Vendere qualcosa che i tuoi consumatori non saranno mai in grado di tenere in mano richiede una tecnica davvero unica e molta pratica. Software-as-a-service (SaaS) si riferisce a qualsiasi prodotto software cloud che un'azienda ospita e rende disponibile ai consumatori tramite Internet. L'attività SaaS ha varie tattiche di vendita, metriche e cicli di processi di vendita.
Che tu sia nuovo nel gioco di vendita SaaS o desideri semplicemente migliorare le tue capacità di vendita nel settore del software in continua evoluzione, questa guida completa ti guiderà attraverso tutto ciò che devi sapere sull'imbracatura di SaaS.
Che cosa sono le vendite SaaS?
Il processo di vendita di software a cui i clienti accedono tramite un portale o un sito Web online e che utilizzano per risolvere un problema aziendale è noto come vendite SaaS. L'obiettivo finale di qualsiasi B2B le vendite servono ad aumentare il successo dei tuoi clienti. Potrebbe significare risparmiare tempo, denaro o aumentare la loro capacità di produrre Le vendite.
Poiché i prodotti SaaS sono spesso più difficili da usare rispetto ai prodotti fisici, i potenziali clienti richiedono molta più istruzione e formazione da parte dei professionisti delle vendite prima di sentirsi pronti all'acquisto.
Un'altra caratteristica distintiva delle vendite SaaS è che il prodotto ha in genere un piano tariffario basato su abbonamento. I clienti diventano effettivamente clienti abituali ogni mese, trimestre o anno. Ciò genera entrate consistenti per l'azienda SaaS, ma implica anche che l'investimento del potenziale cliente è piuttosto elevato. Un cliente SaaS può spendere decine di migliaia di dollari per l'abbonamento al software nel corso di pochi anni.
A causa dell'elevata posta in gioco coinvolta nelle vendite SaaS, i rappresentanti di vendita dovrebbero essere preparati a incorporare numerosi responsabili delle decisioni di un'azienda target nel loro processo di vendita e fornire un'esperienza cliente di alto livello e su misura.
Un'altra considerazione quando si vende a Prodotto SaaS è che i pacchetti SaaS sono molto configurabili in termini di funzionalità. Ciò potrebbe allungare il ciclo di vendita poiché gli acquirenti contraggono le funzionalità di cui hanno bisogno per la loro azienda.
Quanto dura un ciclo di vendita SaaS?
Conoscere la durata del ciclo di vendita aiuta nella creazione di stime realistiche delle entrate. Questo è molto critico per la salute di qualsiasi SaaS azienda. Diversi fattori influenzano se il tuo prodotto viene venduto in due settimane o sei mesi.
# 1. tipo di cliente
Poiché ci sono meno decisori coinvolti, le piccole imprese o gli imprenditori solitari spesso richiedono meno tempo prima di fare una scelta di acquisto. Nel frattempo, i clienti commerciali dispongono di sistemi estremamente formali per valutare e autorizzare gli acquisti. Ciò coinvolge spesso molte procedure e decisori.
#2. Prezzo del prodotto
All'aumentare del prezzo del prodotto, aumenta anche la durata del ciclo di vendita SaaS. Secondo lo specialista delle vendite Matt Bertuzzi, gli articoli con un valore del contratto annuale (ACV) di $ 5,000 o meno possono richiedere poco più di un mese per essere chiusi. Gli articoli con un ACV di $ 100,000 o più possono richiedere fino a sei mesi.
Jason Lemkin, il fondatore di SaaStr, ha fissato un obiettivo simile per i cicli di vendita SaaS B2B:
- Le offerte con un ACV di $ 2,000 dovrebbero chiudersi in media in 14 giorni.
- Le offerte con un ACV di $ 5,000 dovrebbero chiudersi in media in 30 giorni.
- Alcuni accordi con un ACV di $ 25,000 dovrebbero chiudersi in media in 90 giorni.
