L'acquisizione di clienti è senza dubbio uno dei progetti più cruciali per qualsiasi azienda perché ruota attorno all'acquisizione del maggior numero possibile di consumatori in-market di alto valore. Costruire una base di clienti, abilitare programmi di fidelizzazione dei clienti e ridurre i costi per aumentare il ritorno sull'investimento sono tutti possibili per i marchi (ROI). Potrebbe anche essere tra le iniziative più difficili. I marchi devono investire risorse nella comprensione del potenziale cliente e nell'offrire un'esperienza su misura e pertinente se vogliono avere successo. Ecco il problema: il valore dei tuoi prodotti o servizi è irrilevante a meno che non ci siano clienti disposti a pagarli. Pertanto, ogni azienda deve intensificare le proprie strategie di acquisizione dei clienti attraverso pubblicità e Marketing, mezzi pagati e non pagati. Sebbene comporti sicuramente dei costi, ogni azienda deve costruire il proprio processo di acquisizione dei clienti. È un buon ritorno sull'investimento (ROI).
Acquisizione del cliente
Ogni azienda ha una cosa in comune, e questo è l'aumento delle entrate. Aumentare le entrate è possibile e molto più semplice quando l'azienda presta strategicamente attenzione a ottenere lead. Ottenere nuovi clienti è un processo chiamato acquisizione di clienti. Sembra facile e semplice, giusto? Sfortunatamente, non è così semplice come sembra. In generale, l'acquisizione di clienti è un processo che coinvolge strategie di marketing, molta esperienza e un team di professionisti.
Acquisire nuovi clienti o clienti è un'impresa fondamentale, e questo perché non c'è attività senza clienti. Quantificando la quantità di denaro che un'azienda spende per acquisire un nuovo cliente, i marchi possono utilizzare l'acquisizione di clienti per valutare il valore di ciascun cliente pagante. Il profitto è maggiore e il costo per acquisire un nuovo cliente è più economico. Le aziende utilizzano questa misura per guidare le loro iniziative di marketing e aumentare la redditività. Per ottenere nuovi consumatori, i marchi utilizzano il marketing di acquisizione dei clienti, che potrebbe comportare lo sviluppo di piani e il monitoraggio dei risultati al fine di far crescere la propria clientela riducendo i costi.
Che cos'è l'acquisizione del cliente?
Il processo per convincere i potenziali clienti ad acquistare i tuoi beni o servizi. In realtà inizia con l'acquisizione di contatti, il nutrimento dei contatti e la loro trasformazione in clienti.
Nonostante il fatto che ogni azienda sia libera di creare le proprie strategie di acquisizione dei clienti, il miglior punto di partenza è pensare alle tre fasi del percorso del cliente in cui avviene l'acquisizione del cliente.
Fasi di acquisizione del cliente
Ci sono tre fasi per acquisire nuovi clienti, sono le seguenti: scoperta, considerazione e conversione.
#1. Scoprire
I clienti considerano molte possibilità per soddisfare le loro esigenze quando cercano soluzioni. Questa potrebbe essere una delle prime volte che qualcuno visita il tuo sito web, spesso con l'intenzione di leggere materiale e conoscere meglio i tuoi beni o servizi.
#2. Considerazione
Le azioni di un cliente, come la ricerca, la navigazione o l'iscrizione a notifiche e offerte speciali, mostrano interesse. Rispetto ad altri marchi, stanno determinando se il tuo bene o servizio può soddisfare o meno le loro esigenze.
#3. Conversione
L'atto di fare un acquisto e quindi convertire qualcuno in un cliente. Un funnel di vendita o un processo di acquisizione delle vendite sono altri nomi per questa procedura in tre fasi. È fondamentale comprendere come procedono i tuoi clienti attraverso questa canalizzazione in modo da poter adattare il tuo approccio all'acquisizione dei clienti per adattarlo a ciascuna fase. Per favore, tienilo a mente mentre andiamo avanti.
