In generale, nessun potenziale acquirente è uguale all'altro. Ciò che offre il tuo marchio ha un ampio appeal, il che è ottimo per il business ma pone un formidabile problema pubblicitario. Invece di cercare di attrarre tutti, le organizzazioni nella fase di crescita del loro ciclo di vita farebbero bene a restringere la loro attenzione al sottoinsieme di clienti che sono più simili ai loro migliori clienti attuali. Il percorso da seguire è la segmentazione dei clienti. Gli esperti di marketing possono interagire meglio con ciascun cliente se hanno una chiara comprensione di come suddividere la loro base. Per comprendere meglio i tuoi clienti, la segmentazione dei clienti utilizza diversi approcci, metodi e analisi per classificarli in raggruppamenti più piccoli basati su punti in comune. Raggruppando i clienti in persone distinte in base alle loro caratteristiche condivise, le aziende possono indirizzare meglio i loro messaggi ai potenziali acquirenti in ogni fase del processo di acquisto. Ti guidiamo attraverso esempi e modelli di segmentazione dei clienti.
Cos'è la segmentazione dei clienti?
La segmentazione dei clienti è il processo di divisione della tua base di clienti in sottogruppi con caratteristiche simili (come dati demografici o comportamenti) al fine di indirizzare le tue attività di marketing e vendita in modo più preciso.
Il processo di sviluppo di un personaggio di marketing o di un utente del prodotto può anche iniziare con l'identificazione di categorie distinte di clienti. Ciò è dovuto al fatto che un'efficace analisi della segmentazione dei clienti viene generalmente utilizzata per informare il messaggio e il posizionamento di un marchio, fornisce informazioni sui nuovi prodotti e servizi in cui un'organizzazione potrebbe voler investire e rivela opportunità per migliorare i processi di vendita dell'azienda. Di conseguenza, i personaggi di marketing devono essere personalizzati in base alle esigenze di tali gruppi.
Inoltre, poiché la definizione di "personaggio target" (o "personaggio di marketing") è una rappresentazione fittizia di un particolare tipo di consumatore, è pratica abituale per le organizzazioni sviluppare più personaggi, ciascuno adattato a un diverso sottoinsieme di clienti. Tuttavia, per fare ciò, un'azienda deve disporre di un modello completo di segmentazione della clientela.
Modelli di segmentazione dei clienti
Se desideri suddividere la tua popolazione target in sottoinsiemi con esigenze e interessi simili, puoi utilizzare modelli e metodi di segmentazione della clientela. Utilizzando fattori come età, sesso, regione, occupazione e reddito, la segmentazione demografica crea sottoinsiemi di un pubblico. Vuoi che i tuoi messaggi arrivino a casa con ogni sottoinsieme del tuo pubblico di destinazione il più possibile, quindi li adatti a loro.
In generale, esistono tre modi distinti per suddividere un mercato utilizzando modelli e metodi di segmentazione della clientela:
#1. Segmentazione basata sui bisogni
Nella segmentazione basata sui bisogni, i gruppi di clienti sono classificati in base alle loro esigenze materiali, psicologiche e sociali. Scopri dove il tuo pubblico di destinazione sta vivendo un disagio a causa di tali esigenze. Attraverso una segmentazione mirata basata sulle esigenze, puoi scoprire cosa sta cercando il tuo consumatore ideale, che si tratti di un regalo poco costoso, un metodo per migliorare la collaborazione sul posto di lavoro o un cuscino di supporto per la sedia da ufficio per alleviare il mal di schiena.
#2. Segmentazione a priori
Il metodo più semplice utilizza una strategia di classificazione basata su variabili facilmente accessibili, come l'industria e la dimensione dell'azienda, per dividere il mercato in sottoinsiemi separati di consumatori. Le aziende dello stesso settore e delle stesse dimensioni possono avere esigenze molto diverse, rendendo difficile generalizzare le loro esigenze utilizzando la segmentazione del mercato a priori.
