Le capacità di negoziazione sono utilizzate più ampiamente di quanto tu possa immaginare. Potresti aver usato questa abilità durante la negoziazione del contratto di lavoro, la contrattazione in una svendita o l'acquisto di un'auto, tra le altre cose. Se sei in affari, sai quanto possono essere potenti le capacità di negoziazione quando vuoi ottenere più clienti.
Tuttavia, sai anche che non tutti sono bravi a usare queste abilità. Ecco perché padroneggiare le capacità di negoziazione aziendale è fondamentale. Parte della trattativa d'affari consiste nell'assicurare al cliente che consegnerai secondo le sue aspettative. Inoltre, i tuoi clienti devono essere convinti che stai offrendo loro l'affare migliore prima di entrare in affari con te.
Inoltre, dovresti essere in grado di consigliarli contro obiettivi di prestazione non realistici mentre li induci ad adottare scadenze pratiche. Sebbene la negoziazione possa sembrare un'abilità naturale, ottenere i migliori risultati sarebbe la cosa migliore se cercassi i servizi di negoziatori professionisti. Possono aiutarti a sviluppare alcuni dei migliori strategie di negoziazione attraverso la consultazione. Inoltre, possono allenare e formare i membri del tuo team su buone capacità di negoziazione.
Questo post ti fornirà un processo passo-passo su come padroneggiare la negoziazione commerciale e ottenere più clienti. Continua a leggere per saperne di più.
Come negoziare negli affari
Imparare a essere un eccellente negoziatore di affari richiede l'apprendimento di diverse tattiche. Alcune tattiche potrebbero funzionare meglio per te rispetto ad altre, quindi è importante sperimentare. Di seguito una guida per diventare un esperto in trattative commerciali.
#1. Ascolta attentamente
L'ascolto attento è fondamentale nelle trattative commerciali. Quando cerchi di concludere un affare, non vuoi essere tu a parlare. Ciò potrebbe costare ai tuoi clienti. Quindi, invece, ascolta tutto ciò che un potenziale cliente ha da dire prima di poter rispondere.
Ascoltare attivamente durante le trattative commerciali ha molti vantaggi. Per uno, l'ascolto può aiutarti a capire di cosa ha bisogno il cliente. Di conseguenza, puoi utilizzare queste informazioni per formulare una risposta adeguata che probabilmente ti farà ottenere l'affare.
Inoltre, potrebbero sorgere tensioni se parli l'uno sull'altro e le trattative probabilmente andranno di traverso. L'ascolto attivo, invece, ha l'effetto opposto. I clienti probabilmente faranno affari con te se lo fanno sentirsi ascoltato e a proprio agio.
#2. Prepararsi in modo efficace
La preparazione è vitale per le trattative commerciali. Ogni cliente è diverso e le tue strategie dovrebbero rifletterlo. Alcuni clienti sono flessibili, il che significa che puoi cambiare idea, mentre altri preferiscono che le cose siano fatte a modo loro. D'ora in poi, la comprensione di ogni cliente è essenziale per negoziare con successo.
Come parte della tua preparazione, devi ricercare il potenziale cliente che stai incontrando. Considera cosa fanno, il loro settore, la loro modalità operativa, i precedenti partner commerciali e così via. Questo ti darà i dettagli di cui hai bisogno per mettere insieme un campo difficile da rifiutare.
Inoltre, controlla se il tuo potenziale cliente ha intrapreso trattative commerciali simili alla tua in passato. Ciò ti consente di rivedere i termini delle offerte pertinenti. Sai cosa includere o escludere dal tuo per una risposta migliore.
Non puoi entrare in una trattativa d'affari pensando di essere l'unico che cerca di segnare il cliente. In quanto tale, riconoscere il tuo concorrente è fondamentale. Mentre lo fai, assicurati di avere almeno un'idea di cosa stanno offrendo al tuo potenziale cliente. Quindi, usa queste informazioni a tuo vantaggio.
#3. Mantieni la professionalità e sii cortese
Potresti avere il miglior affare sul mercato ma perdere comunque un potenziale cliente a causa della mancanza di rispetto e professionalità. Un esempio di mancanza di professionalità è parlare del tuo cliente o insultarlo dopo aver perso un affare.
