Determinare le commissioni di vendita può essere difficile, soprattutto quando sai che qualunque commissione tu lancerà influenzerà le prestazioni dei tuoi rappresentanti e della tua organizzazione in generale. Studiando i tassi di commissione di vendita medi in ciascun settore, otterrai informazioni su come strutturare i tuoi tassi di commissione.
Qual è la commissione media di vendita?
Le commissioni sono una percentuale del valore di vendita totale guadagnato da un rappresentante di vendita ogni volta che un affare viene chiuso. Sebbene non tutte le organizzazioni paghino commissioni ai venditori, spesso vengono utilizzate come incentivo per i team di vendita per essere il più efficaci possibile.
Sfortunatamente, non potrai ricevere commissioni di vendita convenzionali dagli agenti. La verità è che le commissioni sulle vendite variano notevolmente a seconda del settore, dell'esperienza e degli obiettivi aziendali individuali. Alcuni sono semplici come una percentuale, mentre altri sono molto più intricati.
Tuttavia, la commissione di vendita standard inizia intorno al 5%, che di solito si applica ai team di vendita con una generosa retribuzione di base. Tuttavia, la percentuale di vendita tipica è generalmente compresa tra il 20 e il 30%.
Qual è una commissione di vendita ragionevole? Alcune aziende forniscono commissioni fino al 40-50%. Tuttavia, si tratta spesso di rappresentanti di vendita che richiedono più competenze ed esperienza tecniche, nonché un sistema di compensazione basato principalmente su commissioni.
In generale, l'entità della tua commissione per ogni vendita è determinata da una serie di fattori, tra cui:
- Quanto è difficile la transazione? Quanto è difficile il ciclo di vendita?
- Quanto tempo ci vuole dal potenziale cliente all'affare chiuso?
- Che livello di esperienza è richiesto?
- Quanto lavoro dovrebbe svolgere il rappresentante da solo?
Tassi medi delle commissioni di vendita per settore
A seconda del settore, i tassi di commissione possono essere basati sulle vendite totali o sull'utile lordo. Una moltitudine di fattori influenza ciò che costituisce un tasso di compensazione ragionevole per la tua forza vendita. Se il tuo datore di lavoro ha uno stipendio base più alto, le commissioni sono generalmente basse. Sono, tuttavia, maggiori per i rappresentanti di vendita solo su commissione. Una commissione maggiore ti renderà anche più competitivo, a seconda di quanta ricerca e conoscenza tecnica è richiesta.
I tassi medi di vendita delle commissioni per settore sono i seguenti:
- Saas: 10%
- Immobiliare: 5%-6%
- Assicurazione: 5%-10%
- Pubblicità: 15%
- Produttori di apparecchiature mediche: 10%-30%
- Abbigliamento: 15%
- Automobile: 25%
- Viaggio: 10%-16%
- Reclutamento: 20%-40%
I rappresentanti di vendita più pagati in genere richiedono una laurea o anche una laurea secondaria per ottenere le competenze tecniche necessarie per avere successo. Maggiore è il tasso di commissione, maggiore è la conoscenza tecnica necessaria.
Che cos'è un buon tasso di commissione sulle vendite?
La media del settore per le commissioni sulle vendite è in genere dal 20% al 30% dei profitti lordi. Questo può variare a seconda del settore.
Il 15% è una buona commissione?
Questo dipende da cosa viene venduto. Per i manufatti, una commissione del 15% può essere buona. Tuttavia, per i servizi, una commissione del 15% è molto al di sotto della media.
Che cos'è una struttura delle commissioni di vendita?
L'intero importo dato a un venditore è deciso da guadagni in linea con l'obiettivo, che comprendono sia la retribuzione fissa che quella variabile. Le strutture delle commissioni di vendita influenzano la retribuzione variabile che un venditore può ricevere.
Le strutture delle commissioni non solo delineano il modo in cui gli agenti ricevono la retribuzione dell'incentivo variabile, ma indicano loro anche quante vendite devono generare per raggiungere i loro obiettivi finanziari.
I rappresentanti saprebbero anche quanto sono eque e accurate le loro commissioni in questo modo.
Come pianificare la struttura delle commissioni di vendita
Diamo un'occhiata alle molte forme di pacchetti di compensazione. Esistono due tipi di retribuzione: "fissa" o un salario fisso e "variabile" o una percentuale guadagnata tramite commissioni, bonus e altri mezzi.
