Una varietà di tecniche di merchandising viene utilizzata nei negozi fisici e digitali per organizzare i prodotti, spiegarne il valore e fornire un'esperienza di consumo ottimale. Diverse discipline appartengono alla bandiera del merchandising e ci sono una moltitudine di tipi di merchandising. Scopri di più sul merchandising in questo articolo.
Che cos'è il merchandising?
Il merchandising è l'esposizione e la promozione di articoli per la vendita al dettaglio e all'ingrosso. Ciò comporta strategia di marketing, design della mostra e prezzo competitivo, inclusi gli sconti. Il merchandising è fondamentale per le aziende di vendita al dettaglio che cercano di costruire il proprio marchio, migliorare l'esperienza del cliente, competere con altri nel settore e, in definitiva, aumentare le vendite.
Come funziona il merchandising?
La determinazione del metodo ottimale per attirare i clienti verso la merce di un negozio fisico o digitale è descritta nella definizione di merchandising. È una tecnica utilizzata sia dai negozi fisici che online che prevede la progettazione del negozio, la presentazione visiva dei prodotti, l'utilizzo di prezzi competitivi, la comunicazione del loro valore e l'offerta di un'esperienza cliente senza soluzione di continuità. Per una società che vende beni tangibili, l'intera strategia può comportare un aumento dei costi del lavoro e dei materiali.
Quando un cliente entra in un negozio fisico, la prima cosa che funziona è la sua visione. Di conseguenza, mantenere i prodotti organizzati e presentabili è fondamentale. È più probabile che i clienti notino prodotti esteticamente attraenti rispetto a quelli che vengono immagazzinati in modo casuale. Un altro metodo per convincere i clienti ad acquistare gli articoli esposti nel negozio è utilizzare pubblicità e premi sugli scaffali.
Quando un nuovo prodotto arriva sul mercato, una delle prime cose che la gente nota è il prezzo. Il costo dell'incorporazione di componenti di produzione e altre strategie per costruire il prodotto influenza il prezzo. Quando un prodotto arriva in un negozio al dettaglio con un imballaggio adeguato, attira immediatamente i clienti. Questo è un approccio per implementare efficacemente il piano di merchandising. Il secondo passo è pubblicare banner di sconto per garantire che gli acquirenti visitino le righe di sconto e acquistino tali articoli senza esitazione.
Nel caso dei rivenditori online, gli acquirenti devono essere in grado di prendere una decisione di acquisto in base alla presentazione e ad altri dettagli, come prezzi, materiali e ingredienti. Soprattutto, quando si tratta di acquisti su Internet, è essenziale un'assistenza clienti affidabile.
Cosa non si qualifica come servizio aziendale di merchandising?
Le aziende che vendono oggetti ai propri clienti per integrare i propri servizi non operano nel settore del merchandising.
Un barbiere, ad esempio, fornisce un servizio ai propri clienti anche se tale servizio richiede l'utilizzo di determinati materiali.
Il negozio di barbiere non sarà considerato un'attività di servizi in quanto i prodotti venduti sono forniti come parte del servizio.
Tuttavia, se il barbiere fornisce sia servizi che una varietà di linee di prodotti che i clienti possono acquistare, la vendita di beni potrebbe essere classificata come attività di merchandising.
Tipi di merchandising
A seconda della strategia adottata, un'attività di merchandising può essere di vario tipo. Ma, ecco alcuni esempi per aiutarti a comprendere il concetto:
#1. Promozione del prodotto
Queste attività promozionali vengono utilizzate sia dai rivenditori in negozio che online per aumentare le vendite dei prodotti. Si occupa di mostrare cose fisiche o digitali in modo tale che le persone le acquistino. Questa strategia può includere l'imballaggio adeguato del prodotto o la visualizzazione delle foto del prodotto sul sito web.
#2. Commercio al dettaglio
Si riferisce ai metodi promozionali e di marketing utilizzati per l'esposizione dei prodotti nei negozi fisici. A parte il comportamento del venditore, mettere le cose in modo ordinato è fondamentale quando si tratta di esporle all'interno di un negozio al dettaglio.
#3. E-commerce/Merchandising online/Digitale
Gli articoli sui siti di e-commerce, a differenza di quelli nei negozi tradizionali, sono difficili da valutare. Di conseguenza, i rivenditori online si concentrano sulla funzionalità del sito Web e presentano le informazioni richieste insieme ai prodotti. Hanno anche un servizio clienti efficace e immediato per gestire le richieste dei clienti. I social media e l'email marketing possono essere utilizzati anche per la promozione. Di conseguenza, le piattaforme digitali sviluppano la fiducia dei consumatori e una base di clienti fedeli.
