Il costo di acquisizione è un termine commerciale che descrive quanti soldi costa acquistare attrezzature o proprietà dopo tutti gli aggiustamenti ma prima delle tasse. Questo termine descrive anche il costo dell'acquisizione di un'altra società o dell'acquisto di un'unità esistente da un'altra società. Questo tipo di costo fornisce alle aziende una comprensione dell'importo reale pagato per le attività prima della detrazione delle imposte. In questo articolo, esamineremo cos'è il costo di acquisizione, i principi utilizzati per calcolarlo e la formula e il calcolatore del costo di acquisizione del cliente.
Qual è il costo di acquisizione?
Il costo di acquisizione, noto anche come "valore contabile" o "valore contabile dell'asset", è un concetto di costo che si applica quando un'azienda acquista un cespite come un edificio, un'attrezzatura o un terreno. Il costo di acquisizione di un cespite è il costo pagato dalla società per il cespite meno eventuali imposte sulle vendite. Rettifiche quali incentivi, sconti e costi di chiusura sono inclusi nel costo di acquisizione. Questo calcolo viene utilizzato per determinare il vero onere finanziario di un bene, che include eventuali spese che non erano incluse nel prezzo di acquisto.
I costi di acquisizione sono registrati nel bilancio di una società tra le immobilizzazioni. Il costo totale di bilancio includerà tutti i costi sostenuti per utilizzare il bene, compresi i costi associati al funzionamento e alla produzione del bene.
Costo di acquisizione del cliente
Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è la quantità di denaro spesa da un'azienda per acquisire un nuovo cliente. Aiuta a calcolare il ritorno sull'investimento degli sforzi per espandere la propria clientela. Il CAC viene calcolato sommando i costi di conversione dei potenziali clienti in clienti (marketing, pubblicità, personale di vendita e altre spese) e dividendo il totale per il numero di clienti acquisiti.
Qual è il costo di acquisizione del cliente?
Il costo di acquisizione del cliente, abbreviato come CAC nei circoli di marketing, descrive quanto un'azienda deve spendere per acquisire un nuovo cliente. CAC sta diventando sempre più popolare poiché le organizzazioni utilizzano l'analisi dei dati web per prendere decisioni basate sui dati. Indipendentemente dal fatto che le aziende stiano pagando per avere potenziali clienti che fanno clic sui banner o investano in articoli e contenuti grafici, misurare il loro CAC le aiuta a determinare se stanno ottenendo il valore dei loro soldi quando investono per far crescere la loro clientela.
Formula del costo di acquisizione del cliente
La formula del costo di acquisizione del cliente è la seguente:
Costo di acquisizione del cliente = spese di vendita e marketing/numero di nuovi clienti
Dove:
- Le spese di vendita e marketing includono le spese pubblicitarie e di marketing, le commissioni e i bonus pagati, gli stipendi dei responsabili del marketing e delle vendite e le spese generali di vendita e marketing durante il periodo di misurazione.
- Il numero di nuovi clienti è il numero totale di clienti acquisiti durante il periodo di misurazione.
Come calcolare il costo di acquisizione del cliente
È possibile utilizzare una formula CAC standard per calcolare il costo di acquisizione dei clienti dividendo il costo totale dell'acquisizione dei clienti (costo delle vendite e del marketing) in un determinato periodo per il numero totale di clienti acquisiti in tale periodo di tempo.
La formula del costo di acquisizione del cliente (CAC) è molto semplice. Iniziamo con una formula semplice, come questa:
Costo di acquisizione del cliente = spese di vendita e marketing/numero di nuovi clienti
Esempi di costi di acquisizione clienti
Diamo un'occhiata agli esempi che coprono il calcolo del costo di acquisizione del cliente utilizzando la sua formula.
Esempio 1: una società di software
Supponiamo che un'azienda di software CRM investa $ 30,000 in una campagna di marketing. A seguito della campagna, l'azienda scopre che 1,200 nuovi clienti hanno iniziato ad abbonarsi al servizio.
L'azienda prevede di spendere altri $ 50,000 all'anno in costi tecnici e di produzione per questi nuovi clienti. Il CAC di questa società di software sarebbe:
Costo di acquisizione del cliente = ($ 50,000 + $ 30,000) ÷ 1,200 = $ 80,000 ÷ 2,000 = $ 40
Ciò significa che la società di software ha speso $ 40 per ogni nuovo cliente.
Esempio 2: un rivenditore di beni di consumo
Supponiamo che un'azienda di beni di consumo spenda $ 5,000 in vendite e $ 1,000 in marketing per acquisire 1000 nuovi clienti. Il CAC della società viene quindi calcolato come segue:
CAC = ($ 5,000 + $ 1,000) ÷ 1,000 = $ 6,000 ÷ 1,000 = $ 60
Esempio 3: un'azienda manifatturiera
Se un produttore di materiali da costruzione spende $ 10,000 in marketing e $ 5,000 in vendite ma ottiene 200 nuovi clienti, il CAC dell'azienda è:
CAC = ($ 10,000 + $ 5,000) ÷ 200 = $ 15,000 ÷ 200 = $ 75
Esempio 4: una società immobiliare
Una società immobiliare duplex spende $ 25,000 per il marketing e $ 10,000 per le vendite. L'azienda guadagna 70 nuovi clienti dopo aver pubblicato i suoi annunci.
