Le vendite B2b sono proprio questo: vendite da un'entità aziendale all'altra. Di conseguenza, sono richieste una comunicazione persuasiva e forti capacità di negoziazione. Tuttavia, padroneggiare le vendite b2b implica molto di più della semplice vendita. A causa della portata e della portata complesse delle strategie di vendita di lead b2b, i venditori devono acquisire una comprensione approfondita delle esigenze di un potenziale cliente per assumere un ruolo consultivo.
Poiché le abitudini di acquisto delle persone sono cambiate, ora è il momento di esaminare ciò che distingue la vendita b2b e in che modo la tecnologia sta alterando questa modalità operativa.
Che cosa sono esattamente le vendite B2B?
Le vendite business-to-business sono a strategia di vendita in cui un'azienda vende i propri prodotti o servizi a un'altra azienda. Si differenzia dalle vendite business-to-consumer.
Funzionalità di vendita B2B
Le vendite B2b spesso coinvolgono prodotti e servizi molto più costosi rispetto alle vendite business-to-consumer. In genere sono completi dopo un ciclo di vendita lungo e complesso. La vendita B2b ha caratteristiche distinte, indipendentemente dal fatto che un'azienda venda software di contabilità o macchine edili pesanti.
# 1. Transazioni medie più grandi
Le vendite B2b possono in genere avvicinarsi a migliaia, se non milioni, di dollari. Volumi maggiori e articoli più costosi aumentano il costo, ma le aziende sono disposte a pagare il prezzo per le risorse di cui hanno bisogno.
#2. Processo decisionale professionale
Poiché gli articoli ei servizi che un'azienda ottiene hanno un impatto significativo sulle sue operazioni, l'approvvigionamento sarà meticoloso. Le grandi aziende assumono fornitori esperti che si occupano dell'intero ciclo di vendita. Poiché gli acquirenti b2b sono esperti, anche il personale di vendita b2b deve diventare specialista per rispondere ad argomenti e obiezioni.
#3. Più parti sono coinvolte
Le vendite B2b sono raramente gestite da una sola persona. Al contrario, più parti interessate in qualche modo fanno parte del processo. Alcuni avranno influenza, ma altri avranno l'ultima parola e firmeranno il contratto. Ciò significa che rappresentanti di vendita deve utilizzare una serie di ragioni per persuadere le persone da diverse prospettive.
#4. Cicli di vendita più lunghi
La chiusura di una vendita b2b è in genere un processo che richiede tempo. Un ciclo tipico può durare molti mesi con il coinvolgimento di più parti interessate e standard aziendali rigorosi, inclusi numerosi round di telefonate e riunioni.
#5. Meno clienti
Poiché i cicli di vendita b2b sono più lunghi e complessi, il costo per ottenere un cliente b2b è maggiore rispetto alle vendite b2c. Rispetto al segmento business-to-consumer, il mercato globale indirizzabile nelle vendite business-to-business è sostanzialmente più ristretto, con un minor numero di potenziali clienti interessati all'acquisto di un determinato prodotto. D'altra parte, i clienti b2b hanno in genere un valore di vita significativamente più alto.
Come aumentare i lead di vendita B2B: 15 strategie efficaci
Non esiste una soluzione rapida o un metodo "taglia unica" per generare lead e vendite B2B.
Ho imparato che ogni ambiente di vendita è diverso, sia che venda servizi legali alle aziende, app mobili ai proprietari di festival o che stia guidando l'obiettivo di guadagno qui a Leadfeeder.
Il passaggio da uno all'altro mi ha costretto a rivedere il mio approccio alla generazione di lead B2B.
# 1. Rendi il materiale che creerà lead di vendita B2B una priorità assoluta.
Ho sentito questo adagio mille volte, proprio come te. Ma, tornando al mio punto precedente sull'adattamento delle strategie di vendita B2B al tuo pubblico, tutto dipende da chi stai fornendo i contenuti.
