Le metriche sono fondamentali per le tue prestazioni come leader delle vendite, direttore, o rep. Ti aiutano a valutare le prestazioni dell'azienda, del team e dei singoli contributori.
Supponiamo che ti stai preparando per incontrare il tuo vicepresidente delle vendite. Devi offrire un aggiornamento sui risultati del tuo team di vendita durante questa riunione. Quando guardi l'abbondanza di dashboard e report del tuo database CRM, tutti i grafici, le cifre e le percentuali possono essere scoraggianti.
Quali KPI di vendita hanno il maggiore impatto sul business? Quindi, ce ne sono alcuni a cui dovresti dare la priorità? Le entrate mensili ricorrenti sono una metrica da considerare (MRR). Le entrate mensili ricorrenti aiutano te e il tuo vicepresidente a calcolare l'importo delle entrate realizzate ogni mese. Puoi confrontare l'MRR con il tasso di iscrizione mensile per il tuo prodotto o servizio, il tasso di crescita mensile dell'account e la fidelizzazione dei clienti, oltre ai modelli di entrate nel tempo.
Lo studio ti dirà se le tue entrate stanno diminuendo o aumentando nel tempo e illuminerà anche i dirigenti delle vendite in modo che possano prendere decisioni aziendali informate.
Che cos'è l'MRR (ricavi mensili ricorrenti)?
MRR è l'abbreviazione di entrate mensili ricorrenti. È una misura standardizzata delle entrate prevedibili di un'azienda che prevede di generare ogni mese. Ad esempio, se hai dieci clienti che ti pagano ciascuno $ 50 al mese, il tuo MRR è di $ 500.
Prima di iniziare, definiamo alcune terminologie.
- Reddito: Il reddito guadagnato dalla tua azienda a seguito della vendita di beni e servizi.
- Entrate ricorrenti: Questo è il denaro che potresti aspettarti su base costante. Le entrate ricorrenti possono essere calcolate su base mensile o annuale (es. MRR: entrate mensili ricorrenti, ARR: entrate ricorrenti annuali).
Come funziona MRR in pratica?
Considera quanto segue: lavori per un'azienda di cloud computing che vende una piattaforma di archiviazione di foto sul cloud. I clienti sottoscrivono un contratto di abbonamento annuale e pagano un canone mensile per accedere al servizio di archiviazione delle foto.
Supponiamo che il cliente abbia accettato di pagare $ 1,200 all'anno e potresti prevedere di guadagnare $ 100 ($ 1,200/12 mesi) ogni mese in base al suo acquisto. Le entrate mensili ricorrenti di questo cliente sono di $ 100.
Quindi, dopo aver calcolato l'MRR per ciascun cliente, puoi calcolare l'MRR totale per la tua azienda.
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Formula dei ricavi mensili ricorrenti
Entrate medie per account X account totali in quel mese = MRR
Quando si calcola l'MRR, la metrica più importante è il ricavo medio per conto (ARPA). Tale importo viene calcolato prendendo la media di quanto pagano tutti i tuoi clienti e dividendola per il numero totale di consumatori in quel mese.
Per calcolare il tuo MRR, moltiplica il valore per il numero totale di consumatori. Quindi, se hai 100 clienti che pagano in media $ 50 al mese, il tuo MRR è $ 5,000.
Come calcolare il reddito mensile ricorrente MRR
- Determina le entrate totali guadagnate da tutti i clienti per il mese.
- Calcola la rata media mensile effettuata da tutti i clienti.
- Moltiplica il numero medio di consumatori per il numero totale di clienti.
Si possono calcolare le entrate mensili ricorrenti in vari modi. La formula sarà diversa a seconda di quella scelta dalla tua azienda.
Ad esempio, il tuo azienda potrebbe utilizzare la strategia cliente per cliente. Quindi, con questa formula, sommi tutti i pagamenti mensili dei tuoi clienti. L'MRR sarebbe di $ 900 se avessi 90 clienti che ti pagassero $ 10 al mese.