Il CAC di questa società immobiliare sarebbe:
CAC = ($ 25,000 + $ 10,000) ÷ 70 = $ 35,000 ÷ 70 = $ 500
Calcolatore del costo di acquisizione del cliente
Il calcolo del costo di acquisizione dei clienti semplifica la valutazione di vari metodi di acquisizione, la misurazione dell'efficacia della strategia complessiva di acquisizione dei clienti e garantisce la redditività a lungo termine.
Questo calcolatore gratuito dei costi di acquisizione dei clienti accelererà il processo fornendoti tutti gli strumenti necessari per calcolare e monitorare facilmente le principali metriche di acquisizione dei clienti.
Sarai in grado di fare quanto segue:
- Utilizzando modelli semplici, calcola il costo di acquisizione del cliente, il valore della vita del cliente e il rapporto tra CLTV e CAC.
- Monitora la crescita del tuo CAC su base mensile.
- Determina quali risorse sono necessarie per la futura acquisizione di clienti, ottimizza i processi e alloca saggiamente i budget
Perché il CAC è così importante per un'azienda?
I costi di acquisizione dei clienti riflettono direttamente il successo futuro del tuo costo SaaS. La maggior parte delle aziende SaaS investe una notevole quantità di tempo e denaro prima di vedere un ritorno sull'investimento. Questa metrica diventerà sempre più importante con il passare del tempo e inizierai a sommare i mesi necessari per recuperare dal CAC e ottenere effettivamente un profitto.
Comprendere il costo di acquisizione del cliente, per dirla senza mezzi termini, è fondamentale per tre motivi:
Aumenta il tuo rapporto LTV/CAC a 3 o più.
Ogni trimestre, dovresti ottimizzare la tua produzione di vendite e marketing per gestire il tuo rapporto LTV/CAC. Devi costantemente ottimizzare i tuoi canali e le tue tattiche per assicurarti di ottimizzare questo rapporto e rendere quel triangolo verde il più grande possibile. Come regola generale, vuoi che questo numero raggiunga almeno tre, il che significa che per ogni dollaro che metti nella tua macchina SaaS, dovresti recuperare tre dollari.
Determina e ottimizza il tuo periodo di rimborso.
Perdi immediatamente denaro quando acquisisci un nuovo cliente pagante. Ciò significa che la prima priorità per andare avanti dovrebbe essere quella di recuperare i soldi che hai pagato in anticipo il prima possibile. Considera il periodo di recupero dell'investimento il livello successivo di CAC perché fornisce un quadro molto più dettagliato di come i tuoi canali e l'azienda nel suo insieme si stanno comportando nell'acquisizione, soprattutto se stai utilizzando un modello freemium.
Monitora e ottimizza il tuo rapporto CAC.
CAC si estende oltre il CAC fino a quello che è noto come rapporto CAC. Questo numero è significativo (e sarà discusso ulteriormente in futuro) perché l'obiettivo di un'azienda è generare un margine, non solo entrate. Di conseguenza, il rapporto CAC confronta il margine lordo con i costi di acquisizione dei clienti nel tempo.
Cosa includere in un calcolo CAC?
Il CAC comprende due metriche principali: tutte le spese di vendita e marketing sostenute per acquisire clienti e il numero di clienti acquisiti. È tutto.
Spese di vendita e marketing
Gli stipendi, gli strumenti e le spese sono in genere inclusi nelle spese totali di vendita e marketing. Tutto in quei verticali dovrebbe essere considerato quando si calcola il tuo CAC. Considera questo: qualsiasi cosa nel tuo conto profitti e perdite che contribuisce all'acquisizione di nuovi clienti dovrebbe essere inclusa. Ricorda, stai cercando di massimizzare la tua redditività, quindi non vuoi escludere cose che nascondono difetti nella tua strategia di acquisizione o includere cose che mascherano quanto sia veramente redditizia la tua acquisizione.
Nuovi clienti acquisiti
Questo è fondamentale: includi solo i nuovi clienti che hai acquisito. A causa dell'inclusione di "Customer Success" nelle aziende SaaS, questo è un po' più controverso. CS, d'altra parte, si concentra sulla conservazione, che dovrebbe aumentare in termini di MRR/ARR. CAC si concentra sulle acquisizioni SaaS.
Cosa esclude un calcolo CAC?
C'è un acceso dibattito in SaaS sull'opportunità di includere i costi di successo del cliente in CAC (come menzionato sopra). Il successo del cliente in genere non è incluso nel CAC, in base alle nostre conversazioni e alla partecipazione alle sale riunioni SaaS. Questo non è necessariamente un motivo per non averlo, ma quando si considerano i costi del successo dei clienti, il loro scopo principale è aumentare le entrate espansive piuttosto che acquisire nuovi clienti.