#3. Segmentazione basata sul valore
Quando decidi come allocare le tue risorse di marketing, la segmentazione basata sul valore implica il calcolo del valore monetario di ogni potenziale sottoinsieme di clienti. Ad esempio, puoi dare la priorità ai lead più redditizi se scopri che un set è generalmente più utile di un altro. Nonostante possa sembrare impersonale, la segmentazione basata sul valore è essenziale per le aziende che cercano di massimizzare il ritorno sull'investimento di marketing. Le informazioni sul lifetime value del cliente possono rivelare quali segmenti del tuo mercato di riferimento sono economicamente più redditizi da perseguire, mantenere e convertire in acquirenti abituali.
Quali sono i tipi chiave di segmentazione dei clienti?
I marchi possono aumentare i tassi di conversione utilizzando uno dei quattro diversi modelli e metodi di segmentazione dei clienti.
#1. Segmentazione demografica
L'utilizzo di variabili demografiche prontamente disponibili è l'approccio più comune per indirizzare sottoinsiemi specifici del tuo pubblico. Per citare solo alcuni esempi: età, stato civile, istruzione, reddito, religione, razza ed etnia. Queste informazioni sono semplici da ottenere, ma da sole non sono sufficienti. Per migliorare il tuo sito, devi prima raccogliere informazioni sui suoi visitatori.
#2. Segmentazione geografica
Le aziende che vendono in più di un paese o fuso orario o che vendono prodotti stagionali possono trarre vantaggio da questo tipo di segmentazione. Prendendo in considerazione fattori come la latitudine e l'altitudine, puoi dividere il tuo pubblico di destinazione in blocchi più gestibili. Una città come San Diego, dove la temperatura media annuale è di 70 gradi, non è certo il mercato ideale per un marchio di moda specializzato in giacche di pelliccia.
Il codice postale e lo stato della città/paese possono essere utilizzati per suddividere ulteriormente le persone in gruppi distinti. Un'azienda può anche scegliere di modificare le proprie comunicazioni alla luce delle variazioni regionali nell'uso della lingua, dei costumi culturali o dei principi religiosi.
#3. Segmentazione psicografica
Lo stato mentale ed emotivo di un utente è al centro del livello successivo di segmentazione. Consiste in cose come il proprio carattere, hobby, credenze, valori, atteggiamenti e stile di vita.
Un negozio online che vende prodotti ecologici, come custodie per iPhone riciclate, farebbe bene a dividere la sua base di clienti in dati demografici distinti. Utilizzeranno questi standard per informare le loro decisioni di segmentazione del pubblico e il materiale che scelgono di mostrare.
#4. Segmentazione Tecnografica
Infine, c'è la segmentazione tecnografica, che utilizza l'atteggiamento degli utenti nei confronti della tecnologia come criteri di targeting. Tutto si riduce alla familiarità e al comfort dell'utente con la tecnologia.
Ciò è particolarmente vero per le aziende i cui prodotti rilasciati di recente fanno molto affidamento su funzionalità abilitate per app o know-how tecnico per raggiungere gli scopi previsti.
Ciò può includere, ad esempio, una lampada da terra che è controllata dalla voce tramite Alexa e può essere accesa e spenta da lontano. La mancanza di competenza tecnica dei tuoi consumatori potrebbe impedire il successo di questa funzione che si basa sulla loro comprensione e utilizzo di una tecnologia complessa. Ottenere questo tipo di informazioni sui clienti può migliorare notevolmente la fidelizzazione dei clienti a lungo termine e lo sviluppo del prodotto.
Esempi di segmentazione del cliente
Per aumentare i guadagni del tuo negozio online, ti mostreremo come utilizzare la segmentazione dei clienti nelle tue campagne pubblicitarie fornendo esempi reali.
# 1. Genere
Quando si tratta di shopping, uomini e donne hanno abitudini e preferenze estremamente distinte. Tenere a mente queste distinzioni può aiutarti ad adattare i tuoi prodotti e servizi alle esigenze di specifici sessi. Le percentuali di apertura e di clic per le e-mail inviate a entrambi i sessi traggono vantaggio dall'adattamento dei messaggi a ciascun sesso.
