Può sembrare ovvio, ma vale la pena ripeterlo: i clienti non vogliono essere venduti; vogliono essere capiti. Questo è il motivo per cui le proposte di vendita invadenti e gli espedienti a buon mercato falliscono con molti clienti. Tuttavia, se sei un venditore che cerca di entrare in contatto con i tuoi clienti e costruire relazioni a lungo termine, la vendita consulenziale potrebbe essere la strada da percorrere. Per me, la distinzione tra vendita consulenziale e vendita tradizionale è analoga alla distinzione tra terapeuta e medico. Continua a leggere per una definizione di vendita consulenziale chiara e concisa, alcuni esempi di vendita consulenziale, tecniche da applicare e un libro di formazione che puoi utilizzare. Senza ulteriori indugi, entriamo nel dettaglio!
Che cos'è la vendita consultiva?
La vendita consulenziale è un metodo di vendita che si concentra sulla creazione di valore e fiducia con i potenziali clienti e sull'esplorazione delle loro esigenze prima di offrire una soluzione. Il primo obiettivo del venditore è stabilire una relazione; il secondo è quello di fornire il prodotto appropriato.
Considera questo: entri in un negozio alla ricerca di un nuovo paio di scarpe. Non appena entri, un venditore ti si avvicina e inizia a presentare l'ultima collezione di scarpe senza nemmeno chiederti cosa vuoi. Esci dal negozio, sopraffatto e frustrato, senza acquistare nulla.
Considera l'inverso. Quando entri in un negozio, un venditore ti saluta calorosamente e ti chiede informazioni sulle tue preferenze, sul tipo di scarpe di cui hai bisogno e su eventuali requisiti speciali. Ti ascoltano attentamente prima di presentarti alcune opzioni che soddisfano le tue esigenze. Mentre ti avvicini al registratore di cassa, sei sicuro di prendere la decisione giusta. Ecco come funziona la vendita consulenziale.
Quali sono i vantaggi della vendita con consulenza?
Sulla base del rapporto che ha costruito con il proprio pubblico, è più probabile che un'azienda soddisfi i clienti e li motivi a tornare per vendite future soddisfacendo i requisiti di un cliente. La vendita con consulenza può anche avvantaggiare un'azienda nei seguenti modi:
- Ampliare la propria base di clienti
- Aiutandolo a mantenere i clienti attuali
- Aumento dei ricavi grazie a una clientela in crescita
- Fornendogli un vantaggio competitivo sul mercato
- Fornire opportunità ai dipendenti di praticare l'ascolto attivo e altre competenze trasversali
Abilità e tecniche di vendita consultiva
Prima di discutere un prodotto o una soluzione, il professionista delle vendite utilizza la vendita consulenziale per conoscere le esigenze del cliente. Quando la conoscenza del prodotto viene fornita e posizionata in base alle esigenze e alla lingua del cliente, si trasforma in una soluzione su misura.
La vendita con consulenza richiede che i professionisti delle vendite si concentrino sull'esecuzione di queste tecniche chiave:
#1. Evita di essere incentrato sul venditore
Quasi tutti i venditori credono di essere focalizzati sul cliente, ma solo pochi lo sono davvero. Quando sono sotto pressione da un ambiente più difficile, i professionisti delle vendite ricorrono a comportamenti incentrati sul venditore per cercare di convincere i clienti o sorvolare su problemi fondamentali. Tuttavia, queste azioni esacerbano la sfiducia.
I venditori devono capire la persona sull'altra sedia. Ciò comporta lo sviluppo di una diagnosi accurata del loro problema. Questa conoscenza consente al venditore di guadagnarsi il diritto di porre domande approfondite, migliora la capacità del venditore di posizionare efficacemente le soluzioni e favorisce la fiducia dei clienti.
#2. Passa a una mentalità di autenticità
I venditori devono dare prima di ricevere. All'inizio del processo, stabilire un impegno condiviso per risolvere le sfide commerciali degli acquirenti favorisce l'apertura.
