Hai mai chiesto a un potenziale datore di lavoro quali metriche di vendita apprezza di più durante un colloquio? Quella risposta è molto probabilmente "Sì". E se ti chiedessi se hai mai interrogato un potenziale datore di lavoro sulla sua velocità di vendita? Se hai risposto di nuovo "Sì", capisci già quanto sia fondamentale questa equazione per comprendere l'atteggiamento di crescita e la salute generale di un'organizzazione di vendita. Se non hai mai tenuto conto della velocità di vendita di un'azienda, prenditi un momento per rispolverare questa equazione chiave e andare oltre i KPI la prossima volta che ti incontri. In questo articolo discuteremo la velocità di vendita, le sue quattro (4) variabili, la sua formula, come calcolarla e come aumentare la velocità di vendita.
Cos'è la velocità di vendita?
La velocità con cui le offerte si muovono attraverso la pipeline e creano entrate viene definita velocità di vendita. Un'equazione della velocità di vendita determina la velocità di vendita di un'organizzazione e la quantità di denaro che può aspettarsi di creare in un determinato periodo utilizzando quattro parametri (numero di opportunità, valore medio dell'affare, tasso di vincita e durata del ciclo di vendita).
I risultati dell'equazione della velocità di vendita indicano l'efficacia complessiva del team di vendita, nonché dove il team può aumentare la produttività delle vendite per influenzare positivamente gli obiettivi di fatturato.
Ora che abbiamo definito la velocità di vendita, vediamo perché è importante, come calcolarla, aumentarla e le variabili che la influenzano.
Perché è importante monitorare la velocità delle vendite?
Anche se la tua azienda è in rapida espansione, potresti perdere tempo o perdere potenziali clienti a causa della mancanza di comprensione della tua canalizzazione di vendita. Quando monitori la velocità di vendita, ottieni un quadro completo dell'esperienza del tuo cliente e una panoramica di ciò che funziona e di ciò che causa lo stallo dei potenziali clienti. La velocità di vendita può anche essere utilizzata per tenere traccia della quantità di inventario che hai e quando potresti averne bisogno di più.
Le quattro (4) variabili della velocità di vendita
Le quattro (4) variabili che definiscono la velocità di vendita sono tutte metriche che il tuo CRM dovrebbe misurare ora e sono le seguenti:
- Numero di opportunità
- Valore medio dell'affare
- Tasso di vincita/conversione
- Durata del ciclo di vendita
Esaminiamo ciascuna di queste quattro (4) variabili della velocità di vendita e come puoi utilizzarle per guidare la pianificazione e la definizione degli obiettivi della tua organizzazione.
#1. Numero di opportunità
Il numero di opportunità è una delle quattro (4) variabili della velocità di vendita. C'è sempre un certo numero di opportunità nella tua pipeline. Accertarsi che siano qualificati per le opportunità. La tua linea di fondo ne risentirà se la tua pipeline è intasata da lead difettosi e solo una manciata ha la possibilità di chiudersi.
#2. Tasso di vincita/conversione
La tua percentuale di vincita media è proporzionale al numero di lead di qualità che generi. Dividi il numero di vendite vinte per il numero totale di opportunità di vendita per determinare il tuo tasso di vincita.
#3. Valore dell'affare (dimensione media dell'affare)
Ogni transazione richiede la risorsa più importante di entrambe le parti: il tempo. Assicurati di sfruttare al massimo questa risorsa sia per il tuo potenziale cliente che per te stesso presentando offerte o componenti aggiuntivi che semplificheranno la vita del tuo potenziale cliente aumentando il valore medio dell'affare e la velocità di vendita.
#4. Durata del ciclo di vendita (misurata in mesi)
La lunghezza del ciclo di vendita è anche una delle quattro (4) variabili del fattore velocità di vendita che non dovresti migliorare. Rendere il tuo processo di vendita più efficiente, rivedere il tuo manuale di vendita e occasionalmente aumentare il personale della tua forza vendita sono tutte strategie per abbreviare il tuo ciclo di vendita medio e concludere più affari di qualità più velocemente.
