Un'azienda inizia con un'idea di valore per il cliente. Se qualcuno vuole un tavolo, possiamo realizzarlo, venderlo, spedirlo e riscuotere il pagamento. Questo è il nostro modello di business. Le entrate fanno funzionare il nostro treno. A seconda della complessità del modello di business, i ricavi copriranno la produzione, la distribuzione, il marketing e altri costi fino a quando non avremo dei profitti. Definiremo il modello di entrate e la relazione tra modelli di business e flussi di entrate. Analizzeremo anche diversi tipi di modelli di entrate e guarderemo esempi per confrontare i loro pro e contro. Infine, discuteremo di modelli di entrate eCommerce ricorrenti, SAAS e in abbonamento e di come sceglierne o svilupparne uno.
Che cosa sono i modelli di entrate?
I modelli di entrate mostrano come un'impresa di avvio guadagnerà entrate e coprirà i costi e le spese operative. Questo modello misura la strategia dei prezzi di un'azienda e la redditività delle vendite dei prodotti.
Un modello di reddito è un modello di business che genera valore per il cliente. Tuttavia, questi termini sono correlati. Un modello di reddito spiega come un'azienda produce, distribuisce e vende prodotti a scopo di lucro.
Qual è lo scopo dei modelli di entrate?
Un modello di entrate gestisce i flussi di entrate di un'azienda da diversi dati demografici e località.
Un modello di reddito può aiutare un'azienda a crescere e prosperare. Le aziende utilizzano un modello di entrate per determinare la quantità di denaro di cui avranno bisogno per indirizzare le loro vendite e marketing, sviluppare nuovi beni e servizi per i clienti e determinare il loro posto e il loro futuro nel loro mercato. Senza un modello di reddito, le startup possono sostenere costi insostenibili.
Tipi di modelli di entrate
Prima di elencare i tipi di modelli di entrate, ricorda questo. Google "modelli di reddito" e non troverai un elenco universale. Alcuni degli esempi di modelli di entrate che forniamo sono diversi da altri.
Questi esempi ti aiuteranno a scegliere i modelli di entrate aziendali. Immergiamoci
# 1. Modello di reddito da abbonamento
Gli abbonamenti ricorrenti generano entrate (in genere mensili, trimestrali, semestrali o annuali).
PRO:
- Entrate prevedibili e coerenti (entrate mensili ricorrenti!)
- Scalabile
- Flessibile
Contro:
- La fidelizzazione dei clienti dovrebbe essere importante quanto l'acquisizione di clienti.
- La sua popolarità ha causato concorrenza.
Aziende che utilizzano le entrate degli abbonamenti:
- HubSpot
- Netflix
- Grembiule blu
- ClassPass
Man mano che sempre più aziende realizzano i vantaggi delle entrate ricorrenti, il modello di entrate degli abbonamenti è diventato popolare. Nonostante l'aumento di nuove aziende che utilizzano questo modello, è vecchio. Considera palestre e country club. Paghi una tariffa ricorrente per questi servizi.
#2. Modello di ricavi transazionali
Come funziona: guadagni vendendo uno o più prodotti.
PRO:
- Processo di vendita semplificato
- Puoi ripetere un canale di acquisizione redditizio.
- Hai molte opzioni.
Contro:
- Il ridimensionamento può essere costoso.
- Testare i canali di acquisizione è costoso.
- Inventario e resi sono una seccatura.
Le aziende che utilizzano il modello dei ricavi transazionali:
- Casper
- Insalata di diapositive
- Target
Come mostrato nei tre esempi precedenti, i modelli di entrate transazionali coprono un'ampia gamma di aziende. Casper è un rivenditore solo online. SlideSalad vende prodotti digitali online. Target ha una vetrina tradizionale.
#3. Modello di reddito basato sui servizi
Come funziona: vendi tempo, esperienza o manodopera a un prezzo fisso.
PRO:
- Avvio conveniente
- Redditività
- Principiante-friendly
Contro:
- Il ridimensionamento è difficile.
- Hands-on
- La crescita dei ricavi richiede l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.
