Tecniche di analisi dei prezzi: guida dettagliata all'analisi dei prezzi

Il significato strategico del prezzo mostra come le strategie di prodotto, distribuzione, prezzo e promozione debbano collaborare per formare un piano di marketing integrato e il posizionamento del prodotto.
È necessario analizzare la situazione dei prezzi prima di sviluppare una strategia di prezzo. Ciò comporta la decisione di un mix di prodotti o di una linea di prodotti, nonché di una strategia di prezzo per un nuovo prodotto o marchio.
Classifichi i prezzi in base a come il prezzo dell'azienda si confronta con la concorrenza. Quanto sarà attivo l'incentivo del prezzo nella campagna di marketing. Continua a leggere per scoprire le diverse tecniche di analisi dei prezzi come prezzi competitivi, prezzi di costo e prezzi congiunti.

Che cos'è l'analisi dei prezzi?

L'analisi dei prezzi nel marketing si riferisce all'esame delle risposte dei clienti a prezzi ipotetici in sondaggio.
L'analisi dei prezzi, nell'industria generale, è il metodo per analizzare e valutare un prezzo proposto senza valutarne gli elementi di costo separati e il profitto proposto. Risale al 1939 quando un economista di nome Andrew Court decise di dedicare la sua attenzione all'analisi dei prezzi per comprendere meglio i fattori ambientali che influenzano questa attività.

Qual è la differenza tra prezzi competitivi e analisi dei prezzi?

Analisi dei prezzi competitivi è una politica dei prezzi che utilizza i prezzi dei concorrenti come punto di riferimento per la fissazione dei prezzi. Questa tecnica è anche nota come tariffazione basata sulla concorrenza o basata sulla concorrenza. Nella maggior parte dei casi, le aziende adottano una strategia di determinazione dei prezzi dinamica dopo aver stabilito che una soluzione cost-plus non è più praticabile.

L'analisi dei prezzi competitivi è una valutazione delle reazioni dei consumatori ai nuovi prezzi attraverso studi basati su dati storici o sondaggi. In genere, l'analisi dei prezzi misura le reazioni dei consumatori a un prezzo senza tenere conto dei costi e delle entrate future per l'azienda.

Qual è l'importanza di una strategia di prezzo competitivo nell'analisi dei prezzi?

Secondo Forrester Consulting, l'81% degli acquirenti accordi di corrispondenza da diversi negozi in cerca di un affare migliore. I rivenditori in grado di raccogliere e analizzare i dati di mercato, tracciare la propria posizione rispetto ai rivali e offrire prezzi competitivi sono i primi a catturare l'attenzione di questi acquirenti.

La determinazione del prezzo competitivo è una tecnica di determinazione del prezzo che aiuta le aziende ad attirare più consumatori massimizzando i prezzi in base ai beni della concorrenza e ai dati sui prezzi. Un'efficace tecnica di analisi dei prezzi aumenterà notevolmente le vendite, migliorerà la cooperazione con i fornitori e aumenterà i ricavi.

Analisi congiunta dei prezzi

L'analisi congiunta dei prezzi è una metodologia degli anni '1970 per definire le leggi segrete che i consumatori utilizzano per prendere decisioni di acquisto. Ogni cliente deve scegliere tra prezzo e qualità. L'analisi congiunta dei prezzi misura le varie caratteristiche di un prodotto in diverse combinazioni per determinare quanta enfasi i consumatori attribuiscono a ciascuna variazione del prodotto.

Esempio di analisi congiunta dei prezzi

L'analisi congiunta dei prezzi può diventare complicata a seconda del numero di attributi del prodotto testati e del numero di scenari di prezzo.
Come esempio,

Raccogli le informazioni sul marchio e le caratteristiche che desideri valutare in base alle strutture dei prezzi che crei, ad esempio il marchio A a $ 1.25, il marchio A a $ 1.50, il marchio A a $ 2.25 e così via. Se stai confrontando marchi concorrenti, dovresti anche determinare prezzi alternativi per i marchi concorrenti. Scegli uno strumento per interagire con gli intervistati, come interviste di persona, ricerche al computer o focus group. Per misurare le risposte, assegna a ciascuna una classifica. Raccogli le risposte e tabula i risultati dopo che l'analisi è stata completata.

inoltre, esistono diversi programmi software che consentono di creare modelli di mercato basati sui risultati della tecnica di analisi del prezzo congiunto.

