Quando i fornitori hanno potere contrattuale, possono esercitare pressioni su un'azienda aumentando i prezzi, modificando la qualità del prodotto o limitando la disponibilità e i tempi di consegna. Tra le cinque forze di Porter che modellano la posizione competitiva di un settore, è riconosciuto che quando i fornitori hanno potere di negoziazione, possono avere un impatto sull'ambiente competitivo e avere un impatto diretto sulla redditività di un'azienda. Continua a leggere per comprendere il potere contrattuale dei fornitori con un esempio.
Qual è il potere contrattuale dei fornitori?
Il potere contrattuale dei fornitori è un vantaggio competitivo acquisito da venditori, grossisti e distributori quando una struttura industriale indirizza la maggior parte dei clienti a un numero limitato di imprese. Quando il numero totale dei fornitori diminuisce, il potere contrattuale e la redditività delle aziende esistenti crescono.
Possono anche diminuire la disponibilità dei loro prodotti. Il framework è una componente essenziale della strategia aziendale. Ciò ha un impatto sull'ambiente competitivo. e il potenziale di profitto degli acquirenti. Altre variabili, ad esempio, includono il potere contrattuale dei fornitori e la prospettiva di nuovi entranti.
Vari tipi di fornitori
I fornitori sono classificati in numerosi gruppi in base al loro settore. Sono i seguenti
- Produttori e fornitori: Distributori, rivenditori e/o grossisti sono i clienti a cui vendono i loro prodotti.
- Distributori e grossisti: Acquistano prodotti in gran numero con l'intenzione di rivenderli a commercianti o distributori nelle loro immediate vicinanze.
- Fornitori indipendenti: Vendono prodotti unici direttamente ai negozi al dettaglio.
- Importatori ed esportatori: Fanno l'acquisto di un prodotto in una nazione e poi lo esportano in un'altra.
- Spedizionieri: Aziende che forniscono i loro beni a una varietà di aziende in qualità di fornitori.
Fattori determinanti
Quando si misura la forza contrattuale di un fornitore, ci sono cinque criteri principali da considerare
- Il numero di fornitori rispetto agli acquirenti
- Quanto un acquirente dipende dalla vendita di un fornitore
- I costi di commutazione dei fornitori
- Disponibilità dei fornitori per l'acquisto immediato
- Possibilità di inoltro integrazione da parte dei fornitori
Qual è il potere contrattuale dei fornitori: forte o debole?
Forte:
- Il costo del passaggio per gli acquirenti è elevato.
- La minaccia dell'integrazione dell'inoltro è alta.
- I fornitori sono meno rispetto agli acquirenti.
- La bassa dipendenza delle vendite di un fornitore dagli acquirenti.
- Il costo di commutazione dei fornitori è basso.
- I sostituti non sono disponibili.
- Gli acquirenti fanno molto affidamento sulle vendite dei fornitori.
Debole:
- Il costo del passaggio per gli acquirenti è basso.
- La minaccia dell'integrazione futura è bassa.
- I fornitori sono più rispetto agli acquirenti.
- L'elevata dipendenza delle vendite di un fornitore dagli acquirenti
- I costi di commutazione dei fornitori sono elevati.
- Sono disponibili sostituti.
- Gli acquirenti non fanno molto affidamento sulle vendite dei fornitori.
Un esempio del potere contrattuale dei fornitori
Quello che segue è un esempio del potere contrattuale dei fornitori in un caso di studio che può essere utilizzato per illustrare il potere contrattuale:
SkyMiles è una società di automobili elettriche con attività in cinque paesi: Stati Uniti, Francia, Germania, Canada e Corea del Sud. SkyMiles utilizza il litio, che è un materiale attivo nelle batterie ricaricabili per auto, per i suoi veicoli lussuosi e all'avanguardia. L'azienda ottiene anche il litio da StarCrown, una società con sede in Australia. SkyMiles ha tentato di negoziare con altri fornitori in Cile e Cina, ma non è stata stabilita alcuna partnership formale. L'unica fonte di litio di Skymills è ancora StarCrown. In questa situazione, la leva contrattuale di Starcrown su SkyMiles può essere riassunta come segue:
# 1. Il numero di fornitori in relazione al numero di acquirenti
Poiché c'è un solo fornitore in questo scenario di potere dei fornitori, il potere contrattuale di StarCrown è il più vicino possibile al massimo nel settore.