Velocità della pipeline rispetto alla velocità delle vendite
La velocità di vendita può anche essere definita velocità della pipeline o velocità dell'imbuto di vendita. Queste parole si riferiscono tutte alla stessa cosa: misurano tutte la rapidità con cui i potenziali clienti si muovono attraverso la pipeline di vendita o l'imbuto di vendita.
Spetta a te e alla tua azienda decidere come intitolare questa metrica. Alcuni preferiscono la velocità della pipeline alla velocità di vendita poiché è più diretta (i tuoi potenziali clienti si stanno letteralmente muovendo attraverso la tua pipeline), ma alla fine, ciò che conta è il numero prodotto dalla formula, non l'etichetta.
Formula della velocità di vendita
La velocità di vendita è semplice da determinare se si comprendono i componenti e si dispone di un processo ben definito. Per determinare la tua velocità di vendita, esamina la tua pipeline, il ciclo di vendita, i metodi di lead nurturing e la dimensione media delle trattative.
Le seguenti informazioni sono richieste dalla formula della velocità di vendita:
- Il numero di opportunità nella pipeline
- Il valore monetario della dimensione tipica dell'affare
- Il tasso di conversione del cliente è espresso come percentuale di vincite rispetto alle perdite.
- Il numero medio di giorni in un ciclo di vendita
La formula della velocità di vendita è:
Velocità di vendita (V) = [Numero di opportunità (#) x Valore dell'affare ($) x Tasso di successo (%)] ➗ Durata del ciclo di vendita (L)
V = [# X $ X %] ➗ L
Esamina ciascuno di questi componenti per determinare quali numeri inserire nella tua equazione:
#1. Numero di opportunità
Questa metrica rappresenta il numero di lead qualificati nella tua pipeline. Qualificare i tuoi contatti manterrà questo numero in buona salute, risparmiando anche tempo e risorse. I lead di bassa qualità non avanzeranno nella pipeline e alla fine ridurranno la velocità di vendita.
#2. Valore dell'affare ($)
Questo è un altro termine per la dimensione media (o il valore) dell'affare che il tuo potenziale cliente acquista. Se vendi prodotti a prezzi fissi, potresti voler prestare attenzione a particolari velocità di vendita dei prodotti. Tuttavia, se vendi pacchetti o prodotti su scala mobile, l'importo medio di acquisto è migliore.
#3. Tasso di vincita (%)
Prima di poter inserire il tuo tasso di vincita nella formula della velocità di vendita, devi prima calcolarlo. Dividi il numero totale di vendite vinte per il numero totale di opportunità (#) per calcolare la percentuale di vincita. Man mano che qualifichi i tuoi lead, la tua percentuale di vincita migliora, proprio come il conteggio delle tue opportunità. Poiché è più probabile che i lead qualificati acquistino, il numero di vendite ottenute dovrebbe aumentare.
#4. Durata del ciclo di vendita (L)
In uno scenario ideale, vuoi che il tuo ciclo di vendita sia il più breve possibile. Più velocemente viene completata una trattativa, più velocemente un rappresentante di vendita può passare al potenziale cliente successivo.
Ovviamente, non vuoi passare ore ogni volta che devi calcolare la tua velocità di vendita. Un CRM o un altro software di gestione dei lead o di tracciamento dei lead è il modo più semplice per mantenere organizzate le metriche sulla velocità di vendita.
Come calcolare la velocità di vendita
Per determinare la velocità di vendita, tieni traccia delle quattro variabili sopra menzionate e inseriscile in un semplice calcolo. Per determinare la velocità di vendita, moltiplica il numero totale di possibilità, il valore medio dell'affare e la percentuale di vincita per la durata del tuo ciclo di vendita medio. Anche se varia in base al settore, all'ubicazione e all'azienda, gli account manager sono pagati più dei gestori del successo dei clienti semplicemente perché sono nelle vendite e ci sono incentivi per il successo.
