Il passo successivo dopo aver scritto un business plan è condurre un'analisi competitiva. Questa sezione è inclusa in quasi tutti i piani aziendali e le informazioni che includi dipenderanno da diversi fattori, tra cui il numero di concorrenti, ciò che offrono e le loro dimensioni rispetto alla tua azienda. L'analisi competitiva è importante per ogni azienda. Questo perché la comprensione della concorrenza e l'ideazione di mezzi per distinguersi giocheranno un ruolo importante nel tuo successo come azienda. Questa guida ti illustrerà tutto ciò che devi sapere sull'analisi competitiva e su come eseguirne una.
Cos'è l'analisi competitiva?
L'analisi competitiva comporta l'identificazione dei tuoi concorrenti diretti e indiretti e la ricerca dei loro punti di forza e di debolezza rispetto ai tuoi.
I concorrenti diretti si rivolgono al tuo stesso pubblico, mentre i concorrenti indiretti si rivolgono a un pubblico diverso. Dopo l'identificazione dei tuoi concorrenti, puoi utilizzare le informazioni raccolte per determinare la tua posizione nel panorama del mercato.
Cosa dovrebbe includere un'analisi competitiva?
L'obiettivo di questo tipo di analisi è ottenere un vantaggio di mercato e migliorare la tua strategia aziendale. È difficile sapere cosa stanno facendo gli altri per conquistare clienti o clienti nel tuo mercato di riferimento senza condurre un'analisi competitiva. Un rapporto di analisi della concorrenza può includere i seguenti elementi:
- Descrivi il mercato di riferimento della tua azienda.
- Specifiche sul tuo prodotto o servizio rispetto ai concorrenti
- Quota di mercato, vendite e ricavi, sia attuali che previsti
- Confronto dei costi
- Analisi delle strategie di marketing e social media
- Disparità di valutazione dei clienti
Per valutare l'efficacia della strategia, confronterai ogni dettaglio del tuo prodotto o servizio con la concorrenza. Puoi prendere decisioni basate sui dati confrontando le metriche di successo tra le aziende.
Gli svantaggi dell'analisi competitiva
Ci sono alcuni svantaggi nell'analisi competitiva che dovresti considerare prima di procedere con la tua segnalazione. Sebbene questi svantaggi siano minori, comprenderli ti aiuterà a diventare un manager o un imprenditore migliore. Ecco alcune cose da notare quando si effettua un'analisi competitiva:
#1. Agisci in base alle informazioni che hai ottenuto
Non vuoi solo raccogliere informazioni dalla tua analisi competitiva; vuoi anche agire su di esso. I dati ti mostreranno solo il tuo posto nel panorama del mercato. Il segreto dell'analisi competitiva è usarla per risolvere problemi e migliorare il piano strategico della tua azienda.
#2. Fai attenzione al pregiudizio di conferma.
Il pregiudizio di conferma si riferisce all'interpretazione delle informazioni sulla base di convinzioni preesistenti. Questo è dannoso perché può portare al mantenimento di false credenze. Per evitare pregiudizi, dovresti basare le tue decisioni su tutti i dati disponibili. Nell'esempio precedente, l'imprenditore potrebbe credere di essere il migliore nei social media nel mercato dentale SEO. A causa di questa convinzione, quando conducono ricerche di mercato sui social media, possono solo raccogliere informazioni sufficienti per confermare il proprio pregiudizio, anche se i loro concorrenti sono statisticamente superiori nei social media. Tuttavia, se utilizzassero tutti i dati disponibili, potrebbero eliminare questo pregiudizio.
#3. Aggiorna regolarmente la tua analisi.
Un rapporto di analisi della concorrenza fornisce un'istantanea dell'attuale panorama del mercato. Questo rapporto può fornirti informazioni sufficienti per apportare modifiche alla tua azienda, ma non dovresti farvi riferimento di nuovo a meno che le informazioni non vengano aggiornate regolarmente. Le tendenze del mercato sono in continua evoluzione e, sebbene l'aggiornamento del rapporto possa richiedere molto tempo, ti assicurerà di avere sempre informazioni accurate sui tuoi concorrenti.
Come scrivere un'analisi competitiva
I seguenti passaggi sono coinvolti nello sviluppo della sezione di analisi competitiva del tuo piano aziendale:
#1. Determina la tua concorrenza
Per iniziare, abbina la tua definizione di concorrenza a quella di investitori. Gli investitori definiscono la concorrenza come qualsiasi servizio o prodotto che un cliente può utilizzare per soddisfare le stesse esigenze dell'azienda. Ciò include le aziende che forniscono prodotti comparabili, prodotti sostitutivi e altre opzioni per i clienti (come l'esecuzione del servizio o la costruzione del prodotto da soli). In base a questa definizione ampia, qualsiasi piano aziendale che affermi che non ci sono concorrenti mina gravemente la credibilità del team di gestione.