Aziende che utilizzano entrate basate sui servizi:
- 1-800-Hai-spazzatura
- Veroverde
- Stanley Steamer
Il nostro modello di reddito più antico è basato sui servizi. Da quando gli esseri umani sono esistiti, hanno scambiato servizi. Questo modello ti consente di creare un business di qualsiasi dimensione.
#4. Modello di entrate pubblicitarie
Come funziona: vendere spazio pubblicitario fa guadagnare.
PRO:
- Pubblico più popolare, più entrate.
- Le aziende hanno sempre bisogno di pubblicità, quindi è sempreverde.
Contro:
- Per prima cosa, scegli come target il tuo pubblico.
- Il tuo successo dipende dal tuo pubblico. Gli inserzionisti non acquisteranno spazio pubblicitario senza un ROI.
Le aziende che utilizzano il modello dei ricavi pubblicitari:
- Spotify
- Brew del mattino
Se hai mai visto un'azienda che guadagna un sacco di soldi ma non vende nulla ai suoi utenti, potrebbe utilizzare un modello di entrate pubblicitarie. Molto tempo fa, molti utenti di Facebook non sapevano cosa vendeva Facebook. Gli utenti si sono resi conto che erano un prodotto di Facebook. Facebook vende l'attenzione degli utenti.
#5. Modello delle entrate della Commissione
Guadagni una commissione consigliando prodotti e servizi.
PRO:
- Non hai bisogno di inventario o vendite.
- Può diventare passivo.
Contro:
- Pubblico richiesto.
- Massimizzare la commissione richiede negoziazione.
Aziende che utilizzano le entrate da commissione:
- Menta
- Airbnb
- Upwork
Con le entrate delle commissioni, guadagni come broker o affiliato. Abbina acquirenti e venditori. Guadagni solo con transazioni di successo, a differenza della pubblicità. Attraverso consigli sui prodotti o un mercato.
Mint consiglia prodotti finanziari ai suoi utenti per generare entrate. Gli appassionati di finanza personale li usano. Banche, società di carte di credito e altre società finanziarie pagano a Mint una commissione per ogni vendita riuscita.
#6. Modello delle entrate delle donazioni
Come funziona: guadagni con le donazioni.
PRO:
- L'accesso gratuito a prodotti/servizi aiuta ad attirare clienti.
Contro:
- È difficile vendere qualcosa che stai regalando gratuitamente.
- Le tue entrate sono imprevedibili perché dipendono dalla generosità delle persone.
- Guadagnare è difficile.
Aziende che utilizzano i proventi delle donazioni:
- wikipedia
- PBS
- Ospedale di ricerca per bambini di St. Jude
Le aziende che utilizzano il modello di reddito della donazione o "paga quello che vuoi" di solito hanno una causa sociale. Queste aziende forniscono informazioni, servizi medici o altri beni sociali oltre a fare soldi.
Altri esempi di modelli di entrate
Questi sono alcuni modelli di entrate comuni, ma non tutti. Altri modelli di entrate:
- Modello di reddito da interessi: le istituzioni finanziarie lo usano. (Alleato/Quick)
- Modello di reddito da locazione/locazione: guadagni affittando la tua proprietà. Holiday Inn/Hertz
- Modello di reddito concesso in licenza: guadagni concedendo in licenza la tua proprietà intellettuale per un tempo e un caso d'uso specifici. Disney/Hasbro
Combinazione di più modelli di entrate
Molte delle aziende che abbiamo citato come esempi per ciascun modello di reddito utilizzano una combinazione di modelli. Questa strategia diversifica i loro flussi di entrate. Spotify utilizza sia modelli di entrate pubblicitarie che di abbonamento. Il loro servizio gratuito è supportato dalla pubblicità e il loro servizio premium è basato su abbonamento.
Modelli di ricavi ricorrenti
I modelli di entrate ricorrenti consentono alle aziende di scambiare l'accesso a prodotti o servizi con pagamenti regolari. Ecco cinque tipi di modelli di entrate ricorrenti:
Fatturazione basata sull'utilizzo:
La fatturazione regolare si verifica per i clienti. Zapier utilizza un modello di entrate ricorrenti. I loro prezzi vanno da $ 0 a $ 250 al mese in base all'automazione.