#4. Strategia di commercializzazione basata su stimoli sensoriali
I negozi presentano il design del prodotto, l'imballaggio, i vantaggi e le informazioni pertinenti, come prezzi e sconti, per invogliare le persone ad acquistare all'istante. I banner pubblicitari e la segnaletica sono le migliori strategie per rendere questa strategia efficace per migliorare le vendite dei prodotti. Ulteriori aspetti di presentazione utilizzati dai rivenditori fisici e digitali possono includere la spaziatura, la selezione dei colori, l'illuminazione, il web design, i film online, ecc.
#5. Vendita al dettaglio omnicanale
Implica offrire una forte assistenza al cliente su tutte le piattaforme (fisiche e online). Di conseguenza, aiuta le persone a decidere se acquistare un prodotto specifico o cercare qualcosa di diverso.
Modelli di business per il merchandising
Ecco alcuni esempi per aiutarti a comprendere il metodo:
esempio #1
Le vacanze stagionali hanno sempre avuto un impatto significativo sulle vendite al dettaglio negli Stati Uniti. Durante i festival, diverse società di merchandising, come Best Buy, Walmart e Macy's, registrano un aumento delle vendite dei prodotti. L'aggiunta più recente all'elenco è Home Depot Inc., un rivenditore di articoli per la casa. Qualche anno prima del 2020, l'azienda ha iniziato a ripensare la propria strategia e a offrire enormi sconti sui prodotti, con un conseguente aumento significativo delle vendite durante il Black Friday e altre festività.
esempio #2
La National Basketball Association (NBA) e Nike Inc., un'azienda americana di abbigliamento, hanno stipulato un accordo nel giugno 2015. L'accordo di otto anni, iniziato con la stagione 2017-2018, ha reso l'azienda il primo ufficiale in campo della NBA partner di abbigliamento, con il suo logo che appare sulle divise delle squadre. Faceva parte del loro piano aziendale per aumentare le vendite dei suoi prodotti sportivi in vari segmenti di consumatori.
Vantaggi del merchandising
# 1. Efficacia dei costi
Il merchandising è una delle tecniche di mix promozionale più convenienti, in particolare se un'azienda è competente ed esperta nella sua applicazione. Può essere vantaggioso per le aziende con fondi promozionali limitati perché strategie come il controllo dell'esposizione del prodotto e un migliore posizionamento sugli scaffali possono comportare spese aggiuntive minime o nulle. Queste responsabilità possono essere svolte anche da venditori la cui paga è già stata pagata.
#2. Influenza nel punto vendita
Il merchandising influenza gli acquirenti nella fase finale del processo di acquisto. Di conseguenza, i professionisti del marketing tentano di sviluppare la consapevolezza della preferenza del marchio prima che l'acquirente entri nell'attività. Ciò consente al cliente target di specificare i marchi al momento della vendita.
Un franchising di consumo viene utilizzato per ottenere la preferenza. È una componente di pubbliche relazioni e pubblicità del mix promozionale utilizzato per generare la preferenza del marchio.
I produttori che non sono disposti a perdere una vendita in negozio integrano i loro articoli premium con merchandising poco costoso, soprattutto quando la concorrenza è agguerrita.
Quali sono le Cinque P del Merchandising?
- Pianificazione: Stabilire gli scopi e gli obiettivi della strategia di merchandising e sviluppare un piano per raggiungerli.
- Posizionamento: Creare una dichiarazione di posizionamento chiara e convincente che distingua il prodotto o il servizio nella mente del cliente.
- Promozione: Creazione e implementazione di strategie di marketing per aumentare la consapevolezza e la domanda.
- Prezzi: Stabilire il prezzo appropriato per massimizzare il profitto facendo appello al consumatore target.
- Placement: Garantire che il prodotto sia posizionato nelle migliori aree possibili al fine di ottimizzare le vendite.
strategie di merchandising
Quando si tratta di tecniche di merchandising, un approccio "taglia unica" non sarà sufficiente. Le tecniche di merchandising dovrebbero differire per categoria o anche per segmento per raggiungere un obiettivo specifico, come fidelizzare i clienti, migliorare le vendite, incrementare le visite/traffico, aumentare la consapevolezza del proprio marchio e così via, a seconda dell'obiettivo generale per il rivenditore, marchio , e categoria.
Alcune delle strategie più comuni utilizzate nella vendita al dettaglio per convincere i clienti ad acquistare includono:
- La tecnologia del profumo, del suono e del movimento viene utilizzata nei display interattivi.
