Il lead scoring è una tecnica che i team di vendita e marketing utilizzano per valutare il valore dei lead, o potenziali clienti, assegnando valori in base alle loro azioni che indicano un interesse per particolari beni o servizi. Ogni lead ha un "valore" diverso, che varia da azienda ad azienda, ma in genere è determinato dal livello di interesse che un lead ha mostrato nell'azienda o dal punto in cui si trova nel ciclo di acquisto. A seconda delle interazioni precedenti, le aziende classificano i lead utilizzando sistemi di punti o semplicemente utilizzano i termini caldo, caldo o freddo. Inoltre, predittivo Segnare il punteggio può aiutarti a semplificare questa procedura e concentrarti sulle prospettive più promettenti per una migliore conversione.
Piombo Scoring
Il punteggio lead migliora la qualità e la prontezza dei lead inviati alle organizzazioni di vendita per il follow-up, consentendo a un'azienda di personalizzare l'esperienza di un potenziale cliente in base alla sua fase di acquisto e al livello di interesse.
I modelli per il punteggio principale includono dati sia espliciti che impliciti. Le aziende raccolgono informazioni esplicite ponendo al potenziale cliente domande dirette su se stesse, come le dimensioni dell'azienda, il settore, la posizione ricoperta o l'ubicazione. La creazione di punteggi impliciti implica tenere traccia dell'attività del potenziale cliente, come visite al sito Web, download di white paper e aperture e clic di e-mail.
Come funziona esattamente il punteggio lead?
La maggior parte dei lead entra nel CRM "a freddo", il che significa che non ne sai nulla. Successivamente, un venditore pone una serie di domande e assegna punti per ogni risposta per saperne di più sul lead. Poiché le aziende più grandi in genere hanno budget maggiori, le dimensioni dell'azienda vengono spesso prese in considerazione quando si determina come valutare i lead.
Le aziende aggiungono automaticamente punti ai punteggi dei lead mediante sistemi di punteggio dei lead in base alle loro azioni, come fare clic sui collegamenti nelle e-mail, partecipare a webinar, richiedere preventivi e così via. Il lead scoring mira a identificare i lead con la maggiore probabilità di effettuare un acquisto.
È fondamentale rendersi conto che il punteggio è solo un metodo di qualificazione del lead tra tanti. Invece di utilizzare il punteggio, la maggior parte dei sistemi CRM sposta i lead attraverso diverse fasi, il che ha lo stesso risultato del punteggio in termini di assistenza ai venditori nell'identificazione dei migliori potenziali clienti.
Modello di punteggio principale
I professionisti delle vendite e del marketing B2B utilizzano questo modello come strumento per valutare i lead classificandoli in base a standard predeterminati. I modelli per il punteggio lead specificano le circostanze in cui a ciascun lead viene assegnato un valore. Le aziende utilizzano in genere un intervallo di punti compreso tra 0 e 100 per calcolare i punteggi dei lead.
Punteggio esplicito
Il punteggio esplicito si riferisce all'intero corpo di dati che ricevi direttamente dal lead. Questa categoria include informazioni su persone e organizzazioni e include caratteristiche quali:
- Ruolo lavorativo
- Ruolo
- Livello di anzianità
- Esperienza nel settore
- Industria
- Dimensione aziendale
- Entrate dell'azienda
- Posizione geografica
Punteggio implicito
I comportamenti osservati e le informazioni dedotte, come le azioni online, sono la base per gli attributi di punteggio impliciti, che sono punti dati. I criteri di valutazione impliciti più tipici sono:
- Attività e-mail: aperture, percentuali di clic e abbonamenti
- Utilizzo di Internet
- Compilazione di moduli online
- Chiamate dimostrative
- Iscrizioni gratuite
- Download di e-book e white paper
- Partecipare ai webinar
- Assistere alle fiere
- Seguire, mettere mi piace e interagire sui social media
Punteggio negativo
Il tuo modello di lead scoring deve tenere conto del fatto che non tutte le interazioni che un potenziale cliente ha con la tua attività costituiscono passaggi nel percorso dell'acquirente. Il punteggio negativo comporta la sottrazione di punti da un punteggio principale in base a comportamenti o tratti che mostrano una diminuzione o totale mancanza di interesse. Tali comportamenti potrebbero includere, tra gli altri, l'annullamento dell'iscrizione alla tua mailing list.
Agnello o spam
Il modello lamb o spam prevede l'eliminazione dei lead di bassa qualità e la comparsa di lead ad alto potenziale. È più frequentemente utilizzato dalle piccole imprese senza un chiaro profilo del cliente ideale (ICP).