Le aziende si trovano spesso in una posizione difficile quando si tratta di identificare i concorrenti. Da un lato, potresti voler dimostrare che la tua azienda è unica (anche secondo la definizione ampia degli investitori) elencando pochi o nessun concorrente. Questo, però, ha una connotazione negativa. Se non ci sono o poche aziende in uno spazio di mercato, ciò suggerisce che non c'è una base abbastanza ampia di potenziali clienti per supportare i prodotti e/o servizi dell'azienda.
#2. Scegli i concorrenti corretti da analizzare
Una volta individuata la concorrenza, dovresti pensare a quali concorrenti analizzare. Gli investitori si aspetteranno che non tutti i concorrenti siano "da mele a mele" (ovvero, non offrano prodotti o servizi identici) e capiranno se scegli solo società di natura simile. Di conseguenza, è necessario includere concorrenti diretti e indiretti.
Concorrenti diretti
I concorrenti diretti sono coloro che forniscono prodotti e servizi simili agli stessi potenziali clienti. Se vendi i tuoi prodotti o servizi online, i tuoi concorrenti diretti includerebbero anche aziende i cui siti Web si posizionano nelle prime cinque posizioni su Ricerca Google per la tua stessa parola chiave target.
Ad esempio, se gestisci un'attività di produzione di candele da casa, i tuoi concorrenti diretti sarebbero altri produttori di candele che vendono prodotti simili a prezzi comparabili. Anche le aziende che si classificano per le parole chiave "candele fatte in casa", "candele fatte a mano" o "candele personalizzate" sono concorrenti online.
Concorrenti indiretti
I concorrenti indiretti sono quelli che forniscono prodotti e servizi diversi allo stesso mercato target o quelli che forniscono prodotti e servizi simili a un mercato target diverso.
In alcuni casi, cercare canali di distribuzione alternativi può aiutarti a identificare i concorrenti indiretti. Una piccola impresa che vende un prodotto online, ad esempio, può competere con un grande rivenditore che vende prodotti simili a un prezzo inferiore.
Devi descrivere i concorrenti appropriati dopo averli scelti. A tal fine, è inoltre necessario analizzare obiettivamente ciascuno dei loro punti di forza e di debolezza, nonché i fattori chiave della differenziazione competitiva nello stesso mercato.
Esegui un'analisi SWOT su ciascun concorrente, includendo le seguenti informazioni:
- Nome del concorrente
- Panoramica dei concorrenti (dove si trovano, da quanto tempo operano)
- Prodotto o servizio di un concorrente
- Prezzi dei concorrenti
- Località Quota di mercato stimata (s)
- Potenziali clienti (aree geografiche e segmenti)
- Vantaggi del concorrente
- Punti deboli dei concorrenti
Puoi determinare il vantaggio competitivo della tua azienda rispetto a ciascun concorrente comprendendo cosa offrono i tuoi concorrenti e come i clienti li percepiscono.
#3. Valuta il tuo vantaggio competitivo
Forse la cosa più importante è che devi descrivere i vantaggi competitivi della tua azienda rispetto ai concorrenti nello spazio, nonché, idealmente, come il modello di business dell'azienda crea barriere all'ingresso. Le "barriere all'ingresso" sono le ragioni per cui le nuove aziende troverebbero difficoltà ad entrare o competere nello stesso mercato.
Ad esempio, potresti avere un brevetto che aggiunge valore ai tuoi clienti e li rende meno propensi a cambiare fornitore, proteggendo così la tua azienda da potenziali concorrenti. In alternativa, potresti avere più risorse dei tuoi concorrenti e quindi essere in grado di fornire un servizio clienti migliore.
Aree in cui puoi avere un vantaggio competitivo
Di seguito sono riportate alcune aree in cui potresti avere un vantaggio competitivo:
- Dimensione dell'azienda: le aziende più grandi hanno più risorse e di solito possono offrire prezzi più bassi rispetto alle aziende più piccole. Questa è una barriera all'ingresso significativa perché avviare una piccola impresa e competere con un'azienda più grande può essere difficile.
- Differenziazione del prodotto o del servizio: se il tuo prodotto o servizio è in qualche modo distinto, è meno probabile che i clienti passino a un concorrente.
- Esperienza e competenza: l'esperienza e la conoscenza sono risorse preziose che possono aiutarti a distinguerti dalla massa.
- Posizione: se ti trovi in un'area in cui il tuo prodotto o servizio è molto richiesto, questo può rappresentare un ostacolo all'ingresso perché i concorrenti non vorranno aprire nuove sedi.