Le commissioni di vendita sono spesso strutturate in due modi: salario base + commissione o commissione diretta.
Base salariale più commissioni e/o bonus
In questo accordo, il tuo personale guadagna uno stipendio fisso e regolare ma ha il potenziale per guadagnare extra attraverso le vendite. Secondo i nostri risultati, il 48.8% delle imprese ha offerto un reddito base più commissioni, mentre il 25.6% ha offerto uno stipendio base più bonus.
Il concetto alla base di questo sistema è che ai venditori viene garantita una retribuzione (e vantaggi) rispettabile, pur essendo incentivati a lavorare sodo per guadagnare ancora di più. Tuttavia, poiché i venditori sono già ricompensati, le percentuali di bonus che guadagnano saranno inferiori a una commissione diretta.
In generale, questa struttura retributiva promuove un'atmosfera più collaborativa. Il tuo team soddisferà sempre le tue necessità fondamentali. Pertanto, la concorrenza sarà meno agguerrita (in linea di principio). Uno stipendio base consente inoltre alla leadership un maggiore controllo e supervisione su come i rappresentanti trascorrono il loro tempo perché vengono ricompensati per qualcosa di più del semplice numero di vendite che producono.
La prospettiva di guadagnare bonus tiene all'erta una squadra di vendita. Tuttavia, poiché vengono pagati in aggiunta alla commissione, i rappresentanti di vendita possono essere responsabili di compiti diversi dalla vendita, come la formazione del nuovo personale.
Commissione Diretta
Questa struttura è esattamente quello che sembra: la tua squadra viene ricompensata solo quando viene effettuata una vendita. Secondo i nostri risultati, l'11.6% delle organizzazioni ha pagato ai propri rappresentanti di vendita una commissione del 100%.
È un ambiente ad alto rischio e ad alto rendimento in cui spesso guadagnano una percentuale sostanzialmente maggiore di commissione (da due a tre volte di più) rispetto ai venditori che in precedenza guadagnavano un reddito base più una commissione. Il loro titolo di lavoro in questa veste è spesso "rappresentante di vendita indipendente".
I venditori indipendenti in genere hanno molta più libertà di quelli che guadagnano almeno un po' di soldi dalla società. La leadership può prevedere di avere meno controllo e supervisione sulle ore e sui processi di vendita dei rappresentanti di vendita. Coloro che lavorano su commissione diretta trovano spesso che il loro compenso sia sufficiente per mantenerli motivati. Consente inoltre alla leadership di assumere team più grandi perché i rappresentanti vengono pagati solo se ci sono vendite.
Il lavoro su commissione diretto è significativamente più variabile e instabile, con conseguente tasso di rotazione molto maggiore. La competitività intrinseca della commissione diretta può anche avere un impatto sulla cultura aziendale. Tuttavia, incoraggia gli high performer che possono aspettarsi di fare molti soldi.
Commissione per attività
Le due modalità di pagamento più frequenti sono salario base + commissione e commissione pura. I responsabili delle vendite, d'altra parte, stanno scoprendo modi sempre più creativi per supportare comportamenti sani nei loro team.
Mentre una vendita è una misura della produttività delle vendite, ci sono dozzine di operazioni di routine che contribuiscono a una sana canalizzazione di vendita. Imparare tutto quello che c'è da sapere sul settore, inserire i dati e registrare le interazioni nel CRM, inviare email e qualificare i potenziali clienti sono solo alcune delle attività che i rappresentanti devono completare. Questi sforzi non solo si traducono in una vendita, ma sviluppano anche clienti fedeli che sono devoti per il lungo periodo.
Le commissioni basate sull'attività compensano i rappresentanti di vendita per gli sforzi che non sono direttamente correlati a una vendita in corso, ma aiutano l'azienda ad avere successo. Nell'Harvard Business Review, Mark Roberge, l'ex Chief Revenue Officer della divisione vendite di HubSpot, ha identificato questa strategia più basata sui dati come la chiave del successo delle vendite dell'azienda.
Un team di vendita si concentrerà spesso sull'attività di vendita che viene premiata. Tuttavia, ciò implica che possono lesinare sullo sforzo grugnito che porta a una vendita. La creazione di incentivi collegati a queste attività normalmente poco attraenti, come tentativi di chiamata, follow-up, dimostrazioni, proposte scritte o utilizzo di CRM, potrebbe aiutare a ispirare i professionisti delle vendite a intraprendere più di queste azioni tipicamente poco attraenti.
