Strategia dei prezzi di penetrazione: guida per i mercati emergenti

In qualità di proprietario di un'azienda, dovrai fare scelte importanti su come vendere il tuo prodotto o servizio a nuovi clienti. Una strategia di determinazione dei prezzi di penetrazione, spesso utilizzata per nuovi prodotti, consente di acquisire rapidamente clienti. Inoltre, è possibile applicare questa strategia dei prezzi di penetrazione quando si entra in nuovi mercati. Vediamo come funzionano i prezzi di penetrazione con alcuni esempi di vita reale.

Che cos'è il prezzo di penetrazione?

Il prezzo di penetrazione è a tecnica di marketing utilizzato dalle aziende per attirare i consumatori verso un nuovo prodotto o servizio vendendolo a un prezzo inferiore dopo il lancio iniziale. Un prezzo più basso aiuta un nuovo prodotto o servizio ad entrare nel mercato e ad attirare i consumatori lontano dai rivali. I prezzi di penetrazione del mercato si basano sulla pratica di addebitare inizialmente tariffe basse per sensibilizzare un gran numero di consumatori su un nuovo prodotto.

L'obiettivo di una strategia di penetrazione dei prezzi è invogliare i consumatori a provare un nuovo prodotto e guadagnare quote di mercato, con l'intenzione di trattenere i nuovi clienti una volta che i prezzi torneranno a livelli normali. Esempi di penetrazione prezzi includere un sito Web di notizie online che fornisce un mese di servizio gratuito per un servizio basato su abbonamento o una banca che fornisce un conto corrente gratuito per sei mesi.

Scrematura dei prezzi e penetrazione dei prezzi

Spesso confondono la scrematura dei prezzi con la determinazione dei prezzi di penetrazione, ma le due tecniche sono in qualche modo diverse.

Una strategia di penetrazione del marketing è quando un'azienda rinuncia ai margini per attirare i clienti verso i suoi prodotti. Spesso lo usano quando una nuova attività o prodotto entra in un mercato e l'obiettivo principale è ottenere il maggior numero di utenti possibile. Il prezzo di penetrazione è meno flessibile della scrematura dei prezzi a causa dei margini sottilissimi.

D'altra parte, la scrematura dei prezzi è una tecnica di massimizzazione del margine che le aziende utilizzano per beni di lusso o altri prodotti ad alto costo in categorie anelastiche. Invece di addebitare un prezzo basso per una merce, le aziende che utilizzano una strategia di scrematura dei prezzi possono addebitare un prezzo elevato e ottimizzare per ottenere margini elevati.

Le aziende che spesso utilizzano la scrematura dei prezzi sono quelle con una forte consapevolezza e lealtà del marchio o da marchi che forniscono una sostanziale distinzione dai concorrenti. Di conseguenza, aziende come Apple applicheranno prezzi estremamente alti per beni nuovi e creativi.

5 esempi delle migliori strategie di prezzo di penetrazione

Ecco cinque esempi reali di strategia di determinazione dei prezzi di penetrazione in azione. Se utilizzi una di queste tecniche di determinazione dei prezzi di penetrazione, investirai in guadagni a lungo termine anche in caso di perdite a breve termine.

#1. Netflix

Netflix è l'epitome del corretto prezzo di penetrazione. Le persone spesso si lamentano dell'aumento delle tariffe di abbonamento a Netflix o della scadenza del periodo di prova gratuito di un mese. Tuttavia, nonostante le lamentele occasionali, le persone sono perfettamente felici di pagare quote di abbonamento più elevate in cambio di un flusso infinito di buoni contenuti multimediali. Oggi Netflix è il leader del settore, rappresentando il 51% degli abbonamenti online negli Stati Uniti. Altre piattaforme OTT stanno seguendo l'esempio, implementando prezzi di penetrazione per attirare nuovi clienti.

