Qualsiasi azienda che vende prodotti o servizi online ha un imbuto di conversione, ma non tutti lo capiscono. Se ti stai chiedendo cos'è un funnel di conversione o come puoi migliorare il tuo per le tue strategie di marketing, sei nel posto giusto. In questo post, esamineremo tutto ciò che devi sapere sulle canalizzazioni di conversione. Inizieremo con le nozioni di base - quali sono le canalizzazioni di conversione e le tre fasi importanti - prima di passare ad alcune delle tecniche più efficaci per l'ottimizzazione della canalizzazione di conversione e l'aumento delle vendite. Iniziamo!
Che cos'è un funnel di conversione?
Un funnel di conversione è un mezzo per comprendere il flusso di potenziali lead verso i clienti paganti. Proprio come un imbuto dirige il liquido o la polvere in una piccola apertura, un imbuto di conversione indirizza i clienti all'ultimo passaggio o all'azione desiderata (acquisto o evento di conversione).
Una canalizzazione di conversione nel marketing su Internet è una missione continua di acquisizione, conservazione e sviluppo della base di clienti utilizzando la tecnologia e altri strumenti accessibili per soddisfare le loro esigenze in modo più efficiente. È lead nurturing, targeting comportamentale, fidelizzazione e referral, tutto in uno.
Perché le canalizzazioni di conversione sono importanti?
Le canalizzazioni di conversione sono importanti perché;
- Possono aiutare il tuo team di marketing a essere più efficace
- Aiutano a dimostrare il percorso del cliente, utile per capire come i tuoi visitatori esplorano il tuo sito web/negozio.
- Possono determinare quale fase del viaggio dell'acquirente ha il più alto tasso di fallimento.
Tutti questi fattori sono fondamentali per aumentare il tasso di conversione del tuo marchio. La percentuale di visitatori o utenti rispetto agli acquisti o agli abbonati è nota come tasso di conversione. Un tasso di conversione del 20% significa che il 20% di tutti i visitatori del tuo negozio acquista qualcosa o si iscrive a qualcosa.
Quando utilizzi un imbuto di conversione di marketing, puoi stabilire, ad esempio, quale passaggio del il viaggio del compratore è il più difficile. La maggior parte dei tuoi visitatori sta abbandonando la canalizzazione di conversione in alto? Ciò potrebbe indicare un problema con la pagina di destinazione del tuo sito web o con la reputazione del tuo marchio.
Invece, forse la maggior parte dei tuoi utenti esce dalla canalizzazione di conversione nella parte inferiore. Ciò potrebbe indicare un problema con il processo di conversione del checkout o che la copia del tuo prodotto non sta convertendo correttamente gli utenti in clienti.
Fasi di un funnel di conversione
L'imbuto alto-medio-basso è un modello popolare utilizzato dai team di vendita, che si concentra sulla creazione di interesse, illuminando i potenziali consumatori, convincendoli ad acquistare e fidelizzandoli in modo che diventino acquirenti abituali.
Fasi della canalizzazione di conversione tradizionale
- TOFU (parte superiore dell'imbuto): Questo è il periodo della consapevolezza. Il potenziale consumatore entra nel TOFU quando interagisce con il tuo marchio, spesso attraverso il tuo sito Web, un annuncio, un'e-mail o i social media.
- Metà dell'imbuto (MOFU): Questa è la fase di considerazione. Il potenziale cliente conosce il tuo brand e interagisce con esso per saperne di più. Possono iscriversi alla tua newsletter via e-mail, seguirti sui social media o scaricare istruzioni e modelli.
- BOFU (parte inferiore dell'imbuto): Questa è la fase di conversione. Un potenziale cliente è qui immediatamente prima dell'acquisto, il che significa che gli hai fornito informazioni e punti di contatto utili. Semplifica l'acquisto per i clienti offrendo una prova, spiegando il prezzo o inviando uno sconto per il carrello abbandonato.
Diamo un'occhiata a come appare visivamente negli esempi seguenti.
Esempi
HubSpot è iniziato con la consueta struttura della canalizzazione di conversione, sfruttando gli sforzi di marketing per agire come parte superiore della canalizzazione. Questi contatti sono stati quindi assegnati al team di vendita più in basso nella canalizzazione.
