Le vendite in uscita sono state a lungo una pratica fondamentale delle organizzazioni di successo. Tuttavia, con la continua seccatura delle vendite in entrata rispetto a quelle in uscita, devi solo familiarizzare con il funzionamento di entrambe le tecniche di vendita e determinare quale sia la migliore per te. Qui definiremo cos'è una strategia di vendita in uscita e i diversi software che i rappresentanti di vendita possono utilizzare per guidare le vendite.
Cosa sono le vendite in uscita?
Le vendite in uscita comportano il contatto proattivo con i potenziali acquirenti tramite e-mail, telefono, social media o un altro canale. L'obiettivo principale è contattare le persone con l'intenzione di generare vendite piuttosto che aspettare che agiscano. Ciò differisce dalle vendite in entrata, in cui il potenziale acquirente avvia la conversazione (ad esempio, completando un modulo di richiesta demo).
Le vendite in uscita possono includere lead di contatto a freddo su un elenco, ma il più delle volte, i venditori chiamano i potenziali clienti che hanno già dimostrato il desiderio interagendo con il contenuto di un marchio, registrandosi a un evento, inviando un'e-mail a un'azienda o effettuando una chiamata precedente. Molti venditori concordano sul fatto che le vendite in uscita possono essere impegnative, con il 40% dei rappresentanti che cita la prospezione come l'aspetto più difficile della loro professione.
Qual è un esempio di vendita in uscita?
Esempi comuni di vendita in uscita includono chiamate a freddo, e-mail a freddo, visite porta a porta.
I vantaggi delle vendite in uscita
Secondo l'opinione popolare, le vendite in uscita sono meno qualificate delle vendite in entrata. Anche se questo è vero, l'outbound offre comunque alcuni vantaggi che l'inbound (generalmente) non offre:
- I rappresentanti di vendita in uscita possono concentrarsi su nuovi potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di incontrare il tuo profilo di cliente ideale.
- L'outbound consente feedback e risultati immediati, semplificando il test e la sperimentazione di nuovi metodi di vendita. Se una nuova strategia funziona, lo saprai subito e potrai ampliarla per includere più ripetizioni.
- I potenziali clienti vogliono acquistare da persone che conoscono e di cui si fidano. Le vendite in uscita ti consentono di stabilire subito la fiducia con i potenziali clienti.
- Controllo del ritmo di marketing e vendita: la vendita in uscita è più diretta e più facile da ridimensionare: se hai bisogno di più clienti, effettua più chiamate.
Le vendite in uscita sono un potente canale di generazione di entrate grazie a questi vantaggi. Raggiungi i tuoi clienti ideali piuttosto che aspettare che vengano da te e puoi vedere subito se la tua strategia sta funzionando.
Entrambe le tattiche hanno dei vantaggi e il dibattito sulle vendite in uscita e in entrata non sarà mai risolto. La maggior parte delle aziende trae profitto da una combinazione di entrambe le tattiche di vendita.
Il processo di vendita in uscita
Ogni organizzazione ha un processo in uscita unico, ma ci sono cinque fasi che ogni personale di vendita in uscita deve seguire. Ecco una carrellata di come appare normalmente:
# 1. Determina il tuo pubblico di destinazione
A chi hai intenzione di vendere? Chi è il tuo pubblico di riferimento? Senza questi dati, la tua forza vendita non sarà in grado di contattare un numero sufficiente di persone corrette per chiudere una quantità sostanziale di transazioni.
Segmentare il tuo mercato in gruppi più piccoli aiuta anche a personalizzare la tua tecnica di vendita. Ciò è particolarmente significativo se vendi una varietà di prodotti o hai clienti di diversi settori.
#2. Genera lead
La lead generation è un argomento complicato, ma tutto si riduce ad avere una pipeline completa. I lead in uscita vengono generati creando un elenco di persone da contattare e individuando le loro informazioni di contatto.
A volte potresti avere un team di lead generation interno. A volte dovrai pagare per un database di lead. Potresti anche assumere organizzazioni di generazione di lead in uscita per aiutarti. La lead generation può essere gestita anche dai venditori.
Avrai un elenco di persone che il tuo personale di vendita dovrà contattare alla fine del processo.
#3. Qualificazione ed espansione
Questo è il punto in cui il personale di vendita inizia ad agire. I venditori possono contattare i tuoi lead per telefono, e-mail o altri mezzi. Chiamare e contattare i potenziali clienti rappresenta gran parte di questo processo.
I venditori decidono se un lead è o meno un probabile cliente per la tua azienda durante i loro primi incontri con loro; a questo serve la qualifica di vendita. In caso contrario, vengono rimossi dall'elenco. Passeranno al livello successivo della canalizzazione di vendita se sono potenziali clienti qualificati.
