Qualsiasi azienda che desideri valutare e migliorare le proprie prestazioni di vendita deve utilizzare metriche di vendita. Questi indicatori offrono informazioni approfondite sull'andamento delle vendite di un'azienda e potrebbero indicare opportunità di sviluppo.
Con così tante opzioni disponibili, decidere su quali KPI e metriche di vendita concentrarsi potrebbe essere difficile. In questa guida, definiremo le metriche di vendita, forniremo esempi di metriche tipiche utilizzate nelle vendite e forniremo informazioni su quali metriche di vendita e KPI monitorare e su come monitorarle.
Metriche di vendita
Cosa sono le metriche di vendita? Il successo di un singolo venditore o di un intero team di vendita può essere valutato ciascuno con l'aiuto di una serie di punti dati noti come metriche di vendita. I responsabili delle organizzazioni di vendita utilizzano metriche pertinenti per valutare i loro progressi, quindi stabiliscono obiettivi e traguardi in base all'analisi.
Quando un'organizzazione di vendita tiene traccia delle metriche di vendita, sarà più facile per loro determinare se dedicano o meno tempo sufficiente alle attività di vendita appropriate e se stanno producendo o meno i risultati desiderati.
Quando una metrica è ritenuta indispensabile per raggiungere gli obiettivi del tuo team di vendita, viene elevata allo stato di indicatore di prestazioni chiave (KPI). Queste sono le misure che hanno un impatto diretto sul fatto che l'azienda riesca o meno a raggiungere i suoi obiettivi di vendita complessivi.
Perché le metriche di vendita sono importanti?
Ci sono diversi motivi per cui le metriche di vendita sono essenziali. Loro includono:
- Il monitoraggio dei progressi e degli obiettivi utilizzando le metriche di vendita consente alle aziende di valutare le prestazioni delle proprie operazioni di vendita e anche di individuare le aree che potrebbero richiedere uno sviluppo.
- Le metriche di vendita aiutano a valutare il successo delle operazioni di vendita, a tenere traccia dello sviluppo e anche ad apportare le modifiche appropriate per il successo continuo.
- Le metriche di vendita offrono approfondimenti basati sui dati che aiutano i team di vendita a decidere cosa fare e anche come eseguire al meglio i loro piani.
- Aiutando con previsioni di vendita accurate e informando piani di pagamento, tassi di commissione, incentivi e premi, le metriche di vendita possono aiutare le aziende a pianificare il ridimensionamento e la crescita.
- Le metriche di vendita fungono da indicatore ritardato per le iniziative di marketing, aiutando i team di marketing a valutare l'efficacia dei loro piani e metodi e collaborando anche con i team di vendita per migliorare i risultati.
Esempi di metriche di vendita
Esempi di metriche di vendita che possono aiutarti a comprendere meglio, valutare le prestazioni del tuo team di vendita e ottimizzare le tue strategie di vendita includono:
- Reddito: Il monitoraggio dei ricavi è fondamentale per il successo e la redditività del team di vendita. Determina le categorie più redditizie analizzando rappresentante di vendita, prodotto, area o entrate medie per account utente.
- Costo di vendita: questo è uno degli esempi di metriche di vendita che misurano le spese che generano entrate. Il monitoraggio del costo di vendita ti aiuta a valutare la redditività delle vendite e ad allocare le risorse.
- Vendite per fonte di piombo: Identificare le tue fonti di vendita (traffico web, LinkedIn, social media, ecc.) ti aiuta a stabilire le priorità e a ottimizzare la tua strategia di vendita per concentrarti sui canali più efficaci.
- Metriche dell'attività di vendita: chiamate, e-mail, inviti LinkedIn, follow-up, dimostrazioni di vendita e proposte sono metriche dell'attività di vendita. Questi indicatori potrebbero aiutarti a valutare e migliorare la tua portata di vendita.
- Metriche sulle prestazioni di vendita: queste metriche misurano le prestazioni dell'agente di vendita, del sistema e della strategia. Gli indicatori di performance delle vendite mensili e trimestrali mostrano il tuo processo di vendita e i tuoi obiettivi nel tempo.
