Hai un piano di vendita? Imprenditori, aziende e responsabili delle vendite hanno tutti beneficiato della strategia dei piani di vendita per la propria azienda, dipartimento o team, comprese le informazioni sui clienti target dell'azienda, gli obiettivi di fatturato, la struttura del team, le strategie e le risorse necessarie per raggiungere i propri obiettivi. La presentazione di un piano di vendita è il primo passo per raggiungere un ambiente aziendale consolidato. In sostanza, il piano di vendita dovrebbe includere esempi degli ostacoli e dei punti deboli che il team potrebbe incontrare, nonché piani di emergenza per superarli. Continua a leggere per scoprire come redigere un piano di vendita di 30 60 90 giorni perfetto per la tua organizzazione.
Cos'è un piano di vendita?
Un piano di vendita è come un piano aziendale tradizionale, ma si concentra specificamente sulla strategia di vendita, sugli obiettivi, sulle tattiche di alto livello, sul pubblico di destinazione e sui potenziali ostacoli e descrive esattamente quali sono i tuoi obiettivi di vendita e come li raggiungerai. Una strategia di piano di vendita è un piano aziendale che prevede lo sviluppo dell'attività di vendita dell'azienda con obiettivi prefissati entro un determinato periodo di tempo. Uno degli scopi di un piano di vendita è identificare eventuali opportunità che potresti aver perso o trascurato in passato, ad esempio in determinati periodi dell'anno in cui è meno probabile che i tuoi clienti prendano in considerazione l'acquisto.
Come scrivere un piano di vendita produttivo
La scrittura di un piano di vendita efficace può iniziare solo dopo aver svolto le ricerche preliminari e aver ben presente anche tutti gli elementi che dovresti includere in esso.
#1. Delinea un obiettivo
Come fai a sapere che la tua attività sta andando bene se non hai obiettivi? Uno dei primi passi nel tuo piano dovrebbe essere la creazione di obiettivi di vendita pratici e definibili che includano le dimensioni del mercato, le risorse disponibili, gli obiettivi e quanta esperienza hai.
Inizia decidendo quali obiettivi vuoi raggiungere, condividendoli con i membri del tuo team e chiedendo feedback per la crescita generale. C'è un nuovo mercato? Vuoi far crescere la tua squadra? Lancio di un nuovo prodotto o servizio? Le risposte a queste domande dovrebbero anche essere strettamente legate ai tuoi obiettivi aziendali di alto livello per aiutarti a realizzarli.
#2. Definire lo strumento per le prestazioni
Una delle chiavi per misurare i progressi è la comunicazione. Metti da parte del tempo nel tuo programma almeno una volta al mese per rivedere i progressi che hai fatto sul tuo piano con i membri del tuo team e conoscere le sfide che stanno affrontando. Mantieni la conversazione aperta e leggera per incoraggiare feedback e suggerimenti onesti. Ogni attività varia, ma siamo tutti d'accordo sul fatto che hai bisogno di metriche per il successo. Queste metriche sono indicatori chiave di prestazione (KPI) che vengono utilizzati per determinare se la tua attività ha successo.
#3.Mercato di destinazione
Indipendentemente dal fatto che questo sia il tuo primo piano di vendita o il tuo decimo piano di vendita, è importante conoscere il tuo mercato di riferimento e tutti i tuoi dati demografici. Dovresti includere anche dettagli come:
- Come sono i tuoi migliori clienti?
- Quale persona acquirente acquisti di più da te?
- Provengono dallo stesso settore/gruppo di età/località geografica?
- Hanno tutti gli stessi problemi o sfide?
- Qual è il budget abituale dei tuoi clienti?
Mentre menzioni tali dettagli, dovresti farlo individualmente per ciascuno dei tuoi prodotti o servizi poiché avranno tutti dati demografici diversi. Tuttavia, ricorda che questa è quella sezione del piano di vendita che può cambiare radicalmente nel corso degli anni man mano che le tue soluzioni si evolvono e iniziano ad adattarsi in modo più appropriato al mercato del prodotto.
#4. Attira un'attrazione nel tuo settore
Come un venditore, uno dei tuoi obiettivi potrebbe concentrarsi su come aumentare il peso per aumentare le vendite. Inizia identificando la sede della tua attività, che includa il tipo di marketing che stai inviando ai clienti, i messaggi relativi al tuo marchio e il modo in cui la tua azienda identifica la propria cultura. È importante conoscere molto bene il tuo cliente target. Perché l'obiettivo più grande è stabilire una relazione a lungo termine con i clienti, che implica la condivisione di visioni e obiettivi simili. Quando un cliente sente che lo capisci, è più probabile che ti ascolti.
