Le vendite e il marketing stanno diventando più complicate man mano che la tecnologia si sviluppa. Lo sviluppo e il miglioramento delle prestazioni sono gli obiettivi di un processo di abilitazione. Questo articolo descriverà cosa sono "enablement" e "enablement manager". Discuteremo anche degli strumenti per l'abilitazione alla vendita e la formazione sull'abilitazione.
Abilitazione
L'abilitazione è la pratica di fornire ai team che generano entrate le conoscenze, i materiali e le risorse necessarie per aumentare l'efficienza e l'efficacia della crescita e dell'acquisizione dei clienti. La maggior parte delle aziende include solo l'abilitazione relativa alle vendite, il che è un grave errore dato che le vendite si concentrano solo su un aspetto dell'esperienza del cliente. Alcune aziende possono ampliare il proprio ambito per includere sia il successo del cliente che le vendite, ma il dilemma rimane: le vendite e il successo del cliente coprono solo due aspetti del percorso del cliente.
Al fine di ottimizzare l'intero percorso del cliente, il team di abilitazione ideale lavora con tutti i reparti che generano entrate, comprese le vendite, il successo dei clienti, il marketing e le partnership. L'abilitazione migliora le prestazioni di tutti i team che generano entrate in un'azienda fornendo assistenza nelle seguenti funzioni:
- Coaching
- Gestione dei contenuti
- Allenamento in corso
- Nuova assunzione a bordo
Abilitazione alle vendite
Alla base, l'idea è semplice: l'abilitazione alle vendite consiste nel fornire al tuo team di vendita gli strumenti, la tecnologia, i contenuti e altre risorse strategiche aziendali di cui ha bisogno per funzionare bene. Anche i migliori golfisti del mondo possono migliorare i propri punteggi e classifiche con mazze migliori, un migliore allenamento e maggiori informazioni sui campi in cui giocano. Quando si tratta di abilitazione alle vendite, un'idea simile è rilevante poiché anche i venditori più esperti possono beneficiare del supporto e della struttura giusti.
Nel mondo digitale di oggi, le soluzioni di abilitazione alle vendite B2B sono spesso progettate pensando all'acquirente. Questo perché l'obiettivo principale è aiutare i venditori a trovare gli acquirenti giusti e mantenerli coinvolti durante il percorso del cliente. Si tratta di sbarazzarsi di tutto ciò che potrebbe intralciare interazioni facili e un processo di acquisto fluido.
È comprensibile il motivo per cui le aziende di tutto il mondo stanno dando priorità all'abilitazione delle vendite, considerando che la vendita è probabilmente più difficile che mai a causa delle barriere intrinseche.
Perché è importante l'abilitazione alla vendita?
Alcuni dei motivi fondamentali dell'importanza dell'abilitazione alla vendita sono già stati discussi. L'abilitazione alle vendite aiuta i venditori a svolgere meglio il proprio lavoro e genera maggiori entrate, ma è molto di più.
- L'abilitazione alle vendite incoraggia il tuo team di vendita a ricevere una formazione completa e coerente in modo che tutti siano sulla stessa pagina e siano sempre aggiornati sulle ultime tendenze, prodotti e tecnologie. Questo ti aiuta a stare al passo con la concorrenza.
- Incoraggia inoltre il tuo team di vendita ad avere una forte cultura del servizio clienti, che consente loro di adattare i propri approcci per soddisfare le esigenze di ciascun cliente. A sua volta, è più probabile che tu effettui una vendita e crei anche un gruppo di clienti fedeli e un buon nome per la tua attività.
- Tuttavia, aiuta i venditori a svolgere meglio il proprio lavoro e a guadagnare di più. Dal momento che sono più felici e hanno più successo, è più probabile che rimangano. Quando si tratta di vendite, i tassi di fidelizzazione sono molto importanti e ti aiuteranno sicuramente a lungo termine.
Responsabile dell'abilitazione
È compito di un responsabile dell'abilitazione creare e implementare programmi, tecniche e iniziative che aiutino i miei team di vendita a svolgere il loro lavoro principale. Questo li aiuta a vendere più prodotti e guadagnare di più.
- I compiti del responsabile dell'abilitazione possono differire notevolmente da azienda a azienda e si basano principalmente sulla struttura e sulle dimensioni di quel team.
- Il compito di molti team di vendita è vendere e la funzione del team delle operazioni di vendita è di assisterli in tal senso. I team delle operazioni di vendita aiutano i venditori a diventare più produttivi, di successo ed efficienti.
- Partecipando alle attività quotidiane, l'Enablement Manager può aiutare il team di vendita a raggiungere i suoi obiettivi. Partecipando, la SE può contribuire a costruire il sostegno alle iniziative, che porteranno a risultati migliori e maggiore successo.
- Il compito di un responsabile delle vendite è svolgere le attività tattiche che aiutano i team di vendita a svolgere il proprio lavoro e assicurarsi che i loro sforzi siano in linea con gli obiettivi strategici dell'azienda. In questo modo, aiutano la crescita complessiva delle vendite.