Mentre alcuni funnel di conversione sono semplici, altri possono essere estremamente complessi. Esistono vari modelli di conversione tra cui scegliere, che vanno da un semplice imbuto a tre fasi per le piccole imprese a complessi imbuti di vendita a più fasi per le grandi aziende. Analizziamo alcuni dei modelli più frequenti.
Imbuto di conversione di marketing con tre fasi
- Consapevolezza: Attira le persone sul tuo sito web. Attirali con pezzi di blog eccezionali o social media.
- Considerazione: Prendi in considerazione l'utilizzo di quel fantastico contenuto per incoraggiare più persone a iscriversi alla tua newsletter.
- Conversione: Ora che i potenziali clienti hanno familiarità con il tuo marchio, esortali ad acquistare presentando un buono sconto per i nuovi acquirenti.
Modello di imbuto di conversione AIDA
Il modello AIDA, a volte noto come "funnel di acquisto", espande la struttura fondamentale in tre fasi.
- Attenzione: Oltre ai post del blog e ai social media, puoi utilizzare annunci mirati per indirizzare il traffico verso il tuo sito web.
- Interessi: Accendi l'interesse del potenziale cliente per il tuo prodotto mostrando la merce. Utilizza case study per dimostrare come il tuo prodotto ha aiutato altre aziende. Hai notevoli menzioni della stampa? Ti consigliamo di esibire anche quelli.
- Desiderio: I tuoi potenziali clienti come te; ora devi farti desiderare. Guadagna la loro fiducia e sviluppa una connessione emotiva. Continua a fornire informazioni che li aiutino a visualizzare come il tuo prodotto si adatterebbe alle loro vite e perché lo richiedono.
- Azione: È la tua occasione per convincerli a convertirsi. Un'opzione è quella di offrire un ebook gratuito, una prova o uno strumento accessibile solo se completano un modulo con le loro informazioni di contatto. Se il tuo obiettivo è convincerli ad acquistare un prodotto, puoi fare loro un'offerta speciale.
La complessità della tua canalizzazione aumenta con la durata del tuo ciclo di vendita. Se il tuo ciclo di vendita è breve, la tua canalizzazione è più facile.
Considera il tempo necessario per vendere un software B2,000B da $ 2 rispetto a una maglietta da $ 20. L'acquisto del software richiede in genere mesi di chiamate di vendita, materiali di marketing, domande frequenti e demo. Ognuno di questi rappresenta una fase distinta nella canalizzazione di conversione. Ma i potenziali consumatori potrebbero impiegare solo cinque minuti per scoprire che la t-shirt è del colore e della vestibilità corretti prima dell'acquisto. I punti di contatto necessari qui sono toglierlo dal rack e provarlo.
Puoi esaminare i dati ed eseguire un'analisi per determinare quanto sia sofisticata la tua canalizzazione di conversione. Questo ti aiuterà a scovare ogni fase della tua esperienza cliente al fine di generare una rappresentazione visiva distinta della tua canalizzazione.
Cosa distingue un funnel di conversione da un funnel di vendita?
I termini funnel di conversione e funnel di vendita sono spesso usati in modo intercambiabile, ma sono intercambiabili? La risposta è no, nonostante siano strettamente collegati. Quando un potenziale cliente entra nella pipeline di vendita, inizia la canalizzazione di vendita. Ciò può avvenire sia online (in un contesto di e-commerce) che offline. Un potenziale cliente, d'altra parte, di solito non si unisce al tuo imbuto di vendita fino a quando non ha già familiarità con il tuo marchio e i tuoi prodotti o servizi.
Nell'era online, questo può richiedere del tempo, soprattutto se ti rivolgi a persone che non hanno mai sentito parlare del tuo marchio prima. Costruire una connessione e una fiducia con il tuo pubblico richiede tempo.
Un imbuto di conversione può aiutare in questo. L'obiettivo qui non è semplicemente quello di effettuare una transazione. Creare una connessione con il tuo pubblico, ottenere lead e poi portare quei lead in un viaggio con la tua organizzazione ne fanno tutti parte. I potenziali consumatori possono entrare nella tua canalizzazione completamente ignari di chi sei o cosa fai. Nel tempo, la tua canalizzazione li riscalderà, creerà fiducia nella tua offerta e li preparerà all'acquisto. Comprende l'intero processo, dal primo contatto fino all'acquisto.