Le aziende online possono individuare lead di bassa qualità dai loro domini di indirizzi e-mail (come Gmail o Hotmail), dai loro generatori di e-mail temporanei per l'invio di spam o dall'uso di moduli di iscrizione anonimi. Oltre alle informazioni firmografiche come i titoli di lavoro e le dimensioni dell'azienda, i lead di alta qualità possono essere distinti dai loro domini di posta elettronica aziendali.
Modello di coinvolgimento
L'unico aspetto delle interazioni dei tuoi contatti con il tuo marchio che il modello di punteggio del coinvolgimento considera è. Invece di esaminare i tassi di conversione passati per la tua attività, questo modello si concentra sul coinvolgimento del cliente.
Il fondamento di questo modello è l'idea che i lead che sono più investiti nel tuo marchio hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti paganti. L'email marketing costituisce il primo componente del modello di coinvolgimento che puoi utilizzare per analizzare il comportamento.
I lead che si iscrivono alla tua campagna di email marketing dovrebbero essere esaminati, così come le loro interazioni via email. Dovresti tenere conto di chi legge ogni e-mail, chi fa clic sui collegamenti all'interno delle e-mail, quante e-mail apre (se presenti) e se scorre fino alla fine dell'e-mail per leggerla completamente.
Inoltre, considererai l'interazione sociale. Dovresti guardare chi interagisce con il tuo marchio sui social media per capire il coinvolgimento sociale. Queste interazioni vanno dal gradimento dei post sui social media al retweet, alla condivisione, ai commenti e ad altre azioni. Per ciascuna di queste interazioni, puoi assegnare punti per determinare chi interagisce maggiormente con la tua azienda.
Punteggio lead predittivo
I lead migliori (potenziali clienti) sono quelli con la maggiore probabilità di diventare clienti paganti, in base al punteggio lead predittivo, utilizzato sia nelle vendite che nel marketing.
In base alle loro azioni, caratteristiche e interazioni con un sito Web, piattaforme di social media, campagne e-mail e altri punti di contatto, a ciascun lead viene assegnato un punteggio numerico o una classifica.
L'algoritmo di punteggio lead predittivo tiene conto di diversi fattori che indicano la propensione alla conversione di un lead, come informazioni demografiche, dimensioni dell'azienda, settore, titolo professionale, livello di interazione con i contenuti del sito Web e comportamento di acquisto precedente.
Vantaggi del punteggio lead predittivo
#1. Targeting dei lead più accurato
Identificando i lead che hanno maggiori probabilità di conversione, il punteggio lead predittivo ti consente di concentrare le tue risorse sui potenziali clienti con il maggior potenziale. Concentrando efficacemente i tuoi sforzi, puoi aumentare i tassi di conversione dei lead e incrementare le vendite.
#2. Esperienza del cliente migliorata
Adattando i messaggi e le offerte in base alle esigenze e agli interessi del pubblico di destinazione, il punteggio lead predittivo può aiutarti a fornire un'esperienza cliente più personalizzata e pertinente. La personalizzazione di CE può migliorare la comunicazione con i clienti e aumentare la loro fedeltà al marchio.
#3. Approfondimenti basati sui dati
Puoi imparare molto sulle preferenze e sui comportamenti dei tuoi clienti analizzando i dati utilizzati nel punteggio lead predittivo. Comprendere il tuo mercato di riferimento può aiutarti a sviluppare piani di marketing e vendite più efficaci e individuare potenziali nuove opportunità di business.
#4. Vantaggio competitivo
Il punteggio lead predittivo può aiutarti a guadagnare un vantaggio sui rivali consentendoti di identificare e convertire più rapidamente lead ad alto potenziale. Un vantaggio competitivo può aumentare la quota di mercato e la redditività.
#5. Risparmia tempo
Qualsiasi team di vendita di successo deve valutare i lead, ma il metodo convenzionale di valutazione manuale può richiedere molto tempo ed essere soggetto a errori. Tecniche avanzate per la combinazione di dati provenienti da varie fonti possono produrre risultati più rapidi e accurati utilizzando il punteggio lead predittivo. Il team di vendita può dedicare più tempo ad attività con un ritorno sull'investimento più elevato, come interagire con lead qualificati, grazie al punteggio lead predittivo.
#6. Personalizza il tuo raggio d'azione
L'utilizzo di un software di lead scoring predittivo consente ai team di vendita di personalizzare il proprio raggio d'azione per i singoli lead. Personalizzare i messaggi, fornire promozioni mirate o consigliare prodotti particolari sono alcuni dei metodi possibili.