#4. Incontri e chiamate di vendita
Il tuo team può ora concentrarsi su ciò che sa fare meglio: vendere. Ciò potrebbe includere una demo del software dal vivo, un incontro con la direzione o una telefonata per discutere le capacità e i vantaggi del tuo prodotto.
Questo approccio potrebbe richiedere del tempo a seconda del mercato di riferimento. Cicli di vendita più lunghi e più responsabili delle decisioni sono tipici delle vendite B2B e aziendali. Le offerte più piccole possono essere completate in una singola telefonata.
#5. Chiusura dell'affare
Se le chiamate e le riunioni di vendita vanno bene, il contratto può essere firmato. La transazione è stata completata e il tuo team di vendita ha concluso una vendita. Naturalmente, c'è molto altro da fare dopo questo, ma la partecipazione del tuo team di vendita al processo è completa.
Vendite B2B vs B2C in uscita
Cosa sono le vendite in uscita B2B?
I rappresentanti vendono ai membri di potenziali società nelle vendite business-to-business (B2B). I cicli di vendita nelle vendite B2B a volte sono più lunghi e la conclusione di un accordo richiede spesso numerosi ritocchi. Seguire i potenziali clienti è una funzione importante per gli agenti di vendita outbound B2B. I venditori B2B in genere chiamano i lead contattati in precedenza. Ecco perché è fondamentale per i rappresentanti di vendita B2B documentare l'attività nelle piattaforme CRM come Salesforce, in modo che ogni membro di un team di vendita sia a conoscenza dello stato di un lead in tempo reale.
Il B2B è in entrata o in uscita?
Il marketing B2B può essere sia in entrata che in uscita.
Cosa sono le vendite in uscita B2C?
I rappresentanti di vendita interni che lavorano per organizzazioni business-to-consumer (B2C) in genere vendono direttamente ai consumatori e le vendite sono spesso più multinazionali. Le aziende che offrono polizze assicurative, azioni o multiproprietà sono esempi di attività B2C. Poiché la prospezione B2B si concentra principalmente su un numero limitato di clienti, i professionisti delle vendite B2C spesso devono chiamare più lead al giorno rispetto ai rappresentanti B2B.
Chi è un rappresentante di vendita in uscita?
Un rappresentante di vendita in uscita è responsabile di garantire le vendite contattando i clienti tramite telefono, corrispondenza o contatto faccia a faccia. In genere forniscono prodotti e servizi ai clienti, aiutandoli in ogni fase del processo per garantire la felicità del cliente. Devono fare ricerche e analisi per trovare prospettive di business, progettare tattiche di vendita, generare contatti, rivedere le specifiche del prodotto con i clienti, presentare piani di pagamento e negoziare contratti per svolgere i propri compiti. Inoltre, un rappresentante di vendita in uscita deve mantenere solide connessioni con i clienti nel rispetto delle leggi e dei regolamenti dell'azienda.
Responsabilità di un rappresentante di vendita in uscita
Ecco alcuni esempi di responsabilità da autentici curriculum di rappresentanti di vendita in uscita che descrivono attività regolari che svolgeranno nel loro impiego.
- Attraverso riunioni a domicilio, seminari comunitari e televendite dirette, contatta i destinatari idonei di Medicare per promuovere i piani di benefici Medicare.
- Costruisci un rapporto con i consumatori vendendo pannelli solari, verande e finestre con doppi vetri.
- Assistere i consumatori con le loro richieste e problemi, telemarketing e distribuire volantini nell'area circostante.
- Sono necessari multitasking, reazione efficace alle domande e alle preoccupazioni dei clienti e negoziazione delle vendite per articoli e servizi extra.
- Istruisci i clienti e gli esperti su tutti i beni, i servizi e i pacchetti TWC, nonché sulle offerte competitive.
- Assisti i consumatori come esperto e istruttore su tutti i prodotti, servizi e pacchetti TWC, nonché sulle offerte concorrenti.
- Rispondi alle domande DSR su fatturazione, pacchetti di servizi, prezzi, prodotti e funzionalità.
- Risolvi i problemi e installa i ticket tecnici per le interruzioni dei clienti DSL e le difficoltà di connettività.
Software di vendita in uscita per agenti di vendita
I rappresentanti di vendita devono trovare un delicato equilibrio. Fortunatamente, esiste un software di vendita in uscita per quasi tutto, dalla gestione della pipeline alla pianificazione delle riunioni. Ecco alcuni software di vendita in uscita disponibili:
#1. Kaspr
Kaspr è uno strumento di prospezione che assiste SDR e reclutatori nella generazione di lead. Puoi recuperare numeri di telefono ed e-mail conformi a GDPR e CCPA direttamente da LinkedIn utilizzando l'estensione LinkedIn di Kaspr.