# 2. Posizione
Il tuo piano di marketing sembrerà più personalizzato a livello regionale se prendi in considerazione la posizione. Innanzitutto, rivela dettagli sugli ambienti fisici e digitali del tuo pubblico di destinazione. Se una parte del tuo mercato è dispersa in tutto il paese, puoi utilizzare queste informazioni per adattare la tua strategia di sensibilizzazione alla loro posizione specifica. Ad esempio, se stai cercando di raggiungere i consumatori a Boston, la tua strategia sarà diversa da quella adottata se stai cercando di raggiungere i consumatori a Walla Walla, Washington.
#3. Tipo di dispositivo
Un fantastico potenziale di segmentazione deriva dal fatto che gli utenti di dispositivi mobili ora costituiscono più della metà del traffico totale di un marchio. Ad esempio, se gestisci un'attività che vende accessori per telefoni, potresti dividere i tuoi clienti in sottoinsiemi in base ai tipi di telefoni che utilizzano e commercializzarli di conseguenza.
Anche se il tuo prodotto viene utilizzato allo stesso modo indipendentemente dal dispositivo, dovresti comunque analizzare i tuoi dati per determinare se ci sono differenze nelle abitudini di acquisto tra i dispositivi. C'è qualche prova che particolari tipi di copia mobile o accordi abbiano più successo di altri? Provalo e vedi se puoi aumentare le tue vendite in questo modo.
#4. Interazione precedente con un cliente
L'interazione finale che un cliente ha con la tua azienda può insegnarti molto su come migliorare le interazioni future con loro. A seconda di dove si trova nel processo di acquisto, un cliente che ha avuto una buona esperienza può essere preparato per una particolare offerta. L'impegno potrebbe essere stato negativo, nel qual caso potresti voler contattare il servizio clienti o il team di successo per provare a riparare la connessione.
#5. Stile di vita
Per individuare il tuo cliente ideale, la segmentazione dello stile di vita analizza le sue azioni e dati demografici.
Puoi, ad esempio, concentrarti su potenziali clienti che condividono il tuo interesse per la bella vita e che hanno mostrato modelli di acquisto coerenti con prodotti costosi negli ultimi trenta, sessanta o novanta giorni. Queste metriche e segmenti possono essere definiti e mirati a seconda della piattaforma che stai utilizzando. Gli sforzi di marketing forniranno risultati migliori in termini di rilevanza e intenzione del prodotto se vengono lanciati tenendo presente lo stile di vita del consumatore.
#6. Migliori acquirenti
Ordina i tuoi abbonati in diverse categorie in base a quanto sono fedeli al tuo marchio. Considera gli acquirenti abituali. Il coinvolgimento dei clienti è elevato a causa dei loro frequenti acquisti sul tuo sito e del loro elevato consumo complessivo.
Creare un senso di esclusività e valore tra questo gruppo demografico è una priorità assoluta. Offrendo ai tuoi clienti più fedeli sconti speciali e omaggi, puoi incoraggiarli ad acquistare ancora più prodotti. Inoltre, leggi SEGMENTO PRODOTTI, Spiegato!!! Significato, esempi e ciò di cui hai bisogno.
#7. I valori
L'identificazione dei valori è in genere più difficile dell'identificazione delle informazioni demografiche come l'età o la posizione. Per accertare i valori che un cliente detiene, è necessario avere una comprensione completa delle esigenze del cliente, che può essere ottenuta mediante sondaggi o interviste individuali.
Sarai quindi in grado di applicare questa conoscenza per sviluppare empatia per le sfide che affrontano nel tentativo di raggiungere i loro obiettivi. Quando sei in grado di identificarti con il consumatore in questo modo, è molto più semplice capire quali aspetti di un prodotto, servizio o marchio sono più importanti per lui.
#8. Fonte originale
Il traffico del tuo sito web può essere suddiviso nelle sue parti componenti ispezionando la fonte originale. In questo modo, puoi vedere se le persone trovano il tuo sito utilizzando i principali motori di ricerca come Google. Inoltre, puoi vedere da dove provengono i tuoi visitatori, come social media, e-mail o altri siti web.
Comprendere i passaggi iniziali dei tuoi clienti nell'individuare la tua attività è fondamentale per migliorare questa canalizzazione. Più persone potrebbero essere in grado di trovare il tuo sito con il suo supporto.