# 5. Budget
I budget differiscono da un'azienda all'altra, tuttavia è necessario assicurarsi di calcolare i costi in anticipo o se si stanno investendo in nuove risorse durante il periodo, aggiungere un'analisi del ROI al piano di vendita per aiutare a spiegare l'investimento alle parti interessate e includere cifre dettagliate per illustra dove andrà il tuo budget. Inoltre, puoi anche preventivare costi imprevisti come il reclutamento, nel caso in cui un venditore se ne vada inaspettatamente, devi sostituirli. Questa sezione del piano di vendita dovrebbe includere tutti i costi associati al raggiungimento dei tuoi obiettivi di vendita.
- Paga (stipendio e commissione)
- Formazione alla vendita
- Strumenti e risorse di vendita
- Concorso premi e incentivi
- Attività di team bonding
- Costi di viaggio
- il mangiare
E altri costi associati.
Per avere un budget accurato, dovresti confrontare il tuo piano di vendita con le tue previsioni di vendita.
Esempio di piano di vendita
Esistono molti esempi di piani di vendita a seconda dei tuoi obiettivi aziendali. Ho preparato diversi esempi di piani di vendita che puoi prendere in considerazione per la tua attività.
#1. Piano di vendita di allineamento al marketing
Questo esempio di piano di vendita si concentra sulla definizione dei profili dei clienti ideali e dei ruoli degli acquirenti e sull'allineamento dei messaggi del marketing con quelli delle vendite passo del prodotto. Un forte allineamento marketing-vendite assicura che tutti all'interno della tua organizzazione siano sulla stessa pagina e riduce gli errori lungo la linea.
#2. Piano di vendita strategico per lo sviluppo del business
Un esempio di piano di vendita strategico per lo sviluppo del business aiuta ad attirare nuovi affari nella tua azienda collegandosi con altre aziende, sponsorizzando eventi e facendo attività di sensibilizzazione. Nell'esempio del tuo piano di vendita, scegli i KPI giusti che mostrano al meglio le prestazioni per questi specifici canali di sensibilizzazione. Lo sviluppo del business è fondamentale per il successo a lungo termine perché aiuterà la tua organizzazione a comprendere meglio il panorama competitivo del tuo settore e a elaborare strategie su come distinguersi.
#3. Piano di vendita per l'estensione del mercato
Un piano di estensione del mercato delinea un elenco di attività e metriche di destinazione durante l'espansione in un nuovo mercato o territorio. Questo tipo di esempio di piano di vendita riguarda specificamente l'affrontare un mercato di riferimento in una nuova area geografica.
In genere, prenderai in considerazione i costi di distribuzione e, se applicabile, le differenze di fuso orario tra i tuoi rappresentanti di vendita e gli acquirenti target, nonché altri fattori logistici.
#4. Nuovo piano di vendita del prodotto
L'obiettivo principale del lancio di un nuovo prodotto è portare il ROI. Se hai intenzione di lanciare un nuovo prodotto, il tuo esempio di piano di vendita dovrebbe essere creato in modo specifico comprendente l'analisi della concorrenza, la determinazione della strategia di vendita, il rafforzamento del posizionamento del tuo marchio e la protezione dei partner di canale se hai deciso di passare a un modello di vendita di canale . Inoltre, questo piano di vendita ti consentirà anche di scegliere la giusta procedura di vendita per il tuo prodotto e la tua attività.
#5. Piano di budget di vendita
Un piano di budget di vendita è quello che avrà tutti i dettagli relativi al tuo budget di vendita e alla generazione di entrate stimate. Questo esempio di piano di vendita copre il costo del personale, degli strumenti, delle campagne di marketing e di qualsiasi altra risorsa necessaria per generare le entrate previste. Un piano di budget di vendita dovrebbe quindi includere anche previsioni di vendita, spese anticipate e persino una disposizione speciale per spese impreviste.
Strategia del piano di vendita
Un'efficace strategia del piano di vendita guida e informa i membri del tuo team sugli obiettivi di fatturato, sulle strategie e sui processi approvati, sulla concorrenza e sui loro ruoli per il raggiungimento di tali obiettivi. L'elaborazione di una strategia di piano di vendita è unica per ogni azienda in quanto è stato un processo collaudato che genera affari e entrate più e più volte.
Inoltre, la strategia del piano di vendita definisce la strategia di go-to-market dell'azienda e i costi ei rendimenti previsti. In sostanza, fornisci al tuo team una mente competitiva dotandolo di un'efficace strategia di vendita per raggiungere un obiettivo finale. Proprio come ci sono diversi tipi di attività, allo stesso modo ci sono diverse strategie di vendita adatte a loro e scegliere l'approccio giusto per la tua azienda è la chiave per assicurarti di non caricare più peso in salita del necessario. Di seguito sono riportati i tipi di strategia del piano di vendita.