#2. Fornitori di servizi Internet

I fornitori di servizi televisivi e Internet sono famigerati per l'utilizzo di prezzi di penetrazione, con grande dispiacere dei clienti che vedono aumenti ingenti e inaspettati nelle loro bollette. Comcast/Xfinity, ad esempio, offre spesso tariffe introduttive basse, come canali premium gratuiti o fortemente scontati e bassi costi di aggiornamento incrementali. Stimiamo che la società abbia aumentato la sua quota di mercato dell'accesso a Internet nelle aree in cui serve da circa il 56% al 64% negli ultimi cinque anni, con quasi tutta la quota proveniente dalle compagnie telefoniche.

Sebbene tale variazione di quota possa sembrare minore, significa che la base di clienti di Comcast in una determinata regione è ora in media superiore di oltre il 60% rispetto a quella dei suoi concorrenti, rispetto a circa il 20%. Il prezzo sale alla fine di una data durata. La maggior parte dei clienti continua a pagare il conto più alto, ma alcuni passano a una nuova società che offre una tariffa introduttiva.

Anche altre società di servizi dipendono dai prezzi di penetrazione. In un mercato sempre più dominato dagli smartphone, i fornitori di rete fissa possono utilizzare i prezzi di penetrazione per invogliare i clienti ad acquistare una rete fissa. Alcuni combinano anche queste offerte con pacchetti via cavo, Internet e smartphone.

#3. Fornitori di Smartphone

Prendi in considerazione due grandi sistemi operativi mobili con strategie di prezzo radicalmente diverse.

Attraverso uno schema di penetrazione, Android mira a una maggiore penetrazione dei consumatori. I telefoni Android, con Samsung in testa al pacchetto, sono disponibili con forti sconti o prezzi significativamente inferiori rispetto ad Apple. Sperano che i consumatori diventino fedeli al marchio. Questo approccio consente inoltre a una più ampia varietà di clienti di accedere al mercato Android. Apple persegue una strategia di scrematura, offrendo prodotti ad alto prezzo che tolgono una quota di mercato limitata dal top.

I prezzi di penetrazione sono comuni anche tra i fornitori di smartphone. In questo programma, gli operatori vendono telefoni cellulari a basso costo o gratuiti in cambio di contratti a lungo termine con i clienti. I consumatori sono affascinati dai telefoni a basso costo. Tuttavia, non notano che i contratti costano molto di più nel lungo periodo rispetto al telefono stesso.

#4. Gillette

Gillette è una società che viene in mente quando si discute di una buona strategia di determinazione dei prezzi di penetrazione. Con i suoi rasoi spesso regalati gratuitamente oa un prezzo inferiore rispetto ai concorrenti, è riuscita a mantenere la sua posizione di leadership nel mercato per diversi anni. Gillette compensa le vendite perse vendendo rasoi a prezzi bassi e lamette, prolunghe e accessori costosi. Quando sei nuovo sul mercato e acquisisci consapevolezza del marchio, offrire prezzi dirompenti è un modo efficace per distinguere il tuo marchio dai rivali che vendono tutti prodotti simili nello spazio dei beni di consumo in rapida evoluzione (FMCG).

#5. Cibo e bevande

il mangiare aziende utilizzare la tecnica del prezzo di penetrazione per portare sul mercato molti nuovi alimenti. Alcune aziende regalano anche pacchetti di nuovi articoli sponsorizzando eventi e consegnando pacchetti campione ai partecipanti. Quando entri in un negozio, puoi spesso vedere annunci per tariffe basse di lancio su determinati prodotti freschi. Questi sono ottimi esempi di prezzi di penetrazione. Costco e Kroger utilizzano i prezzi di penetrazione per i prodotti biologici per aumentare la domanda di questi articoli. Questi negozi di alimentari traggono profitto dall'aumento della domanda e dagli alti tassi di vendita. Questo perché i prodotti biologici hanno un margine più alto e per le economie di scala.