Questa franchezza consente ai professionisti delle vendite di diagnosticare in modo più accurato le sfide aziendali, le esigenze dichiarate e le esigenze non identificate dei loro acquirenti. Da qui, il venditore può dimostrare all'acquirente come sfruttare efficacemente i dati specifici richiesti per raggiungere una risoluzione.
#3. Guida la conversazione con un piano
Un approccio diretto che avvia la conversazione con una direzione chiara consente ai professionisti delle vendite di ottenere un'indicazione precoce delle aspettative dell'acquirente. Se il percorso previsto si discosta dagli obiettivi di conversazione dell'acquirente, il professionista delle vendite può adeguarsi di conseguenza.
#4. Costruisci uno slancio decisivo
Suscitando feedback, i professionisti delle vendite possono guidare il cliente attraverso il dialogo. Questo dà loro un'idea di quanto bene comprendono le soluzioni e le idee che sono state discusse.
Questo controllo periodico porta l'acquirente alla fase successiva; aiuta a costruire l'impegno in modo incrementale durante tutto il processo di acquisto. Questa pratica crea uno slancio decisivo allineandosi con l'acquirente, rendendo ogni decisione successiva più semplice della precedente.
# 5: Usa le domande per ottenere approfondimenti
Porre domande sempre più sofisticate aiuta l'acquirente a collegare i punti e tracciare una linea che porti alla soluzione migliore.
Domande perspicaci arrivano rapidamente al nocciolo della questione e consentono al professionista delle vendite di presentare idee. Invitare l'acquirente a prendere in considerazione soluzioni alternative può essere reso meno intimidatorio inquadrando i concetti come domande.
#6. Comprendi la neuroscienza del perché gli acquirenti acquistano o non acquistano
Gli acquirenti sono persone e le persone hanno tre bisogni fondamentali di felicità che influenzano il modo in cui percepiscono cosa sta succedendo, cosa ascoltano e come alla fine prendono le decisioni.
Questi sono i tre bisogni: autonomia, competenza e relazionalità. Forti capacità di interrogazione aiutano i professionisti delle vendite a soddisfare queste esigenze rimanendo emotivamente connessi con l'acquirente, evitando di apparire manipolatori e creando un ambiente sicuro in cui discutere questioni difficili o delicate.
#7. Basa le tue decisioni sui fatti, non su supposizioni.
L'ancoraggio è un tipo di pregiudizio cognitivo che descrive la comune tendenza umana a fare eccessivo affidamento su un singolo pezzo di informazione. I venditori sono particolarmente inclini ad ancorarsi ai propri presupposti piuttosto che cercare diligentemente i fatti attraverso il dialogo.
Le ancore possono indurre i venditori a trascurare o ignorare informazioni potenzialmente utili che potrebbero aiutarli a portare avanti la vendita e posizionare una soluzione più convincente e preziosa.
Principi di vendita con consultazione
Ecco cinque passaggi per migliorare la tua strategia di vendita consulenziale e aiutarti con la formazione di base:
# 1. Ricerca
Sia che stiamo setacciando documenti antichi, scansionando le recensioni di Yelp o leggendo il profilo LinkedIn di un potenziale cliente, la ricerca può aiutarci a migliorare le nostre possibilità di successo. Prima di entrare in contatto con potenziali clienti, dedica del tempo a fare ricerche su di loro e sulla loro azienda.
#2. Chiedere
Considera il tuo prodotto o servizio come pezzi di un puzzle. Ogni pezzo è stato contato e, se assemblato correttamente, formerà un'immagine completa. C'è solo un problema: non hai la scatola piena di immagini. Ma l'acquirente lo fa, e per farti capire come tutto combacia, l'acquirente deve mostrartelo. E, se fai le domande giuste, lo faranno, poco a poco.