Sebbene il metodo cliente per cliente sia meno efficiente del metodo ARPA, entrambe le equazioni dovrebbero ottenere lo stesso risultato.
Ma cosa implica esattamente questa cifra? E come può essere utilizzato? Non esiste una risposta univoca a nessuna delle due domande. Ciò è dovuto al fatto che può essere suddiviso, esaminato e valutato in una varietà di contesti per una varietà di obiettivi.
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Tipi di MRR
Scomporre ulteriormente l'MRR ti consentirà di esaminare la crescita e i modelli delle entrate per vedere se ci sono aree in cui potresti migliorare.
# 1. Nuovo MRR
Le entrate mensili ricorrenti generate dai nuovi clienti sono denominate Nuovo MRR. Supponiamo di ottenere 10 nuovi clienti in un mese, metà di loro paga $ 50 al mese e l'altra metà paga $ 100 al mese; il tuo nuovo MRR sarebbe di $ 750.
#2. MRR di espansione
Questa cifra indica un aumento delle entrate mensili ricorrenti dai tuoi clienti esistenti. L'MRR di espansione viene anche definito aggiornamento e potrebbe essere la conseguenza di un upsell o di un cross-sell. Utilizzando l'esempio precedente, se quattro clienti cambiano i loro contratti da $ 50 a $ 100 al mese, l'MRR di espansione sarebbe di $ 200.
#3. Sfornare MRR
Churn MRR è il ricavo perso a causa dell'annullamento o del downgrade dei propri abbonamenti da parte dei clienti. Quindi, se un cliente abbandona l'abbonamento da $ 50 e altri tre clienti abbassano l'abbonamento mensile da $ 100 a $ 50 al mese, l'MRR di abbandono è di $ 200. Di conseguenza, avrai meno MRR con cui lavorare nei mesi futuri.
#4. MRR netto nuovo
Tale importo è calcolato utilizzando le tre tipologie di MRR sopra menzionate. La nuova formula MRR netta è la seguente:
Nuovo MRR netto = Nuovo MRR + MRR di espansione - MRR sfornato
Il risultato del calcolo ti informerà di quanto MRR stai guadagnando o perdendo. Se il totale del nuovo MRR più l'MRR di espansione è inferiore al totale dell'MRR churned, hai perso denaro. Tuttavia, se sono più grandi dell'MRR di abbandono, ne hai tratto profitto.
Qual è il significato di MRR?
Sebbene le entrate mensili ricorrenti possano sembrare una statistica quadro di grandi dimensioni che ha un impatto di alto livello sull'organizzazione, è importante tanto per i singoli rappresentanti di vendita quanto per la gestione.
“MRR è il più essenziale crescita finanziaria statistica. Altre misure essenziali includono il tasso di crescita, la fidelizzazione, il prezzo medio di vendita e la produttività dei rappresentanti, ma la metrica più cruciale è l'importo delle entrate mensili ricorrenti che i consumatori sono disposti ad addebitare sulla propria carta di credito o pagare tramite fattura”. Il direttore vendite di HubSpot, Dan Tire, d'accordo. “Sulla base del raggiungimento dell'MRR, valutiamo le prestazioni delle nostre aziende, divisioni, team e individui. È un indicatore fondamentale per valutare l'efficacia dei team e dei rappresentanti di vendita”.
# 1. Monitoraggio delle prestazioni
Quanto sono grandi gli affari che stai chiudendo? Fornisce venditori con informazioni sulla dimensione degli account che gestiscono. Quindi, se ti viene pagata una commissione in base all'importo delle entrate mensili ricorrenti che chiudi, la tua paga da portare a casa potrebbe essere influenzata dalla proporzione di clienti con MRR alto e basso a cui hai venduto.
Hai problemi a raggiungere la tua quota MRR mensile? Esamina le offerte ad alto margine che hai chiuso.
- C'è qualche somiglianza tra la tua clientela che ha acquistato da te?
- C'è stato qualcosa che hai fatto durante il ciclo di vendita che ti ha aiutato a ottenere la vendita?
