I produttori di prodotti utilizzano una strategia di distribuzione per portare i loro articoli sul mercato dei consumatori e ci sono numerosi tipi e forme tra cui scegliere. Sapere di più sulle strategie di distribuzione e sui vantaggi di ciascuna può aiutarti a sviluppare la strategia migliore per la tua azienda.
In questo post, esamineremo in profondità diversi tipi di strategie di distribuzione e canali di distribuzione per aiutarti a comprendere meglio questo elemento del business.
Che cos'è una strategia di distribuzione?
La strategia di distribuzione è il metodo utilizzato per portare articoli, beni e servizi ai clienti o agli utenti finali. A seconda dell'articolo e delle sue esigenze di distribuzione, spesso attiri consumatori abituali assicurando un modo semplice ed efficace per inviare i tuoi beni e servizi alle persone.
Le organizzazioni analizzano quale strategia di distribuzione è complessivamente la più conveniente e redditizia. Per raggiungere gruppi specifici e soddisfare gli scopi e gli obiettivi dell'azienda, puoi persino utilizzare tecniche di distribuzione numerose o sovrapposte. Ad esempio, un prodotto può vendere meglio online a un gruppo demografico e tramite un catalogo di vendita per corrispondenza a un altro.
Prendi in considerazione l'idea di basare la distribuzione sul tuo consumatore ideale, considerando dove e come acquistano le cose, nonché cosa puoi fare per rendere più facile l'acquisto dei tuoi beni o servizi. L'articolo stesso è spesso fondamentale per stabilire la strategia, il tipo e il canale di distribuzione migliori. Se il tuo prodotto è una linea di mobili di design di fascia alta, ad esempio, acquistare direttamente dal produttore potrebbe valere lo sforzo del cliente. Se il tuo prodotto è un oggetto comune, come una bottiglia d'acqua, l'acquisto in un negozio conveniente e locale potrebbe essere più allettante per il cliente.
Ci sono vari elementi da considerare durante lo sviluppo della tua strategia di distribuzione, tra cui:
#1. Classificazione del prodotto
La tua strategia di distribuzione può variare a seconda del tipo di prodotto o servizio che fornisci. La strategia di distribuzione di un marchio di veicoli di lusso, ad esempio, può differire da quella di un'azienda di salviette di carta. La maggior parte degli acquisti dei consumatori rientra in una delle tre categorie:
- Routine: Un acquisto di routine è spesso un articolo o un servizio a basso costo che un consumatore seleziona rapidamente, come gomme, soda e prodotti di carta.
- Limitato: Un acquisto limitato è un articolo modestamente costoso su cui un cliente impiega più tempo rispetto a un acquisto tipico, come un frigorifero, un divano o un computer.
- Ampia: Un acquisto esteso è in genere un articolo costoso che un acquirente considera attentamente prima dell'acquisto, come un veicolo, una casa o un'istruzione universitaria.
#2. Base di clienti
Un'altra cosa a cui pensare è la tua base di utenti o clienti. La tua strategia di distribuzione varia a seconda di dove i tuoi clienti acquistano normalmente e spesso anche i progressi tecnologici influenzano la distribuzione. Ad esempio, se il tuo consumatore target per il tuo prodotto di carta assorbente è una donna di mezza età che fa acquisti in un negozio di alimentari, potresti voler distribuire alle reti di negozi di alimentari e alle organizzazioni di magazzini. Se il tuo consumatore target è un cliente benestante ad alta tecnologia, la distribuzione direttamente dal magazzino di produzione tramite vendite online potrebbe essere l'opzione migliore. Le tecniche di acquisto preferite dai consumatori possono includere:
- Siti web per la vendita di prodotti online
- Ordinazione tramite posta ordinaria
- Negozi, vetrine e bancarelle
- Vendita porta a porta
#3. Magazzini e logistica dei trasporti
Un altro fattore da considerare quando si sviluppa una strategia di distribuzione sono le capacità e le spese connesse alla gestione di un magazzino e alle operazioni di consegna. Ad esempio, disporre di un magazzino per lo stoccaggio delle merci, di una flotta di mezzi di trasporto come camion e furgoni e di lavoratori che gestiscono il magazzino e distribuiscono le merci richiedono tutti un investimento finanziario significativo. La scelta di una strategia di distribuzione alternativa può comportare maggiori risparmi sui costi e migliori entrate a seconda dei requisiti di archiviazione e consegna del tuo prodotto o servizio.