Non sviluppare cose di alto livello a casaccio. Se vuoi che i tuoi contenuti aumentino le vendite, inizia confermando ciò che i tuoi consumatori stanno cercando.
Quindi, costruisci le tue creazioni attorno a questo.
#2. Scegli un osso per aumentare la generazione di lead B2B.
Lo sapevi che anche con le più piccole disparità, le persone sono costrette a mostrare devozione alle organizzazioni con cui si identificano?
Con questo metodo, le tue attività preferite aumentano le vendite rafforzando un concetto che ti allontana dalla concorrenza e ti porta dalla loro parte.
Nel loro battibecco tra MAC e PC, ad esempio, Apple si è confrontata con il PC di Mircosoft per dimostrare che il MAC è per i creativi "cool".
Al contrario, il PC è stato posizionato come l'antica tecnologia preferita dagli abitanti dei cubicoli aziendali.
L'utilizzo di questa strategia per migliorare i lead di vendita B2B non richiede di litigare o "fare ombra" con i concorrenti. Sottolinea semplicemente i vantaggi competitivi del tuo prodotto per distinguerlo.
Usa i tuoi vantaggi se hai un servizio clienti di qualità superiore, più opzioni, prezzi migliori e così via.
#3. Aumenta il numero di incontri personali che hai con i lead B2B.
Quando prendono in considerazione un acquisto, gli acquirenti B2B trascorrono la maggior parte del loro tempo (27%) nella ricerca. Il 77% considera i propri acquisti "complicati o impegnativi".
I cicli di vendita B2B sono più lunghi e coinvolti. Questo può rendere più difficile mettere un "piede nella porta" o ridurre il tempo necessario per concludere un affare.
Tuttavia, puoi comunque abbreviare la strada per l'acquisto cercando regolarmente discussioni e impegni reali con i lead.
Se un potenziale cliente chiede informazioni su una funzionalità, ad esempio, non rimandarlo semplicemente a una base di conoscenza; invece, fornisci una procedura dettagliata di 10 minuti.
Una volta completata la procedura dettagliata, invitali a una riunione o pianifica un'altra chiamata.
Se hanno una domanda tecnica, contattali con un rappresentante del supporto interno e contattali in seguito.
Ecco perché è fondamentale avvicinarsi ai propri contatti ad ogni incontro; "punti di contatto" più intimi sviluppano la fiducia, il che significa che i lead sono più inclini ad acquistare da te.
#4. Twitter può essere utilizzato per personalizzare la generazione di lead B2B.
Personalizzare la tua generazione di lead per il tuo acquirente è essenziale, che tu sia B2B, B2C o DTC, specialmente quando hai a che fare con decisori impegnati.
Tuttavia, come puoi identificare le possibilità per personalizzare il tuo approccio e vincere lead B2B?
Usa Twitter per saperne di più sulla vita personale dei tuoi decisori.
Poiché la maggior parte degli acquirenti indossa i loro "cappelli professionali" su LinkedIn, sono cauti nell'essere commercializzati.
Ciò implica che è anche meno probabile che forniscano informazioni personali che potrebbero aiutare a stabilire un legame.
La loro "guardia" è più bassa su Twitter, che è considerato un sito più social piuttosto che professionale.
E, utilizzando la piattaforma per integrare la tua ricerca, scoprirai possibilità di personalizzazione che non troverai da nessun'altra parte.
#5. Usa campagne di contenuti epici per produrre lead.
Snack Nation, un fornitore di snack per ufficio, ha lottato per aumentare i lead B2B attraverso la SEO con meno di 100 ricerche mensili per la frase target.
Hanno prodotto un post epico sul "benessere dei dipendenti", un termine di ricerca più ampio utilizzato dai loro clienti target, al fine di raggiungere un pubblico più ampio di quello che includerebbe i loro potenziali lead B2B.
