I costi di passaggio sono i costi sostenuti da un cliente quando acquista beni o servizi da una nuova società. Se i costi di trasferimento di un'azienda sono elevati, potrebbe essere possibile migliorare i tassi di fidelizzazione dei clienti. È meno probabile che i clienti passino al marchio di un concorrente se sanno come identificare i costi di passaggio. Esamineremo la definizione dei costi di commutazione, un esempio, i vari tipi e il motivo per cui sono importanti in questo articolo.
Definizione di “Costi di commutazione”
I costi di trasferimento sono i costi sostenuti da un cliente per l'acquisto di beni o servizi da una nuova società. Quando un cliente o un'azienda cambia marchio, fornitore o prodotto, vengono sostenuti costi di cambio. Le decisioni di acquisto dei clienti sono influenzate dai costi di trasferimento. I clienti possono effettuare acquisti ripetuti dalla stessa azienda se i costi di cambio sono elevati, oppure possono scegliere un concorrente se i costi di cambio sono bassi. A causa delle commissioni e dei prezzi diversi per prodotti o servizi, i consumatori potrebbero dover sostenere costi di cambio quando acquistano da un altro negozio o azienda.
I costi di cambio ostacolano i clienti che desiderano passare a un concorrente. Se un cliente desidera annullare un servizio di abbonamento alimentare e passare a uno nuovo, l'azienda può richiedere al cliente di attendere 30 giorni prima di elaborare la cancellazione, compilare ampie pratiche burocratiche e pagare una tassa di uscita per impedirgli di partire.
Di seguito sono riportati alcuni costi di commutazione comuni riscontrati dai consumatori:
- Costo monetario: Il costo più comune è un costo monetario, che si riferisce alla differenza di costo che si verifica quando si cambia marca. Ad esempio, se un cliente risparmia $ 500 cambiando fornitore di telefoni cellulari, si tratta di un notevole risparmio monetario.
- Costi di tempo: Se un'azienda richiede un'attesa di due mesi per chiudere un conto, potrebbe avere un costo del tempo favorevole.
- Costi psicologici: Questa è la differenza nel modo in cui un marchio, un prodotto o un fornitore fa sentire il consumatore. Ad esempio, se un consumatore ha cambiato piano telefonico di recente e ritiene che il suo precedente fornitore di telefoni fosse simile a quello nuovo, ha un basso costo psicologico.
- Costi basati sullo sforzo: Questo si riferisce alla quantità di sforzo che un individuo deve fare per cambiare i costi. Ad esempio, se un consumatore acquista un'auto nuova che richiede loro di inserire più benzina rispetto all'ultima auto, la nuova auto ha un costo basato sullo sforzo elevato.
Perché i costi di commutazione sono importanti?
I costi di cambio sono essenziali perché consentono ai negozi di sostenere le entrate ed espandere la consapevolezza del marchio. Poiché è meno probabile che i clienti lascino o passino a un rivale quando i costi di cambio sono elevati, le vendite potrebbero rimanere invariate o aumentare. Costi di conversione elevati possono anche indicare che i tuoi prodotti o servizi sono più esclusivi di quelli dei tuoi concorrenti, aumentando l'interesse dei consumatori per l'azienda e la consapevolezza del marchio.
Tipi di costi di commutazione
Esistono due tipi di costi di commutazione: commutazione a basso costo e ad alto costo. La differenza di prezzo è determinata principalmente dalla facilità di trasferimento e dalla disponibilità di prodotti concorrenti equivalenti.
Basso costo di commutazione
Le aziende con bassi costi di conversione offrono generalmente prodotti o servizi molto facili da duplicare a prezzi comparabili da parte della concorrenza. I consumatori possono facilmente trovare sconti sui vestiti e confrontare i prezzi camminando da un negozio all'altro; pertanto le aziende di abbigliamento godono di bassi costi di commutazione. I consumatori possono ora acquistare vestiti comodamente da casa su molte piattaforme online; grazie all'avvento dei negozi su Internet e alla rapidità delle spedizioni.
Costo di commutazione elevato
Le aziende che producono prodotti distintivi con pochi sostituti e necessitano di un grande sforzo per padroneggiarne l'uso beneficiano di elevati costi di commutazione. Si consideri Intuit Inc. (INTU), che fornisce software di contabilità ai suoi numerosi clienti. Poche persone sono disposte ad abbandonare Intuit poiché imparare a utilizzare le sue applicazioni richiede molto tempo, fatica e denaro.