- Non si può che elogiare quanto sia importante un responsabile dell'abilitazione. In qualità di membri del team di vendita, sono in un'ottima posizione per aiutare a migliorare i processi e portare più soldi. Anche se non possono risolvere tutti i problemi, il loro lavoro è essenziale per la crescita complessiva.
Strumenti per l'abilitazione alle vendite
Uno strumento di abilitazione alle vendite collega i tuoi contenuti, il marketing e i cicli di vendita. Questi strumenti ti consentono di tenere traccia dell'analisi e dell'utilizzo dei contenuti per capire cosa funziona e cosa no durante tutto il processo di vendita, dall'inizio alla fine.
È difficile fornire esempi di strumenti di abilitazione alla vendita perché ce ne sono così tanti e sono tutti così diversi. Puoi cercare gli strumenti in base alle loro specifiche, al settore o all'idoneità all'uso con diversi tipi di soluzioni di abilitazione alla vendita. Di seguito sono riportati i principali strumenti di abilitazione alle vendite oggi disponibili.
#1. Ambizione
Ambition è un'applicazione di abilitazione alle vendite che utilizza elementi visivi per formare e motivare i venditori. Aiuta i team a migliorare le prestazioni di vendita di persona e da remoto. Ambition aiuta i responsabili delle vendite a semplificare l'onboarding e a personalizzare la formazione per i venditori esperti. Supporta formazione alla vendita, integrazione CRM, strumenti di comunicazione e dialer.
#2. boomerang
Dedichi tutti i tuoi sforzi alla comunicazione via e-mail? Boomerang rende l'arte dell'email marketing. Massimizza i tassi di risposta utilizzando dati e analisi sui tassi di apertura delle e-mail. Boomerang monitora i tassi di risposta e si apre per inviare nuovamente le e-mail nei momenti ottimali. Si integra con Google Suite e Outlook per supportare modelli di email, marketing e calendari.
#3. Cloze
Cloze rivoluzionerà la comunicazione con i tuoi clienti se utilizzi e-mail, social media e LinkedIn. Organizza le interazioni con i clienti in un'unica pagina facile da navigare. Cloze elimina l'inserimento dei dati e incoraggia il follow-up olistico del cliente. Tiene traccia anche dei documenti condivisi dai clienti, semplificando il ricordo di cosa è stato condiviso e quando.
#4. Datanyze
Datanyze potrebbe fare al caso tuo se conosci il tuo cliente ideale ma hai bisogno di aiuto per trovarlo. Il suo algoritmo "eyeball" scansiona le informazioni pubbliche di un cliente, incluso il suo sito web, e fornisce qualifiche pertinenti. Sono elencati i ricavi, i lavoratori e le soluzioni. I venditori B2B che fanno ricerche lo adorano.
#5. Emissario
Gli strumenti di abilitazione alle vendite non sono gli stessi. L'Emissario favorisce l'interazione umana rispetto all'intelligenza artificiale. Attraverso la rete Emissary, puoi ottenere consigli in tempo reale da dirigenti di alto livello di ogni settore su come pensano i leader e su come chiudere le transazioni. Emissary è per te se i tuoi venditori si sono mai lamentati, "Vorrei semplicemente sapere cosa stavano pensando".
Formazione abilitante
Lo scopo della formazione abilitante è rendere i tuoi dipendenti più efficienti e produttivi. Significa formare il tuo team di vendita per dare loro le competenze di cui hanno bisogno per vendere bene il tuo prodotto o servizio. I professionisti dell'abilitazione si assicurano che i team con cui lavorano dispongano dei materiali, degli strumenti, delle competenze e dei processi di cui hanno bisogno per raggiungere gli obiettivi dell'organizzazione fornendo loro formazione e contenuti.
Come avviare un programma di formazione sull'abilitazione
Sebbene esistano molti modi per avviare un programma di formazione sull'abilitazione, questi passaggi hanno funzionato per molte aziende in una vasta gamma di settori.
#1. Assicurati di avere un team di supporto alle vendite dedicato
Il processo di abilitazione alle vendite di oggi è troppo complicato per essere un'impresa part-time. La tua azienda non otterrà i frutti del processo, ad esempio, se selezioni semplicemente un responsabile delle vendite e gli istruisci a supervisionare la gestione delle vendite mentre continua a svolgere i suoi altri compiti.
Il sondaggio di HubSpot del 2020 ha rilevato che il 65% dei leader delle vendite che superano i propri obiettivi di fatturato ha una persona o un team impegnato nell'abilitazione delle vendite. È importante investire denaro in questa importante area.
#2. Conosci i tuoi obiettivi
Un team di abilitazione alle vendite può svolgere una varietà di cose e, per avere successo con il tuo programma di formazione sull'abilitazione, devi prima comprendere le sfide che il tuo team sta tentando di risolvere.