Hanno prestato particolare attenzione alla creazione del post per assicurarsi che fosse abbastanza "epico" da generare lead. Ciò includeva quanto segue:
- Superare i concorrenti con 121 idee sul "benessere dei dipendenti".
- È stato incluso un numero considerevole di input provenienti da diverse autorità del settore.
- Inoltre, stanno utilizzando una strategia di sensibilizzazione attiva per incoraggiare gli influencer a condividere il loro post.
Questo li ha portati ai vertici di Google per il loro mandato.
Nonostante abbia quasi tre anni, questo pezzo continua a generare molto traffico e li porta fino ad oggi.
Quindi, se hai la capacità di sviluppare contenuti che superano i tuoi concorrenti, provaci.
#6. Crea un elenco di lead B2B di alta qualità (invece di acquistare)
L'acquisto di un elenco di contatti è simile all'invio di e-mail programmate senza personalizzazione. Potresti pensare di risparmiare tempo, ma in realtà lo stai sprecando.
La chiusura di lead B2B richiede l'utilizzo di informazioni pertinenti e un elevato livello di personalizzazione.
Le liste acquistate, tuttavia, non forniscono nemmeno. Non sono aggiornati nel momento in cui li ricevi o includono pochissime informazioni di arricchimento.
Quindi, invece di acquistare un elenco di lead B2B, creane uno tuo.
#7. Crea uno strumento gratuito che genererà lead per te.
HubSpot fornisce un CRM gratuito. Crazy Egg fornisce gratuitamente uno strumento Heatmap. Rapporti di analisi SEO gratuiti sono disponibili da Ubersuggest.
Una delle strategie di generazione di lead più efficaci che ho visto per SaaS e aziende tecnologiche è uno strumento gratuito.
Offrire uno strumento gratuito è vantaggioso per la generazione di lead per i seguenti motivi:
- Porta i potenziali clienti a "testare prima di acquistare".
- Ti fornisce anche un'offerta di partecipazione convincente che attira lead di alta qualità nella tua canalizzazione di vendita.
#8. Usa Leadbots per aumentare le vendite B2B senza aumentare il personale.
Con un Leadbot, Anymailfinder, un'azienda SaaS composta da due persone, ha già aumentato i lead B2B e prodotto il 60% in più di denaro.
Oltre alla generazione di lead, Leadbot ha migliorato il suo processo di onboarding e ha ridotto i tempi di risposta a una media di 3 minuti.
Indipendentemente dalla quantità di informazioni, dalle sezioni delle domande frequenti e dalle basi di conoscenza di cui disponi, i lead non sempre troveranno le risposte che cercano.
Puoi utilizzare un Leadbot per rispondere alle domande dei consumatori, filtrare lead di alta qualità e accelerare le discussioni decisionali senza aumentare la forza lavoro.
#9. I potenziali clienti vengono valutati in preparazione per un processo di generazione di lead "più snello".
Il XNUMX% dei lead non è pronto per la vendita.
Alcuni richiedono nutrimento, mentre altri devono testare i tuoi prodotti e, ovviamente, incontrerai la tua giusta dose di kicker per pneumatici.
Quindi, se desideri ottenere più lead di vendita B2B di alta qualità (senza utilizzare tutte le tue risorse), dovrai segnare i lead.
Ciò ti consente di concentrare i tuoi sforzi sul numero esiguo di lead che rappresentano la maggior parte delle tue entrate.
# 10. Quora Q&A può essere utilizzato per generare lead B2B.
Quora, in quanto sito social di domande e risposte, è un mezzo sottoutilizzato per la generazione di lead di vendita B2B.
Lo scrittore Nicolas Cole, ad esempio, ha sviluppato un seguito devoto e una solida reputazione su Quora fornendo risposte lunghe e occasionalmente personali alle domande.