Vantaggi dell'acquisizione di nuovi clienti
Tutte le attività si basano sull'acquisizione di nuovi clienti. Uno degli aspetti più vantaggiosi dell'acquisizione di nuovi clienti è il fatto che i clienti sono estremamente coinvolti quando sono nuovi per un marchio, oltre a supportare una solida pipeline di nuovi clienti per contrastare l'attrito naturale.
Costi di acquisizione del cliente
I costi di acquisizione dei clienti (CAC) sono le spese che dovrai sostenere nel processo di acquisizione dei lead, nutrimento dei lead e trasformazione in clienti. Come si calcolano i costi di acquisizione dei clienti? Ogni azienda può calcolare i costi di acquisizione dei clienti moltiplicando l'importo speso per acquisire clienti per il numero di clienti raggiunti. I costi di acquisizione dei clienti (CAC) sarebbero di $ 10 se una campagna sui social media costasse $ 1,000 e generasse 100 conversioni.
Non ci sono costi specifici di acquisizione del cliente (CAC) che tutte le aziende concordano come ideali. Tuttavia, è possibile ottenere una statistica di riferimento adeguata confrontando il CAC con il lifetime value (LTV) del cliente. In generale, il rapporto LTV/CAC dovrebbe essere 3:1. Se un cliente ha un lifetime value di $ 30, ad esempio, un buon CAC sarebbe di $ 10. Più piccolo è il CAC, migliori sono i margini di profitto.
Formula di acquisizione clienti
È possibile utilizzare la formula seguente per determinare il costo di acquisizione del cliente: Il costo di acquisizione del cliente viene calcolato dividendo il costo delle vendite e del marketing per il numero di nuovi clienti attratti.
Strategie per l'acquisizione dei clienti
Quando si tratta di sforzi di acquisizione di nuovi clienti, c'è molto da studiare e testare per identificare le tattiche di maggior successo per il mercato target di un marchio. Molte autovalutazioni per i marchi devono essere completate prima che raggiungano questa fase. Ciò comporta l'identificazione dei canali che funzioneranno meglio per il marchio e il cliente, nonché le loro particolari sfide di acquisizione.
Le aziende possono utilizzare una varietà di strategie di acquisizione di clienti in corso per migliorare l'acquisizione dei clienti dopo aver eseguito questa autovalutazione:
- Aumentare il coinvolgimento con i contenuti video.
- Offri materiale gratuito per aumentare la consapevolezza dei prodotti biologici.
- Aumenta la SEO e mantieni l'attenzione dei clienti utilizzando il content marketing.
- Per generare autorità e sviluppare fiducia, impiega un marchio coerente e una comunicazione chiara.
- Organizzare programmi di riferimento.
- Crea un programma a premi per aumentare la fedeltà dei clienti.
- Rendi disponibile un programma per soli affiliati.
- Crea partnership e sfrutta i loro contatti per promuovere i tuoi prodotti o servizi.
- Utilizza le landing page per promuovere nuovi prodotti e lascia che i clienti si concentrino sui servizi innovativi forniti dalla tua azienda.
- Per risparmiare sui costi di marketing, utilizza le newsletter per raccogliere lead e iscritti.
- pubblicare materiale su siti Web esterni.
- Utilizza influencer che si relazionano con il tuo pubblico di destinazione e incarnano lo spirito della tua attività.
- Assicurati che le tue campagne di ricerca a pagamento siano personalizzate in base al mercato di destinazione, all'area geografica e al prodotto.
Esempi di acquisizione clienti
Passiamo ora attraverso esempi di acquisizione di clienti da rinomate società di software e vendita al dettaglio. Usa queste strategie di acquisizione clienti testate per coinvolgere i clienti, persuadere nuovi clienti e aumentare le vendite.