La segmentazione della pipeline di vendita in base alle dimensioni del mercato (o altre distinzioni significative tra gruppi di clienti, come l'industria o il territorio) può garantire che le variabili vengano calcolate in modo appropriato. A causa delle differenze di budget e dei requisiti del prodotto, molto probabilmente i tuoi clienti di livello aziendale avranno una dimensione media dell'affare sostanzialmente maggiore rispetto alle PMI.
Facciamo un semplice esempio: supponiamo che la tua azienda abbia 100 potenziali clienti nel primo trimestre del tuo nuovo anno fiscale, con una dimensione media dell'affare di $ 10,000, una percentuale di successo del 30% e un ciclo di vendita di 50 giorni in media per il mid-market accordi. Possiamo calcolare la tua velocità di vendita in $ 6,000 usando una semplice matematica, che è approssimativamente la quantità di entrate che il tuo personale di vendita genera al giorno tra le trattative di fascia media.
Immaginiamo di tornare indietro e calcolare la velocità di vendita passata trimestre su trimestre rispetto all'anno fiscale precedente e di scoprire di essere aumentato in media del 15% su base trimestrale senza alcun intervento. Quindi vuoi aumentare la tua velocità di vendita del 25%, da $ 6,000 nel primo trimestre a $ 7,500 nel secondo.
Come aumentare la velocità delle vendite
Non c'è niente di sbagliato nel tentare di vendere più rapidamente o di aumentare le entrate, ma deve essere fatto con una strategia chiara in mente.
La formula include le strategie più tipiche per aumentare le metriche sulla velocità di vendita: opportunità, dimensione dell'affare, tasso di vincita e durata del ciclo di vendita.
Diamo un'occhiata a ciascuno di essi e a come puoi migliorarlo strategicamente:
#1. Aumenta il tuo numero di opportunità.
È fondamentale capire che le opportunità non sono la stessa cosa dei lead. I lead sono clienti che hanno mostrato interesse per la tua azienda o prodotto facendo clic su un annuncio o iscrivendosi a una newsletter. I prospect sono lead qualificati. Ciò indica che un rappresentante di vendita ha valutato il lead e stabilito che è probabile che diventi un cliente in base a determinati criteri. Non hai bisogno di una scorta infinita di lead per incrementare le tue vendite; hai solo bisogno di ulteriori opportunità. Fai in modo che i tuoi venditori passino più tempo a qualificare i lead piuttosto che a produrli. La qualità è più importante della quantità.
#2. Aumenta la dimensione media del tuo affare.
Questo può essere difficile perché non vuoi semplicemente aumentare il prezzo del tuo prodotto. Il prezzo e l'imballaggio riguardano l'equilibrio tra costi e benefici. Ti sarà più facile convincerli ad acquistare un'offerta maggiore se riesci a identificare meglio i loro punti deboli e capire il pacchetto appropriato per loro. Puoi anche aumentare la dimensione media delle transazioni esaminando quali opportunità potrebbero acquistare offerte maggiori o minori. Spingi opportunità più piccole attraverso la pipeline più velocemente in modo da poter dedicare maggiore attenzione alle vendite più grandi. Basta non scendere a compromessi con gli affari più piccoli nel processo: tutte le vendite, indipendentemente dalle dimensioni, si aggiungono al totale finale.
#3. Concentrati sui punti di conversione per migliorare la tua percentuale di vincita.
I potenziali clienti possono lasciare la tua pipeline per una serie di motivi, ma ogni volta che lo fanno, i tuoi professionisti delle vendite perdono il tempo che hanno dedicato a coltivare potenziali acquirenti. Per migliorare la tua percentuale di vincita, devi prima capire perché i clienti non acquistano. Determina dove e perché i potenziali clienti stanno abbandonando il ciclo di vendita. È un costo? È richiesto? Quando capisci perché i tuoi potenziali clienti se ne stanno andando, puoi affrontare meglio i problemi.
#4. Riduci il tuo ciclo di vendita.