- Le offerte con un ACV di $ 100,000 dovrebbero concludersi in media in 90-180 giorni. Questo dipende dal numero di parti interessate e porte.
Dato che gli articoli più costosi richiedono spesso l'adesione di vari decisori all'interno di un'azienda, un'ampia preparazione del budget e una serie di demo o riunioni per illustrare il valore del prodotto. Non sorprende che abbiano un ciclo di vendita più lungo.
#3. Complessità del prodotto
Più possibilità di personalizzazione offri con il tuo prodotto, più demo o assistenza potrebbero richiedere i tuoi contatti prima di prendere una decisione di acquisto. Come notato in precedenza, le opzioni di personalizzazione per le soluzioni SaaS comportano inevitabilmente periodi di negoziazione avanti e indietro. Ciò può richiedere una notevole quantità di tempo.
#4. Offerte di prova
Se fornisci una prova gratuita del tuo prodotto, la durata della prova aumenterà naturalmente il tuo ciclo di vendita, poiché i clienti normalmente non acquisteranno prima della scadenza del periodo gratuito. Questo non vuol dire che non dovresti dare prove. Tuttavia, sii consapevole della loro lunghezza, consideralo quando calcoli il tempo del ciclo di vendita saas. Inoltre, assicurati che i tuoi venditori controllino i potenziali clienti durante il periodo di prova, non solo alla fine.
Brevi periodi di prova gratuiti raggiungono due obiettivi: abbreviano il ciclo di vendita e incoraggiano gli utenti ad agire tempestivamente. Gli utenti che iniziano una prova con un limite di tempo di 7 o 14 giorni hanno maggiori probabilità di testare il programma immediatamente. Tuttavia, gli utenti che iniziano una prova di 30 giorni possono diventare compiaciuti e ritardare il test fino al completamento della prova.
Dopo aver visto i fattori che possono influenzare un ciclo di vendita, vediamo le importanti metriche di vendita saas a cui prestare attenzione.
Alcune importanti metriche di vendita SaaS
Ci sono molte metriche per misurare le vendite SaaS. Tuttavia, quelli elencati qui sono forse i più essenziali per te.
# 1. Entrate ricorrenti annuali (ARR) e entrate mensili ricorrenti (MRR)
Le entrate ricorrenti mensili (MRR) sono l'importo di denaro che la tua azienda prevede di guadagnare ogni mese in base al valore degli abbonamenti dei tuoi attuali clienti.
MRR mantiene le luci accese, quindi dovresti sempre sapere quanti soldi stai portando dentro. Fortunatamente, MRR è un calcolo piuttosto semplice. Basta sommare le tariffe mensili pagate da ciascun cliente.
Le entrate ricorrenti annuali (ARR) sono una misura delle entrate che la tua organizzazione genererebbe in un anno in base al valore attuale dell'abbonamento. Lo è essenzialmente MRR moltiplicato per 12. Consideriamo i nuovi MRR, il numero di nuovi clienti, il numero di clienti che sono ancora con noi dopo 90 giorni, nonché il loro MRR
Durante i primi 90 giorni, esaminiamo anche una serie di indicatori di utilizzo delle funzionalità che suggeriscono l'accettazione da parte dei consumatori.
#2. Costo di acquisizione di un cliente (CAC)
Il costo medio di iscrizione di un nuovo utente è indicato come costo di acquisizione del cliente (CAC). Il tuo budget pubblicitario, così come gli sforzi del tuo personale di vendita e marketing, hanno tutti un effetto sul tuo CAC.
Basta dividere il costo totale delle tue spese di vendita e marketing per il numero di clienti acquisiti durante lo stesso periodo per ottenere il tuo CAC.
#3. Valore a vita del cliente (LTV)
Valore della vita del cliente (LTV) è la quantità di denaro generata da un cliente medio nel corso della sua relazione con te. Finché il tuo LTV supera il tuo CAC, hai le caratteristiche di un'azienda di successo. Questo è il motivo per cui è fondamentale capire entrambi.