# 1. Liste di patrocinio
Incoraggiando i clienti a pubblicare immagini reali di se stessi che indossano i loro vestiti su Instagram, Lululemon utilizza con successo la piattaforma. Il motivo per cui questa campagna ha successo è che si basa sullo stile di vita attivo del marchio e dimostra agli spettatori che la linea di abbigliamento sportivo è eccellente sia per l'abbigliamento casual che per l'allenamento. Un metodo eccellente per coinvolgere i clienti, rafforzare la fedeltà al marchio e promuovere l'azienda presso gli utenti dei social media è sfruttare i sostenitori del marchio e i contenuti generati dagli utenti.
#2. Pubblicità PPC
Eloqua è molto consapevole di chi stanno cercando di raggiungere. I lettori B2B come te e me sbavano quando vediamo "Best Practices & Case Studies". Suppongo che siamo in cima all'imbuto. La parola appropriata per iniziare è "trova", poiché è ciò che stiamo facendo durante la ricerca su Google. Viene presentato un elenco puntato di vantaggi con collegamenti ipertestuali, insieme a valori supplementari in grigio, per aiutare ad aumentare la conoscenza e la considerazione da parte degli spettatori del marchio del software.
#3. Pubblicità su Twitter
Hubspot si rivolge ai marketer come noi con un messaggio sulla loro nuova Hubspot Academy. È scaltro perché siamo consapevoli che l'"amore" del cliente è ciò che spinge le entrate, genera conversioni, favorisce il coinvolgimento e garantisce la fidelizzazione.
#4. Marketing di riferimento
Per incoraggiare la condivisione, Tile fa un ottimo lavoro fornendo un semplice sistema di punti per gli utenti e mostrando chiaramente quanti punti dobbiamo accumulare prima di ricevere un premio. L'utilizzo dei consumatori attuali come sostenitori del marchio rende molto più semplice attirare nuovi clienti. Tutti possiamo avere la nostra torta e mangiarla anche in questo modo.
#5. Aggiornamento dei contenuti
Quale lettore che ha trovato valore non vorrebbe scambiare un'e-mail con dieci suggerimenti nutritivi e l'intera guida? L'immagine motivazionale fa uso di piante disposte in ordine ascendente per rappresentare la crescita, il blu costante del business e un'esaltante arancione per indicare un e-book "gratuito". Nel complesso, un miglioramento dei contenuti davvero accattivante e accattivante che riempirà sicuramente la canalizzazione.
Processo di acquisizione del cliente
L'atto di ottenere nuovi clienti è ciò che riguarda il processo di acquisizione dei clienti. Il tuo marchio dovrebbe delineare e creare in anticipo ogni fase del processo. In questo modo, puoi creare una road map che semplificherà il processo. Un'azienda può sempre tenere d'occhio le parti chiave del piano stradale, identificare eventuali lacune e apportare miglioramenti.
Passaggio 1: determina il mercato di riferimento nel passaggio uno.
Devi prima decidere chi è il tuo mercato di riferimento. Se stai cercando di raggiungere più di un gruppo target, potrebbe essere una buona idea avere una strategia di acquisizione delle vendite diversa per ciascuno di essi.
I metodi di acquisizione dei clienti più efficaci incorporano anche elementi individualizzati che si adattano alle esigenze, agli interessi o ai comportamenti della persona specifica. Per identificare e comprendere il tuo pubblico, il tuo marchio potrebbe utilizzare una varietà di tecniche, come quelle elencate di seguito:
- Creazione di un profilo del potenziale cliente di destinazione, noto anche come persona del cliente
- Utilizzo di risorse online e focus group per effettuare ricerche di mercato
- Revisione dei profili dei clienti nuovi di zecca.
- Sfruttare i dati della concorrenza di terze parti
- Identificazione delle tendenze sociali e di ricerca e dei desideri dei clienti attraverso dialoghi online
Passaggio 2: sviluppa un piano e delinea il tuo approccio.
Utilizzando i risultati dei dati e le migliori pratiche del settore, è necessario sviluppare un piano per il lancio e la comunicazione del programma una volta identificato e compreso il pubblico previsto. Non dimenticare di considerare dove potrebbe essere il tuo pubblico nel percorso del cliente. Il tuo approccio alla comunicazione dovrebbe essere diverso da quello utilizzato nella fase di contemplazione durante la fase di scoperta.