Vincoli dell'analisi congiunta dei prezzi

L'analisi congiunta dei prezzi ti consente di testare varie tecniche di determinazione dei prezzi per diversi attributi di prodotto che attirano la tua base di consumatori. In determinate situazioni, le risposte di un intervistato potrebbero non riflettere accuratamente la sua motivazione all'acquisto. Il prezzo può essere solo uno dei fattori che influenzano la sua decisione di acquisto.

Un'altra considerazione è che gli intervistati possono scegliere il prezzo più basso partendo dal presupposto errato di aver dato la risposta "giusta". All'altra estremità del continuum, un intervistato potrebbe scegliere l'articolo più costoso da testare, indipendentemente dal prezzo scandaloso, a causa della fedeltà al marchio.

Intuito

L'uso dell'analisi congiunta come parte del tuo studio sui prezzi è solo una delle tante risorse a tua disposizione sotto l'ombrello della ricerca di mercato. Nessun singolo approccio si rivela un predittore più accurato della psicologia del consumatore. Per arrivare a una strategia di prezzo ottimale per il tuo marchio, è meglio utilizzare una combinazione di metodi di test insieme all'analisi congiunta. L'analisi congiunta può essere troppo costosa e richiedere molto tempo per una piccola azienda. In determinate situazioni, la regolazione del prezzo del prodotto e il monitoraggio delle vendite, insieme alle chiamate di follow-up ai clienti, ti forniranno i dettagli necessari per sviluppare un solido piano tariffario.

Come fare un'analisi dei prezzi?

Non devi preoccuparti; non è scienza missilistica. In realtà, è un processo necessario, altamente benefico, ma non particolarmente doloroso che ti guideremo attraverso.
Per iniziare, devi capire la tua posizione nel panorama competitivo. Considera il seguente esempio.

I consumatori che acquistano online sanno dove cercare le migliori offerte. Non lo fai quando fai acquisti online? È più probabile che tu preferisca il negozio alla fine.
Questo è il motivo per cui la maggior parte dei tuoi rivali vorrà offrire il miglior rapporto qualità-prezzo e devi capire dove si trovano le tue tariffe rispetto alle loro.

Ma prima di tutto, descrivi la rivalità. Chi altro vende le stesse cose che fai tu e chi fornisce alternative alle tue? La prima è la tua concorrenza diretta e la seconda è la tua concorrenza indiretta.

Determina l'indice dei prezzi

Trova il prezzo di vendita complessivo di una merce dopo aver stabilito i tuoi rivali. Quindi, per ciascuno dei tuoi articoli, calcola l'indice dei prezzi.
Ecco una semplice formula di calcolo che puoi utilizzare per misurarla per un singolo prodotto per darti un'idea.

Quali sono i vantaggi dell'analisi dell'indice dei prezzi?

Supponiamo che un rivale abbia prezzi più bassi di te per un marchio specifico, ma è più costoso per tutti gli altri marchi che confronti. Molto probabilmente ha negoziato un accordo migliore con il fornitore.

Un'altra spiegazione è che ha costi operativi inferiori, ma questo molto probabilmente si rifletterà sui prezzi delle altre etichette.
Avrai più potere contrattuale con il fornitore ora che hai questa conoscenza.
E se non ottieni un'offerta migliore, puoi concentrarti sul tuo punto debole e impegnarti di più nella promozione del marchio.

In alternativa, potresti decidere di spostare la tua attenzione da quel marchio e verso uno in cui hai un vantaggio competitivo. In questo caso, sarai in grado di prendere una decisione informata.

In un altro caso, se scopri che stai addebitando un prezzo inferiore alla media per una merce. Puoi aumentare i tuoi prezzi al punto da offrire comunque il prezzo migliore aumentando allo stesso tempo i tuoi margini di profitto.

Utilizzo delle informazioni storiche sui prezzi.

Comprendiamo che tenere traccia dei prezzi della concorrenza richiede tempo e denaro. Tuttavia, contiene informazioni incredibilmente utili.

Dopo aver raccolto i dati per un po', troverai tendenze e modelli nell'azione della concorrenza. Imparerai a conoscere il loro programma di sconti fuori stagione, gli articoli che scontano di più, quanto aumentano le loro tariffe dopo il Cyber ​​Monday e così via. Quando avrai questa conoscenza, sarai in grado di reagire alle loro strategie di prezzo senza perdere denaro.

Inoltre, è necessario esaminare i dettagli del prezzo storico. Quali fasce di prezzo hanno attirato più acquirenti, quali beni sono più elastici di altri e come è cambiata la tua forza competitiva dall'inizio dell'anno? Hai guadagnato potere competitivo ed è solo grazie ai tuoi prezzi inferiori alla media? Molte informazioni possono essere estratte dai dati storici sui prezzi, ma l'accesso ai big data è difficile.