Oltre al punteggio dei clienti, professionalità e cortesia ti consentono di sviluppare una relazione a lungo termine con un cliente. Ad esempio, se trattato con il massimo rispetto, un potenziale cliente diventerà probabilmente un cliente abituale. Allo stesso modo, potrebbero consigliarti ad altri che hanno bisogno dei servizi che offri, il che ti aiuta a ottenere ancora più clienti.
Puoi mantenere professionalità e cortesia esercitando la pazienza, ascoltando attivamente e usando un tono positivo e collaborativo.
#4. Comprendi i dettagli dell'affare
È sconsigliabile entrare in una trattativa d'affari senza scoprire alcuni dettagli importanti, poiché è probabile che tu ci perda. Per comprendere meglio un determinato affare, considera i seguenti elementi:
- Le alternative a disposizione del tuo potenziale cliente;
- I vincoli di tempo del tuo potenziale cliente;
- La parte che guadagna di più dall'accordo, e così via.
Riconoscere questi aspetti è essenziale perché ti aiuta a personalizzare la tua presentazione per impressionare il potenziale cliente.
#5. Assicurati di formulare la proposta iniziale
Fare questo ti dà il sopravvento perché ti consente di impostare l'accordo in base alle tue condizioni. Tuttavia la proposta non deve favorire una parte, poiché il tuo potenziale cliente potrebbe rifiutarla.
Pertanto, sta a te strutturare l'accordo in modo da soddisfare i tuoi punti chiave dando priorità alle esigenze del tuo potenziale cliente. L'obiettivo è raggiungere un equilibrio e ridurre al minimo la necessità di ampi aggiustamenti. Più equilibrato è l'accordo, più attraente diventa per il cliente.
#6. Impara ad andartene
Un aspetto essenziale per diventare un esperto di negoziazione d'affari è imparare ad andarsene. Oltre a chiudere un affare e segnare un cliente, padroneggiare la negoziazione commerciale implica attenersi ai tuoi non negoziabili. Concedere punti potrebbe far sì che i potenziali clienti ti considerino disperato e, di conseguenza, potrebbero trarne vantaggio.
Quindi, ogni volta che un possibile cliente propone termini con cui non sei d'accordo, non aver paura di rifiutarli. Ma in alcuni casi, scoprirai che la tua disponibilità ad andartene può aiutarti a guadagnare clienti invece di perderli. Questo è particolarmente vero se le tue richieste sono ragionevoli e il tuo cliente è consapevole.
#7. Fai le domande giuste
Poni al tuo potenziale cliente le domande giuste affinché il tuo approccio alla negoziazione commerciale sia efficace. Ad esempio, è fondamentale trovare la loro migliore offerta, l'offerta della concorrenza e la sequenza temporale del cliente, tra le altre cose.
Chiedere la loro migliore offerta ti consente di valutare la tua offerta e decidere se apportare modifiche o allontanarti, risparmiando tempo. Allo stesso modo, informarsi sui tuoi concorrenti ti consente di trovare una strategia che è probabile che ti porti avanti. Inoltre, conoscere le tempistiche dell'affare ti consente di massimizzare il tuo tempo preparandoti adeguatamente.
In definitiva, porre le domande giuste ti dà risposte che ti aiutano a prendere decisioni informate per aumentare le tue probabilità di ottenere più clienti.
#8. Finendo
Padroneggiare la trattativa d'affari ti richiede di imparare diverse strategie e capire quelle che funzionano a tuo favore. Ad esempio, l'ascolto attivo, l'adeguata preparazione, la professionalità, la cortesia e il porre le domande giuste sono essenziali per la trattativa d'affari. Allo stesso modo, comprendere i dettagli di un accordo e andarsene quando l'accordo non va più bene aiuta a ottenere più clienti.
Tuttavia, l'implementazione indipendente di queste strategie potrebbe non aiutarti a migliorare le tue capacità di negoziazione commerciale. Pertanto, è preferibile un approccio multidimensionale quando si applicano queste tattiche per un risultato più efficace.