Per massimizzare l'acquisizione di nuovi clienti, il tuo piano dovrebbe combinare i seguenti elementi:
- un piano di attivazione multicanale che integra direct mail, e-mail, display, ricerca, social media e dispositivi mobili.
- Un framework di comunicazione che considera la voce digitale e soddisfa le esigenze e le attitudini dei tuoi potenziali clienti
- una tecnica di test e valutazione che identifica gli indicatori chiave di prestazione (KPI) per percentuale di clic, costo per acquisizione (CPA), ritorno sull'investimento (ROI) e ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS)
Passo 3: Start
Dopo aver identificato il tuo mercato di riferimento, scelto i tuoi canali di distribuzione e stabilito i tuoi KPI, è il momento di lanciare le tue campagne. Durante questa fase del processo, la tua azienda deve monitorare tutti i KPI precedentemente impostati e iniziare a raccogliere dati.
Fase 4: misurazione e ottimizzazione.
Lo scopo di mettere in atto i KPI è identificare chiaramente cosa funziona e cosa no. Il processo di ottimizzazione non dovrebbe mai fermarsi. L'obiettivo finale è fermare gli sforzi che non stanno dando i massimi risultati, aumentare l'efficacia di quelli che lo sono e fermare qualsiasi problema riscontrato durante il processo di monitoraggio.
Marketing per l'acquisizione di clienti
Il marketing per l'acquisizione dei clienti è una strategia che le aziende adottano per convertire i clienti e generare entrate nuove e affidabili. Avere un solido processo in atto assicurerà che i tuoi clienti si muovano attraverso la tua azienda e si trasformino in fonti di reddito affidabili. Catturando l'attenzione del tuo pubblico e massimizzando le tue strategie di conversione, puoi aumentare il coinvolgimento e incoraggiare i clienti a continuare con il tuo processo attraverso l'acquisizione di clienti. Di conseguenza, puoi crescere senza spendere tutti i tuoi soldi di marketing per pagare altri clienti.
Tecniche di marketing per l'acquisizione di clienti
Gli esperti utilizzano varie tecniche per acquisire lead. Il miglior mezzo per la tua attività dipenderà dal tuo mercato di riferimento, dalle tue risorse disponibili e dai beni che vendi. Tuttavia, questi sono quelli che i marketer scelgono di utilizzare più frequentemente:
# 1. Produzione di contenuti: blog e vlogging
Il contenuto è una componente necessaria di ogni piano di marketing, ma ha l'impatto maggiore sui potenziali clienti nella fase di considerazione della canalizzazione di acquisizione dei clienti. Attraverso contenuti di alta qualità, i potenziali clienti imparano di più sulla tua azienda o sui tuoi prodotti, spostandoli oltre la fase di consapevolezza. Se vuoi che i clienti acquistino con fiducia, devi prima guadagnarti la loro fiducia.
# 2. SEO
Per ottenere il massimo dal tuo materiale, ottimizzalo per motori di ricerca come Google, YouTube e Bing. Ciò suggerisce che i tuoi contenuti hanno maggiori possibilità di classificarsi al primo posto e di attirare più hit. Ciò aumenta l'esposizione tra i potenziali clienti che hanno già familiarità con il tuo marchio, sia nuovi che vecchi. Per aiutare i lettori nelle loro ricerche, assicurati di ottimizzare i post del tuo blog, gli e-book, i casi di studio e i white paper. Quando possibile, utilizza testo alternativo, collegamenti interni, sottotitoli e parole chiave. Pensa all'inclusione di script con i tuoi contenuti video.