Moltiplica il valore del cliente (il valore medio di acquisto moltiplicato per la frequenza media di acquisto) per la durata media della vita del cliente per calcolare l'LTV.
Anche se questo può sembrare un semplice calcolo, devi prima calcolare alcune medie prima di arrivare al CLV.
#4. Tasso di abbandono
A nessuno piace perdere un cliente, ma succede, quindi è necessario prendere questa metrica di vendita saas molto importante. Il tuo tasso di abbandono è la percentuale di clienti che lasciano ogni mese o anno. Quindi puoi confrontarli con i benchmark del settore per determinare la salute generale della tua azienda.
Dividi il numero di clienti che partono durante un determinato periodo per il numero totale di clienti durante lo stesso periodo per ottenere il tasso di abbandono, quindi moltiplica per 100 per ottenere la percentuale.
Se sei davvero fortunato, la tua azienda può ottenere un tasso di abbandono negativo. Ciò significa che l'aumento di denaro dei clienti esistenti che ampliano i propri abbonamenti supera costantemente il reddito perso dai consumatori che annullano i propri abbonamenti.
#5. Volume e tipo di attività
I venditori SaaS utilizzano un'ampia gamma di tattiche di comunicazione online e offline per coltivare i potenziali clienti, quindi è fondamentale raccogliere dati su quali azioni sono più efficaci.
#6. Tasso di vincita
La percentuale di vincita mostra le prestazioni dei tuoi team di vendita o dei venditori. È essenzialmente la proporzione dei contatti totali chiusi dal personale di vendita in un determinato periodo di tempo. Una volta che conosci la tua percentuale di vincita, puoi calcolare quanti lead hai bisogno nella tua pipeline in un dato momento per raggiungere i tuoi obiettivi. Puoi anche determinare quali rappresentanti di vendita potrebbero beneficiare di ulteriore coaching e formazione al fine di aumentare la loro percentuale di vittorie e raggiungere le loro quote.
#7. La velocità dell'affare
Il tempo medio impiegato da un lead per passare attraverso la pipeline è indicato come velocità dell'affare. "La statistica su cui mi concentro personalmente è la velocità delle transazioni, perché assicura che sto portando costantemente accordi e passando a quelli successivi", afferma Evan Cassidy. Transazioni più grandi possono richiedere molto impegno, quindi voglio assicurarmi di non concentrare troppo tempo su un elemento alla volta, ma piuttosto spostarlo ogni giorno e ogni settimana, quando possibile.
#8. Dati dal mercato
Mentre studiare i livelli di attività dei tuoi rappresentanti di vendita e le singole percentuali di vincita può aiutarti a ottimizzare il tuo processo, è anche importante studiare gli attributi dei clienti e del mercato come quali settori hanno più bisogno del tuo prodotto, dove fai bene geograficamente, le dimensioni del tuo aziende potenziali e se sono pubbliche o private.
Con la conoscenza di queste importanti metriche, vediamo le diverse fasi del processo di vendita saas.
Le fasi del processo di vendita SaaS
Un tipico processo di vendita saas può essere suddiviso nelle fasi della pipeline elencate di seguito:
Sebbene tali fasi possano essere facilmente utilizzate in uno scenario SaaS, ci sono alcune differenze significative in ciò che tali fasi includono e nelle attività che contengono.
# 1. Il processo di prospezione
Il marketing inbound è una tecnica di grande successo per raccogliere lead SaaS perché vendi a un pubblico esperto di tecnologia che è sempre alla ricerca di informazioni online. Esistono varie tecniche per entrare nel radar del tuo potenziale cliente, tra cui:
- Annunci su Internet
- Voci di blog
- eBook e white paper
- Le newsletter vengono pubblicate regolarmente.