Tecniche di analisi dei prezzi

Qualsiasi acquisto di prodotti o servizi, inclusi gli oggetti di origine esclusiva, richiede una sorta di analisi del prezzo di costo. La verifica dei prezzi è una componente di questa ricerca. Esistono diversi metodi per analizzare i prezzi di un prodotto o servizio. Il Regolamento federale sulle acquisizioni contiene tecniche di analisi del prezzo di costo. Tra le tecniche di analisi dei prezzi suggerite ci sono:

# 1. Confronto tra offerte competitive

Ovviamente, questo è uno dei metodi più efficaci per la convalida del prezzo. Possiamo decidere se un prezzo è giusto chiedendo a tre o più fornitori i loro prezzi sullo stesso prodotto. Ciò, tuttavia, non esclude l'analisi del costo totale. L'offerta più bassa non è sempre uguale al costo più basso. È necessario calcolare il costo di acquisizione complessivo.

Potrebbero esserci costi aggiuntivi associati al rendere il prodotto a basso costo conforme alle aspettative, come il costo della sostituzione anticipata o il costo della riprogettazione e/o dei test necessari per rendere applicabile il prodotto a basso costo. Questo costo assoluto di acquisizione riflette il costo effettivo che devi confrontare. Sarà necessaria una breve spiegazione del motivo per cui hai scelto una citazione specifica.

#2. Confronto tra preventivi precedenti

In alcuni casi, confrontare le quotazioni recenti (negli ultimi 24 mesi) per lo stesso prodotto o servizio può essere il modo più efficace per accertare la fattibilità della quotazione corrente. Ciò è particolarmente utile quando la tempistica dell'acquisizione è cruciale e la richiesta di quotazioni favorevoli causerà un ritardo nell'acquisto. Una descrizione del motivo per cui si confronta la citazione precedente deve accompagnare questa pratica.

#3. Confronto di listini prezzi pubblicamente disponibili

Si può utilizzare questo approccio solo per materiali sufficientemente vicini a prodotti o servizi accessibili al grande pubblico e i cui prezzi sono in un listino prezzi. Quando si confrontano questi listini prezzi, è importante ricordare di tenere conto dei normali sconti del settore per i beni o servizi.

Ad esempio, la maggior parte delle società di fornitura elettrica fornirà sconti standard ai clienti che spendono una certa somma di denaro o acquistano una determinata quantità di prodotti. Quando si confrontano le tariffe di listino, alcuni sconti devono essere presi in considerazione e registrati nei documenti di gara.

#4. I prezzi sono fissati per legge o regolamento.

I prezzi sono spesso fissati per legge o regolamento. Quando ciò accade, normalmente c'è una sorta di "pronuncia" che si riferisce alla struttura dei prezzi. Quando si acquistano determinati articoli, è necessario fare riferimento a questo.

#5. Confronto di prodotti comparabili

Quando un oggetto o un servizio è abbastanza nuovo, è possibile confrontare oggetti simili a quelli acquistati. Inoltre, il confronto dei prezzi dovrebbe essere accompagnato da una spiegazione del motivo per cui l'articolo comune non raggiunge le specifiche.

#6. Confronti usando parametri grezzi

Questa tecnica di analisi dei prezzi confronta i prodotti correlati in base a somiglianze osservabili come il prezzo per libbra, il costo per potenza o il prezzo per campione di prova. Questa ricerca deve, ancora una volta, essere accompagnata da un'interpretazione delle somiglianze.

Spesso è difficile trovare beni o strutture equivalenti. In questi casi, può essere opportuno affidarsi alla ricerca tecnica. Anche se dispendioso in termini di tempo, questo è il metodo migliore per convalidare i prezzi per oggetti di origine unica complessi. Il fornitore di prodotti o servizi è invitato a includere le seguenti informazioni in questa analisi:

• Vengono citati i materiali e i relativi costi.
• Il numero e il tipo di ore di lavoro necessarie.
• Qualsiasi potenziale strumento o servizio speciale.
• Una strategia fattibile per l'uso e il riciclaggio dei rottami.
• Qualsiasi altra spesa relativa al costo della fornitura del servizio o del bene, incluso il beneficio.

Le tecniche sopra menzionate vengono poi applicate a ciascun oggetto della distinta base del fornitore. È anche possibile negoziare variabili come spese generali e vantaggi. L'esercizio deve essere registrato ancora una volta.