Pro: l'utilizzo irregolare può essere costoso. Ne beneficeranno gli utenti di basso e medio volume.
Contro: ricavi aziendali imprevedibili a causa delle fluttuazioni nell'utilizzo dei clienti e dei costi imprevisti dei clienti. I clienti ad alto volume potrebbero non trarne vantaggio.
I modelli basati sull'utilizzo funzionano per le aziende che possono monitorare facilmente l'utilizzo, ad esempio e-mail/messaggi/fatture inviate, API utilizzate o trigger attivati.
Fatturazione basata sull'utente:
I team pagano mensilmente o annualmente per "posti" o utenti del prodotto. Atlassian addebita $ 7 per utente al mese per team di oltre 10 persone.
Pro: entrate prevedibili, scalabili per team di grandi dimensioni/imprese. Non è necessario tracciamento.
Contro: le squadre attente ai costi possono limitare i posti per risparmiare denaro. Quando non corrisponde al valore del prodotto, perdi denaro.
La fatturazione basata sull'utente funziona per la collaborazione in team e gli strumenti di servizio clienti.
Fatturazione a più livelli:
Questo prezzo ha "livelli". Ogni livello ha un limite per una persona acquirente specifica. Quando un utente raggiunge il limite di un livello, viene aggiornato al livello successivo con più funzionalità o utilizzo. I livelli Basic, Pro ed Enterprise di Hubspot sono popolari.
Pro: si rivolge a un'ampia gamma di utenti e alle loro esigenze, quindi ce n'è per tutti i gusti. Aiuta le aziende a comprendere il valore del cliente.
Contro: Qualcosa per tutti può diventare rapidamente tentacolare e complicato.
Lo usano le aziende che vendono o commercializzano prodotti.
Fatturazione ibrida:
Questo modello combina aspetti di più modelli di entrate. Sia Zapier che Atlassian hanno prezzi ibridi, in cui il raggiungimento di determinati livelli di utilizzo o conteggi utenti richiede un aggiornamento.
Pro: è un modo flessibile per strutturare i prezzi, consentendo alle aziende di superare gli svantaggi di un unico modello con prezzi basati sul valore.
Contro: può aggiungere complessità, quindi le aziende devono lavorare per mantenere semplici i modelli ibridi.
Aziende SaaS il cui valore per i clienti non è facilmente classificabile.
freemium:
Freemium offre un piano gratuito con un aggiornamento premium per convertire gli utenti gratuiti in utenti paganti. Evernote, Dropbox e Buffer sono freemium.
Pro: Facile accesso. È più facile e veloce acquisire clienti.
Contro: le aziende potrebbero perdere denaro nel servire nuovi clienti e non essere in grado di dare ai clienti paganti tempo e attenzione sufficienti. Potrebbe attirare clienti che apprezzano la parte "gratuita" del tuo modello freemium.
Funziona per le aziende in cui il costo della manutenzione dei clienti gratuiti è basso e il potenziale per convertirli in clienti paganti è elevato.
Costruire modelli di ricavi ricorrenti basati sul valore
Trovare i giusti modelli di entrate ricorrenti aiuta le aziende e i clienti a scambiare valore in modo equo. Le aziende spesso sottocosto. Il sovraccarico porta a ovvie conseguenze. Quando il prezzo e il valore non corrispondono, i clienti abbandonano e trovano altre soluzioni SaaS.
Identifica e allinea i tuoi modelli di entrate ricorrenti con una metrica di valore per determinare uno scambio equo. Puoi valutare le tue offerte in modo ottimale per te e i tuoi clienti, con conseguente crescita per entrambi.
Modelli di entrate SAAS
I modelli di entrate SaaS (Software-as-a-Service) consentono agli utenti di accedere a software basato su cloud per commissioni ricorrenti. In SaaS, il provider ospita l'app e i relativi dati nel cloud.
I modelli di entrate SaaS sono cresciuti grazie al fatto che il software on-demand poteva essere continuamente aggiornato. Le aziende non spediscono più merci.