Chiedere può sembrare semplice, ma le cose più semplici sono spesso le più difficili da padroneggiare. Questo perché il primo istinto di molti venditori è quello di caricare fuori dal cancello con una serie di punti di discussione.
#3. Impara ad ascoltare
Per la vendita consulenziale sono richieste forti capacità di ascolto attivo. L'ascolto attivo richiede che l'ascoltatore non solo ascolti, ma investa anche in ciò che sta dicendo chi parla. La concentrazione è necessaria per questo tipo di ascolto, che include segnali sia verbali che non verbali. Se un cliente sembra essere distratto da altre responsabilità o da un programma frenetico, potrebbe essere più conveniente incontrarsi in un momento diverso.
#4. Sii genuino.
Per eccellere come venditore, sforzati di coltivare relazioni di fiducia con i tuoi clienti essendo autentico. Ad esempio, se ritieni che il prodotto o il servizio non sia appropriato per le esigenze del tuo cliente, sii sincero, perché ti aiuterà a migliorare le tue capacità di vendita consulenziale. Potresti essere in grado di ottenere la loro fiducia e lealtà, il che può portare a vendite future, dimostrando che la relazione ti motiva prima e le vendite vengono dopo.
#5. Azione supplementare
Una conversazione di follow-up fa parte di una transazione di vendita tradizionale, ma cerca di essere paziente e non mettere fretta al tuo cliente. È possibile che stiano ancora decidendo o che vogliano consultare un supervisore e ottenere l'approvazione del budget.
Esempi di vendita con consulenza
Un esempio di tecniche di vendita consultiva è spesso visto quando si acquista un'auto. In questo scenario, il venditore di auto chiede che tipo di auto desideri, cerca di capire come utilizzerai l'auto, apprende cosa è importante per te e quindi formula raccomandazioni basate su ciò che ha appreso. Ci sono altri esempi che possono anche rientrare in questa vendita consulenziale, ad esempio immobili, vendite di software e pianificazione di viaggi. Dopo aver compreso questo esempio, diamo un'occhiata ai migliori libri di vendita consulenziale che puoi avere.
Migliori libri di vendita consultiva
Questo elenco di libri è un curriculum per nuovi venditori o venditori di consulenza. Oltre a uscire e fare le ripetizioni, uno dei modi più efficaci per migliorare la tua conoscenza della vendita consulenziale è leggere un libro di affari. Questo elenco di libri essenziali ti aiuterà a gettare le basi per una carriera e una formazione di successo nella vendita moderna consulenziale business-to-business.
#1. Le sette abitudini delle persone altamente efficaci (di Stephen Covey)
Questo è un libro di vendita consultivo che tutti, indipendentemente dalla professione, dovrebbero leggere. La maggior parte dei tuoi problemi può essere ricondotta a una persona: tu. Le sette abitudini di Covey ti aiuteranno a toglierti di mezzo quando si tratta di avere successo nelle vendite, proprio come ti aiuteranno a toglierti di mezzo quando si tratta di relazioni umane. Questo libro di consulenza sulla vendita è un biglietto aperto per un'ampia formazione e conoscenza della vendita di consulenza.
#2. Padronanza (di George Leonard)
Questo piccolo libro di vendita di consulenza ti insegnerà la formazione di base e come padroneggiare il tuo mestiere. Mastery, scritto da un maestro di Aikido di 5° grado (una delle arti marziali più frustranti e difficili da imparare), ti insegnerà a non dilettarti. Ti insegnerà come rimanere sull'altopiano (dove non sembra che tu stia facendo alcun progresso) abbastanza a lungo da raggiungere la tua prossima svolta verso prestazioni più elevate.
#3. Il marchio te 50 (di Tom Peters)
Il libretto di Tom contiene cinquanta idee. Tuttavia, è pieno di idee e liste di controllo per aiutarti a inquadrare il tuo pensiero su come diventare qualcuno con cui vale la pena fare affari e da cui acquistare. È un piccolo libro, ma contiene abbastanza idee e elementi d'azione per tenerti occupato per mesi se non anni.