Una volta raccolti i tuoi contatti, puoi aumentare le informazioni e trasmetterle al tuo CRM utilizzando integrazioni intelligenti. In alternativa, puoi configurarli in un ciclo LinkedIn con inviti e messaggi InMail tramite la dashboard di Kaspr per automatizzare il tuo raggio d'azione.
#2. Cognismo
Cognism è una piattaforma di sales intelligence che assiste i team di revenue nell'automazione del processo di prospezione. Con informazioni premium su contatti, società ed eventi, come eventi di attivazione delle vendite e dati sugli intenti, puoi identificare facilmente i migliori potenziali clienti.
#3. forza vendita
Salesforce è un software CRM destinato a fungere da sportello unico per l'intero processo di vendita.
Centralizza tutte le informazioni sui clienti e offre diversi connettori per le app e opzioni di personalizzazione. Salesforce è un eccellente strumento CRM per i team dei dirigenti delle vendite.
#4. Hub di vendita di HubSpot
HubSpot Sales Hub assiste i team di vendita nella gestione e nel riempimento delle loro pipeline concentrandosi sui lead prioritari. L'utilizzo di modelli di posta elettronica automatizzati e sequenze di lead nurturing rende l'interazione con i potenziali clienti notevolmente più efficiente.
Inoltre, gli SDR ottengono l'accesso a contenuti di vendita di prim'ordine, assicurandosi di avere l'esperienza di cui hanno bisogno per avere successo.
#5. Ingrandisci
Zoom è una tecnologia di collaborazione basata su cloud che semplifica la pianificazione delle riunioni video.
È un must nel set di strumenti SDR, incluse funzionalità come la condivisione dello schermo e la registrazione.
#6. Navattico
Navattic consente alle aziende di crescita guidata dal prodotto (PLG) di sviluppare e personalizzare demo di prodotti interattive.
Funziona bene sia per la generazione di lead in uscita che in entrata.
Vendite in uscita vs Vendite in entrata?
Nel settore delle vendite, c'è una guerra senza fine in corso in questo momento. Vendite in uscita e in entrata. Qual è la differenza? Qual è la strategia migliore per la tua azienda? Risponderemo a queste e ad altre domande in questa sezione.
Le persone che utilizzano solo il marketing in entrata lo fanno perché consente alle aziende di acquisire clienti, essere convenienti e scalare incredibilmente bene. La vendita in uscita, d'altra parte, è ancora una delle strategie più efficaci per creare fiducia, chiudere grandi vendite e mantenere il controllo.
La verità è che entrambi gli approcci presentano vantaggi e svantaggi, e dovrebbero essere considerati come strumenti da utilizzare per raggiungere risultati e obiettivi.
Il tipo di piano di vendita che utilizzi sarà determinato dalla strategia che stabilisci per il tuo team, che dovrebbe essere basata sulla configurazione del tuo team di vendita, sugli obiettivi, sul pubblico di destinazione, sul prodotto o servizio e su altri elementi rilevanti per ciascun caso.
Vendite in uscita vs Vendite in entrata: qual è la differenza?
La distinzione fondamentale tra vendite in entrata e in uscita è chi avvia l'interazione di vendita. I processi di vendita in entrata iniziano con il potenziale cliente, ma le vendite in uscita iniziano con i venditori che contattano prima il potenziale cliente.
Per essere chiari, nessuno dei due metodi è intrinsecamente superiore. Entrambe le strategie possono essere strumenti efficaci per espandere un'attività e aumentare le entrate. Il metodo che implementerai sarà determinato da una serie di fattori, tra cui il tipo di attività che gestisci, la dimensione media dell'affare e il livello di conoscenza dei tuoi consumatori sulle soluzioni che fornisci.
Daremo un'occhiata più da vicino a entrambe le tattiche di vendita in modo da poter vedere quale piano sarà il canale di crescita ideale per la tua azienda.
Vendite in entrata
Le vendite in entrata sono un processo in cui le aziende "attirano" potenziali clienti interessati e li qualificano per determinare se sono adatti al loro prodotto. In altre parole, le vendite in entrata sono focalizzate sulle richieste del cliente e il venditore si adatta al percorso dell'acquirente come consulente di fiducia.
Il processo di vendita in entrata è suddiviso in quattro segmenti.
#1. Identifica i potenziali clienti
È qui che interagisci con gli estranei che entrano nello showroom e li trasformano in contatti. Supponiamo che tu ottenga le loro informazioni di contatto e acconsenti a fornire loro informazioni tramite download di contenuti, webinar o chat dal vivo.