Costi di commutazione comuni
Le aziende possono utilizzare una serie di particolari spese di trasferimento per dissuadere i clienti dal saltare la nave e trasferirsi a un concorrente. I seguenti sono alcuni dei più comuni:
- Convenienza: un'azienda può avere più sedi per i suoi negozi o prodotti, rendendo conveniente per i clienti acquistare i suoi prodotti. I clienti possono scegliere di rimanere con il prodotto più costoso perché è più conveniente; rispetto al prodotto più economico di un concorrente che è più lontano e difficile da raggiungere.
- Emotivo: Molte organizzazioni, ad esempio, continuano a fare affari con i loro attuali fornitori perché il costo emotivo per trovare una nuova fonte, instaurare una nuova relazione e conoscere nuove persone è considerevole. È simile al motivo per cui qualcuno potrebbe scegliere di rimanere in un lavoro piuttosto che andarsene per uno che paga leggermente di più. Poiché l'individuo ha familiarità con il proprio supervisore e colleghi, il costo emotivo del passaggio può essere proibitivo.
- Commissioni di uscita: Quando si lascia un'azienda, è possibile che venga addebitata una commissione di uscita. Questi addebiti normalmente non sono necessari, ma vengono aggiunti alla fine per impedire a un cliente di andarsene. Queste commissioni possono essere classificate in qualsiasi modo desideri una società, comprese le spese amministrative per la cancellazione di un account.
- Basato sul tempo: Quando il passaggio da un marchio all'altro richiede molto tempo, le persone esitano a farlo. Ad esempio, se una persona deve aspettare molto tempo al telefono per parlare con qualcuno della chiusura di un account e poi deve compilare documenti per chiudere l'account, potrebbe decidere che il tempo speso non vale la pena.
Un esempio di costi di commutazione
La società ABC intende sostituire il suo fornitore di auto. Affinché il suo personale possa fare il pendolare, l'organizzazione ha bisogno di 90 automobili funzionanti. L'attuale venditore addebita $ 20,000 al mese, mentre un nuovo venditore ha quotato $ 18,000 al mese. Di conseguenza, l'azienda intende cambiare fornitore. La transazione prevede una serie di commissioni di commutazione.
L'attuale fornitore fornisce veicoli ben tenuti, il che lo rende conveniente per i dipendenti. La società al momento non è sicura dei veicoli forniti dal nuovo venditore. Di conseguenza, c'è un costo psicologico.
Verrà spesa una notevole quantità di lavoro per garantire che il nuovo fornitore sia adeguatamente informato sui percorsi. Questo potrebbe richiedere diversi giorni. Anche il costo del tempo è un fattore.
Tutti i driver devono essere inseriti e devono essere completati i controlli dei precedenti. Di conseguenza, sono coinvolti costi operativi. L'aggiunta di tutti i costi di cui sopra insieme comporterà un costo di conversione significativo; che alla fine sarà determinato dalla disponibilità dell'azienda a sostenerne il costo.
Strategie impiegate dalle aziende
Diamo un'occhiata a come le aziende escogitano strategie per aumentare i costi di cambio dei consumatori al fine di scoraggiarli dal cambiare marca, prodotti, servizi o fornitori. È considerato un vantaggio competitivo per una società se è in grado di costringere i consumatori a subire prezzi più elevati.
Considera l'esempio precedente di una persona che passa a un piano telefonico meno costoso. Se il passaggio a un piano telefonico inferiore richiede una notevole quantità di tempo e impegno; l'individuo non può scegliere di cambiare piano telefonico per risparmiare $ 5.
Le aziende utilizzano una varietà di strategie per aumentare i costi di trasferimento dei consumatori. Considera il seguente scenario:
- Una forte tassa di cancellazione per le cancellazioni del servizio.
- Compresa una procedura di cancellazione lunga o complicata per le cancellazioni del servizio
- Richiedere un'ampia documentazione in caso di annullamento del servizio
Vale la pena notare, tuttavia, che mentre le aziende potrebbero imporre costi di trasferimento elevati; i concorrenti possono aiutare i consumatori a evitarli sostenendo una parte di tali spese. Ad esempio, un'azienda può addebitare un prezzo di cancellazione elevato per i suoi servizi, ma se il cliente accetta di cambiare; un concorrente può offrire di coprire la penale.
La tastiera QWERTY è un buon esempio.
Il layout della tastiera QWERTY è un buon esempio di prodotto con costi di commutazione elevati. Secondo gli studi, rispetto a un layout di tastiera DVORAK, il layout di tastiera QWERTY potrebbe non essere il più efficiente (in termini di velocità di digitazione).
I consumatori non apprezzano il layout della tastiera DVORAK a causa dei notevoli costi di commutazione (in termini di tempo e fatica richiesti per apprendere un nuovo layout di tastiera) associati alla conversione da una tastiera QWERTY a una tastiera DVORAK.
