Negli ultimi anni, il settore delle vendite ha visto notevoli sconvolgimenti. Ogni settore è diventato più competitivo a causa dell'uso diffuso dell'intelligenza artificiale, dei nuovi strumenti di vendita e del cambiamento dei gusti dei consumatori. Un account executive deve sviluppare una vasta gamma di abilità per avere successo ora più che mai. Tutto in questo articolo sono le informazioni necessarie sull'account executive.
Chi è un Account Executive?
Un account executive è un dipendente che è principalmente incaricato di mantenere una connessione di lavoro con un cliente.
Gli account executive si trovano più frequentemente nei settori dei servizi finanziari, delle pubbliche relazioni e della pubblicità. Inoltre, le aziende tecnologiche che offrono assistenza per hardware e software danno account executive a clienti importanti.
Descrizione del lavoro per Account Executive
Gli account executive (AE) lavorano nelle vendite. In genere sono incaricati di soddisfare le richieste dei clienti attuali e completare le transazioni di vendita per attirare nuovi clienti. Spesso hanno un obiettivo di guadagno e ricevono commissioni per la vendita di beni e servizi della loro attività.
Comprensione della funzione dell'Account Executive
Il principale punto di contatto tra un fornitore e un cliente è un account executive. In genere, l'account executive è coinvolto fin dall'inizio del rapporto aziendale. Sono incaricati di eseguire i termini del contratto e di mantenere la soddisfazione del cliente dopo aver lanciato l'attività e aver negoziato il contratto.
Un cliente può anche ricevere una chiamata da un account executive che introduce nuovi beni e servizi. Al fine di fornire demo e supportare la presentazione delle vendite, ciò può comportare l'organizzazione del viaggio per i membri del personale tecnico, di progettazione e di altro supporto per visitare il cliente.
Gli account executive spesso ricevono una retribuzione base, una commissione di vendita e bonus per raggiungere o superare i propri obiettivi di vendita. Secondo Glassdoor.com, la retribuzione base media per la posizione negli Stati Uniti ad agosto 2022 era di $ 61,516.
Responsabilità di un Account Executive
Trattare con i clienti e concludere contratti sono solo due esempi dei doveri di un account executive.
- Gestire le attività interne legate agli account per garantire che i clienti ricevano prodotti e servizi,
- Assistere alle esigenze del cliente e costruire relazioni, acquisendo più clienti attraverso la prospezione e la promozione
- Aiutare i nuovi clienti con qualsiasi procedura
- Gli account executive ricevono spesso quote annuali e in genere sono tenuti a portare nuovi affari. Anche,
- Potrebbero ricevere clienti dall'azienda e in genere sono obbligati a mettersi in contatto con i clienti frequentemente per mantenere linee di comunicazione aperte.
- I clienti possono occasionalmente essere considerati così cruciali per l'azienda da essere gli unici a cui viene nominato un account executive.
- Alcuni account executive potrebbero dover dare la priorità a diversi clienti in base alla loro importanza per l'azienda.
Gli account executive possono lavorare con le esigenze hardware e software di una banca per la sicurezza informatica, le esigenze farmaceutiche di un gruppo ospedaliero, le esigenze di gestione patrimoniale di un cliente privato o le esigenze di servizi di prime brokerage di un hedge fund.
normativa
Gli account executive del settore finanziario sono tenuti ad aderire agli standard etici delle agenzie di regolamentazione. Ad esempio, il regolamento 3220 dell'Autorità di regolamentazione del settore finanziario (FINRA), che si applica a broker-dealer e consulenti per gli investimenti, richiede ai dirigenti di conti finanziari di rispettare le restrizioni sull'offerta di regali e gratifiche.
Qualifiche per Account Executive
La maggior parte degli account executive ha una laurea in economia aziendale, comunicazioni o un campo strettamente correlato. Possiedono inoltre una vasta gamma di abilità e competenze approfondite nel campo in cui operano. Le competenze richieste includono:
- Gli account executive devono essere abili nell'affrontare i problemi e negoziare con i clienti al fine di mantenere viva la relazione.
- Capacità di vendita: man mano che gli account cambieranno di mano, un account executive deve essere in grado di trovare nuovi clienti e vendere loro servizi mantenendo il processo di vendita con i clienti attuali.
- Capacità di gestione del progetto: gli account executive possono essere responsabili di una serie di account, quindi devono sapere come tenere traccia dei progetti.
- Gli account executive devono essere comunicatori efficaci per collaborare con una varietà di dipartimenti interni e clienti.
- Capacità analitiche: quando gli account executive avanzano nella loro carriera, i loro colleghi possono aspettarsi che ricerchino statistiche e tendenze del settore.
Corso Dirigente Contabile
Quando sei assorbito dal turbinio quotidiano di potenziali clienti qualificati, fissando appuntamenti o completando accordi, può essere semplice perdere di vista il quadro generale. È anche fondamentale considerare il risultato desiderato e i passaggi necessari per arrivarci.