È stato in grado di dare impulso alla crescita della sua attività di contenuti a 7 cifre, Digital Press, in pochi anni grazie alle sue risposte su Quora.
Trova i tuoi acquirenti su Quora, rispondi alle loro domande e trai vantaggio collegandoti al tuo materiale.
# 11. Dovrebbero essere pubblicati e promossi più casi di studio.
Prima di effettuare un acquisto, gli acquirenti B2B sono estremamente analitici, avversi al rischio e spesso desiderano l'approvazione di numerosi decisori orientati al ROI.
Come molti acquirenti hanno ammesso, i casi di studio sono contenuti di abilitazione alla vendita critici per le fasi intermedie e finali del processo di generazione dei lead.
Ma non lasciare solo casi di studio sul tuo sito web. Promuovili apertamente per aumentare la tua credibilità.
# 12. Trova lead di alta qualità utilizzando nuovi canali di contenuti.
Stai lasciando che i lead scorrano attraverso la punta delle dita se crei contenuti solo per un canale. Aumenta la portata dei tuoi contenuti per creare più contatti.
Hai bisogno di avviare il tuo podcast o creare uno studio per video YouTube modificati professionalmente?
Non c'è modo.
Puoi semplicemente adattare il vecchio materiale a una nuova piattaforma. Ad esempio, puoi trasformare un popolare post di blog in un tutorial di YouTube. Questo è qualcosa che Ahrefs ha perfezionato.
In alternativa, potresti scegliere un caso di studio straordinario e trasmetterlo su podcast del settore come Nextiva.
# 13. Usando le parole chiave per attirare lead, usa pagine di destinazione di concentrazione simili a laser.
La pagina di destinazione è uno dei punti cardine, decisivi, nel processo di generazione di lead B2B. Più è potente, più vendite puoi prevedere.
Sebbene ci siano molte opportunità per sperimentare e testare sulla tua pagina, ecco alcune facili vittorie che ti porteranno più contatti:
- Utilizzo della prova sociale per eseguire il backup della tua copia.
- Aumentare la specificità della tua copia dell'invito all'azione (CTA).
- Modificare il titolo per attirare l'interesse dei clienti.
- Inoltre, includi una funzione di chat dal vivo sulla tua pagina.
# 14. Limita l'accesso al materiale di LinkedIn per aumentare le iscrizioni.
Creazione gated contenuto su LinkedIn è un ottimo modo per aumentare il numero di lead che si iscrivono alla tua mailing list.
Fornisci semplicemente materiale aggiornato che i tuoi contatti troveranno interessante e distribuiscilo con la tua rete in cambio dei loro indirizzi e-mail.
Utilizzando questa strategia di vendita b2b, Adam Goyette, VP Marketing di G2, ha ricevuto oltre 200 Mi piace e 700 commenti chiedendo l'accesso al suo lavoro.
Non è impressionante per un singolo post sui social media?
# 15. Invio diretto
Bizzible ha ottenuto $ 33,000 di nuove entrate con una sola campagna di posta diretta ben eseguita che è costata $ 800 per l'implementazione.
In un settore competitivo, Ash Ambirge, un ex Account Executive, ha ricevuto un tasso di risposta del 100% dalla strategia dei lead di vendita B2B con solo pochi articoli di direct mail ben mirati.
Il direct mail, se combinato con la personalizzazione, distinguerà le tue campagne di lead generation dalla concorrenza e ti aiuterà a completare affari significativi.
In che modo le aziende possono indirizzare efficacemente i loro sforzi di vendita B2B?
Le aziende possono indirizzare efficacemente le proprie attività di vendita B2B identificando il profilo del cliente ideale, comprendendo le esigenze e i punti deboli dei clienti e utilizzando tattiche di marketing e vendita mirate per raggiungerli.
Che ruolo giocano i rappresentanti di vendita nelle vendite B2B?