Perché i modelli di entrate SaaS sono così popolari?
La maggior parte delle società di software sta adottando SaaS. SaaS è una questione di tempo per coloro che non sono passati. I modelli di entrate SaaS presentano diversi vantaggi come:
# 1. Flusso di entrate continuo e affidabile.
Questo è il vantaggio più grande. Adottando un modello SaaS, i fornitori di software possono ricevere pagamenti per tutta la vita del prodotto. È più facile prevedere le entrate e far crescere il tuo prodotto.
#2. Scalabilità della distribuzione
La stampa tradizionale di CD e l'installazione del software richiedono l'acquisto, la stampa e la gestione delle reti di distribuzione fisica. SaaS solleva i fornitori da questi componenti complessi.
#3. Aggiornamenti frequenti dell'esperienza utente
Gli utenti si aspettano un valore costante per i loro abbonamenti, quindi i fornitori di software devono offrire un'esperienza utente di prim'ordine. Le entrate SaaS aiutano le aziende a investire in miglioramenti e a fornire un prodotto rilevante.
Per gli utenti, i modelli di entrate SaaS offrono i seguenti vantaggi:
Aggiornamenti costantemente
Il software SaaS viene regolarmente aggiornato e mantenuto, quindi gli utenti hanno sempre l'ultima versione. Accedono agli aggiornamenti in tempo reale tramite un browser web, a differenza di altri software.
Prezzi iniziali più bassi.
Le applicazioni locali richiedevano agli utenti il pagamento di una somma forfettaria e la manutenzione dei server. Gli utenti SaaS non devono mantenere l'infrastruttura sottostante, che può essere meno costosa nel tempo.
Testare prima dell'uso
SaaS consente agli utenti di provare uno strumento prima di prendere un impegno finanziario. Alcuni strumenti offrono funzionalità di base gratuite purché gli utenti mantengano un account.
Convenienza
Non è richiesto alcun software installato dall'utente. Un nome utente e una password danno loro accesso a uno strumento aggiornato. Non hanno bisogno di installare aggiornamenti o leggere manuali tecnici per installare il software.
Componenti dei modelli di entrate SaaS
Di seguito sono riportati i componenti dei modelli di entrate SaaS che dovresti conoscere:
# 1. Tiering, accesso e autenticazione
Le persone pagano per l'accesso al software/prodotto SaaS. Prima di utilizzare lo strumento, ogni utente deve autenticarsi. Il loro accesso è generalmente limitato alle funzionalità di abbonamento mensile.
#2. Cloud computing
La tecnologia cloud ha aiutato il SaaS ad avere successo. È più difficile addebitare un abbonamento per un CD utilizzato per scaricare un programma.
#3. Valore continuo
Il software SaaS deve fornire un valore continuo. Prendi in considerazione un'azienda che utilizza l'AR per ricostruire i piani delle fabbriche, in modo che i manager possano ottimizzare lo spazio.
Modelli di entrate in abbonamento
I modelli di entrate degli abbonamenti generano entrate addebitando ai clienti commissioni ricorrenti. Inoltre, i modelli di reddito da abbonamento provengono da clienti che pagano regolarmente per un prodotto o servizio.
Quali tipi di attività utilizzano i modelli di entrate degli abbonamenti?
La coerenza dei modelli di entrate ricorrenti rende le entrate degli abbonamenti popolari anche tra le aziende impreviste. Tutti i tipi di prodotti e servizi hanno modelli di abbonamento.
Quasi tutte le aziende potrebbero adattarsi ai modelli di entrate degli abbonamenti, ma per alcuni sono i migliori:
Accesso ai contenuti: siti in abbonamento, video, musica, libri
Gli abbonamenti funzionano bene per le aziende che offrono video, audio o libri. Netflix, Hulu e HBO offrono video in streaming economici e di alta qualità. Coloro che si sono abbonati a Netflix per più di 5 anni hanno pagato ciascuno oltre $ 500.
Accesso ai servizi: SaaS, utilities, assicurazioni, leasing
Le aziende di servizi possono trarre vantaggio dagli abbonamenti.