Come decidi su un certo focus? Considera gli obiettivi del tuo team di vendita e come il team può contribuire a influenzare questi indicatori chiave di prestazione (KPI). Cosa irrita di più il tuo team di vendita? Un team di abilitazione potrebbe essere in grado di affrontarlo. In alternativa, considera dove la tua forza vendita trascorre la maggior parte del tempo per il minimo vantaggio. Enablement può studiare modi per eliminare o semplificare questo processo.
Si può essere tentati di fissare un obiettivo ambizioso che condannerà il team al fallimento se non si è mai tenuto prima una sessione di formazione di abilitazione. Utilizza invece questo dipartimento per risolvere problemi specifici e consentirgli di espandersi secondo necessità.
#3. Coordina vendite e marketing
Con che successo collaborano i tuoi team di marketing e vendita? Potrebbero esserci ancora silos che separano i due team anche se non si dispone di un reparto di abilitazione alle vendite.
Il primo passo è discutere di ciò di cui ogni dipartimento ha bisogno dall'altro. Per garantire che il marketing sappia esattamente quando passare un lead alle vendite, puoi, ad esempio, rafforzare la struttura del punteggio lead. Il marketing è certo che ci sarà una buona possibilità di vendita perché, ad esempio, le vendite potrebbero promettere di seguire i lead entro un certo limite di tempo.
Il team può anche lavorare sul miglioramento di processi specifici in modo che ogni membro del team possa muoversi rapidamente attraverso il processo di marketing e vendita con ogni lead.
Quando hai raggiunto un accordo, pensa a documentarlo per iscritto. In questo modo, tutti sono d'accordo e possono ritenersi reciprocamente responsabili del rispetto dei propri obblighi.
#4. Crea contenuti strategici per supportare le vendite e il marketing
Le principali responsabilità di un team di abilitazione alle vendite sono la generazione e l'organizzazione dei contenuti. È fondamentale che il materiale abbia uno scopo e si colleghi agli obiettivi dell'azienda.
Il team può iniziare raccogliendo tutti gli attuali materiali di marketing e vendita in un unico posto. Riunire tutto in un unico posto rende facile l'accesso e l'identificazione di dove si trovano le lacune.
Il team di abilitazione alle vendite può quindi sviluppare risorse extra efficaci e coinvolgenti, come la formazione iniziale e le mappe dei percorsi dei clienti. Puoi ottimizzare il vantaggio che questi materiali apportano ai numerosi team della tua azienda mantenendoli strutturati e accessibili a livello centrale.
#5. Implementa processi migliorati e nuovi contenuti
Poiché l'abilitazione migliora le procedure e sviluppa nuovi materiali di vendita, queste risorse devono essere distribuite al team. È qui che entra in gioco la componente formativa dell'abilitazione.
Come parte della formazione, potrebbe essere necessario assicurarsi che tutti sappiano dove trovare e come utilizzare i materiali di vendita e marketing. Altre opzioni sono modificare la procedura di formazione o apportare miglioramenti al processo di onboarding dei nuovi assunti.
Tali informazioni dovranno essere condivise mentre il tuo team prepara nuovi materiali per i rappresentanti di vendita. È utile elaborare un piano su come implementare questa formazione in un modo che non distragga troppo e sia facile da capire e ricordare.
Utilizzare approcci formativi e rendere le conoscenze immediatamente pratiche sono due strategie per migliorare il buy-in e l'adozione di nuovi concetti.
Qual è la differenza tra eccellenza e abilitazione?
I centri di eccellenza sono ottimi per risolvere problemi molto specifici e limitati, ma tendono a far vedere le cose in modo ristretto. I centri per l'abilitazione, d'altra parte, sviluppano soluzioni e migliori pratiche molto più complete per far fronte a un'ampia gamma di difficoltà, ma potrebbero non essere più adatti a condizioni relativamente ristrette.
Quali sono i 2 concetti di abilitazione?
L'idea di abilitazione aveva molte parti, come contribuire alla relazione terapeutica, prendere in considerazione la persona nel suo insieme, facilitare l'apprendimento, evidenziare i punti di forza della persona, coinvolgere e sostenere la persona nel prendere decisioni e aprire nuove possibilità.
Qual è la differenza tra empowerment e abilitazione?
L'empowerment è una forma di supporto a lungo termine che aiuta qualcuno a diventare più indipendente (e alla fine capace di aiutare gli altri), mentre l'abilitazione è solo un'assistenza rapida per fare le cose.
Qual è l'abilitazione chiave dei dipendenti?
L'abilitazione dei dipendenti è una pratica strategica che offre ai lavoratori tutto ciò di cui hanno bisogno per svolgere il proprio lavoro al meglio delle proprie capacità e crea un ambiente in cui possono svolgere al meglio il proprio lavoro.
L'abilitazione è una buona carriera?
Una carriera nell'abilitazione alle vendite può essere gratificante ed entusiasmante per coloro che vogliono fare la differenza e aiutare gli altri. Promuovere l'apprendimento continuo e cercare costantemente possibilità di sviluppo e progresso professionale sono fondamentali per avere davvero successo in qualsiasi lavoro.
Riferimenti
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