Un altro esempio notevole è Starbucks, una catena di caffetterie di lusso. Spesso lanciano caffè e bevande freschi e stagionali a un prezzo inferiore per invogliare i clienti a provare questi nuovi prodotti. Man mano che i clienti si abituano a questi articoli nel menu e reagiscono positivamente, Starbucks ritira le offerte sui prezzi di penetrazione. Riprendono a venderli alle normali tariffe non scontate.

A parte questi esempi principali, vediamo tecniche di determinazione dei prezzi di penetrazione utilizzate in una varietà di settori. I settori includono hotel, compagnie aeree e beni di consumo. L'uso strategico di questa strategia di prezzo può essere un modo sicuro per costruire una base di clienti fedeli. Quindi, prendi piede in un mercato altamente competitivo.

I vantaggi del prezzo di penetrazione

1. L'adozione e la diffusione sono estremamente elevate: Il prezzo di penetrazione consente al prodotto o servizio di un'azienda di essere accolto e adottato facilmente dai consumatori.
2. Dominio del mercato: I concorrenti sono spesso colti alla sprovvista da una strategia di penetrazione dei prezzi e hanno poco tempo per reagire. L'organizzazione dovrebbe trarre vantaggio dalla capacità di convertire il maggior numero possibile di clienti.
3. Economie di scala: La strategia dei prezzi produce un gran numero di profitti, consentendo a un'azienda di comprendere le economie di scala e di abbassare il proprio costo marginale.
4. Aumento della buona volontà: I clienti che trovano un buon affare su un prodotto o servizio hanno maggiori probabilità di tornare in azienda in futuro. Inoltre, una maggiore buona volontà genera un passaparola positivo.
5. Elevata rotazione delle scorte: Il prezzo di penetrazione aumenta rotazione delle scorte, che soddisfa i partner della catena di approvvigionamento verticale come rivenditori e distributori.

Gli svantaggi dei prezzi di penetrazione

1. Prezzo previsto: I clienti spesso richiedono tariffe perennemente basse quando un'azienda adotta una strategia di determinazione dei prezzi di penetrazione. I clienti potrebbero diventare insoddisfatti e smettere di acquistare il prodotto o il servizio se i prezzi aumentano gradualmente.
2. Bassa fedeltà dei clienti: I cercatori di occasioni o quelli con una bassa fedeltà dei clienti sono generalmente attratti dai prezzi di penetrazione. Se trovano un'offerta migliore, è probabile che i consumatori si rivolgano ai concorrenti. Le riduzioni di prezzo, sebbene utili per le vendite a breve termine, raramente si traducono in fedeltà dei consumatori.
3. I prezzi bassi possono danneggiare la reputazione del marchio inducendo i consumatori a considerare il marchio a buon mercato o di scarsa qualità.
4. Guerra dei prezzi: Una guerra dei prezzi può essere innescata da una strategia di penetrazione dei prezzi. Ciò riduce la redditività complessiva del mercato. Solo le aziende abbastanza grandi da sopravvivere a una prolungata guerra dei prezzi in genere non sono il nuovo entrante che l'ha iniziata.
5. Strategia a lungo termine inefficiente: La penetrazione dei prezzi non è una strategia di prezzo praticabile a lungo termine. Normalmente è una scelta intelligente entrare nel mercato con un piano tariffario che la tua azienda possa vivere a lungo termine. Sebbene possa essere necessario più tempo per acquisire una quota di mercato significativa, è più probabile che un approccio così paziente e a lungo termine avvantaggi l'azienda a lungo termine ed esponga a minori rischi finanziari.

Quando può essere utilizzato un approccio basato sui prezzi di penetrazione?