#1. Valorevendita basata
La strategia del piano di vendita più efficace è la vendita basata sul valore principalmente su come un prodotto o servizio andrà a vantaggio del cliente o risolverà un problema che sta riscontrando. Indicare l'applicazione di un prodotto generalmente produce risultati migliori rispetto al semplice snocciolare un elenco di specifiche tecniche e gergo specifico del settore che potrebbe confondere i clienti meno informati. Inoltre, resta onesto e autentico durante le conversazioni con i potenziali clienti per guadagnare la loro fiducia e ascolta attentamente le loro esperienze personali.
#2. Vendita consultiva
La strategia di vendita consultiva incoraggia i rappresentanti a essere più consulenti piuttosto che venditori tradizionali che spingono un prodotto. Pertanto, tutti i rappresentanti di vendita devono affermarsi come esperti in materia ed essere in grado di rispondere a domande sulle migliori pratiche e applicazioni.
#3. Marketing della soluzione
Quando si tratta di vendita di soluzioni, è fondamentale approfondire l'azienda del potenziale cliente per comprenderne il prodotto, i clienti target, le esigenze, i punti deboli e l'offerta di valore unico perché queste informazioni aiuteranno i tuoi rappresentanti a suggerire soluzioni a problemi altamente specifici piuttosto che promuovere una soluzione ad ampio spettro utilizzando un approccio unico per tutti. Inoltre, evita di vendere ai clienti prodotti di cui non hanno bisogno in quanto ciò può ridurre la frustrazione dei clienti e aumentare la fiducia nelle future situazioni di vendita e inoltre consentire di:
- Comprendi lo stato e le esigenze attuali dell'acquirente.
- Identifica i punti dolenti e le frustrazioni.
- Discuti i pro e i contro delle varie soluzioni e i potenziali impatti.
- Presenta prodotti o servizi utilizzando un approccio incentrato sul cliente.
#4. Vendita partner imperativa
Quando la qualità della relazione tra acquirente e venditore si sposta verso una partnership imperativa, la strategia di vendita diventa più coinvolta persino della vendita consulenziale. In vendita partner imperativo, entrambe le parti investono risorse e condividono le rispettive competenze per creare soluzioni che facciano crescere insieme le reciproche attività.
#5. Vendita preparata dall'azienda
I rappresentanti di vendita memorizzano e ripetono i copioni quando effettuano una presentazione di vendita che può essere molto efficace per il personale di vendita inesperto, i copioni sono facili da fornire rapidamente a un ampio staff di addetti alle vendite ma sono di natura impersonale. Le strategie di vendita preparate dall'azienda richiedono la minima quantità di formazione dei dipendenti e richiedono i rapporti meno approfonditi con i clienti.
Piano vendite 30 60 90 giorni
C'è il piano di vendita di 30-60-90 giorni che è progettato per aiutare un nuovo venditore o direttore delle vendite ad aggiornarsi rapidamente nel primo trimestre di lavoro che include obiettivi strategici stabiliti che devono raggiungere il 30, 60, e il 90° giorno di lavoro. Espande l'aspetto del successo rispettivamente nei primi 30, 60 e 90 giorni. L'idea qui è di mantenere tutti concentrati nella giusta direzione. In generale, il piano di vendita di 30-60-90 giorni può essere suddiviso in 3 sezioni:
Giorno 1 a 30
Imparare e comprendere tutto ciò che è possibile su un'azienda dai suoi processi, clienti, prodotti e concorrenza alle procedure e completare con successo il processo di onboarding e formazione.
Giorno 31 a 60
Valuta e metti in atto il tuo piano, quindi analizza i loro processi attuali e valuta anche i cambiamenti Dovresti trascorrere più tempo sul campo o parlare con potenziali partner in questa fase.
Giorno 61 a 90
Strategizzare e migliorare il piano, è tempo di prendere e avviare un piano d'azione e implementare eventuali nuove strategie e procedure che hai escogitato. Piano di 30-60-90 giorni. Questo è il piano di vendita più generale che si concentra su un lasso di tempo entro il quale dovresti raggiungere determinati obiettivi. Puoi impostare una scadenza per fare qualcosa in 30, 60 e 90 giorni. Ad esempio, puoi decidere di acquisire 10 nuovi clienti in 30 giorni, aumentare il ROI del 10% in 60 giorni e ridurre il churn del 2% in 90 giorni.