- Brevetti e diritti d'autore: la protezione della proprietà intellettuale può impedire ad altri di entrare nel tuo stesso mercato e di competere con te.
- I clienti sono fedeli ai marchi di cui si fidano, il che protegge l'azienda da nuovi concorrenti.
- Servizio clienti: offrire un servizio clienti eccellente può aiutarti a mantenere i clienti e impedire loro di cambiare fornitore.
- Offerte a basso costo – Offrire un prezzo inferiore rispetto ai tuoi concorrenti rende più difficile per loro competere con te.
- Tecnologia: avere accesso a nuove tecnologie che ti consentono di fornire un prodotto o un servizio migliore rispetto ai tuoi concorrenti può essere vantaggioso.
- Alleanze e partnership strategiche: lavorare con un'azienda con cui i tuoi clienti vogliono lavorare può aiutare a impedire loro di cambiare.
- Risorse umane: se disponi di una forza lavoro altamente qualificata e di talento, i concorrenti potrebbero avere difficoltà a trovare e impiegare le stesse competenze.
- Solidi sistemi operativi che portano a maggiori efficienze possono mantenere la tua azienda un passo avanti rispetto alla concorrenza.
- Strategia di marketing: investire in campagne di marketing efficaci può rendere difficile la concorrenza della tua azienda.
Griglia di analisi competitiva
Una griglia di analisi competitiva è uno strumento per organizzare le informazioni che un'azienda raccoglie sui suoi concorrenti al fine di vedere come si confronta con i suoi concorrenti, fornisce idee per i mercati da perseguire e, forse la cosa più importante, identifica le sue principali fonti di vantaggio competitivo. Una nuova impresa deve avere almeno un chiaro vantaggio competitivo rispetto ai suoi principali concorrenti per essere un'attività redditizia.
La griglia di analisi competitiva dovrebbe identificare i tuoi concorrenti e includere una valutazione delle caratteristiche chiave del panorama competitivo nel tuo settore, compresi i punti di forza e di debolezza competitivi e i fattori chiave di successo.
La griglia di analisi competitiva fornisce le informazioni più utili per determinare le posizioni della tua azienda e dei concorrenti, nonché per evidenziare i punti di forza e di debolezza di ciascun concorrente per il confronto e l'analisi.
Dopo aver completato l'analisi della concorrenza, puoi identificare le ragioni del successo dei tuoi concorrenti, ad esempio perché i clienti acquistano dalla loro azienda. Alcuni motivi probabili includono la mancanza di concorrenti vicini, prezzi più bassi rispetto ai concorrenti, una più ampia varietà di prodotti, servizi diversi o marketing e branding che attirano il mercato di riferimento.
Ecco come appare una griglia di analisi competitiva:
| Concorrente 1 | Concorrente 2 | Concorrente 3 | |
| Azienda | |||
| Destinatari | |||
| Proposta di valore | |||
| Posizione di mercato | |||
| Vantaggi competitivi | |||
| Contenuti di marketing | |||
| Prezzo |
Quali sono le 4 componenti di un'analisi competitiva?
I 4 componenti di un'analisi competitiva sono abbreviati come analisi SWOT:
- Punti di forza: cosa sta facendo bene l'azienda?
- Debolezze: cosa sta facendo male l'azienda?
- Opportunità: dove può/sarà/dovrebbe avvenire la crescita?
- Minacce: quali nuovi concorrenti o minacce stanno arrivando sul mercato?
Le 5 forze di Porter sono un'analisi competitiva?
Le cinque forze di Porter è un modello che identifica e analizza cinque forze competitive che modellano ogni settore e aiuta a determinare i punti di forza e di debolezza di un settore. L'analisi delle cinque forze viene spesso utilizzata per determinare la strategia aziendale identificando la struttura di un settore.
Pestle è un'analisi competitiva?
Pestle è uno dei framework di analisi della concorrenza, oltre a SWOT e ai cinque di Porter, che consente a un'azienda di valutare la propria concorrenza e comprendere la propria posizione nel mercato.
Quali sono gli strumenti utilizzati per l'analisi della concorrenza?
Gli strumenti utilizzati per l'analisi della concorrenza includono:
- Ricerca rapida.
- CostruitoCon.
- WooRank.
- Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google AdWords.
- SEMRush.
- Spy Fu.
- Gufo.
- Simile Web.
In conclusione,
Conoscere i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti ti aiuterà a diventare un marketer più efficace. Non puoi battere la concorrenza se non sai chi sono. L'analisi della concorrenza può aiutarti a migliorare la tua strategia di marketing e raggiungere il tuo pubblico di destinazione più velocemente.
L'analisi competitiva deve essere seguita dall'azione, il che significa sviluppare obiettivi aziendali chiari e un solido piano aziendale basato sui risultati.
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Riferimenti
