:
Poiché ignora l'espansione delle entrate, gli upsell e gli upgrade, il tasso di ritenzione lordo è l'indicatore appropriato per la pianificazione strategica quando si esamina la stabilità complessiva dei flussi di entrate correnti.
Gli upsell e i cross-sell vengono presi in considerazione nel calcolo del tasso di fidelizzazione netto. Per questo motivo, puoi esaminare le specifiche dei tuoi continui sforzi per espandere la tua clientela e migliorare l'efficacia della tua strategia di upselling e cross-selling utilizzando la fidelizzazione netta come statistica.
I migliori strumenti di monitoraggio e crescita SaaS per NRR e GRR
Di seguito è riportato un elenco dei primi tre metodi per aumentare le tariffe NRR e GRR.
# 1. Pilota utente
Per aiutare gli utenti a trovare nuove funzionalità e ottenere il massimo dal tuo prodotto, Userpilot è l'ideale. Userpilot è uno strumento per la crescita e l'adozione del prodotto che crea procedure dettagliate, descrizioni comandi, liste di controllo e modelli interattivi.
È inoltre possibile creare micro sondaggi per raccogliere il feedback degli utenti e produrre dati inestimabili. Puoi anche creare un chiaro centro risorse in-app utilizzandolo per un'assistenza clienti tempestiva.
# 2. Hotjar
Puoi monitorare e comprendere le tendenze nell'attività degli utenti in-app con l'aiuto della piattaforma di analisi del comportamento Hotjar. Tutti gli elementi del tuo sito web vengono mappati utilizzando le sue famose mappe di calore. Inoltre, classifichi ogni elemento utilizzando tag, classi e altri criteri.
#3. Pannello misto
Mixpanel, uno strumento di analisi dei prodotti, fornisce dati in tempo reale su come i clienti interagiscono con il tuo prodotto. Nel tempo, è possibile monitorare e visualizzare le tendenze dei KPI.
Puoi approfondire i dati e utilizzare la sua analisi automatica per identificare le cause delle tendenze.
La ritenzione netta può essere inferiore a quella lorda?
Nell'argomento tra ritenzione lorda e netta, i tassi di ritenzione lordi sono sempre uguali o inferiori ai tassi di ritenzione netti e non possono mai essere superiori al 100%.
Che cos'è una buona conservazione lorda?
È previsto un tasso massimo di ritenzione dei ricavi lordi del 100%.
Che cos'è NRR GRR?
La ritenzione delle entrate nette (NRR) e la ritenzione delle entrate lorde sono due parametri essenziali (GRR). NRR dimostra sia la tua capacità di fidelizzare i clienti sia di aumentare la loro spesa mensile. Considerando che GRR dimostra solo la tua capacità di mantenere i clienti.
La ritenzione lorda include il downsell?
In termini di ritenzione delle entrate lorde, vengono prese in considerazione solo le entrate iniziali, meno i soldi persi a causa delle vendite al ribasso o dell'abbandono.
Domande frequenti su ritenzione lorda e ritenzione netta
Come si calcola la ritenzione lorda dalla ritenzione netta?
Puoi ottenere il tasso GRR sottraendo il tasso di abbandono e il downgrade MRR dall'MRR iniziale, dividendo il risultato per la somma iniziale e moltiplicando il rapporto per 100.
Che è migliore ritenzione lorda e netta
Entrambi sono vitali nella strategia dell'affitto dei dipendenti in relazione alle entrate.
- TASSO DI FIDELIZZAZIONE DEI DIPENDENTI: come calcolarlo e cose che devi sapere
- 15 migliori strategie di fidelizzazione dei clienti che aumentano i profitti (guida)
- RAPPORTO DI RITENZIONE: come calcolarlo con esempi
Riferimenti