#9. Abbandono del carrello
L'abbandono da parte dei clienti dei carrelli della spesa costa alle aziende di tutto il mondo l'incredibile cifra di mille miliardi di dollari all'anno. Le statistiche mostrano che quasi il 1% degli acquirenti desktop abbandona i propri carrelli e l'70% degli acquirenti mobili fa lo stesso. Pop-up, sequenze di e-mail e messaggi SMS possono essere utilizzati per effettuare il retargeting degli utenti i cui carrelli sono stati abbandonati.
Per convincere i consumatori a tornare, dovresti inviare loro una serie di e-mail mirate o lanciare una campagna di gocciolamento. Ordinali in gruppi in base al loro livello di coinvolgimento e ai prodotti che hanno inserito nel carrello.
#10. Interessi
I valori sono le qualità e le azioni che sono tenute nella massima stima dai consumatori. Tuttavia, gli interessi dei clienti possono estendersi ben oltre l'ambito dei tuoi prodotti o servizi.
La tua clientela potrebbe essere amante dei cani, quindi una campagna promozionale incrociata con un negozio di animali nelle vicinanze potrebbe essere una buona soluzione. Un ulteriore vantaggio è l'opportunità di fare rete con le aziende vicine. Per questo motivo, puoi trovare nuovi mercati in cui prima non avevi cercato clienti.
Perché segmentare i clienti?
Per indirizzare meglio determinati sottoinsiemi del loro pubblico, i professionisti del marketing possono trarre vantaggio dalla segmentazione. Tale lavoro può coinvolgere qualsiasi cosa, dalla comunicazione allo sviluppo di nuovi prodotti. Per essere più specifici, la segmentazione avvantaggia un'azienda in quanto:
- Prova a vendere più articoli o articoli diversi
- Migliora la tua competenza nel trattare con i clienti
- Mantieni la tua attenzione fissa sui clienti più preziosi
- Analizzare i tassi potenziali
- Strategizza e diffondi messaggi di marketing che risuoneranno con alcuni clienti ma non con altri (che riceveranno invece messaggi su misura per le loro esigenze e interessi).
- A seconda del pubblico di destinazione, scegli il metodo di contatto più appropriato, come e-mail, social media, annunci radiofonici o qualsiasi altro metodo.
- Trova le aree in cui i prodotti possono essere migliorati o in cui è possibile entrare in nuovi mercati.
- Relazionati con la tua clientela in modo più positivo.
Analisi della segmentazione dei clienti
Quando hai queste sezioni a posto, è bene controllarle ogni tanto. Puoi verificare la pertinenza dei segmenti ed esaminare in che modo contribuiscono ai tuoi obiettivi generali.
Utilizzando questo metodo, puoi dare uno sguardo a lungo termine alla tua clientela, valutare le tue risorse e implementare i suggerimenti dei tuoi clienti.
Come condurre l'analisi della segmentazione dei clienti
Di seguito sono riportate alcune azioni che puoi intraprendere se desideri eseguire un'analisi dei diversi tipi di clienti che hai:
#1. Individua il tuo mercato di riferimento
Scoprire chi sono i clienti dell'azienda è il primo passo per condurre un'analisi del cliente. È possibile migliorare la qualità dell'analisi della segmentazione dei clienti raccogliendo quanti più dati possibile. Dovresti cercare di raccogliere informazioni come sesso, valori, redditi, età, interessi, fonti di notizie e luoghi degli intervistati.
Intraprendere questa azione ora può avvantaggiarti in seguito quando creerai profili per determinati team all'interno dell'azienda. Conoscere il mercato di riferimento dell'azienda può aiutare con l'analisi, indipendentemente dal fatto che gli acquirenti siano altre società o singoli consumatori.
Inoltre, puoi ottenere un feedback diretto dai clienti con le loro stesse parole attraverso sondaggi e altre forme di sensibilizzazione. È vero che i consumatori possono essere i migliori insegnanti di un'organizzazione quando si tratta di capire come migliorare le offerte, espandere la base di clienti e aumentare le entrate. Per approfondire la comprensione della tua nicchia di mercato, puoi consultare i riepiloghi delle vendite, i dati sulla gestione delle risorse dei clienti (CRM) e le statistiche sui social media.