#1. Formazione nel dominio della tecnologia e la sua connessione alla strategia aziendale (4 sessioni, 4 ore ciascuna)
ERP vs. SaaS nel cloud
Visualizzazione e scienza dei dati
Tecnologie per la trasformazione digitale – AI, ML, AR/VR/XR, RPG e IoT – CRM
- Attori importanti e problemi di business che queste tecnologie stanno affrontando.
- I principali giocatori e le loro posizioni nella competizione.
- Principali settori in cui vengono utilizzati questi beni:
- sanità, produzione, assicurazioni, finanza e vendita al dettaglio.
- Riconosci il motivo per cui stai comunicando.
- Linee guida e competenze per comunicazioni ad alto impatto
- Identificare e adattare i dialoghi allo stile di comunicazione e alle motivazioni del dirigente ti aiuterà a pianificare comunicazioni di successo con i dirigenti.
- Quando comunichi con i dirigenti, adotta una mentalità, un contenuto, un vocabolario e uno stile orientati all'esecutivo.
- Preparati a conversazioni inaspettate con i dirigenti.
- Scrivi o pronuncia un messaggio a un dirigente appropriato per la circostanza.
- Sviluppare un rapporto con l'esecutivo e lavorare per guadagnare e mantenere la loro fiducia al fine di influenzarli e persuaderli.
- Stabilire e mantenere un rapporto di fiducia al fine di persuadere e influenzare le decisioni esecutive.
- Usa una strategia metodica per gestire conversazioni impegnative:.
- Ultime notizie terribili
- Richiedere più tempo, denaro o risorse
- Convincere un alto dirigente con opinioni forti (il non sostenitore)
- Struttura per l'intero processo di costruzione della fiducia
- Struttura aziendale - Si riferisce a come è costituita la maggior parte di queste organizzazioni, nonché ai loro importanti stakeholder.
- Programma di caccia alle vendite intelligente,
#3. Formazione pratica in comunicazione esecutiva
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Come impostare gli account
- Trasforma un lead in un cliente e un cliente in un'opportunità
- Inserisci note di riunioni e telefonate in Salesforce, Fasi della pipeline, Gestione della pipeline in Salesforce e Come inserire un elenco di cose da fare in Salesforce.
- Utilizzo di Microsoft Teams e Zoom per la vendita virtuale
- Come fare grandi presentazioni usando Zoom
- Come coinvolgere visivamente il tuo potenziale cliente con Microsoft Teams
- Controlli di base per entrambe le piattaforme e istruzioni su come utilizzarle in modo efficiente.
- Vengono forniti preparazione al colloquio, ripresa della scrittura, lettere di accompagnamento, colloqui con esperti e suggerimenti e trucchi per sostenere un colloquio.
Stipendio per Account Executive
Sebbene lavorare nelle vendite possa essere piuttosto redditizio, i salari tipici degli account executive variano in base all'area e al settore. Secondo Glassdoor, il reddito annuo di un AE è in genere di circa $ 60,000, più altri $ 29,000 in benefici finanziari (commissioni).
Mentre un account executive presso una piccola azienda manifatturiera nella Carolina del Nord può guadagnare $ 80,000 all'anno, un account executive presso una grande azienda di software a Boston potrebbe essere in grado di guadagnare fino a $ 350,00 all'anno.
Account Manager vs Account Executive
Account manager e account executive non sono la stessa cosa, nonostante i loro titoli dal suono simile. Che si tratti di cercare lavoro o di perseguire una carriera nelle vendite, è fondamentale riconoscere le differenze tra le due vocazioni. In modo che tu possa ottenere il lavoro che desideri e sviluppare le capacità necessarie. Delineamo le funzioni e le responsabilità di un account manager e di un account executive e sottolineiamo le differenze tra i due in questo post. Affrontiamo anche alcuni argomenti frequenti.
Panoramica di Account Executive
Gli account manager sono un'interfaccia vitale tra le aziende e i loro clienti. Sono impiegati da una varietà di aziende, tra cui stazioni radio, aziende farmaceutiche e agenzie pubblicitarie. Il loro compito principale è quello di stabilire connessioni con potenziali clienti favorendo le connessioni con quelli attuali. Fungono da primo punto di contatto per i potenziali clienti, guidandoli e allo stesso tempo determinando le loro esigenze e assicurando che possano essere soddisfatte. Potrebbero redigere presentazioni per i media, connettersi con influencer dei social media, offrire campioni di prodotti per promozioni editoriali, pianificare eventi promozionali e altro ancora.
Panoramica dell'Account Manager
In termini di set di competenze, background formativo e occasionalmente anche attività quotidiane, gli account executive e gli account manager condividono molti punti in comune. Questi due lavori sono ancora separati, però. Gli account manager fungono da punto di contatto di un'azienda con i suoi attuali clienti. Monitorano le connessioni di un'azienda con i partner e lavorano per rafforzarle nel tempo. Sono un incrocio tra un venditore e un rappresentante del servizio clienti. Se necessario, possono negoziare nuovi termini, spiegare i problemi di costo ai clienti e tenere d'occhio i budget.