#2. L'impatto della vendita di un fornitore su un acquirente specifico
SkyMiles non fornisce esclusivamente litio a StarCrown. Ha anche altri clienti nel settore dei veicoli elettrici, nonché una serie di organizzazioni partner che acquistano litio da utilizzare nella produzione di telefoni cellulari. Per dirla in altro modo, la dipendenza di StarCrown da SkyMiles è minima.
#3. Costi di passaggio dell'acquirente
Oltre a StarCrown, SkyMiles non ha accesso ad altri fornitori. Ciò significa che il trasferimento a un nuovo fornitore sarà costoso e richiederà tempo, offrendo a Starcrown un vantaggio rispetto a SkyMiles in termini di potenza del fornitore.
#4. Integrazione nella direzione in avanti
La forte integrazione in avanti nell'industria del litio accresce il potere negoziale di StarCrown come fornitore, il che implica che StarCrown ha bisogno di Skymills molto più di quanto StarCrown richieda Skymills.
Fattori che aumentano il potere dei fornitori
I fornitori possono avere potere contrattuale aggiuntivo come risultato dei seguenti fattori: se ce ne sono molti rispetto agli acquirenti.
- Se il passaggio a un fornitore diverso comporta pesanti commissioni di trasferimento.
- Se possono integrare o iniziare a produrre il prodotto da soli.
- Se hanno le competenze o la tecnologia necessarie per produrre cose.
- Se il loro prodotto ha molte caratteristiche uniche.
- Se ci sono molti acquirenti ma nessuno di loro rappresenta una percentuale importante delle vendite.
- Se non sono disponibili altre opzioni.
- Se ci sono potenti utenti finali che possono influenzare l'organizzazione a favore di un fornitore (questo può essere il caso in situazioni lavorative).
I fornitori hanno un forte potere contrattuale in tutte queste circostanze, consentendo loro di chiedere prezzi premium e impostare le proprie linee temporali.
Aspetti che influenzano il potere contrattuale dei fornitori
Come gli acquirenti, la capacità dei fornitori di massimizzare i propri profitti dipende dalla loro forza rispetto alla forza dell'impresa. I fornitori hanno un grande potere contrattuale se:
- La sostituzione degli input è difficile per le imprese. Di conseguenza, le aziende devono fare affidamento sulle consegne dei loro attuali fornitori.
- Per il fornitore, la società non è un cliente significativo. Le entrate e gli utili dei fornitori non sono correlati alle vendite all'azienda o ad altri partecipanti al settore; contribuiscono solo con una piccola somma. I fornitori forniscono a una vasta gamma di settori.
- Abbiamo alcuni fornitori. Si consideri un fornitore in un oligopolio con pochi concorrenti. L'azienda compete in un vasto mercato monopolistico. Il fornitore ha un potere contrattuale più forte su prezzo, qualità e condizioni di vendita. I fornitori di mais o soia hanno potere contrattuale. Hanno un potere contrattuale minimo, ad esempio, perché i fornitori provengono da molte aziende agricole. Poche aziende lo hanno richiesto.
- Gli articoli dei fornitori sono fondamentali per il successo dell'azienda. La sua qualità è superiore a quella di altri fornitori. La sua fornitura ha un impatto significativo sulla produzione e sulla qualità dell'output dell'azienda. Naturalmente, questo aumenta il potere contrattuale dei fornitori. Se l'input non può essere immagazzinato a lungo, il potere contrattuale dei fornitori è maggiore. Le aziende non possono ritirare l'inventario nei magazzini per prepararsi a interruzioni di fornitura.