Sì, il successo del cliente può essere considerato un sottoinsieme delle vendite. Tuttavia, dovresti trattare ogni componente della tua base SaaS come un asse separato per assicurarti di ottimizzare ogni parte dell'equazione SaaS, piuttosto che trattarla solo come un'altra responsabilità per il tuo team di vendita. Di conseguenza, il successo del cliente ha molto più senso da includere nel rapporto CAC rispetto al puro CAC, perché vorrai misurare in modo indipendente l'efficienza dei tuoi team di acquisizione.
Quali sono i quattro modi per ridurre il CAC?
Il costo di acquisizione del cliente viene calcolato per valutare e sostenere la redditività dei team di acquisizione. L'attività non può essere redditizia se i costi per far entrare il cliente superano il Lifetime Value (CLV, LTV) del cliente. La migliore regola empirica è spendere il 33% del valore medio della vita del cliente o meno.
Detto questo, mettiamo subito in pratica questa conoscenza. Ecco alcune idee per abbassare il tuo CAC e aumentare il tuo profitto.
#1. Migliora le tue canalizzazioni di vendita e marketing.
Scopri quante visite portano a lead, quanti lead portano a opportunità e quante opportunità portano a clienti quantificando ogni fase del processo. Il Metodo Balfour del processo di crescita, che garantisce una meccanica adeguata nei tuoi canali, è il modo migliore per farlo.
#2. Migliora la tua strategia di prezzo
Ricorda che una grande porzione di CAC contribuisce al periodo di recupero così come il tuo rapporto CAC. Di conseguenza, se ottimizzi i tuoi prezzi per guadagnare denaro in anticipo per recuperare il tuo CAC, come formazione obbligatoria, costi di integrazione e così via, puoi assicurarti di iniziare a realizzare un profitto il prima possibile.
#3. Migliorare l'efficienza delle spese di vendita e marketing
Prendi in considerazione la riduzione dei costi di marketing e di vendita. Metti denaro in canali con rendimenti comprovati per evitare di sprecare altro denaro.
#4. Coinvolgi nuovi clienti e prospect il prima possibile
Riduci il tempo necessario per coinvolgere nuovi clienti con il tuo prodotto. Più velocemente un cliente interagisce con un prodotto, minore è il costo di acquisizione per cliente.
Qual è un esempio di costo di acquisizione?
Ad esempio, se una società deve pagare una società di trasporti per trasferire un cespite, questo verrà preso in considerazione nel costo di acquisizione. Il costo per determinare se l'attrezzatura o il macchinario è perfettamente funzionante è incluso nel costo totale di acquisizione.
Cos'è un buon rapporto CAC?
Il rapporto LTV/CAC ideale è 3:1, il che significa che dovresti guadagnare tre volte quello che hai speso per l'acquisizione dei clienti. È tua responsabilità inviare un segnale di fumo se il tuo LTV/CAC è inferiore a 3. È un segno che dovresti provare a tagliare i costi di marketing.
Il CAC dovrebbe essere alto o basso?
Il CAC è una metrica di crescita aziendale cruciale per determinare la redditività dei clienti e l'efficienza delle vendite. Se il tuo modello di business ha successo, il tuo CAC sarà inferiore al tuo LTV. Non allarmarti se il tuo CAC è attualmente superiore al tuo LTV.
Cosa sono LTV e CAC?
Il rapporto Customer Lifetime Value/Customer Acquisition Cost (LTV: CAC) confronta il lifetime value di un cliente con il costo di acquisizione di quel cliente.
Cos'è un buon CAC per SaaS
Le migliori aziende SAAS hanno un rapporto LTV / CAC maggiore di tre, e talvolta fino a sette o otto:
- LTV è l'acronimo di Lifetime Value di un cliente tipico.
- CAC sta per il costo di acquisizione di un cliente tipico.
Qual è la regola del 40%?
La Regola del 40, il principio secondo cui il tasso di crescita e il margine di profitto combinati di un'azienda di software dovrebbero superare il 40%, ha guadagnato terreno negli ultimi anni come indicatore di alto livello delle prestazioni per le aziende di software, in particolare nel capitale di rischio e nell'equità di crescita.
In che modo le aziende SaaS calcolano il CAC?
Per calcolare il costo di acquisizione dei clienti, è sufficiente sommare tutte le spese di vendita e marketing (inclusi i costi del capitale umano) in un determinato periodo di tempo e dividerle per il numero di clienti acquisiti durante lo stesso periodo di tempo.
In che modo SaaS calcola CAC e LTV?
Il rapporto LTV/CAC viene calcolato concettualmente dividendo le vendite totali (o margine lordo) effettuate a un singolo cliente o gruppo di clienti nel corso della loro intera vita (LTV) per il costo necessario per convincere inizialmente lo stesso cliente o gruppo di clienti a effettuare il primo acquisto (CAC).
Conclusione
Solo comprendendo quanto costa acquisire nuovi clienti puoi prendere una decisione aziendale informata e prevedere la redditività della tua azienda nel lungo periodo. Quindi, prenditi il tempo ora per determinare i costi di acquisizione dei clienti della tua azienda al fine di allocare meglio le tue risorse.
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Riferimenti