Diversi tipi di strategie di distribuzione
Sebbene le tattiche di distribuzione diretta e indiretta siano le più comuni, esistono altre strategie sofisticate che le aziende possono utilizzare per raggiungere i consumatori. Ecco cinque delle strategie di distribuzione più comuni da considerare:
#1. Distribuzione diretta
I produttori vendono e spediscono i loro prodotti direttamente ai consumatori nell'ambito della strategia di distribuzione diretta. Possono accettare ordini dei consumatori tramite un sito Web di e-commerce, un catalogo o una telefonata. Quando un produttore riceve un ordine, il prodotto viene spedito direttamente all'indirizzo preferito dal consumatore. L'utilizzo della strategia di distribuzione diretta potrebbe aiutarti ad accedere a dati aggiuntivi sui tuoi clienti e sul target demografico. Potrebbe anche fornirti un maggiore controllo sull'intera esperienza del consumatore.
Molte aziende preferiscono la strategia di distribuzione diretta perché potrebbe comportare margini di profitto maggiori rispetto alla distribuzione all'ingrosso o al dettaglio.
#2. Distribuzione indiretta
In una strategia di distribuzione indiretta, un intermediario aiuta con la logistica e il posizionamento del prodotto per garantire che i prodotti raggiungano i clienti in un luogo tempestivo e appropriato a seconda delle abitudini o preferenze del consumatore. Il produttore effettivo del prodotto potrebbe non avere alcuna interazione diretta con l'utente finale o il consumatore. Un consumatore, ad esempio, può acquistare un prodotto da un grande negozio di terze parti a cui il produttore spedisce i propri prodotti. L'utilizzo della strategia di distribuzione indiretta ti aiuterà a migliorare l'esperienza complessiva del consumatore, ottenere l'accesso a nuove sedi e aumentare la consapevolezza del marchio.
Le aziende che utilizzano una strategia di distribuzione indiretta possono scegliere di collaborare con i seguenti intermediari:
- Grossista: Un grossista acquista oggetti all'ingrosso dai produttori e li rivende ai rivenditori. Possono guadagnare uno sconto se acquistano un gran numero di cose contemporaneamente, consentendo loro di trarre profitto dai prodotti quando li rivendono.
- Rivenditore: I rivenditori possono acquistare le cose direttamente dal produttore o tramite un grossista. Possono rivendere i prodotti ai clienti direttamente tramite vetrine fisiche, siti Web di e-commerce, piattaforme di social media, cataloghi o per telefono.
- Affiliante: I produttori possono vendere i diritti sul loro prodotto o servizio e il nome del loro marchio a un individuo in modo che possa sviluppare una sede in franchising piuttosto che costruire le proprie vetrine fisiche. Sebbene il franchising sia di proprietà dell'individuo, il produttore mantiene un'influenza significativa attraverso accordi contrattuali.
- Distributore: Un distributore collabora con un'azienda per trasportare i propri prodotti nei negozi o in altri siti endpoint. Per risparmiare sulla logistica e sul trasporto, i produttori possono scegliere di trattare con un distributore specifico.
#3. Distribuzione intensiva
Le aziende che utilizzano la strategia di distribuzione intensiva posizionano i loro articoli nel maggior numero possibile di punti vendita. I prodotti che richiedono il minimo sforzo per essere commercializzati spesso danno i migliori risultati con questa strategia di distribuzione. Se la tua azienda produce un prodotto a basso costo che i clienti acquistano regolarmente, questa strategia di distribuzione potrebbe essere adatta a te. Un'azienda che produce mentine per l'alito, ad esempio, può distribuirle a negozi di alimentari, distributori di benzina, distributori automatici e altri punti vendita importanti. L'ampia strategia di distribuzione può aiutarti ad aumentare la consapevolezza del marchio, l'espansione in nuovi mercati e l'acquisizione di nuovi clienti.
#4. Distribuzione esclusiva
I produttori utilizzano la strategia di distribuzione esclusiva per accettare di vendere i propri prodotti a un solo rivenditore. Possono anche decidere di offrire i propri prodotti esclusivamente con il proprio marchio, tramite il proprio sito Web o sedi fisiche. Ad esempio, se offri automobili costose, i tuoi clienti potrebbero essere in grado di acquistarle esclusivamente da uno dei negozi della tua azienda. Questa strategia funziona efficacemente per prodotti costosi e richiesti. L'utilizzo della strategia di distribuzione esclusiva può aiutarti ad aumentare i margini di guadagno, aumentare il valore del prodotto e aumentare la fedeltà al marchio.
#5. Distribuzione selettiva
La strategia della distribuzione selettiva è un incrocio tra distribuzione intensiva ed esclusiva. Le aziende che utilizzano questa strategia distribuiscono i propri prodotti in più sedi, ma sono più selettive in merito alle persone con cui collaborare rispetto alle aziende che utilizzano la strategia di distribuzione intensiva.