- KPI di vendita: si riferiscono agli obiettivi, alle priorità e agli obiettivi dell'azienda. I KPI ti consentono di tenere traccia dei progressi del tuo team di vendita verso gli obiettivi e di prendere decisioni di ottimizzazione basate sui dati.
- Vendite per rappresentante: questa metrica valuta le prestazioni di ciascun rappresentante di vendita, consentendoti di identificare quelli che ottengono buoni risultati e prevedere quanto contribuiranno alle vendite future.
Quali sono le metriche di vendita più comuni da monitorare?
Esempi delle metriche di vendita più comuni da monitorare includono quanto segue:
# 1. Crescita delle vendite
Questa è una metrica di vendita essenziale da monitorare, in quanto misura l'aumento delle entrate in un periodo specifico, solitamente rispetto allo stesso periodo dell'anno precedente. La crescita delle vendite è importante per le aziende che desiderano espandere la propria attività e raggiungere anche obiettivi di fatturato più elevati. Pertanto, può essere utilizzato per monitorare il successo delle strategie di vendita e identificare le aree che necessitano di miglioramenti.
#2. Ricavo medio per unità (ARR)
ARR è uno degli esempi di metriche di vendita che misura il ricavo medio generato per cliente in un periodo specificato. Questa metrica è fondamentale per le aziende che mirano ad aumentare la propria redditività offrendo prodotti o servizi di valore superiore ai propri clienti. Può aiutare a identificare le opportunità di upselling o cross-selling e monitorare il successo di questi sforzi
#3. Copertura della pipeline
La copertura della pipeline misura la percentuale di entrate potenziali nella pipeline di vendita che si prevede si chiuderà entro un periodo di tempo specifico, in genere il trimestre o l'anno successivo. Pertanto, questa metrica è essenziale per i team di vendita per garantire che abbiano abbastanza opportunità nella loro pipeline per raggiungere i loro obiettivi di fatturato. Inoltre, i team possono identificare le aree in cui potrebbero aver bisogno di generare più lead o concludere affari in modo più efficace.
#4. Tasso di vincita
La percentuale di successo è la percentuale di affari che il team di vendita chiude con successo. Questa metrica è fondamentale per i team di vendita per valutare la loro efficacia nel convertire i lead in clienti e identificare le aree di miglioramento. Un alto tasso di vincita indica che il team di vendita è efficace nel superare le obiezioni e concludere affari, mentre un basso tasso di vincita suggerisce la necessità di migliori strategie di vendita o sforzi di prospezione.
#5. Costo di acquisizione del cliente (CAC)
CAC è il costo medio per l'acquisizione di un nuovo cliente, incluse spese di marketing, vendite e altre spese correlate. Questa metrica è importante per le aziende che desiderano ottimizzare i propri sforzi di acquisizione dei clienti e assicurarsi di non spendere troppo per l'acquisizione dei clienti pur raggiungendo i propri obiettivi di crescita.
#6. Tasso di abbandono
Il tasso di abbandono misura la percentuale di clienti che smettono di utilizzare il prodotto o il servizio di un'azienda entro un determinato periodo. Un tasso di abbandono elevato indica che l'azienda potrebbe aver bisogno di migliorare il proprio prodotto, l'assistenza clienti o le strategie di prezzo per fidelizzare i clienti e far crescere la propria attività.
#7. Tasso di ritenzione dei ricavi netti (NRR)
NRR misura la percentuale di entrate trattenute dai clienti esistenti in un periodo specificato. Pertanto, questa metrica è essenziale per le aziende che desiderano aumentare i propri ricavi attraverso le relazioni con i clienti esistenti. Inoltre, identifica le aree in cui potrebbe essere necessario migliorare la soddisfazione del cliente o offrire prodotti o servizi aggiuntivi.