Ottimizzazione della canalizzazione di conversione
L'approccio più semplice per iniziare a pensare all'ottimizzazione del funnel di conversione delle vendite è dividerlo in tre sezioni: superiore, media e inferiore. Attrarre nuovi visitatori è lo scopo del funnel superiore. La canalizzazione intermedia è incaricata di convertire i nuovi visitatori in lead qualificati, mentre la canalizzazione inferiore è dove avvengono le macro conversioni, o acquisti. Vengono utilizzate diverse strategie di marketing poiché ogni fase della canalizzazione di conversione richiede una strategia unica.
#1. Ottimizzazione del funnel di conversione superiore
Il traffico che invii al tuo negozio online influenzerà in modo significativo l'efficacia del tuo percorso di conversione. Se stai portando traffico spazzatura e visitatori che non hanno interesse per i tuoi articoli, la robustezza della canalizzazione di vendita non avrà importanza perché le persone se ne andranno subito. Concentrarsi sulla guida di traffico di qualità è il primo passo per migliorare la canalizzazione superiore e ci sono diversi approcci che puoi testare:
- Ottimizzazione delle parole chiave per la ricerca a pagamento e gli annunci display
- Riadeguare il targeting delle tue pubblicità sui social media (Facebook, Instagram, LinkedIn Ads)
- Produzione di contenuti originali e ottimizzati per parole chiave (blog post, eBook, guide, infografiche, video, ecc.)
- Sfruttando le potenzialità dei social media
#2. Ottimizzazione del funnel di conversione medio
Quindi hai attirato l'attenzione della gente e sono venuti sul tuo sito web; adesso cosa? È lì che inizia il vero lavoro. Costruire la fiducia con i tuoi potenziali clienti e mostrare il valore dei tuoi articoli sono gli obiettivi principali della canalizzazione intermedia. A seconda della lunghezza del tuo percorso di conversione, potresti aver bisogno di molti incontri diversi con i tuoi clienti per ottenere la loro fedeltà e farli progredire lungo la canalizzazione.
Testimonianze, recensioni di prodotti, case study, forum della community, confronti dei prezzi, numerose tattiche di merchandising, campagne di marketing automatizzate, contenuti interessanti e così via sono tutti disponibili qui. Conoscere la mentalità e le aspettative del cliente sarà fondamentale per il successo dei tuoi metodi, pertanto è essenziale eseguire test A/B continui, raccogliere feedback e tenere traccia delle metriche chiave.
#3. Ottimizzazione della canalizzazione di conversione inferiore.
Una volta che i lead sono scesi nell'ultima fase, devi iniziare a inserirli in nuove canalizzazioni di conversione. Hai fatto tutto questo duro lavoro guidandoli dalla fase di consapevolezza all'acquisto finale, lasciarli andare ora sarebbe una perdita tremenda. Le società di e-commerce in grado di convertire i consumatori occasionali in clienti abituali sono sulla strada giusta. Più dati sui clienti hai, più esperienze personalizzate e mirate puoi progettare per mantenerli interessati e desiderare di più. Una volta che un potenziale cliente si è convertito, riportalo alla fase di nutrimento e continua a stabilire un rapporto con offerte personalizzate e marketing via email.
Ottimizzazione della canalizzazione di conversione per prevenire l'abbandono del carrello
Ci sono vari motivi per cui un potenziale acquirente abbandonerà il proprio carrello. Potrebbero navigare, confrontare i prezzi o dimenticare di completare la transazione. I carrelli abbandonati non indicano vendite fallite, quindi puoi comunque contattarli tramite email marketing, annunci di retargeting o persino notifiche push.
- E-mail di abbandono del carrello; per ricordare all'utente che ha degli articoli nel carrello,
- Campagne di remarketing; evidenziare l'importanza di uno dei prodotti nel carrello dell'utente,
- Le notifiche push; menzionare un calo di prezzo su un prodotto nel carrello di un utente sono tutte campagne che potresti eseguire per ridurre l'abbandono del carrello.