#2. Connettiti con i lead
Ora aiuti i lead a prendere coscienza dei loro desideri e a determinare se puoi aiutarli o meno. Stanno prendendo in considerazione i tuoi suggerimenti come parte dei loro obiettivi generali.
#3. Scava più a fondo
A questo livello, inizi una conversazione con i lead per stabilire la fiducia e approfondire i loro problemi per vedere se le tue soluzioni sono adatte a loro e per identificare le possibilità di vendita.
#4. Fornire consigli su una soluzione
Una volta che sei sicuro che la tua offerta soddisfi le esigenze dei tuoi contatti e hai la loro fiducia, puoi fornire consigli (la tua presentazione di vendita) su come il tuo prodotto è la migliore soluzione per le loro esigenze. I contatti vengono quindi convertiti in clienti.
Poiché stai solo prendendo di mira e connettendoti con persone che hanno espresso interesse per il tuo marchio, la metodologia di vendita in entrata può essere molto conveniente.
Tuttavia, la creazione di contenuti, la creazione di un elenco e la generazione di lead di alta qualità possono richiedere tempo all'inizio.
Vendite in uscita
Le vendite in uscita sono una pratica in cui le aziende spingono il loro messaggio o la loro presentazione ai potenziali clienti tramite telefonate a freddo, vendite sui social, e-mail marketing e altri mezzi. Nelle vendite in uscita, i venditori contattano i lead anziché attendere che i lead arrivino da loro come nelle vendite inbound.
Le vendite in uscita sono talvolta criticate a causa delle sue pratiche invadenti, come le chiamate a freddo, e alcuni affermano addirittura che sia morto. Tuttavia, è ancora utile in molti casi
Il processo di vendita in uscita è suddiviso in cinque segmenti.
#1. Identifica i potenziali clienti
Definisci il tuo mercato di riferimento e le categorie di mercato, quindi addestra il tuo team ad avvicinarli.
#2. Genera contatti
Ora che sai a chi vuoi rivolgerti, devi ottenere le loro informazioni di contatto, tramite un team di lead generation interno, un acquisto di database o esternalizzando la produzione di lead di vendita a una terza parte.
#3. Contatta e qualifica i lead
Il team di vendita in uscita ora contatta i contatti nell'elenco tramite e-mail o telefono per determinare se sono adatti al tuo prodotto o servizio. Se lo sono, procedono alla fase successiva; in caso contrario, vengono rimossi dall'elenco.
#4. Dimostra la tua soluzione
Il personale di vendita organizza un incontro o una demo per mostrare ai lead tutti i vantaggi del tuo prodotto o servizio.
#5. Firmare il contratto
Se tutto va come previsto, il contratto viene firmato con il cliente.
Tuttavia, le vendite in uscita e le chiamate a freddo vengono spesso confuse. Mentre le chiamate a freddo sono un tentativo di acquisire lead attraverso contatti casuali, le vendite in uscita sono il risultato di una ricerca basata sui dati.
Combinazione di marketing in uscita e in entrata
È necessario scegliere tra i due? Certamente no!
Per aumentare la tua pipeline, utilizza una combinazione di vendite in entrata e in uscita. Ad esempio, negli ultimi anni è diventato usuale fare molto affidamento sul content marketing, una sorta di inbound marketing, per acquisire contatti online.
Va tutto bene. Quindi, dopo aver ottenuto quei lead in entrata, puoi seguirli, qualificarli e chiudere l'attività utilizzando tattiche in uscita. Chiamare i lead che hanno scaricato i tuoi contenuti ma non hanno risposto alle tue e-mail di follow-up ne è un esempio.
Utilizza il meglio di entrambi i mondi combinando l'analisi delle vendite in entrata con il raggio d'azione proattivo delle vendite in uscita.
Riassumere,
Le vendite in uscita sono una tecnica di vendita in cui i venditori avviano il contatto con i potenziali clienti piuttosto che attirare lead attraverso contenuti, pubblicità a pagamento o altre strategie in entrata.
Un approccio efficiente alle vendite in uscita richiede un notevole impegno iniziale. Per assistere la vendita in uscita, avrai bisogno di un piano solido, nuovi contatti, conoscenza dei possibili clienti e degli strumenti necessari.
Sembra essere un sacco di lavoro. Quando combini tutti questi fattori, avrai un programma di vendita in uscita di grande successo.
Articoli Correlati
- LEADS DI VENDITA: Come generare lead di vendita per qualsiasi azienda, spiegato!!!
- Inbound Marketing: esempi efficaci di Inbound Marketing
- CALL CENTER: Definizione, Tipi, Stipendio, Inbound & Outbound
- Inbound Marketing vs Outbound: come scalare qualsiasi attività combinando entrambe le strategie
Riferimenti