Molte società di software (incluso noi!) Ora offrono software come abbonamento (SaaS). Con le tradizionali vendite di software una tantum, gli sviluppatori devono fare affidamento su sistemi di aggiornamento goffi per apportare modifiche e miglioramenti. L'offerta di pacchetti software ospitati in remoto su abbonamento rende più facile per le società di software migliorare i propri prodotti nel tempo. I clienti non devono ospitare o aggiornare il software.
Accesso ai prodotti: prodotti per la cura della persona, cibo e prodotti per la cura degli animali domestici
Molti prodotti sono ora mensili. I prodotti in abbonamento sono generalmente convenienti o curati.
Qualsiasi prodotto che deve essere reintegrato è un buon candidato per abbonamenti convenienti, dalla rasatura (Dollar Shave Club) e generi alimentari (grembiule blu) al cibo per animali domestici (Chewy) e al caffè (Trade).
Le caselle di abbonamento sono generalmente a tema o specifiche del mercato. Mensile o trimestrale, questi servizi in abbonamento offrono prodotti curati.
5 passaggi del ciclo dei modelli di entrate dell'abbonamento:
Ogni società di abbonamento inizia il suo ciclo di entrate in cinque fasi quando un nuovo cliente si abbona.
- Acquisire clienti.
- Offri un servizio coerente e di alta qualità.
- Cerca opportunità di upsell o cross-sell.
- Lavora per fidelizzare gli utenti e ridurre l'abbandono.
- Sciacquare e ripetere.
Modelli di entrate dell'e-commerce
5 modelli comuni di entrate per l'e-commerce
Esaminiamo i modelli di business prima dei modelli di entrate dell'e-commerce. Un modello di business non riguarda solo il modo in cui la tua azienda farà soldi. Un modello di business considera tutti gli aspetti della tua attività, indipendentemente dal tipo:
- B2C (azienda di eCommerce business to consumer, ovvero una società che vende direttamente al pubblico)
- B2B (società di eCommerce business-to-business, ad esempio un fornitore di componenti che vende a un produttore)
- C2C (aziende di eCommerce da consumatore a consumatore, come eBay)
- C2B (consumer to business, come uno scrittore o un fotografo freelance che vende i propri servizi alle aziende).
Ecco i cinque modelli di entrate eCommerce più popolari.
# 1. Produttore
Un produttore crea un prodotto da materie prime o parti prefabbricate. I produttori di e-commerce possono vendere direttamente ai consumatori o utilizzare distributori.
#2. Distributore
I distributori acquistano dai produttori e vendono ai grossisti. Un distributore gestisce gli ordini ricevuti passivamente e promuove attivamente i prodotti del produttore per trovare nuovi acquirenti.
#3. Grossista
I grossisti aiutano i rivenditori di eCommerce acquistando prodotti all'ingrosso da produttori o distributori. L'unico compito di un grossista è soddisfare gli ordini al dettaglio.
#4. Rivenditore
Un dettagliante acquista da un distributore o grossista e vende ai consumatori. Alcuni rivenditori di eCommerce sono anche produttori.
#5. franchising
Un imprenditore di eCommerce paga per il diritto di vendere sotto il nome di un franchising. Un franchisee adotta il modello di business di un franchising e può essere un produttore, distributore, grossista o rivenditore.
Fattori da considerare quando si scelgono i modelli di entrate
Ecco alcuni suggerimenti per scegliere i migliori modelli di reddito aziendale:
# 1. Valore.
Il modello di entrate che scegli dovrebbe essere in linea con la tua proposta di valore, che delinea i punti di forza del tuo prodotto. Vendi o concede in licenza il tuo prodotto? I pagamenti sono a più livelli? entrate per utente? Il tuo modello di entrate dovrebbe riflettere il valore per il consumatore del tuo prodotto.
#2. Clienti.
I segmenti di clienti ti aiuteranno a determinare il tuo modello di entrate. Le aziende più grandi potrebbero aver bisogno di una licenza invece di un modello di abbonamento.
#3. Concorrenza.