#2. Classifica i tuoi clienti in sottoinsiemi distinti
La fase successiva per condurre un'analisi precisa è dividere il pubblico di destinazione in sottogruppi. Supponendo che esistano gruppi di consumatori precostituiti, può essere utile fare un elenco delle caratteristiche comuni di questi gruppi. Se non puoi, prova a scoprire somiglianze tra sottoinsiemi della tua quota di mercato e lavora per tenerli separati.
#3. Sviluppa i profili dei tuoi clienti ideali
Per costruire i personaggi dei clienti, puoi utilizzare i dati dei clienti, le informazioni sui criteri e la conoscenza del mercato. Invece di fare ipotesi generali, questo potrebbe aiutarti ad adattare il tuo marketing a un pubblico specifico. Dettagli come l'occupazione, il livello di istruzione e la situazione familiare del cliente dovrebbero tutti trovare un posto nella persona o nel profilo del cliente.
Anche la posizione, l'etnia, lo stato civile, il reddito e altri dettagli demografici possono essere utili. Scegli i canali migliori per comunicare con le personalità che hai sviluppato per ogni segmento. Dovrebbero essere presi in considerazione i loro notiziari preferiti, le piattaforme di social media e le riviste.
Considera chi vede il tuo mercato di riferimento come una figura di autorità credibile. Puoi imparare come connetterti al meglio con loro in base ai siti, alle persone e alle ideologie che frequentano.
Dovresti pensare a come rispondere a eventuali problemi che potrebbero avere su un prodotto o servizio e cercare di anticipare eventuali reclami che potrebbero avere. Inoltre, il tono delle comunicazioni del marchio dovrebbe essere deliberato per garantire che risuoni con il suo pubblico di destinazione.
#4. Allinea le offerte con ciò che vogliono gli acquirenti
Il passaggio successivo consiste nel condividere ciò che hai appreso con il tuo team in modo da poter servire meglio i clienti e i profitti dell'azienda. La collaborazione tra il gruppo di marketing e gli altri dipartimenti è incoraggiata. È importante concentrarsi sui modi in cui aspetti specifici dei prodotti e dei servizi del tuo marchio aiutano i clienti a risolvere i problemi.
Inoltre, come alternativa alla promozione di nuove funzionalità che non rispondono a un reale desiderio del consumatore, questo potrebbe aiutare a guidare i tuoi sforzi di marketing. Migliorare l'esperienza del cliente, acquisire informazioni, restringere l'attenzione, aumentare le vendite e potenziare lo sviluppo del prodotto sono tutti possibili risultati dell'unione delle caratteristiche del prodotto alle esigenze dei consumatori.
#5. Vieni con metodi specifici di pubblicità
Una volta che sai quale sottoinsieme della tua base di consumatori è il più redditizio, puoi adattare il tuo marketing per concentrarti specificamente su quel dato demografico. Per assicurarti che i tuoi sforzi di marketing siano focalizzati sulle persone giuste, rivisita i profili dei tuoi clienti e pensa a nuovi modi per coinvolgere il tuo target demografico principale.
Per raggiungere un pubblico più ampio, puoi utilizzare gli interessi condivisi, le piattaforme preferite e i termini di ricerca del gruppo per trovare potenziali acquirenti. Inoltre, per massimizzare il ritorno sul budget di marketing del marchio, dovresti indirizzare le risorse verso i dati demografici dei clienti più preziosi.
Suggerimenti per condurre l'analisi della segmentazione dei clienti
Se desideri eseguire correttamente un'analisi della segmentazione dei clienti, considera i seguenti suggerimenti aggiuntivi:
#1. Rimani flessibile
È possibile che scoprirai che i tuoi gruppi di clienti cambiano o che i criteri per il tuo gruppo di maggior valore sono quelli a cui non hai ancora pensato. Le esigenze del mercato ei canali di comunicazione più efficaci con i clienti previsti dall'azienda possono variare nel tempo. È importante mantenere l'adattabilità ed essere aperti a nuove idee per mantenere il marchio fresco nella mente dei consumatori.