Quando applicare Il piano di vendita di 30 60 90 giorni
Un piano di 30-60-90 giorni è utile per tracciare le transizioni della tua carriera iniziando nuove responsabilità o preparandoti per la crescita. Alcuni dei piani di vendita più comuni utilizzati includono:
- Intervistare un nuovo dipendente
- In un nuovo lavoro
- Trasferimento in un nuovo posto
- Creare una strategia di leadership
- Aggiornamento di nuove competenze di vendita
Vantaggi del piano di vendita di 30 60 90 giorni
I vantaggi di questo piano sono molteplici e importanti sia per i singoli rappresentanti/manager di vendita che per le organizzazioni in generale, inoltre beneficiano della struttura e si concentrano sui risultati forniti dai piani di vendita di 30-60-90 giorni
- Crea un obiettivo chiaro per i tuoi primi 90 giorni di lavoro, aumentando la tua produttività e massimizzando i risultati
- Assicura che i tuoi obiettivi siano impostati correttamente nel tuo piano di 30-60-60 giorni,
- Ti consente di integrarti rapidamente e senza problemi nell'organizzazione
- Dimostra che sei capace di autogestione e raggiungimento degli obiettivi e che sei un dipendente degno di sviluppo.
- Aiuta a delineare le responsabilità del tuo nuovo ruolo per il tuo vantaggio quotidiano e ti posiziona per il successo.
- Ti permette di lavorare sodo senza allungarti troppo o esaurirti
- Ti offre maggiore flessibilità per dedicare tempo ad attività che richiedono davvero la tua attenzione focalizzata.
- Aiuta a stabilire la fiducia tra datori di lavoro e dipendenti.
- Serve come strumento per tenere traccia dei tuoi obiettivi, misurare il tuo successo e affinare le tue capacità.
- Aiutano a identificare gli obiettivi chiave per il dipendente nei primi giorni di impiego.
Presentazione del piano di vendita
La presentazione di un piano di vendita è la tua opportunità per garantire che i tuoi obiettivi e strategie di vendita siano allineati con gli obiettivi e le strategie degli altri stakeholder della tua organizzazione. Utilizzerai questo tempo per delineare le opportunità che vedi per l'azienda per acquisire nuovi clienti, nonché delineare i tuoi piani per strutturare, formare e sviluppare il tuo team di vendita.
Una presentazione del piano di vendita è una breve introduzione della tua soluzione ai potenziali clienti o ai clienti esistenti che mira a convincerli a effettuare un acquisto.
Una presentazione del piano di vendita (sebbene sia ancora una presentazione di vendita) è un affare più grande, in senso figurato e probabilmente letterale. È una versione più complicata di una presentazione di vendita e, di solito, accade quando il tuo team di vendita sta cercando di concludere un affare più redditizio. Non è una semplice telefonata, perché spesso prevede un incontro e una dimostrazione.
Elementi di presentazione del piano di vendita
- Ricerca
- Racconta una storia
- Proposta di valore
- Una prova
- Invito all'azione efficace
Come scrivere una presentazione efficace di un piano di vendita
Per creare una presentazione di vendita efficace che trasformi il tuo pubblico in clienti, deve essere ben progettata e anche ben presentata. Di seguito sono riportati i migliori consigli da seguire durante la creazione della presentazione di vendita.
#1. Sii breve
Scrivi e mantieni la tua presentazione di vendita breve, non dovrebbe essere un lungo discorso sul tuo prodotto o servizio. Crea infatti un po' di mistero e presenta abbastanza informazioni che incanaleranno la loro curiosità al punto da volerne sapere di più.
#2. Conosci i bisogni e i desideri del tuo pubblico
Non fare una presentazione di vendita a persone che non saranno interessate. Assicurati di sapere di cosa hanno veramente bisogno e vogliono i tuoi clienti e clienti ideali. Ad esempio,
- Quali sono i loro punti deboli?
- In che modo la tua offerta li aiuta a superarlo?
La tua presentazione di vendita deve affrontare questi problemi e spiegare in un linguaggio semplice in che modo il tuo prodotto o servizio è la scelta migliore.
#3. La tua presentazione del piano di vendita dovrebbe essere interattiva
Durante la presentazione, fai domande per creare una conversazione con il tuo pubblico in quanto ciò ricorderà loro che sei una persona reale e non una macchina. Inoltre, dai loro l'opportunità di farti anche delle domande e rassicurali che la loro opinione è importante.
Conclusioni
Un piano di vendita efficace è una risorsa inestimabile per il tuo team di vendita. Scriverlo ti aiuta a definire la strategia di vendita, gli obiettivi, le metriche e i processi mentre la distribuzione aiuta i membri del tuo team a capire cosa ci si aspetta da loro e come raggiungere i loro obiettivi.
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