- Social Media
Eventi commerciali e conferenze sono altri luoghi in cui individuare potenziali clienti SaaS. Questi eventi ti offrono l'opportunità di incontrare faccia a faccia potenziali acquirenti, cosa rara nel settore SaaS, poiché praticamente tutto il coinvolgimento dei potenziali clienti viene effettuato in remoto tramite e-mail, telefono e videoconferenza.
#2. Qualificazione
Non tutti i visitatori del blog o gli abbonati di prova meritano di essere seguiti. È necessario disporre di un sistema per qualificare i lead in modo che i rappresentanti di vendita possano seguire i migliori potenziali clienti.
Il punteggio dei lead è un metodo per qualificare automaticamente i lead. LeadBoxer, ad esempio, raccoglie e valuta i dati sui visitatori del tuo sito web prima di assegnare loro un punteggio da 0 a 100 indicando il loro potenziale di chiusura.
Un approccio più pratico per qualificare i lead consiste nel chiedere a uno dei tuoi addetti allo sviluppo delle vendite di contattarli tramite telefono o e-mail subito dopo aver iniziato una prova del tuo programma. Un semplice contatto telefonico di cinque minuti è spesso tutto ciò che serve per valutare se il potenziale cliente è interessato e dovrebbe essere spinto al livello successivo.
#3. Presentazione
Una sequenza di e-mail ben congegnata con molte possibilità di follow-up può essere la linfa vitale del tuo processo di vendita SaaS. L'obiettivo è convincere i potenziali clienti idonei a incontrarti faccia a faccia in modo che tu possa saperne di più sui loro problemi e mostrare il valore dei tuoi prodotti.
Tuttavia, come detto in precedenza, il contatto faccia a faccia è raro nelle vendite SaaS, rendendo necessario l'uso di un nuovo set di abilità.
#4. Gestione degli oggetti
È probabile che i potenziali clienti abbiano domande o riserve dopo le presentazioni, che potrebbero far deragliare la vendita se non affrontate con garbo. Secondo Steli Efti, CEO di Close, due delle obiezioni più tipiche nelle vendite SaaS sono "Il tuo prodotto è troppo costoso" e "Il tuo prodotto non ha le caratteristiche adeguate" ed entrambi hanno bisogno che tu faccia un lavoro migliore dimostrando il valore del tuo prodotto:
#5. Chiusura
Questo è il punto in cui il potenziale cliente si trasforma in cliente. A questo punto consegnerai la proposta finale, condurrai tutte le discussioni necessarie e farai firmare a tutti sulla linea tratteggiata.
Possiamo fornire un consiglio basato sulla nostra esperienza: non fare affidamento sugli sconti per persuadere potenziali clienti ostinati. Sebbene gli sconti possano incoraggiare un consumatore a selezionarti rispetto ai tuoi concorrenti, alla fine assorbiranno le tue entrate e ti prepareranno al fallimento. I clienti che cercano sconti sono in genere i più difficili con cui lavorare. Ciò è dovuto al fatto che le persone ossessionate dai prezzi sono anche le lamentele più accese. Tuttavia, abbassare i prezzi per chiudere una vendita con questo tipo di clienti significa sacrificare la qualità".
Dare un mese gratuito in cambio di un pagamento anticipato annuale è un metodo migliore per offrire uno sconto.
#6. Ritenzione
La fidelizzazione dei clienti è fondamentale per un'azienda SaaS. Considera quanto segue, oltre a fornire un eccellente servizio clienti per tutte le loro esigenze post-vendita:
- Periodicamente è prevista la formazione per i nuovi utenti sui conti correnti.
- Alla ricerca di opportunità per aumentare le vendite dei clienti esistenti, ad esempio consigliando un livello di prodotto più ricco di funzionalità quando soddisferà le loro esigenze.