Riflettere su queste specifiche ti aiuterà a modificare la tua tecnica di vendita per le opportunità nella tua pipeline. Inoltre, presumibilmente, la tua ricerca ti porterà a chiudere accordi con un MRR elevato.
#2. Proiezioni di vendita
I responsabili delle vendite e i leader possono guardare al quadro generale e valutare come sta andando il team nel suo insieme, proprio come i rappresentanti possono guardare alle loro prestazioni individuali. Possono sviluppare previsioni e proiezioni di vendita più accurate osservando l'intero MRR. E questo aiuta il personale di vendita nella pianificazione della crescita sia a breve che a lungo termine.
#3. Pianificazione di un budget
È difficile mantenere un'impresa di successo senza un flusso di reddito costante. MRR informa i leader aziendali della quantità di denaro che può essere reinvestita ogni mese.
Sarai in grado di assumere altre persone per lo sviluppo del business questo mese? Sei in grado di realizzare quella campagna di lead generation? Uno degli elementi decisivi in questi scenari è l'importo delle entrate che porti.
Se hai difficoltà a sbarcare il lunario, puoi anche cercare eventuali tendenze nel MRR nel tempo che potrebbero segnalare problemi finanziari.
Tuttavia, se le tue entrate mensili ricorrenti sono in aumento, può essere una fonte di ispirazione per il tuo team di vendita. I tuoi rappresentanti di vendita saranno più interessati ai loro ruoli e desiderosi di completare accordi aggiuntivi man mano che acquisiscono slancio e chiudono accordi MRR elevati.
È un importante indicatore aziendale per la pianificazione e il processo decisionale.
Errori comuni nel calcolo dell'MMR
Questa è una misura significativa per le aziende in abbonamento, quindi è necessario evitare alcune insidie tipiche durante il calcolo.
Errore 1: Includere contratti trimestrali, semestrali o annuali a valore pieno in un solo mese.
Anche se qualcuno ti paga per intero in anticipo, il suo valore di abbonamento dovrebbe essere diviso per il periodo di abbonamento previsto nei calcoli MRR. La motivazione di ciò deriva da una delle principali applicazioni di MRR: la misurazione della quantità di moto. Non stai tentando di calcolare il flusso di cassa. Stai tentando di valutare la rapidità ed efficienza con cui ti stai espandendo. Includere tutto in una volta distorce molti dei tuoi altri KPI, come il tasso di rotazione dei clienti, il conteggio dei clienti e così via.
Tutti i soldi verrebbero conteggiati nei calcoli delle tue prenotazioni.
Errore 2: detrazione delle commissioni di transazione e degli addebiti scaduti.
I fondatori potrebbero essere tentati di detrarre le commissioni di transazione e gli addebiti in ritardo dai loro totali MRR per essere più prudenti e precisi quando calcolano le loro metriche. Sebbene le intenzioni siano nobili, i risultati sono purtroppo sbagliati e ingannevoli.
Gli addebiti insoluti rientrano tra abbandono e attivo, soprattutto se normalmente recuperi rapidamente eventuali acquisti falliti con carta di credito. Il problema qui è che un addebito insoluto è teoricamente andato in uno schema di calcolo di fine mese (EOM) perché non hai raccolto l'abbonamento dal consumatore. Invece, dovresti dividere le tue accuse di insolvenza nella loro categoria. Questa forma di raggruppamento consente di misurare e ridurre con precisione la quantità di denaro persa ogni mese a causa di carte di credito fallite o scadute.
Errore 3: Compresi i pagamenti una tantum
Questi non sono "ricorrenti", quindi non appartengono alle entrate mensili "ricorrenti". Poiché non prevedi di riceverli su base regolare, inserirli nei tuoi calcoli MRR potrebbe gonfiare le tue proiezioni di entrate e distorcere il tuo modello finanziario.