#2. Analizza come i tuoi rivali si stanno avvicinando a problemi simili
La ricerca di prodotti, mercati target e approcci promozionali di marchi simili potrebbe ispirare le tue campagne pubblicitarie. Forse hai la capacità di sottolineare dove non sono all'altezza delle aspettative dei clienti. È possibile utilizzare questi dati per informare lo sviluppo delle proprie proposte di valore e il miglioramento dei tentativi dei clienti esistenti.
Vantaggi della segmentazione dei clienti
#1. Alti tassi di fidelizzazione del cliente
Mantenere felici i tuoi attuali clienti ti aiuta a saperne di più su di loro e a soddisfare meglio le loro esigenze. Una clientela soddisfatta è più facile da acquisire quando si mantiene un legame personale con ogni cliente. La personalizzazione dei messaggi per ogni fase del viaggio di un cliente è un'altra opzione.
#2. Aumenta la competitività
In generale, maggiore è il tasso di fidelizzazione dei clienti, maggiori saranno i tuoi guadagni. Quando un'azienda segmenta con successo la propria clientela e mette a frutto il proprio budget pubblicitario, ottiene un vantaggio competitivo significativo. Se dividi il tuo mercato in piccole nicchie, non sarai in grado di soddisfare i desideri dei tuoi clienti.
#3. Crea un marchio riconoscibile
L'immagine distinta aiuterà i tuoi acquirenti ad affascinare direttamente le tue cose. Contrassegna correttamente i tuoi articoli dopo aver identificato i fattori abilitanti critici per il tuo cliente, come il piano, i prezzi o le esigenze degli utenti. La divisione clienti è un potente strumento per aumentare la consapevolezza del marchio.
#4. Aumenta il metodo di distribuzione
Segmentare la tua base di clienti in base alle loro abitudini di acquisto e caratteristiche demografiche può aiutarti a personalizzare meglio la tua strategia di marketing e decidere quali prodotti immagazzinare in quali negozi. Di conseguenza, nessuno nella tua squadra dovrà indovinare a chi dovrebbe dirlo e quando.
#5. Aumenta le vendite e i profitti
Man mano che segmenti la tua base di clienti, potresti scoprire un segmento di mercato precedentemente non sfruttato e dover spostare l'attenzione e la strategia pubblicitaria per adattarla. Ascoltando ciò che vogliono i tuoi clienti, puoi migliorare il tuo prodotto e conquistare più acquirenti, aumentando i profitti.
Conclusione
Il targeting di sottoinsiemi specifici del pubblico di destinazione è un aspetto cruciale di qualsiasi attività pubblicitaria e di marketing. Nel viaggio dell'acquirente, è fondamentale che il messaggio corretto raggiunga la persona giusta al momento giusto. Ciò non solo aumenta il ritorno sull'investimento nel marketing e nelle vendite, ma crea anche fedeltà e fiducia al marchio. Può essere difficile creare profili cliente distinti basati su vari metodi di segmentazione nel clima di marketing odierno, in cui così tante attività si svolgono online. Hai una montagna di informazioni da analizzare.
Domande frequenti sulla segmentazione dei clienti
Quali sono esempi di segmentazione della clientela al dettaglio?
Alcuni esempi di segmentazione dei clienti al dettaglio includono:
- Un nuovo acquirente
- Clienti ripetutamente felici
- I clienti che effettuano abitualmente ordini più grandi sono preferiti.
- La comunità degli utenti inattivi
- Destinatari e-mail disinteressati
Cos'è la segmentazione firmografica?
La segmentazione firmografica è un modello di segmentazione del cliente B2B basato su tratti aziendali o organizzativi condivisi. Si concentra anche sulle persone aziendali per settore, entrate annuali, dimensioni dell'azienda, posizione, fase del ciclo di vita, titolo, ecc.
Suggerimenti e risorse aggiuntivi
- Fortune 500: definizione, tecniche e fattori per la classifica
- Segmentazione del mercato: tutto ciò che devi sapere con esempi
- SEGMENTAZIONE GEOGRAFICA: le migliori pratiche per scalare il business con esempi.
- Segmentazione comportamentale: strategie, esempi e consigli utili.
- STRATEGIE DI CUSTOMER RETENTION: Significato e Strategie Efficaci per la Customer Retention
Riferimento