Uno dei metodi più semplici per aumentare le vendite è ridurre il tempo necessario per realizzarle. Per essere chiari, questo non implica una spinta aggressiva alle vendite. Devi comunque prenderti il tempo per creare una relazione e non mettere un potenziale cliente in una situazione imbarazzante. Detto questo, puoi contattare prima ed essere più preparato. Se un potenziale cliente fa una domanda, dovresti essere in grado di affrontarla immediatamente. Tieni sempre i materiali aziendali a portata di mano e pronti all'uso; renderli disponibili anche ai potenziali clienti che si stanno avvicinando al traguardo. Non hai bisogno di accelerare le tue interazioni; semplicemente accorciare il tempo tra di loro.
Come gli sconti influenzano la velocità delle vendite
Gli sconti non sono sempre la risposta per aumentare le entrate, ma offrendo incentivi per chiudere più velocemente, potresti potenzialmente accorciare il tuo ciclo di vendita e quindi aumentare la tua velocità di vendita.
Assicurati che i tuoi rappresentanti di vendita siano ben addestrati su come utilizzare gli sconti per favorire gli affari piuttosto che rallentare la crescita della tua azienda e fungere da stampella per i team di vendita in difficoltà.
Qual è un esempio di velocità di vendita?
La velocità di vendita misura la rapidità con cui la tua azienda guadagna denaro. Indica quante entrate guadagna un team di vendita su base giornaliera. Un singolo rappresentante di vendita può produrre $ 2,000 di reddito giornaliero per un'azienda, mentre un intero team può generare $ 50,000.
Qual è l'unità di velocità di vendita?
Per determinare la velocità di vendita, moltiplica il numero totale di possibilità, il valore medio dell'affare e la percentuale di vincita per la durata del tuo ciclo di vendita medio. L'output dell'equazione è la velocità di vendita della tua azienda, espressa in dollari.
Che cos'è la velocità di vendita nell'e-commerce?
La velocità con cui un potenziale cliente passa attraverso la pipeline di vendita di un'azienda e genera denaro viene definita velocità di vendita. Rappresenta la salute e la produttività di un team di vendita, ma identifica anche le aree in cui il processo di vendita potrebbe essere migliorato.
Come si misura la velocità?
La velocità (v) è una quantità vettoriale che rappresenta lo spostamento (o cambiamento di posizione, s) nel tempo (t) tramite l'equazione v = s/t. La velocità (o velocità, r) è una quantità scalare che rappresenta la distanza percorsa (d) divisa per la variazione di tempo (t) dall'equazione r = d/t.
Come si aumenta la velocità delle vendite?
Esistono quattro tecniche per aumentare la velocità di vendita:
- Aumentare il numero di possibili vendite.
- Aumenta la dimensione media dell'affare.
- Migliora il tuo tasso di vincita personale.
- Riduci la durata del tuo ciclo di vendita.
La velocità è una quantità o un'unità?
La velocità è una quantità vettoriale che quantifica la velocità di un oggetto in una direzione specificata, entrambe necessarie per definire una velocità. Metri al secondo è l'unità SI della velocità.
Cos'è la velocità e la sua unità e formula?
La velocità (v) è una quantità vettoriale che rappresenta lo spostamento (o cambiamento di posizione, s) nel tempo (t) tramite l'equazione v = s/t.
Conclusione
Una buona pipeline o un team di vendita più grande non sono sufficienti per mantenere un'organizzazione in espansione, anzi, possono avere l'impatto opposto. Misura la tua velocità di vendita, comprendi cosa indicano i risultati e metti in atto strategie concrete per migliorarla rapidamente.
- Che cos'è la previsione delle vendite? Metodi ed esempi del mondo reale
- PROSPETTIVE DI VENDITA: definizione, metodo e modello
- Vendite Saas: guida definitiva al processo e alle metriche di vendita Saas
- SEGMENTAZIONE DEL MARKETING: definizione, esempi, strategia, variabili e importanza
- PIPELINE DI VENDITA: significato, fasi, differenza software
- HELPDESK IT: definizione, doveri, stipendio, outsourcing e guida
Riferimenti