In che modo i costi di cambiamento avvantaggiano le aziende?
Le organizzazioni possono valutare le loro offerte in modo equo comprendendo il costo di commutazione dei loro prodotti o servizi. Si consideri il caso in cui a un consumatore viene offerto il prezzo migliore per un nuovo prodotto o servizio, ma deve pagare un costo di conversione superiore al prezzo corrente del prodotto o servizio utilizzato.
Un consumatore ragionevole non passerebbe al nuovo prodotto in questa situazione e rimarrebbe fedele al prodotto o servizio precedente. In questa situazione, l'azienda che fornisce il vecchio prodotto o servizio può aumentare leggermente il prezzo dei suoi beni pur mantenendo la fedeltà del cliente.
Come si possono ridurre le spese di trasferimento?
Prendi in considerazione l'implementazione di un modello freemium per il tuo prodotto per ridurre il costo del passaggio ad esso.
Quali sono gli ostacoli e i costi di passaggio?
Nei campi del marketing, della gestione strategica e della microeconomia, i costi di commutazione e le barriere di commutazione sono espressioni comunemente usate. Potrebbero essere caratterizzati come gli inconvenienti oi costi che i consumatori ritengono di sostenere, così come i costi finanziari ed emotivi associati al passaggio da una scelta all'altra.
Perché viene calcolato il costo del passaggio?
Un concetto di marketing utilizzato per migliorare la fidelizzazione dei clienti è cambiare i costi. A causa della difficoltà di cambiare prodotto o fornitore di servizi quando i costi di cambio sono elevati, vengono impiegati in alcuni settori per stabilire e sostenere un vantaggio competitivo.
Che impatto hanno le commissioni di trasferimento sulla fidelizzazione del cliente?
La relazione tra fiducia e fedeltà del cliente sarà più debole nei clienti con alti costi di commutazione percepiti rispetto a quelli con bassi costi di commutazione percepiti.
Le spese di trasferimento riducono la concorrenza sul mercato?
I prezzi di solito aumentano in proporzione ai costi di trasferimento quando il motivo dell'investimento è stato rimosso perché i costi di trasferimento riducono la concorrenza sul mercato. Il prezzo medio di transazione nei mercati con imprese lungimiranti è in genere inferiore al prezzo medio nei mercati con concorrenti miopi.
In che modo il prezzo della commutazione costituisce una barriera all'ingresso?
Gli elevati costi di commutazione dei consumatori fungono da barriere all'ingresso perché i nuovi entranti hanno difficoltà a convincere i potenziali clienti a spendere i soldi extra necessari per apportare una modifica o un passaggio. Un altro nome per una barriera all'ingresso è barriera della concorrenza, barriera all'ingresso o barriera all'ingresso nel mercato.
Conclusione
Ognuno è un utente e con così tante opzioni sul mercato; considera la frequenza con cui incontriamo scenari con costi di commutazione bassi o elevati. Questi costi svolgono un ruolo significativo nel determinare il costo complessivo per ogni azienda. L'analisi di questi costi aiuterà un'azienda ad affrontare la concorrenza e ad aumentare la fidelizzazione dei clienti. Di conseguenza, la definizione, l'esempio e le strategie per cambiare i costi sono ora completi.
Domande frequenti sui costi di commutazione
Quando i costi di cambio sono elevati?
Gli individui sono meno inclini a cambiare marca, prodotti, servizi o fornitori se il costo del passaggio è significativo. I consumatori percepiscono che maggiore è il costo, minore è il valore che derivano dal passaggio a un marchio, prodotto, servizio o fornitore diverso.
Chi trae vantaggio dai costi di trasferimento?
Uno dei sette meccanismi del modello di business che potresti impiegare per creare modelli aziendali superiori è il cambio dei costi. Le spese di trasferimento consentono alle aziende di risparmiare sull'acquisizione di clienti e di fare affidamento sulle entrate ricorrenti dei clienti. Possono anche proteggerti dai tuoi rivali.
Come si riducono i costi di commutazione?
Prendi in considerazione l'utilizzo di un modello freemium per il tuo prodotto per ridurre al minimo i costi finanziari di commutazione. Slack, ad esempio, fa un ottimo lavoro nello svezzamento delle persone verso programmi a pagamento. Slack è inizialmente gratuito per un numero limitato di utenti, consentendo alle persone di provarlo senza incorrere in costi finanziari.
Qual è il costo di cambio fornitore?
Il costo del cambio è il costo subito da un consumatore quando cambia un servizio, un prodotto o un fornitore. Include non solo i costi monetari, ma anche i costi psicologici, i costi di tempo e così via.
Articoli Correlati