I rappresentanti di vendita svolgono un ruolo fondamentale nelle vendite B2B, poiché sono responsabili della costruzione di relazioni con i clienti, della dimostrazione del valore dei prodotti o dei servizi dell'azienda e della chiusura delle vendite.
In che modo le aziende possono formare in modo efficace i propri rappresentanti di vendita B2B?
Le aziende possono formare efficacemente i propri rappresentanti di vendita B2B fornendo loro conoscenze sui prodotti e sul settore, insegnando loro tecniche di vendita efficaci e offrendo loro l'opportunità di esercitarsi e ricevere feedback.
In che modo le aziende possono misurare il successo dei loro sforzi di vendita B2B?
Le aziende possono misurare il successo delle loro attività di vendita B2B monitorando metriche come il numero di nuovi clienti acquisiti, l'entità della vendita media e il tasso di fidelizzazione dei clienti.
Che ruolo gioca il prezzo nelle vendite B2B?
Il prezzo gioca un ruolo fondamentale nelle vendite B2B, poiché i clienti sono spesso più sensibili al prezzo e richiedono informazioni sui prezzi più dettagliate rispetto alle vendite B2C.
In che modo le aziende possono gestire in modo efficace la propria pipeline di vendita B2B?
Le aziende possono gestire efficacemente la propria pipeline di vendita B2B utilizzando un sistema CRM per tenere traccia di lead e opportunità di vendita, aggiornando regolarmente le previsioni di vendita e fornendo regolari aggiornamenti delle prestazioni ai rappresentanti di vendita e alle parti interessate.
Conclusione
Tu, come me, ti dedichi a migliorare le vendite...
Ma non è semplice rimanere impigliati nella rete di molte strategie e tattiche di lead generation? Ti trovi spesso di fronte a domande come:
- Qual è la strategia di lead generation B2B più efficace?
- Questa strategia aumenterà davvero le vendite?
- Quali fattori produrranno i migliori risultati?
- Qual è il mio consiglio?
Basta fermarsi lì.
Pensare troppo e ottimizzare la tua strategia di generazione di lead non fornirà risultati.
Invece, parla con il tuo team, concorda alcune strategie e approcci che tutti pensano possano funzionare, e poi... datti da fare per agire.
Scoprirai rapidamente cosa funziona, getterai via ciò che non funziona e aumenterai le vendite senza preoccuparti di perdere opportunità.
Domande frequenti sulle vendite B2B
Cosa significa B2B nelle vendite?
Business-to-business (B2B) è una transazione o un'attività svolta tra un'azienda e l'altra, come un grossista e un dettagliante. Le transazioni B2B tendono a verificarsi nella catena di approvvigionamento, in cui un'azienda acquisterà materie prime da un'altra da utilizzare nel processo di produzione.
Come vengono effettuate le vendite B2B?
Le vendite B2B sono l'abbreviazione di vendite business-to-business. Esso si riferisce a società o venditori che vendono prodotti e servizi direttamente ad altre attività. Ciò è parallelo alle vendite business-to-consumer (B2C), in cui prodotti e servizi vengono venduti direttamente al consumatore.
Come ottengo la mia prima vendita B2B?
Come funziona il processo di vendita B2B
- Passaggio 1: fai le tue ricerche. Un buon venditore B2B deve conoscere il proprio mercato, i concorrenti e chi sono i clienti ideali. …
- Passaggio 2: trova i tuoi clienti. …
- Passaggio 3: conduci la tua sensibilizzazione iniziale. …
- Passaggio 4: presenta i tuoi contatti. …
- Passaggio 5: follow-up. …
- Passaggio 6: chiudere la vendita
Quanto guadagnano i rappresentanti di vendita B2B?
Il rappresentante di vendita b2b medio guadagna $ 50,767 negli Stati Uniti. La paga oraria media per un rappresentante di vendita b2b è di $ 24.41. Lo stipendio medio del rappresentante di vendita b2b entry-level è di $ 39,000.
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