- L'input dei fornitori varia notevolmente. Di conseguenza, i costi di commutazione sono considerevoli. A causa dell'unicità degli input, le aziende hanno difficoltà a passare a fornitori per servizi simili. In alternativa, devono affrontare commissioni elevate quando passano a fornitori alternativi.
- I fornitori hanno la credibilità di utilizzare una strategia di integrazione verticale in avanti per minacciare l'azienda. In altre parole, il fornitore potrebbe smettere di fornire input ed entrare nel business, rendendo l'azienda un rivale diretto.
Perché è importante il potere contrattuale dei fornitori?
I fornitori utilizzano il loro notevole potere contrattuale per spremere i profitti dell'azienda e di altri partecipanti al settore. I fornitori potrebbero mettere a rischio l'azienda aumentando i prezzi o abbassando la qualità dei beni e dei servizi acquistati. Possono anche imporre rigorose politiche di recupero crediti. Anche forniture inadeguate di input agli impianti di produzione possono interrompere operazioni affaristiche.
Le pressioni sulla redditività diventano più gravi se, ad esempio, le imprese non sono in grado di trasferire i prezzi degli input sui prezzi di vendita. Di conseguenza, le aziende devono subire un aumento dei costi operativi e una riduzione margini di profitto. Al contrario, se il fornitore è debole, la società potrebbe essere in grado di negoziare un prezzo più conveniente. In alternativa, la società potrebbe desiderare un input di qualità superiore e condizioni di prestito più favorevoli. Le aziende potrebbero chiedere ai dipendenti di essere più produttivi in cambio di input di manodopera. Se non sono in grado di farlo, il datore di lavoro può licenziarli e sostituirli con un altro dipendente.
Inoltre, oltre ad essere dinamico, il potere contrattuale dei fornitori è spesso al di fuori del loro controllo. Di conseguenza, in alcuni settori, le aziende possono adeguarsi solo senza la possibilità di contrattare con i propri fornitori.
Il mercato di riferimento e fornitori potenti
Diversa è la scelta del potere contrattuale da parte del fornitore. Tutti i costi, la qualità dei prodotti e la quantità disponibile devono essere rispecchiati. Di conseguenza, troppe interruzioni in una di queste aree possono comportare l'incapacità di un'azienda di rimanere in attività.
Potrebbe essere necessario interrompere o spostare le attività di un'azienda in un settore diverso. Di conseguenza, non sarai governato dai desideri di un fornitore.
#1. Prezzi
Il primo problema che un'azienda deve affrontare è l'aumento dei costi. Quando un fornitore si rende conto che non possono essere rimossi, può aumentare il prezzo del loro materiale grezzo. È anche possibile che sia prima del previsto. Supponiamo che l'acquirente non abbia altra scelta che pagare queste tariffe. In tal caso, l'aumento dei costi totali di produzione dovrà essere assorbito o trasferito al cliente. È anche possibile passarlo al cliente. Il margine di profitto dell'azienda potrebbe non essere in grado di resistere a questo sforzo. Quindi i prezzi di mercato aumenteranno di conseguenza. Poiché il mercato di riferimento potrebbe essere resistente al cambiamento, le vendite potrebbero risentirne. Di conseguenza, i clienti possono disertare per il prodotto di un concorrente o per la sostituzione.
#2. Disponibilità del prodotto/fornitura
Diciamo che un fornitore rifiuta o non è in grado di raggiungere gli obiettivi di volume. In tal caso, la società potrebbe dover fare i conti con una sovrabbondanza di domanda. Di conseguenza, ciò potrebbe verificarsi sia in condizioni normali che anormali se la società desidera aumentare le vendite. Di conseguenza, è possibile che accada durante i periodi di punta delle vendite. Le vacanze e altre occasioni speciali sono esempi di quando è più probabile che i consumatori acquistino più cose.