#7. Determina il successo
L'utilizzo del software per il punteggio lead predittivo offre un modo quantificabile per valutare l'efficacia degli sforzi del team di vendita. Puoi scoprire cosa è efficace e inefficace monitorando i tassi di conversione dei lead con vari punteggi. Quindi, puoi modificare la tua strategia di conseguenza.
Vantaggi del punteggio principale
#1. Maggiore Efficacia ed Efficienza nelle Vendite
Il punteggio lead dirige gli sforzi di vendita verso i lead che l'azienda considera più preziosi, impedendo l'impegno delle vendite con lead non qualificati o di basso valore percepito.
#2. Maggiore efficienza di marketing
Il marketing può indirizzare i suoi programmi inbound e outbound in modo più efficace e fornire più lead di alta qualità alle vendite utilizzando un modello di punteggio lead per quantificare i tipi di lead o le caratteristiche dei lead che contano di più.
#3. Maggiori entrate
Ciò garantisce anche che i lead qualificati vadano prima alle vendite. Rispetto ai lead con punteggi più bassi, è più probabile che i lead con punteggi più alti vengano chiusi. Inoltre, un aumento delle entrate è indirettamente causato da questo.
Che cos'è il punteggio principale nel CRM?
Questo si riferisce al processo utilizzato nella maggior parte dei sistemi CRM per assegnare a ciascun lead un valore numerico che riflette la probabilità che si converta in un cliente pagante.
Cosa sono i punti di punteggio lead?
I team di marketing e vendita utilizzano spesso il punteggio lead per valutare la propensione dei lead a effettuare acquisti. È una procedura in cui valuti i tuoi lead, di solito, su una scala di 1. Puoi determinare la probabilità che i tuoi lead effettuino un acquisto utilizzando il punteggio del lead. È più probabile che acquistino se il punteggio è più alto.
Cosa sono il lead scoring e la classificazione?
Il punteggio lead assegna un punteggio automatico ai lead in entrata in base a un numero per rappresentare il loro livello di interesse per il tuo bene o servizio. Mentre la valutazione dei lead valuta automaticamente i lead in entrata con un voto in lettere (A-F) in base a una varietà di criteri. I lead vengono classificati per assicurarsi che si adattino al profilo del cliente ideale della tua azienda prima di essere trasferiti dal marketing alle vendite.
Come si calcola il punteggio principale?
La percentuale di lead qualificati generati dall'azienda che sono stati convertiti in clienti è nota come tasso di conversione da lead a cliente. Dividi il numero totale di lead qualificati per il numero di potenziali clienti qualificati che hanno portato a conversioni per arrivare a questa metrica.
Cosa sono il lead scoring e il routing?
L'instradamento è il processo di assegnazione dei contatti ai rappresentanti di vendita della tua azienda per garantire il corretto "passaggio successivo" nel loro viaggio. La distribuzione dei lead equa, rapida e organizzata è il segno distintivo di un buon instradamento dei lead, che abbina anche i lead con i rappresentanti più appropriati. il processo di suddivisione dei nuovi lead tra i rappresentanti di vendita. L'instradamento dei lead è anche noto come assegnazione dei lead
Quali sono gli obiettivi di punteggio lead?
Un lead di vendita viene valutato in base a quanto oggettivamente si confronta con altri lead. Oltre ad assistere i professionisti del marketing e delle vendite nel determinare dove si trova ciascun potenziale cliente nel processo di acquisto, aiuta anche a far corrispondere il follow-up appropriato alla richiesta pertinente. Scoprire quanto interesse c'è nel tuo prodotto è l'obiettivo principale del lead scoring.
Qual è la differenza tra la classificazione dei lead e il punteggio dei lead?
Al contrario, per la classificazione dei lead, che si concentra sul potenziale interesse da parte dell'azienda, il lead scoring riguarda l'interesse dal punto di vista del cliente.
La classificazione dei lead si basa su informazioni demografiche piuttosto che su una media numerica di tutti i lead e si basa sul fatto che il lead in questione si adatti alle buyer personas che in genere acquistano il tuo prodotto o servizio. Al contrario, il lead scoring comporta la standardizzazione di questi valori tra tutti i lead, assegnando un valore numerico al livello di interesse di un potenziale cliente in base alla sua attività online.
Conclusione
Il lead scoring è il processo per determinare quali lead hanno maggiori probabilità di acquistare dando loro valore. È più semplice per te e il tuo team concentrarvi sui lead che hanno maggiori probabilità di conversione quando conoscete la loro intenzione di acquisto dal punteggio del lead.
La loro probabilità di acquisto aumenta con il punteggio. La probabilità che si ritirino dal processo aumenta con un punteggio inferiore. Inoltre, il modello del punteggio principale controlla quanti punti devono essere assegnati per qualsiasi criterio o azione.
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Riferimenti