Invece di distribuire i propri articoli a grandi catene di rivenditori, un produttore di abbigliamento di fascia alta può scegliere di vendere i propri prodotti nei propri negozi e attraverso alcune boutique accuratamente selezionate. Puoi ottenere un maggiore controllo sull'esperienza del consumatore e sulla messaggistica del marchio utilizzando una strategia di distribuzione selettiva. Può anche aiutarti ad aumentare il valore dei tuoi beni e aumentare il numero di persone disposte ad acquistarli.
Vantaggi delle strategie di distribuzione
Le tecniche di distribuzione sono fondamentali per far uscire le tue merci. È fondamentale sapere come porterai il tuo prodotto sugli scaffali, ma una volta lì, è fondamentale sapere come lo manterrai lì.
I piani di distribuzione ti consentono di controllare il flusso del tuo prodotto dal suo concepimento lungo tutta la catena di fornitura, dalle materie prime alla produzione, alla distribuzione e alla vendita.
Aiutano anche nello sviluppo di relazioni con rivenditori e consumatori, assicurando che abbiano un'esperienza coerente con il tuo marchio.
Cosa sono i canali di distribuzione?
Un canale di distribuzione è un viaggio che i servizi oi prodotti intraprendono prima di raggiungere i loro utenti e clienti finali. Il percorso di distribuzione appropriato è determinato dal prodotto, a chi serve e dove sta andando. Un prodotto, ad esempio, può viaggiare dal produttore a un magazzino e quindi al consumatore. Potrebbe anche passare dalla produzione a un grossista, quindi a un punto vendita al dettaglio e infine al consumatore. Questa sequenza di eventi funzionerebbe come canale di distribuzione del prodotto.
Ecco i quattro principali percorsi di distribuzione, insieme alle spiegazioni di come funzionano:
#1. Vendita all'ingrosso
Un canale di distribuzione all'ingrosso si verifica quando un grossista acquista oggetti all'ingrosso da un produttore e successivamente li vende ai rivenditori. Poiché effettui un grosso ordine, questo è spesso un ottimo approccio per proteggere le cose a un prezzo inferiore. I grossisti sono specializzati nello stoccaggio e nel trasporto di merci, fungendo da intermediari tra il produttore e il commerciante che li vende. Raramente interagiscono direttamente con i clienti.
#2. Vedere al dettaglio
Un distributore al dettaglio è spesso l'ultima fermata per un articolo prima che venga acquistato da un cliente. I rivenditori possono ottenere i loro prodotti acquistando direttamente da grossisti o produttori e aumentano il costo di un articolo per ottenere un profitto. I rivenditori sono spesso considerati vetrine fisiche, come un supermercato o un grande magazzino, tuttavia con i miglioramenti tecnologici, i rivenditori possono anche essere siti Web online, società di cataloghi o persino attività di ordinazione telefonica.
#3. Franchisor
Un canale di distribuzione in franchising è un metodo distinto per fornire beni e servizi. Le commissioni forfettarie e gli importi precisi delle royalty concordati in un contratto sono pagati da un imprenditore per utilizzare il marchio aziendale per aumentare le vendite. Organizzazioni e produttori con basi di clienti consolidate e riconoscimento del marchio possono beneficiare di questo canale di distribuzione senza gli obblighi quotidiani di gestione di ogni sito. Famosi ristoranti fast-food, uffici immobiliari e diverse aziende sanitarie sono esempi di reti di distribuzione in franchising. Questi tre tipi di franchising sono frequentemente utilizzati:
- Distribuzione prodotti in franchising
- Franchising di format aziendali
- Imprenditoria sociale
#4. Distributore
Un distributore riceve e trasporta le cose dai produttori ai negozi e ad altri siti e l'utilizzo di questa strategia consente di risparmiare sui costi di proprietà di una struttura di spedizione, personale e operazioni logistiche. Un distributore può anche trarre vantaggio dall'avere molti clienti che si sovrappongono, con il risultato di gruppi di prodotti più completi e un aumento delle vendite. Ad esempio, un distributore con diversi produttori di mobili, tappeti e illuminazione può creare un'offerta di pacchetto soggiorno all-in-one che include un divano, una sedia, un caffè, tavolini e due lampade che il consumatore può acquistare.
Come scegliere la migliore strategia di distribuzione
Sebbene ciascuna delle cinque tecniche di distribuzione più diffuse presenti dei vantaggi, dedicare del tempo all'esame delle esigenze specifiche della tua azienda è fondamentale per implementare quella ottimale. Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a scegliere la migliore strategia di distribuzione per la tua azienda:
#1. Considera i beni o i servizi.