- Richiedere feedback, recensioni e referral, oltre a offrire di promuovere i tuoi consumatori nelle testimonianze
- Invio di biglietti di ringraziamento scritti a mano ai consumatori che celebrano un anniversario con la tua azienda; in un'era tecnologica, i tocchi umani ti aiutano davvero a distinguerti.
Quali sono le migliori pratiche per la prospezione delle vendite SaaS?
Le migliori pratiche per la prospezione delle vendite SaaS includono la ricerca di account target, la personalizzazione del raggio d'azione e l'utilizzo di dati e tecnologia per aumentare l'efficienza e l'efficacia.
Come si crea un mazzo di vendita SaaS?
Un mazzo di vendita SaaS è una presentazione visiva utilizzata per presentare un prodotto a potenziali clienti. Dovrebbe includere una panoramica del prodotto, la sua proposta di valore e le caratteristiche e i vantaggi principali.
Come si negoziano le offerte di vendita SaaS?
La negoziazione di accordi di vendita SaaS implica la comprensione delle esigenze e degli obiettivi del cliente, nonché una chiara comprensione della proposta di valore del prodotto e del posizionamento competitivo.
Come si concludono le trattative di vendita SaaS?
La conclusione di accordi di vendita SaaS richiede la costruzione di un rapporto e di fiducia con il cliente, la comunicazione efficace del valore del prodotto e la risoluzione di eventuali obiezioni o dubbi che il cliente potrebbe avere.
Qual è il ruolo della tecnologia nelle vendite SaaS?
La tecnologia svolge un ruolo cruciale nelle vendite SaaS consentendo ai team di vendita di gestire in modo efficiente le relazioni con i clienti, tracciare e analizzare i dati e automatizzare vari processi di vendita.
Come scalare le vendite SaaS?
Il ridimensionamento delle vendite SaaS comporta l'ottimizzazione dei processi, l'espansione della base di clienti e l'aumento della dimensione media delle trattative.
Insomma
Il processo di vendita del tuo prodotto SaaS è fondamentale per il successo di un fondatore e della sua startup.
Se riesci a gestire le metriche di vendita saas, sarai responsabile della maggior parte dello sviluppo del business. Naturalmente, i talenti delle vendite non sostituiscono uno sviluppo di alta qualità o riducono le aspettative dei clienti.
Tuttavia, è fondamentale capire quali sono le metriche di vendita SaaS. Ottenendo il controllo del ciclo di vendita SaaS, puoi creare il prossimo Dropbox. Sei interessato?
Domande frequenti sulle vendite di Saas
Quanto guadagnano i rappresentanti di vendita SaaS?
Qual è lo stipendio medio del rappresentante di vendita SaaS? Lo stipendio base medio per un venditore SaaS è $68,705 sulla base dei dati di ZipRecruiter, Glassdoor e Bridge Group. La commissione viene solitamente aggiunta alla retribuzione base e assegnata quando un venditore soddisfa o supera la quota
Che cosa significa SaaS?
Software come un servizio (o SaaS) è un modo per fornire applicazioni su Internet, come servizio. Invece di installare e mantenere il software, vi accedi semplicemente via Internet, liberandoti da complesse gestioni software e hardware.
È difficile entrare nelle vendite SaaS?
Le aziende SaaS sono generalmente su una traiettoria di crescita elevata. Pertanto, hanno bisogno dei migliori venditori possibili. Non importa se non hai esperienza nelle vendite SaaS, purché tu abbia avuto una certa esperienza di vendita. Quando cerchi lavoro in SaaS, potresti potenzialmente lavorare per aziende di tutto il mondo.
Perché avere una carriera in SaaS?
SaaS libera i dipendenti dall'essere vincolati all'ufficio e consente loro di lavorare ovunque si trovino e in qualsiasi momento. Questa libertà consente un'elevata produttività dei dipendenti, poiché tutto ciò di cui hanno bisogno è Internet per svolgere il proprio lavoro!
2 commenti
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