Analisi dell'imbuto di conversione
Barriere e attriti abbondano negli imbuti. Studiare la tua canalizzazione ti consente di vedere come i potenziali clienti si muovono attraverso ogni punto.
Per avere un'idea di come gli utenti finiscono in ogni fase della canalizzazione, osserva le fonti di traffico significative e le pagine con uscite elevate.
È anche un buon approccio per identificare i blocchi stradali che inducono i consumatori ad abbandonare una pagina prima della conversione. Ad esempio, se noti un alto tasso di abbandono su una pagina, saprai dargli la priorità mentre ti sforzi di ottimizzare la tua canalizzazione.
Per comprendere la tua canalizzazione, segui questi passaggi per un'analisi approfondita:
#1. Cerca pagine con un alto tasso di abbandono e conversione.
Le pagine ad alto traffico forniscono una varietà di informazioni utili. Non solo queste sono le pagine più visitate, ma sono anche quelle in cui le persone decidono se rimanere o meno. Esamina le pagine in cui le persone abbandonano (o se ne vanno) e dove si convertono (intraprendi l'azione prevista).
- Costo per acquisizione (CPA)
- Valore a vita del cliente (CLV)
- Tasso di abbandono
- Rapporto di conversione
- Numero di lead qualificati per il marketing (MQL)
- Tasso di conversione del cliente da MQL
- Tasso di conversione per canale (ovvero social, e-mail e ricerca a pagamento)
#2. Determina l'origine dei tuoi clienti principali.
Non tutti i lead sono uguali. Alcune persone abbandonano la parte superiore dell'imbuto, mentre altre lo fanno fino in fondo. Ecco perché il monitoraggio dei lead è così cruciale. Quando sai da dove provengono i tuoi contatti di alta qualità, puoi valutare quel punto di contatto o canale per determinare cosa stai facendo correttamente. Considera questo:
- Cosa distingue questo punto di contatto dagli altri?
- Quali informazioni stanno risuonando con le persone?
- Quali sono gli ostacoli o i punti di attrito (se presenti)?
- Quanti passi deve fare qualcuno prima di convertirsi?
Scoprire cosa stai facendo correttamente nella tua canalizzazione è altrettanto cruciale quanto capire cosa stai facendo di sbagliato. Se hai bisogno di assistenza per esaminare i dati, guarda questi strumenti di canalizzazione di vendita o heatmap e strumenti di tracciamento delle sessioni per capire come i visitatori esplorano le tue pagine.
#3. Sviluppare una strategia di ottimizzazione.
È il momento di creare una strategia di ottimizzazione dopo aver determinato dove i clienti abbandonano e convertono. Inclusi in questo dovrebbero essere gli obiettivi che desideri perseguire (ad esempio, più lead, iscrizioni a newsletter, demo o acquisti di software).
Gli obiettivi ti consentono di stabilire ciò che desideri da ciascun punto di contatto all'interno della tua canalizzazione in modo da poter monitorare se funziona o meno.
Dopo l'analisi della canalizzazione, avrai un elenco di punti di contatto prioritari da ottimizzare. Assicurati di dare la priorità alle aree con i tassi di abbandono più elevati.
Conclusione
Ci sono diverse cose che le organizzazioni possono fare per semplificare l'ottimizzazione delle conversioni, siano esse piccole o grandi. Le modifiche più piccole possono avere un effetto enorme e l'ottimizzazione per processi come il mobile non è solo necessaria, ma fondamentale per il successo dell'e-commerce.
Tieni sempre a mente il tuo pubblico di destinazione: com'è il viaggio del loro acquirente e come puoi presentare informazioni che allevieranno le loro ansie e li entusiasmeranno per i tuoi prodotti?
Ti preparerai per un maggiore successo rendendo più navigabile ogni fase della canalizzazione di conversione dell'e-commerce.
Articoli Correlati
- IMBUTO DI VENDITA: significato, fasi, modello e tutto ciò di cui hai bisogno
- MARKETING VS VENDITE: quali sono le principali differenze?
- Guida a una strategia di marketing e-commerce efficace: tutto ciò di cui hai bisogno!
- RAPPORTO DI VENDITA: RAPPORTO DI VENDITA: cos'è, obiettivi e come scriverlo
Riferimenti