Quando il prodotto è altamente elastico e c'è poca differenza tra il prodotto A e il prodotto B, è più probabile che una strategia di prezzo di penetrazione abbia successo. Se i clienti sono entrambi sensibili al prezzo e beni simili sono quasi identici ai tuoi, è un ottimo terreno fertile per il prezzo di essere l'unico elemento di differenziazione.
Perché è così? poiché, secondo la teoria economica di base, abbassare il prezzo aumenterebbe la domanda. E se il tuo prodotto promette un miglior rapporto qualità-prezzo, i clienti lo sceglieranno facilmente rispetto a un concorrente.

Supponiamo che tu sia nel business della vendita di frullatori. Entrambi i frullatori hanno la stessa funzione di base: miscelano liquidi. Le lame Shaper possono essere presenti in altri. Alcuni potrebbero essere di qualità superiore. Tuttavia, per molti clienti, queste caratteristiche sono insignificanti. Vogliono qualcosa che duri a lungo e mescolino frullati ogni mattina, niente di più, niente di meno.

Una strategia di prezzo di penetrazione del mercato potrebbe essere un modo perfetto per far riconoscere il tuo marchio se desideri portare un nuovo frullatore sul mercato. Se riesci a creare un piano di marketing ponderato attorno alla tua strategia di prezzo, puoi mantenere quell'attenzione mentre costruisci la consapevolezza e la percezione del marchio. Se sei bravo, i potenziali clienti non saranno infastiditi da prezzi più alti perché riconosceranno l'importanza del prodotto.

In che modo le aziende possono determinare il prezzo ottimale per il prezzo di penetrazione?

Il prezzo ottimale per la penetrazione Il prezzo può essere determinato attraverso ricerche di mercato, analisi della concorrenza e considerazione della struttura dei costi.

Quali sono gli svantaggi del prezzo di penetrazione per le imprese?

Gli svantaggi dei prezzi di penetrazione per le imprese possono includere inizialmente margini di profitto inferiori, difficoltà nell'aumentare i prezzi in seguito e potenziali danni alla reputazione del marchio.

In che modo le aziende possono implementare i prezzi di penetrazione in modo efficace?

L'implementazione efficace dei prezzi di penetrazione richiede un'attenta pianificazione, ricerche di mercato e una chiara comprensione dei clienti target e della concorrenza.

Come funziona il prezzo di penetrazione nel mercato online?

I prezzi di penetrazione possono essere utilizzati nel mercato online offrendo inizialmente prezzi più bassi per attirare clienti e guadagnare quote di mercato.

Quali sono alcune best practice per le aziende che utilizzano i prezzi di penetrazione?

Le migliori pratiche per le aziende che utilizzano i prezzi di penetrazione includono ricerche di mercato approfondite, il monitoraggio dei concorrenti, la valutazione regolare dell'efficacia della strategia di prezzo e l'adeguamento della strategia secondo necessità.

In che modo il prezzo di penetrazione influisce sul potere di determinazione del prezzo in un mercato?

Il prezzo di penetrazione può influire sul potere di determinazione dei prezzi in un mercato stabilendo un prezzo iniziale basso e potenzialmente creando barriere all'ingresso di nuovi concorrenti. Tuttavia, può anche limitare la capacità di un'azienda di aumentare i prezzi in un secondo momento.

Conclusioni

Il prezzo di penetrazione è un'ottima strategia per entrare in un nuovo mercato e far notare il prodotto. Tuttavia, sii cauto nella tua esecuzione. Se fatto in modo errato, il prezzo di penetrazione danneggerà piuttosto che migliorare la reputazione del marchio, e nessuno lo vuole.

Domande frequenti sui prezzi di penetrazione

Articoli Correlati

1. Strategie di prezzo: i 7 migliori esempi di strategie di prezzo
2. Strategia dei prezzi premium: panoramica ed esempio dettagliato
3. Prezzi competitivi: come eseguire l'analisi dei prezzi competitivi
4. POLITICA DEI PREZZI DI PENETRAZIONE: COME OTTENERE L'ENTRATA NEL MERCATO
5. Strategia di scrematura dei prezzi: definizione, esempio e guida