Il tipo di prodotto o servizio offerto dalla tua azienda può influenzare il modo in cui i potenziali clienti desiderano acquistare da te. Ci sono tre categorie di decisioni di acquisto a cui pensare:
- Routine: Se il tuo prodotto ha un prezzo ragionevole e i clienti possono decidere rapidamente di acquistarlo, potrebbe trattarsi di un acquisto di routine, come sapone per le mani, dentifricio o carta igienica. Per i prodotti che i clienti acquistano regolarmente, una strategia di distribuzione estesa spesso funziona bene.
- Limitato: Se il tuo prodotto ha un prezzo ragionevole e i clienti tendono a considerarne l'usabilità prima di acquistarlo, potrebbe trattarsi di una scelta di acquisto limitata, come abbigliamento o piccoli elettrodomestici. Questi prodotti possono beneficiare di una strategia di distribuzione mirata.
- Ampia: Se il tuo prodotto è costoso e gli acquirenti preferiscono pensare a lungo prima di acquistare da te, potrebbe trattarsi di un acquisto estensivo, come un'auto o una casa. Per alcuni prodotti, una strategia di distribuzione esclusiva spesso funziona bene.
#2. Determina il tuo pubblico previsto.
Crea un pubblico di destinazione per identificare i tuoi clienti esistenti e ideali. Un pubblico di destinazione è il segmento della popolazione che più probabilmente acquisterà i tuoi beni o servizi. Puoi esaminare i tuoi attuali consumatori per vedere quali importanti dati demografici, credenze, interessi, valori e ambizioni condividono tutti. Potresti anche esaminare chi sono i clienti dei tuoi concorrenti per scoprire potenziali prospettive di crescita in nuovi mercati.
Comprendere i tuoi clienti attuali e potenziali può aiutarti a determinare quali tecniche di distribuzione potrebbero preferire. Ad esempio, se il tuo pubblico di destinazione è composto principalmente da studenti universitari e giovani, potresti scegliere la strategia di distribuzione diretta e offrire loro i tuoi articoli tramite i siti di social media. Se il tuo target demografico è in gran parte persone di mezza età, potresti voler esplorare l'utilizzo di una strategia di distribuzione indiretta per portare i tuoi prodotti nei grandi punti vendita.
#3. Esamina le tue capacità di magazzino e logistica.
Successivamente, valuta le capacità e la logistica del tuo magazzino. Considera il tuo budget, lo spazio di archiviazione dell'inventario, il numero del personale e le attuali competenze dei lavoratori. Comprendere le tue capacità interne può aiutarti a determinare quale strategia di distribuzione ti fornirà i maggiori vantaggi.
Un produttore di telefoni cellulari, ad esempio, potrebbe scegliere la strategia di distribuzione diretta costruendo il proprio negozio fisico. Tuttavia, dopo aver esaminato il budget attuale e le competenze interne, possono decidere che vendere i propri telefoni cellulari attraverso una strategia di distribuzione indiretta che consenta loro di collaborare con un grossista o un rivenditore sia una scelta più conveniente.
#4. Definisci gli obiettivi della tua azienda.
Esamina i tuoi obiettivi aziendali per determinare quale strategia di distribuzione ti aiuterà meglio a raggiungerli. Puoi scegliere se il tuo obiettivo è acquisire clienti per tutta la vita, aumentare i margini di profitto, aumentare le vendite o aumentare la consapevolezza del marchio. Ad esempio, l'adozione della strategia di distribuzione intensiva può aiutarti ad aumentare la consapevolezza del marchio e vendere i tuoi articoli a un pubblico di destinazione più ampio, mentre l'utilizzo della strategia di distribuzione diretta può fornirti un maggiore controllo sulla messaggistica del tuo marchio e maggiori margini di profitto.
#5. Tieni traccia dei tuoi progressi.
Determina quali indicatori chiave di prestazione (KPI) utilizzerai per monitorare il successo della tua strategia di distribuzione. Ciò è particolarmente utile se utilizzi diverse tattiche di distribuzione ed esamini i risultati per vedere quale funziona meglio. Potresti prendere in considerazione l'utilizzo dei seguenti KPI:
- Il numero totale di ordini
- Tasso di precisione dell'ordine
- Prezzo di un tipico ordine di vendita
- Costo di distribuzione per unità di spedizione
- Tasso di crescita dei ricavi
- Percentuale di consegne puntuali
- Tasso di crescita delle vendite
Conclusione
Lo sviluppo di una strategia di distribuzione efficace dipende da elementi quali il gruppo demografico previsto, il tipo di articolo e l'attuale infrastruttura logistica. Qualunque sia l'approccio scelto dalla tua azienda, è fondamentale tenere conto delle esigenze dei clienti e dei livelli decisionali di acquisto, poiché questi aspetti aiuteranno a definire la migliore strategia di distribuzione.
Qual è la vostra strategia di distribuzione e perché la utilizzate? Per favore fateci sapere nei commenti!
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Riferimenti