#8. Crescita anno dopo anno
Sebbene la crescita possa essere misurata in qualsiasi intervallo di tempo, ad esempio mese su mese, trimestre su trimestre o anno su anno, la crescita annuale mostra l'esecuzione ad alto livello della strategia e se gli obiettivi di crescita a lungo termine sono stati raggiunti. raggiunto.
#9. Lifetime Value (LTV) di un cliente
Il lifetime value è il ricavo che ci si può aspettare durante la relazione media con un cliente. LTV è una metrica di vendita importante perché se il valore medio del contratto (ACV) è maggiore o uguale al tuo LTV medio, può segnalare carenze nei tuoi prodotti o servizi. Inoltre, le tue spese di vendita in corso probabilmente cancelleranno qualsiasi margine di profitto.
#10. Rapporto spese di vendita
È importante capire in che modo i costi di vendita, i costi diretti di acquisizione dei clienti e le spese operative indirette si confrontano con le entrate. Più alto è il tuo rapporto spese di vendita, meno redditizia sarà la tua organizzazione. Le startup in genere vedono aumentare i loro rapporti di spesa man mano che i loro rappresentanti aumentano e si muovono verso l'alto nella curva di adozione del prodotto. Ma quando il mercato raggiunge uno stato di equilibrio e matura, puoi aspettarti che il tuo rapporto spese di vendita diminuisca.
#11. Penetrazione del mercato
Comprendere la tua quota di mercato è importante perché misura la posizione della tua attività rispetto alla crescita prevista delineata nel tuo piano aziendale o di vendita. Di solito, troverai aziende che lo misurano rispetto al loro mercato indirizzabile totale (TAM), che stima quanto è grande un determinato mercato per un prodotto o servizio.
#12. Raggiungimento delle quote
Il raggiungimento della quota indica se un rappresentante di vendita ha raggiunto la propria quota entro un determinato periodo. Questa è una metrica importante da misurare perché i bassi tassi di raggiungimento delle quote possono essere un sintomo di problemi più complessi all'interno del team di vendita, tra cui coaching inadeguato, rampa di rep e pianificazione della capacità.
#13. Punteggio netto del promotore (NPS)
L'NPS è una metrica che misura la soddisfazione e la lealtà del cliente, poiché possiamo presumere che uno condividerebbe solo un prodotto, servizio o attività di cui generalmente si fida e rispetta.
Quando i professionisti delle vendite misurano il punteggio netto del promotore, chiedono a ciascun cliente la probabilità che promuova la propria attività attraverso il passaparola. Le risposte sono generalmente classificate in tre gruppi: promotori (9-10), passivi (7-8) e detrattori (0-6). Un NPS alto indica solide relazioni con i clienti e un potenziale di crescita attraverso i referral, mentre un NPS basso suggerisce insoddisfazione e possibile abbandono
#14. Tasso di conversione
Il tasso di conversione misura la percentuale di lead che si trasformano in clienti. Pertanto, un tasso di conversione più elevato indica un processo di vendita più efficiente. Pertanto, il monitoraggio di questa metrica può aiutare a identificare le aree di miglioramento.
#15. Percentuale di ricavi da clienti nuovi rispetto a quelli esistenti
Comprendere la percentuale di entrate da clienti nuovi ed esistenti è utile per alcuni motivi. Ad esempio, supponiamo che i clienti esistenti rappresentino una percentuale crescente delle entrate totali. In tal caso, questo può indicare che il tuo team di vendita sta facendo un ottimo lavoro di upselling e crescita degli account. Tuttavia, il team incaricato di acquisire nuovi clienti è in ritardo.
Dashboard delle metriche di vendita
Una dashboard delle metriche di vendita rappresenta visivamente gli indicatori chiave di prestazione (KPI) relativi alle prestazioni di vendita. Ti aiuta anche a tenere traccia dei progressi verso gli obiettivi, adattare le strategie e prendere decisioni informate sulla base dei dati.