- Vetrine e vetrine dalla forma unica
- Segni di mensola
- Sviluppare temi per raggruppare i prodotti (es. mensa scolastica, stagione delle grigliate, Natale, ecc.)
- Degustazioni gratuite e presentazioni in negozio
- Campioni e omaggi
- Posizionamento del prodotto ben ponderato e all'altezza degli occhi
- Espositori e scaffali ben forniti
Le seguenti sono le strategie più efficaci per incoraggiare le persone a effettuare un acquisto in un ambiente di e-commerce:
- Le decisioni di acquisto dei clienti possono essere aiutate dall'aiuto della chat dal vivo.
- Mettere la barra di ricerca in primo piano sul sito web
- fornendo la consegna gratuita
- Durante il checkout, una barra di stato mostrerà lo stato di avanzamento.
- Collezioni stagionali e festive, pagine di destinazione su misura e offerte speciali
- Immagini, testi, caratteristiche, video e altri dati digitali vengono utilizzati nelle descrizioni dei prodotti.
- Raccomandazioni per i prodotti
- Banner pubblicitari
- Valutazioni e recensioni
- Cross-selling, upsellinge raggruppamento
- Classificazione del prodotto che funziona
- Sovrapposizioni di nastri che evidenziano esteticamente qualcosa di unico in un prodotto (bestseller, spedizione gratuita, saldi, nuovi aggiunti, ecc.)
Vendite e merchandising: qual è la differenza?
Sebbene le vendite e il merchandising siano strettamente correlati, non sono la stessa cosa. Il termine "vendite" si riferisce a un consumatore che seleziona effettivamente un prodotto e completa una transazione di acquisto.
Il merchandising è il processo che guida un cliente verso una vendita. Un banner ben visibile che porta a una speciale guida ai regali, ad esempio, può ispirare e attrarre un consumatore ad aggiungere un prodotto al proprio carrello (merchandising) e quando il cliente completa il checkout, viene classificato come vendita.
Società di servizi vs. società di merchandising
Una società di merchandising, come suggerisce il nome, vende prodotti tangibili ai consumatori. Per mostrare e infine vendere cose, queste imprese sostengono costi come manodopera e materiali.
Le imprese di servizi non generano denaro vendendo oggetti tangibili; piuttosto, forniscono servizi a consumatori o clienti che apprezzano la loro ingegnosità e competenza. Esempi di società di servizi includono consulenti, commercialisti, pianificatori finanziari e fornitori di assicurazioni.
Cicli e diversità nel merchandising
I merchandiser di oggi, come hanno sempre fatto, sono propensi al cambiamento piuttosto che aggrapparsi a ciò che è familiare. Stanno adottando nuove tecnologie ascoltando anche i loro clienti. E stanno plasmando (e ne sono influenzati) la continua crescita del merchandising digitale.
Per comprendere il merchandising, però, è necessario cogliere come i cicli e la varietà svolgano ruoli cruciali.
Alcuni merchandiser, come i negozi di cioccolato, possono vedere fino all'80% delle loro vendite complessive durante le festività natalizie. Per loro, inventare costantemente nuovi cioccolatini, sconti e display allettanti non sarà così cruciale quanto assicurarsi di avere un ottimo piano di merchandising per i mesi di ottobre, novembre e dicembre.
Inoltre, cos'è il merchandising (e quale forma assume) dipende in gran parte dalla varietà (della geografia e degli stessi articoli e servizi) (della geografia e dei prodotti e servizi stessi).
Ad esempio, è improbabile che i negozi di ferramenta di San Francisco immagazzinino sacchi di sale e pale da neve nello stesso modo in cui lo fanno a Chicago.
Quindi, mentre i fondamenti del merchandising non cambieranno, i metodi e gli approcci della pratica cambieranno. Ciò può includere, tra le altre cose, modifiche a quanto segue:
- Come si formano le prime impressioni
- Come viene utilizzata l'illuminazione
- Come viene manipolato il traffico?
- Quali metriche vengono monitorate?
- Quali principi di merchandising scientifico dovrebbero essere utilizzati?
Filiere nel merchandising
Infine, nessuno studio dei fondamenti del merchandising è completo senza considerare la filiera del merchandising.
Mentre molti studenti pensano al merchandising come alla visualizzazione visiva e alla pubblicità dei prodotti, include anche il lavoro dietro le quinte per rendere disponibili i prodotti, come ordinare dai grossisti e gestire l'inventario delle merci, che include elementi di contabilità e gestione aziendale.
C'è qualcos'altro che vorresti saperne di più che non è stato incluso in questo articolo? Diteci nei commenti!
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Riferimenti