In che modo la tua concorrenza finanziaria fa soldi? Studiare le loro strategie ti aiuterà a determinare se il tuo modello ha più successo di altri o se dovresti provare un approccio diverso.
Quali sono i 5 tipi di modelli di entrate?
Esistono numerosi modelli di reddito disponibili per le aziende, tra cui:
- Modello pubblicitario.
- Modello Freemium.
- Modello di licenza.
- Modello di markup.
- Modello di produzione.
- Modello di abbonamento.
Quali sono 4 tipi di entrate?
I flussi di entrate sono classificati in quattro categorie:
- transazionale
- Progetto
- Servizi
- Ricorrente.
Qual è la strategia del modello di entrate?
Un modello di entrate è una strategia per gestire i flussi di entrate di un'azienda e le risorse necessarie per ciascuno. Un modello di business è una struttura che comprende tutti gli aspetti di un'azienda, inclusi i modelli di reddito e i flussi di reddito, e descrive come interagiscono tutti.
Come si crea un modello di entrate?
Il modello di reddito passo dopo passo per le startup:
- Scegli un modello adatto alla tua attività e che ti permetta di comunicare il tuo valore.
- Fai un elenco di potenziali fonti di reddito e investitori a lungo termine.
- Crea proiezioni future.
- Ripassa il modello e apporta le modifiche necessarie.
- Identificare e controllare le variabili.
Che cos'è un esempio di modello di entrate?
Un blog ad alto traffico che inserisce annunci per fare soldi è l'esempio più semplice di un modello di entrate. Le risorse Web che generano contenuti pubblici, come notizie (valore), utilizzeranno il loro traffico (pubblico) per inserire annunci pubblicitari.
Che cos'è un modello di ricavi di vendita?
Secondo il modello dei ricavi delle vendite, guadagni vendendo beni e servizi ai clienti sia online che di persona. Di conseguenza, qualsiasi azienda che vende prodotti e servizi utilizza direttamente questo modello.
Qual è la differenza tra un modello di business e un modello di reddito?
Sebbene possano sembrare simili, i modelli di business e i modelli di reddito non sono sinonimi. Da un lato, un modello di business descrive come un'azienda genera valore (sia per il suo pubblico che per se stessa). Un modello di reddito, d'altra parte, descrive come il denaro scorre dal cliente all'impresa.
Qual è il modello di business migliore?
Cerchiamo di esplorare.
- Attività di servitizzazione (abbonamento).
- Business basato su piattaforma.
- Affari sociali, autentici.
- Affari incentrati sui dipendenti.
- Affari incentrati sui partner.
- Affari ossessionati dal valore del cliente.
- Business in continua innovazione.
- Affari basati sui dati.
Come si crea un modello di entrate in Excel?
Crea una proiezione finanziaria in Excel da zero:
- Apri un foglio Excel con i tuoi dati storici di vendita.
- Scegli i dati dalle due colonne contenenti la data e i dati sui ricavi netti.
- Seleziona "Foglio di previsione" dalla scheda Dati.
- Inserisci la data di fine della previsione e fai clic su "Crea".
- Etichetta e salva la tua previsione finanziaria.
Conclusione
Speriamo di avervi dato qualche spunto di riflessione. Il tuo modello di entrate è fondamentale per il successo della tua attività. Non hai un business se non capisci come farai a guadagnare.
Domande frequenti sui modelli di entrate
Che cos'è un modello di reddito di base?
Un modello di entrate è un progetto che delinea come un'impresa di avvio genererà entrate o entrate lorde dalle sue operazioni commerciali standard, nonché come coprirà i costi e le spese operative.
Che cos'è il modello di business e il modello di reddito?
Sebbene possano sembrare simili, i modelli di business e i modelli di reddito non sono sinonimi. Da un lato, un modello di business descrive come un'azienda genera valore (sia per il suo pubblico che per se stessa). Un modello di reddito, d'altra parte, descrive come il denaro scorre dal cliente all'impresa.
Quale modello di business è più redditizio?
Lavoro a progetto. Il lavoro a progetto è in genere il più redditizio di tutti i modelli di business
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