I leader possono incoraggiare queste abitudini nei loro team utilizzando la ludicizzazione. Molti responsabili delle vendite scoprono che monitorando e premiando in modo esplicito l'attività di vendita critica, possono avere una pipeline di vendita più forte.
Commissione del volume del territorio
Questo concetto compensa il personale di vendita in base al territorio piuttosto che ai risultati individuali. Ciò significa che la commissione è determinata in base alle vendite complessive in una regione e distribuita equamente tra tutti i rappresentanti della regione.
Questa struttura è più adatta per le aziende con una struttura orientata al team. Promuove il lavoro di squadra rispetto alla rivalità perché il successo di un venditore va a vantaggio di tutti nella regione.
Qual è la migliore struttura delle commissioni?
La migliore struttura delle commissioni è la struttura del solo tasso di base.
Come calcolare la commissione di vendita
Con così tanti modi diversi per calcolare gli stipendi dei rappresentanti di vendita, può essere difficile analizzare come la tua organizzazione si confronta con i suoi concorrenti. Ciò è particolarmente vero se utilizzi una struttura a più livelli o tariffe di commissione che variano. Tuttavia, dedicare del tempo a calcolare la commissione del team di vendita potrebbe fornirti una buona occhiata al salario medio del tuo personale per garantire che la tua azienda sia competitiva.
Ecco una formula per calcolare le commissioni per la tua attività unica:
# 1. Stabilisci un lasso di tempo
I pagamenti vengono generalmente effettuati su base mensile o bisettimanale. Se stai cercando una media, dovresti confrontare diverse stagioni. Ad esempio, mentre le festività natalizie potrebbero essere frenetiche per i rappresentanti delle vendite al dettaglio, i mesi estivi sono in genere più lenti.
Ricorda che il tuo periodo di commissione può variare a seconda della tua copertura. Alcune aziende, ad esempio, ritardano il pagamento fino a quando non ricevono il pagamento completo dal cliente. In tal caso, potrebbero non ricevere la commissione per diverse settimane.
#2. Determina la Commissione Totale Base.
Dopo aver deciso i periodi di tempo da utilizzare, calcola il numero di prodotti venduti. Se il tasso di commissione varia a seconda del prodotto, calcola ogni tasso di commissione separatamente.
#3. Dividere la Commissione Base per la Commissione Tasso.
Le commissioni totali vengono calcolate moltiplicando il tasso di commissione per la base delle commissioni. Se le tariffe delle commissioni differiscono per prodotto o servizio, calcolale separatamente prima di sommarle. Ad esempio, se assegni una commissione del 5% sulle vendite di $ 100,000 nel prodotto:
$ 100,000 x 05 = $ 5,000
È così semplice se la tua organizzazione utilizza un sistema di commissioni standard. Puoi moltiplicarlo per qualsiasi bonus o compenso di base per avere un'idea di quanto guadagna generalmente la tua squadra.
Tuttavia, molte aziende hanno aliquote di commissione diverse. Poiché non tutti i prodotti o servizi sono facili da vendere come gli altri, la commissione può variare. Ad esempio, se il tuo team guadagna una commissione del 10% sul Prodotto A (per un totale di $ 100,000) e una commissione del 15% sul Prodotto B (per un totale di $ 100,000), il loro compenso sarebbe il seguente:
$ 100,000 moltiplicato per.1 equivale a $ 10,000.
Prodotto B: $ 100,000 moltiplicato per 15 equivale a $ 15,000
Il totale può quindi essere calcolato combinando tutte le variabili insieme. Ad esempio, in questo caso, la commissione totale sarebbe di $ 25,000.
Ad altre aziende piace premiare chi ha successo con tassi di compensazione a più livelli. Ad esempio, la tua azienda può addebitare una commissione del 10% sulle vendite fino a $ 100,000, quindi una commissione del 15% sulle vendite superiori a $ 100,000. Se il tuo venditore ha guadagnato $ 150,000, la matematica sarebbe la seguente: $ 100,000 x. 10= $ 10,000
$ 50,000 x 15 = $ 7,500
L'importo totale della commissione sarebbe di $ 17,500. Dopo aver calcolato le commissioni del tuo team, puoi confrontarle con quelle del tuo settore per determinare se la struttura delle commissioni deve essere rivista.