#3. Problemi con la qualità
Occasionalmente, il fornitore sceglierà di abbassare la qualità del prodotto. Di conseguenza, questo viene fatto al fine di ridurre i costi. Ciò avrà un impatto diretto sulla gamma di prodotti dell'azienda. Inoltre, se ci sono notevoli difficoltà di qualità, può avere un impatto negativo sul consumatore finale. Di conseguenza, i resi, i reclami e gli scambi possono aumentare. I consumatori possono decidere di passare completamente a un prodotto diverso.
#4. Dettatura della dinamica del settore
Si supponga che un unico grande fornitore decida di rifornire solo singole attività. In tal caso, potrebbe essere in grado di costringere le aziende a lasciare il settore. Una società sarà indifesa e incapace di difendersi in queste situazioni. Supponiamo che il prodotto sia interamente fabbricato da un fornitore. In tal caso, possono scegliere di progettare e vendere il prodotto direttamente al consumatore, spesso a un costo inferiore.
#5. Mitigazione del potere del fornitore
Le aziende mireranno a diminuire il potere contrattuale dei fornitori se diventano troppo forti sul mercato. Si supponga che vi sia una domanda sufficiente per il prodotto. In tal caso, potrebbero esserci opportunità per trovare nuovi modi per fabbricare o commercializzare un prodotto. Di conseguenza, il potere del fornitore è diminuito. Un'altra opzione è ridisegnare il prodotto o diversificare la gamma di prodotti.
Quali fattori influenzano il potere contrattuale?
I principali criteri di acquisto degli acquirenti (come prezzo, qualità/affidabilità, servizio, convenienza o qualsiasi combinazione di questi), la sensibilità o l'elasticità del prezzo, i costi di trasferimento e il loro numero e dimensione in relazione al numero e alla dimensione dei fornitori, tutti influenzare il relativo potere contrattuale.
Come superare il potere contrattuale dei fornitori?
L'integrazione a ritroso è una delle strategie utilizzate frequentemente oggi per indebolire le posizioni negoziali dei fornitori. L'integrazione a ritroso è il processo attraverso il quale un'azienda acquista i propri fornitori per ridurre la volatilità della catena di approvvigionamento o stabilire un monopolio nel proprio mercato.
Come funziona il potere contrattuale?
La capacità delle parti di influenzare, convincere o ottenere un accordo con i termini che meglio soddisfano i loro obiettivi viene definita "potere contrattuale". La capacità negoziale di ciascuna delle parti dipende da una serie di variabili che possono cambiare nel tempo a seguito dell'evolversi delle situazioni.
Quali sono i quattro tipi di contrattazione?
La contrattazione composita, la contrattazione agevolata, la contrattazione distributiva, la contrattazione integrativa e le negoziazioni sulla produttività sono le cinque principali categorie di contrattazione collettiva.
Perché il potere contrattuale è importante negli affari?
La pressione che i clienti o i consumatori possono esercitare sulle aziende per persuaderle a fornire prodotti di qualità superiore, un servizio clienti migliore o prezzi più bassi è indicata come potere contrattuale degli acquirenti, uno dei fattori nel quadro dell'analisi del settore delle cinque forze di Porter.
Domande frequenti sul potere contrattuale dei fornitori
Che cos'è il potere contrattuale dei consumatori?
il potere contrattuale dei consumatori si riferisce alla pressione che i consumatori possono esercitare sulle imprese affinché producano prodotti di qualità superiore, un servizio clienti migliore e/o prezzi più bassi.
Perché il potere contrattuale dei fornitori minaccia il business?
I fornitori creano concorrenza minacciando di aumentare i prezzi o di abbassare la qualità. In un settore in cui le aziende non possono trasferire gli aumenti dei costi, ciò riduce la redditività.
Cosa rende alto il potere contrattuale dei fornitori?
I fornitori hanno una forte leva contrattuale se il cliente non rappresenta una quota importante delle vendite del fornitore. Quando gli articoli sostitutivi sono scarsi sul mercato, il potere dei fornitori è forte.
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