Errore 4: includere i trialer nei loro calcoli
Forse l'errore SaaS più eclatante è non contare i trailer e il loro valore di abbonamento stimato prima che si convertano in clienti. Questo ti fornisce in modo efficace un elenco alto e continuo di clienti "nuovi netti" e clienti "sfornati", poiché sappiamo tutti che il 100% dei trailer non converte.
Errore 5: mancata inclusione degli sconti
Un altro errore flagrante e ingannevole è non includere gli sconti nei calcoli. Se offri a qualcuno uno sconto su un piano di $ 100 al mese e lui paga $ 50 al mese, il tuo MRR è di $ 50 al mese anziché $ 100 al mese. Se rimuovessi lo sconto, il tuo MRR di livello superiore aumenterebbe di $ 50 al mese.
Miglioramento delle entrate mensili ricorrenti del marchio
Si consiglia ai marchi di migliorare il loro MRR in quanto ciò si aggiunge all'immagine della loro azienda. Per migliorare il tuo MRR, procedi come segue;
# 1. Obiettivi prefissati
I marchi sono incoraggiati a fissare obiettivi e quindi utilizzare i grafici per tenere traccia e migliorare le proprie entrate mensili ricorrenti.
#2. Calcola sempre le tue entrate mensili ricorrenti
Ti invitiamo non solo a calcolare, ma a farlo correttamente. Puoi anche usare un programma software per farlo.
Come posso determinare l'MRR per un'azienda con una varietà di piani tariffari?
Quando un'azienda offre diversi piani tariffari, l'MRR viene calcolato sommando le entrate mensili ricorrenti di ciascun piano. È come sommare tutte le fette di una torta per trovare la dimensione dell'intera torta!
L'MRR può essere utilizzato per stimare il reddito futuro?
Decisamente! MRR ti dà una buona idea del reddito mensile ricorrente che un'azienda probabilmente riceverà. Quindi, è uno strumento utile per stimare il reddito futuro, ma tieni presente che nulla è scolpito nella pietra!
In che modo MRR è diverso da ARR (Ricavi ricorrenti annuali)?
MRR e ARR sono metriche simili con una differenza fondamentale: MRR si concentra su un reddito ricorrente mensile mentre ARR lo esamina annualmente. È come scattare un'istantanea del tuo reddito mensile rispetto a quello annuale!
In che modo MRR aiuta a monitorare i progressi di un'azienda?
MRR è un ottimo modo per tenere traccia dei progressi di un'azienda, in quanto riflette le entrate ricorrenti che un'azienda genera ogni mese. Pensalo come un barometro per la salute della tua azienda: un MRR in aumento è un segno di crescita e un MRR in diminuzione può indicare la necessità di un aggiustamento.
Conclusione
Ora dovresti essere in grado di calcolare le tue entrate mensili ricorrenti utilizzando la semplice formula indicata sopra. È importante calcolare le tue entrate mensili ricorrenti in modo da poter determinare l'efficacia delle tue attività di marketing.
Capisci anche come addebitare correttamente i tuoi clienti ti aiuterà ad aumentare le tue entrate mensili ricorrenti per il successo della tua organizzazione.
Domande frequenti su MRR
Per la maggior parte delle aziende, l'MRR è la somma di tutti gli abbonamenti e gli aggiornamenti delle nuove attività (a volte chiamati espansione), meno i downgrade (o contrazioni) e gli abbonamenti annullati. … Il reddito è definito come il reddito generato attraverso le operazioni primarie di un'impresa
L'MRR include le tasse?
Include gli elementi ricorrenti nei tuoi abbonamenti come coupon, sconti, componenti aggiuntivi ricorrenti, ecc. Addebiti una tantum come commissioni di installazione, componenti aggiuntivi non ricorrenti, eventuali costi ad hoc non ricorrenti e l'importo addebitato le tasse non sono incluse.
Che cos'è l'MRR nelle startup?
MRR, acronimo di Ricavi ricorrenti mensili, è il reddito che una startup può anticipare in modo affidabile ogni 30 giorni (periodo mensile). MRR consente alle aziende di operare in base a un modello di abbonamento, al contrario di uno basato su una transazione una tantum
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