Per creare un dashboard di vendita convincente, prendi in considerazione i seguenti passaggi:
- Determina quali metriche di vendita monitorerai in base agli obiettivi della tua azienda e alle prestazioni del team di vendita
- Scegli una piattaforma per creare le tue dashboard, come sistemi CRM o strumenti autonomi come Tableau.
- Personalizza la tua dashboard per visualizzare le metriche pertinenti per ciascun ruolo, come responsabili delle vendite, account executive e rappresentanti di vendita.
- Incorpora widget aggiuntivi, come collegamenti ad altre origini dati, organigrammi e dati grezzi, per fornire più contesto e informazioni agli utenti.
Esempi di dashboard delle metriche di vendita
- Panoramica esecutiva: Dashboard di riepilogo delle vendite
- Cockpit delle vendite: flusso di lavoro del dashboard
- Il dashboard di vendita perfetto
Cosa sono le metriche KPI?
Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) sono misurazioni quantificabili che misurano le prestazioni complessive a lungo termine di un'azienda. Le prestazioni includono anche risultati strategici, finanziari e operativi, soprattutto rispetto a quelli di altre imprese dello stesso settore. I KPI aiutano le organizzazioni a identificare i punti di forza e di debolezza, nonché a prendere decisioni basate sui dati e a ottimizzare le prestazioni.
Qual è la differenza tra KPI e metriche di vendita?
La principale differenza tra i KPI (indicatori chiave di prestazione) e le metriche di vendita è il loro scopo e obiettivo.
- I KPI sono valori misurabili direttamente correlati al raggiungimento di obiettivi o traguardi aziendali specifici, mentre le metriche di vendita sono punti dati più ampi che misurano vari processi e attività all'interno di un'azienda.
- I KPI si concentrano maggiormente sui risultati, mentre le metriche di vendita si concentrano su processi e problemi.
- I KPI offrono una prospettiva di alto livello per la misurazione delle prestazioni, rappresentando obiettivi aziendali chiave e definendo attività e responsabilità per i diversi dipartimenti di un'organizzazione. D'altra parte, le metriche sono viste come indicatori di basso livello relativi ai processi aziendali quotidiani e sono specifici di determinati dipartimenti o aree aziendali.
- I KPI devono avere obiettivi, un periodo di tempo specifico per raggiungere l'obiettivo ed essere pertinenti ai risultati aziendali, mentre le metriche di vendita possono avere o meno tutto quanto sopra.
- Tutti i KPI sono metriche, ma non tutte le metriche sono KPI. Ad esempio, un singolo KPI può avere più metriche, come la misurazione del numero di iscrizioni a un webinar, dove il numero di clic su un annuncio, il numero di interazioni sui social media e il tasso di conversione della pagina di destinazione del webinar sono tutte metriche che contribuiscono al KPI delle iscrizioni.
Quali sono le 3 metriche che misurano meglio il successo dei clienti?
Le tre metriche di vendita più importanti che misurano e monitorano al meglio il successo dei clienti sono:
- Net Promoter Score (NPS): NPS è una metrica che misura la soddisfazione e la lealtà dei clienti chiedendo quanto è probabile che raccomandino il tuo prodotto o servizio ad altri.
- Tasso di abbandono: il tasso di abbandono è la percentuale di clienti che annullano o smettono di utilizzare il tuo prodotto o servizio durante un periodo specifico
- Ricavo medio per cliente (ARPU): ARPU è il ricavo medio generato per cliente in un periodo specifico.
Come si monitora l'andamento delle vendite?
Il monitoraggio dei progressi delle vendite è fondamentale per comprendere l'efficacia del tuo team di vendita, identificare le aree di miglioramento e garantire che la tua azienda sia sulla buona strada per raggiungere i suoi obiettivi:
- Modelli di monitoraggio delle vendite: utilizza i fogli di calcolo per il monitoraggio delle vendite per generare analisi delle entrate per prodotto, creare un piano di vendita annuale e confrontare i dati nel tempo e tra i prodotti
- Modelli di monitoraggio delle vendite settimanali: implementare un rapporto sulle attività di vendita per tenere traccia delle attività di vendita settimanali rispetto a obiettivi personalizzabili e monitorare lo scostamento dall'obiettivo.