#4. Vendita con consulenza (di Mack Hanan)
La ricetta di Mack funziona esattamente come pubblicizzato. Tuttavia, è difficile per i venditori mettere in atto questa strategia. La vendita consulenziale non è ciò che la maggior parte delle persone pensa che sia. Non si tratta di essere morbidi o di non vendere affatto. Si tratta di vendere in modo efficace e spostare i criteri decisionali dal prezzo al costo.
Anche se è difficile, prima accetti di dover spostare la tua attenzione dal prezzo al costo di un vero miglioramento aziendale, meglio è. Dovresti essere consapevole che, come suggerisce il nome, la vendita consulenziale è un buon libro che ti fornirà le informazioni e la formazione necessarie.
#5. La disciplina dei leader di mercato (di Michael Treacy e Fred Wiersema)
Creare valore per i tuoi clienti ideali richiede conoscenze di business. Questo piccolo libro è un'ottima introduzione alle strategie aziendali, alla formazione di base e alla vendita consulenziale. Quando comprendi le strategie del tuo cliente ideale, ottieni una migliore comprensione di ciò che motiva i suoi bisogni e le sue decisioni. Capisci anche come la strategia della tua azienda limiti le opzioni dei tuoi clienti.
Quali sono le 5 parti che compongono il Consultative Selling Framework?
Queste cinque sezioni sono le seguenti:
- Ricerca.
- Chiedi.
- Ascolta.
- Far sapere.
- Chiudi.
Quali sono le fasi della vendita con consulenza?
I 7 passaggi di un approccio di vendita consulenziale includono:
- Crea un rapporto.
- Qualificare il cliente.
- Decidi se vuoi o hai bisogno di qualcosa.
- Vendi l'attività.
- Soddisfa un desiderio o un bisogno.
- Vendita o atto di impegno.
- Conferma la vendita.
Quali sono i 3 ruoli principali nella vendita con consulenza?
Secondo la nostra ricerca, un venditore collaborativo deve svolgere tre ruoli fondamentali: consulente aziendale, orchestratore strategico e alleato a lungo termine.
Cosa sono le capacità di vendita con consulenza?
La vendita consulenziale è una strategia di vendita basata sui bisogni che si concentra sullo sviluppo di relazioni con clienti e potenziali clienti, sulla comprensione dei loro problemi e sullo sviluppo di soluzioni ai loro problemi attraverso domande aperte e ascolto attivo.
Qual è la differenza tra la vendita di prodotti e la vendita con consulenza?
Il focus della vendita consulenziale è sulle esigenze del cliente, mentre PLG si concentra sulle caratteristiche e sui vantaggi standard del prodotto. A differenza della vendita di prodotti, che risponde a qualsiasi domanda del cliente sul prodotto, le chiamate di consulenza di vendita si basano maggiormente sulle domande.
Qual è uno dei principi della vendita con consulenza?
La vendita consulenziale è una filosofia basata sullo sviluppo di una relazione con i tuoi potenziali clienti e sull'adesione a principi essenziali come porre domande, ascoltare le loro esigenze e personalizzare il tuo prodotto o servizio per loro.
Conclusione
Per padroneggiare la vendita consulenziale, devi prima comprendere a fondo le esigenze e gli obiettivi specifici dell'acquirente. Ciò si ottiene attraverso ricerche approfondite, ascolto attivo senza vendite difficili e lo sviluppo di una relazione autentica e personalizzata.
L'utilizzo di strumenti per la ricerca di potenziali clienti e l'automazione può essere estremamente vantaggioso nella vendita consulenziale, ma la tua sfida più grande sarà mantenere un autentico rapporto venditore-acquirente. Tieni sempre presente che l'obiettivo della presentazione è rendere felice il tuo potenziale cliente, non aggiungere una vendita ai tuoi profitti.
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Riferimenti