Stipendio e prospettive future di occupazione per account manager vs. Account Executive
I dati relativi in particolare agli account executive o agli account manager non sono conservati dal Bureau of Labor Statistics (BLS) degli Stati Uniti. Per occupazioni correlate come direttore delle vendite e responsabile della pubblicità, delle promozioni e del marketing, tiene traccia dei tassi di occupazione, della crescita del lavoro e dei salari medi.
Secondo i dati del 2018, il reddito annuo medio per i responsabili delle vendite era di $ 124,220 e lo stipendio annuo tipico per i responsabili della pubblicità, delle promozioni e del marketing era di $ 132,620. I responsabili delle vendite registreranno un aumento del 5%, in linea con il tasso di crescita nazionale per tutti i dipendenti, mentre quelli nell'ultimo incarico potrebbero prevedere una crescita del mercato del lavoro dell'8% dal 2018 al 2028.
Secondo i dati di PayScale, a dicembre 2019, gli stipendi annuali medi per account executive e manager negli Stati Uniti erano rispettivamente di $ 53,000 e $ 54,000. Le somiglianze tra account manager e account executive e account manager stabiliscono e mantengono connessioni professionali business-critical.
Differenze tra account manager vs. Account Executive
Ci sono molti parallelismi tra account executive e account manager, ma ci sono anche variazioni significative di cui essere consapevoli. Comprendono le normali responsabilità lavorative per ciascuna posizione, nonché alcune delle abilità specialistiche necessarie per svolgerle con successo.
Doveri di lavoro
Gli account executive utilizzano ricerche, chiamate e visite di vendita, eventi di networking e altre strategie di marketing per interagire con potenziali clienti. Il suo compito principale è utilizzare tecniche di vendita e teorie psicologiche per costruire un rapporto con ottenere nuovi clienti e conquistare la loro attività. Le loro normali responsabilità implicano quindi spesso il networking e la promozione.
Abilità del compito
Gli account executive e gli account manager devono possedere talenti particolari per svolgere le loro varie responsabilità. La posizione di account executive richiede una notevole conoscenza dei metodi di vendita e della psicologia della vendita, anche se entrambi richiedono forti doti relazionali. Insieme alla comunicazione interpersonale, impiegano queste capacità per attirare nuovi clienti.
Gli account manager non creano nuovi account; invece, curano e sviluppano quelli attuali. Sebbene richiedano anche capacità interpersonali, è fondamentale che abbiano capacità di gestione del tempo per fornire ai propri clienti il miglior servizio possibile.
Qual è l'abilità di un Account Executive?
Gli account executive spesso ripetono il dovere di vendere e negoziare, quindi queste capacità sono cruciali. Interagiscono a stretto contatto con i clienti e possono fornire un passo di vendita, negoziare i termini di un contratto e concludere un accordo con clienti nuovi e potenziali. Possono anche rinegoziare accordi con i clienti attuali.
Account Executive è un lavoro stressante?
Gli account executive sperimentano le richieste di scadenze, quote di vendita, relazioni e regolare stress sul posto di lavoro, proprio come molte altre occupazioni.
Qual è la differenza tra Account Executive e Accountant?
I professionisti della contabilità e i dirigenti contabili gestiscono entrambi le informazioni finanziarie di un'azienda. Quando un'azienda riceve, paga o deve denaro, i responsabili contabili tengono i registri. I contabili, al contrario degli account executive, offrono una revisione più approfondita.
Come intervisti un Account Executive?
Per valutare le caratteristiche fondamentali degli account executive eccezionali, puoi porre le seguenti domande.
- Cosa trovi più appagante di questo lavoro?
- Come rispondi al fallimento?
- Sei a tuo agio nel fare chiamate a freddo?
- Quali tecniche utilizzi per trovare opportunità di vendita?
- Quali sono i requisiti per una demo o una presentazione efficace?
- Come si crea un rapporto d'affari produttivo?
- Quanto sei esperto in CRM?
- Utilizzi i social media per individuare potenziali clienti?
- Cosa faresti se un potenziale cliente continuasse a darti motivi per non acquistare?
- Immagina di dover affrontare problemi per più clienti contemporaneamente. Quali sono le tue priorità?
Come posso diventare un buon Account Executive?
- Positività in competizione. I venditori sono noti per essere molto competitivi.
- Sii accessibile.
- Mostra reattività.
- Agire in modo consultivo.
- Follow-up con successo.
L'account executive viene pagato bene?
Basato su 10 stipendi, il compenso totale medio per un Account Executive all'inizio della carriera con 1-4 anni di esperienza è di $ 1,134,999. Questa cifra include mance, bonus e retribuzione degli straordinari.
Conclusione
Gli account executive eseguono chiamate e presentazioni di vendita, reclutano clienti, negoziano contratti e guidano i clienti potenziali e attuali attraverso il processo di acquisto. Per qualcuno a cui piace interagire con gli altri, risolvere problemi e promuovere relazioni, è una professione appagante.
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