Leggi anche: CHE COS'È IL PREZZO DINAMICO? Come funziona con gli esempi

Completa un'analisi completa dei prezzi

1. Delinea la tua strategia di prezzo ad alto livello.
2. Allinea il prezzo con gli obiettivi di redditività
3. Esamina i prezzi dei tuoi concorrenti e scegli anche il tuo prezzo.
4. Esaminare le variazioni di prezzo tra i concorrenti
5. Determinare la redditività di un singolo cliente
6. Considera le conseguenze dell'aumento o dell'abbassamento del prezzo.

In che modo le aziende possono determinare il prezzo giusto per i loro prodotti o servizi?

Le aziende possono determinare il prezzo giusto per i loro prodotti o servizi conducendo analisi dei prezzi e considerando fattori quali costi, concorrenza, domanda di mercato e preferenze dei clienti.

In che modo le aziende possono adeguare i prezzi per rimanere competitive?

Le aziende possono adeguare i prezzi per rimanere competitivi conducendo regolarmente analisi dei prezzi e monitorando i cambiamenti nel mercato, la concorrenza e le preferenze dei clienti.

Quali sono i rischi di fissare prezzi troppo alti?

I rischi di fissare prezzi troppo alti includono la diminuzione delle vendite e la ridotta fedeltà dei clienti.

Quali sono i rischi di fissare prezzi troppo bassi?

I rischi di fissare prezzi troppo bassi includono la diminuzione dei profitti e la riduzione del valore del marchio.

In che modo le aziende possono utilizzare l'analisi dei prezzi per aumentare i profitti?

Le aziende possono utilizzare l'analisi dei prezzi per aumentare i profitti determinando il prezzo ottimale che massimizzerà i profitti e rimarrà competitivo sul mercato.

In che modo la tecnologia, come gli strumenti di analisi dei dati, può influire sull'analisi dei prezzi?

La tecnologia, come gli strumenti di analisi dei dati, può influire sull'analisi dei prezzi fornendo accesso a dati e approfondimenti in tempo reale sulle tendenze del mercato, sulle preferenze dei clienti e sui prezzi della concorrenza.

Conclusione

Il tempo è necessario sia nell'analisi dei prezzi che dei costi. Anche se il supporto non è ancora garantito, suggeriamo di avviare il processo il prima possibile. In entrambi i casi, il team degli appalti sarebbe in grado di fornire assistenza.

Come rivenditore online, devi essere ben consapevole che i clienti desiderano il prezzo più basso possibile. Di conseguenza, devi competere sul prezzo. Prima di definire un piano tariffario, è necessario eseguire un'analisi dei prezzi per determinare la propria posizione competitiva.
Come prima mossa, identifica i tuoi concorrenti. L'indice dei prezzi viene quindi calcolato per esporre la strategia della concorrenza a breve termine. Inoltre, dovresti cambiare costantemente i tuoi prezzi rispetto ai concorrenti per mantenere/migliorare la tua forza competitiva.

Tuttavia, per ottenere un successo a lungo termine, è necessario studiare i dati storici sui prezzi per determinare cosa intendono fare i concorrenti a lungo termine e come agiranno a lungo termine. Gli strumenti di determinazione del prezzo ti aiuteranno con questi processi e ad accedere a big data che altrimenti sarebbero difficili da ottenere.

Domande frequenti sull'analisi dei prezzi

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Strategie di prezzo per attirare clienti nella tua attività

• Deprezzare gradualmente. …
• Prezzi di penetrazione del mercato. …
• Prezzo premium. …
• Prezzi economici. …
• Prezzo a pacchetto. …
• Prezzi basati sul valore. …
• Prezzi dinamici.

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Devi capire il prezzo al quale puoi massimizzare il tuo profitto.

1. Documenta la tua struttura dei costi.
2. Cattura i prezzi dei tuoi principali concorrenti.
3. Valuta quanto è sensibile il tuo mercato alle fluttuazioni dei prezzi.
4. Calcola il prezzo e il volume che massimizzeranno il profitto.
5. Consiglia un prezzo.

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Analisti dei prezzi condurre ricerche per conoscere la storia del prodotto e le tendenze del mercato precedenti. Una volta stabilito un prezzo, comunicano con gli stakeholder dell'azienda e monitorano le vendite del prodotto o servizio nel tempo, apportando le modifiche necessarie al prezzo per massimizzare il profitto.

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Si può pensare agli attuari di determinazione dei prezzi come al "front office" dell'azienda, mentre la riserva/capitale (collettivamente comunemente chiamati "attuariali" che può creare confusione poiché anche gli attuari dei prezzi sono attuari!) sono funzioni di middle office.

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