- Fogli di calcolo per le previsioni di vendita: utilizza un modello di previsione delle vendite per tenere traccia dei progressi mensili e annuali e confrontare le prestazioni di singoli prodotti o servizi.
- Metriche di vendita per rappresentante: monitora pubblicamente il rendimento di ogni venditore in base a metriche di vendita scelte, come le opportunità totali create o le vendite totali per rappresentante
- Monitoraggio degli obiettivi di vendita: Implementa un tracker degli obiettivi di vendita per monitorare i progressi verso gli obiettivi e determinare il numero di lead o vendite necessari per raggiungerli.
- Monitoraggio delle attività di vendita: Monitora il tasso di successo delle attività di vendita, come chiamate, e-mail, riunioni e dimostrazioni di prodotti, per identificare quali metodi funzionano meglio.
- Condividi approfondimenti con altri team: Condividi le informazioni sul monitoraggio delle vendite con i team di marketing, assistenza clienti, successo e sviluppo prodotto per migliorare la collaborazione e i processi.
- Classifica le priorità della canalizzazione dell'ordine e i passaggi successivi: utilizzare un processo di monitoraggio formale per identificare quali operazioni sono una priorità e determinare i seguenti passaggi per avvicinare l'operazione alla vittoria.
- Crescita mensile delle vendite: Analizza la crescita mensile delle vendite per tenere traccia dei progressi dei tuoi addetti alle vendite e confrontare le loro prestazioni con i colleghi e con l'azienda.
- Riflettere sugli obiettivi giornalieri, mensili e annuali: Rivedi gli obiettivi giornalieri, mensili e annuali per tenere traccia dei progressi dei tuoi venditori e intervenire se necessario per tenerli in carreggiata.
Quali sono le 5 principali metriche su cui dovrebbe essere misurato un professionista delle vendite in uscita?
Le 5 principali metriche su cui dovrebbe essere misurato un professionista delle vendite outbound sono:
- Tasso di vincita di nuove imprese: questa metrica misura la percentuale di opportunità della seconda fase convertite dagli account executive (AE) in nuovi clienti.
- Chiamate ed e-mail effettuate in uscita: Misura il numero di chiamate a freddo effettuate e di e-mail inviate a potenziali clienti su base giornaliera, settimanale, mensile o trimestrale. Questa metrica aiuta a determinare se il tuo team ha bisogno di aumentare o ridurre le proprie attività di vendita in uscita.
- Tasso di recapito della posta elettronica: questa metrica dipende dalla qualità della tua mailing list e misura la percentuale di email che raggiungono i destinatari previsti. Elevati tassi di consegna delle e-mail indicano che la tua lista di e-mail è accurata e aggiornata
- Chiamate per agente: questa metrica indica il numero di chiamate effettuate rapidamente da ciascun rappresentante per lo sviluppo delle vendite. Aiuta a monitorare le prestazioni di ciascun agente, i progressi nel tempo e la capacità di gestire il flusso di lavoro e il carico di lavoro correnti.
- Nuove entrate commerciali: Questo KPI misura le entrate del tuo personale di vendita in uscita dai nuovi clienti. È un indicatore affidabile di come funziona la tua macchina di vendita in uscita.
Quali sono le metriche KPI nelle vendite?
Le metriche KPI di vendita, o indicatori chiave di prestazione, sono metriche di vendita specifiche utilizzate per valutare le prestazioni del team e del prodotto. Sono collegati a obiettivi e priorità a livello aziendale e possono essere utilizzati per monitorare i progressi verso gli obiettivi e identificare tendenze e temi di alto livello nelle prestazioni di vendita. Alcuni esempi comuni di metriche KPI nelle vendite includono la dimensione media dell'affare, il rapporto demo-chiusura, il tasso di fidelizzazione del cliente, il tasso di rotazione dei dipendenti, ecc.
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