Considerazioni aggiuntive sulle commissioni di vendita
Sebbene la struttura retributiva e la retribuzione media dell'azienda siano interessanti per i venditori eccezionali, sono tutt'altro che gli unici fattori da considerare. Alcune precauzioni aggiuntive possono aiutare a salvaguardare la tua azienda e fornire una ricompensa aggiuntiva al tuo team di vendita.
Reclami di responsabilità
Alcune aziende penalizzeranno il personale di vendita se un cliente abbandona entro un determinato periodo di tempo al fine di migliorare la fidelizzazione dei clienti. Ad Hubspot, ad esempio, se un cliente annulla il servizio in meno di quattro mesi, il rappresentante deve restituire la sua commissione.
Questo metodo è particolarmente efficace per le organizzazioni con schemi di compensazione più generosi. Garantisce che stai veramente compensando la tua forza vendita per il loro contributo alla crescita dell'azienda. Spinge inoltre il personale di vendita a valutare se un cliente si sta effettivamente attenendo al lungo raggio piuttosto che solo al breve termine.
Questo non è necessariamente un problema per la maggior parte dei rappresentanti di vendita, in effetti, è molto comune, ma dovresti renderlo ovvio al tuo team di vendita. Implica semplicemente che la commissione del tuo rappresentante rimarrà "in sospeso" fino a quando uno standard specifico non sarà soddisfatto, il che potrebbe richiedere parecchio tempo in futuro.
Quanto guadagnano i migliori rappresentanti di vendita?
Mentre un rappresentante di vendita medio guadagna circa $ 79,000 all'anno, i migliori rappresentanti di vendita in alcuni settori guadagnano circa $ 200,000- $ 500,000 all'anno.
Perché i venditori sono i dipendenti più pagati?
I venditori sono incaricati di effettuare vendite e generare profitti per l'azienda. Il successo del venditore nella vendita dei prodotti e servizi dell'azienda porta a un aumento delle vendite e dei profitti, che danno all'azienda l'opportunità di acquisire nuove quote di mercato, sostituire un concorrente o entrare in un nuovo mercato o linea di attività.
Qual è la commissione normale?
Quale percentuale delle commissioni di vendita è tipica? La commissione di vendita media nel settore varia tipicamente dal 20% al 30% dei profitti lordi. I venditori possono ricevere solo il 5% di una vendita, mentre le commissioni del 100% sono possibili con schemi di compensazione diretti.
Qual è la formula per la commissione pagata?
Importo della commissione = Prezzo di vendita * Percentuale della commissione / 100 è la formula. Pertanto, sei a conoscenza di come calcolare la commissione.
La commissione è basata sulle vendite o sul profitto?
Quando le commissioni vengono pagate in base alle vendite, i venditori ricevono essenzialmente una percentuale del denaro ricavato dalle loro vendite. Ad esempio, un venditore guadagna il 10% del denaro che genera attraverso le vendite in un dato anno.
Come funzionano le commissioni con uno stipendio base?
Un dipendente può ricevere una commissione quando offre prodotti o servizi. Con uno stipendio base o una retribuzione oraria del 60% e un reddito basato su commissioni del 40%, il normale rapporto stipendio/provvigione per le società di vendita è 60-40.
In conclusione,
Molte aziende non possono prosperare senza personale di vendita efficace. Conoscere le commissioni di vendita medie per ogni settore può darti un'idea di come presentare le tue tariffe ai tuoi potenziali dipendenti e rimanere al passo con la concorrenza. Aiuterà anche a creare una buona struttura delle commissioni di vendita. Ci auguriamo che questo articolo sia stato utile nel fornirti le informazioni di cui hai bisogno.
Domande frequenti sulle tariffe delle commissioni di vendita per settore
Qual è lo standard del settore per le commissioni di vendita?
Le commissioni sulle vendite variano dal 5% al 50%, sebbene la maggior parte delle aziende paghi tra il 20 e il 30%.
Quali sono i tipi di commissione?
I tipi di commissione sono commissione diretta, commissione graduata e commissione a cottimo.
La commissione di vendita viene tassata?
Sì. L'IRS considera una commissione un salario supplementare.
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Riferimenti