# 3. E-mail
L'e-mail è uno strumento conveniente ed efficace per il marketing di acquisizione. Naturalmente, l'utilizzo di questo canale consentirà solo agli iscritti di visualizzare i tuoi contenuti. Tuttavia, la ricerca afferma che coinvolge gli utenti 40 volte di più rispetto a siti Web come Twitter o Facebook. A seconda di ciò che desideri e di come reagiscono i tuoi potenziali clienti, l'e-mail può essere personalizzata, modificata e alterata. Se dedichi abbastanza soldi a questo canale, la tua strategia di acquisizione dei clienti sarà un successo.
#4. Rete in linea
La persona tipica trascorre 145 minuti ogni giorno scorrendo i social media. Di conseguenza, questa è una grande opportunità per presentarli al tuo marchio. E molti marketer attualmente si impegnano in questo.
Senza dubbio, i social media sono abbastanza efficaci nell'aumentare il riconoscimento del marchio. Tuttavia, se hai stabilito una connessione con loro, puoi fornire loro contenuti che stuzzichino il loro appetito per i tuoi prodotti. Per raggiungere questo obiettivo, condividi i post del blog, le immagini e i video dal tuo sito web. Puoi anche creare contenuti nativi per qualsiasi piattaforma.
Quali sono i tipi di acquisizione dei clienti?
Esistono diversi modi per acquisire lead che, nel tempo, diventeranno clienti. Di seguito sono riportati i vari modi per acquisire clienti.
- Telemarketing o televendite.
- Pubblicità a pagamento
- Invio tramite e-mail, posta in blocco o posta
- social media
- Pubblicità online, Google Adwords.
- Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO)
- Acquisizione di clienti tramite partner
- Marketing attraverso referenze e suggerimenti
- Contenuto di marketing
- Marketing mobile.
- Programma di riferimento
Che cos'è una strategia di acquisizione clienti?
Una strategia di acquisizione dei clienti identifica la combinazione ottimale di media e strumenti di coinvolgimento (come la generazione di lead e le offerte di prodotti) per attirare nuovi clienti identificandoli e raggiungendoli online e offline.
Perché l'acquisizione del cliente è importante?
Per creare un'azienda e avere una posizione nel mercato, l'acquisizione di clienti è essenziale sia per acquisire nuovi clienti che per aumentare il reddito. Aiuta la tua azienda ad acquisire nuovi clienti.
Quali sono le principali fonti di acquisizione dei clienti?
Ci sono tre fasi per le attività di gestione dell'acquisizione dei clienti:
- Consapevolezza.
- Considerazione.
- Conversione.
Quali sono le tre parti dell'acquisizione del cliente?
Convincere potenziali clienti ad acquistare i tuoi articoli è un processo noto come acquisizione di clienti. Una strategia di acquisizione di clienti di successo: 1) attira lead; 2) sviluppa quei lead fino a quando non sono pronti per le vendite e 3) trasforma quei lead in clienti.
Che cos'è il CRM di acquisizione?
Il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) semplifica l'acquisizione di clienti nel tempo. Tutte le divisioni aziendali devono avere accesso ai dati di contatto e alle informazioni sui consumatori che il programma raccoglie e migliora.
Conclusione
Le aziende falliranno se non c'è un flusso costante di entrate. D'altra parte, non ci saranno entrate se non ci sono acquirenti. Quindi le aziende cercano modi per ottenere clienti, fidelizzarli e quindi offrire per ottenere più clienti. Questo è fondamentalmente l'obiettivo dell'acquisizione di clienti ed è parte integrante di ogni organizzazione.
Domande frequenti sull'acquisizione dei clienti
Come misuro l'acquisizione di clienti?
Misurare il grado del tuo cliente è semplice. Basta dividere i costi finanziari dell'acquisizione di clienti (che sono il costo della pubblicità e del marketing) per il numero totale di clienti acquisiti in un determinato periodo.
Qual è il significato dell'acquisizione di clienti?
Più clienti equivalgono a più entrate. L'acquisizione di clienti è fondamentale per avviare un'attività e stabilire una presenza sul mercato, dall'acquisizione di nuovi clienti alla generazione di reddito. Aiuta nell'acquisizione di nuovi clienti per la tua attività.
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Riferimenti
