Ci è stata insegnata la differenza tra un bisogno e un desiderio fin dalla tenera età. Riconosciamo che abbiamo solo poche vere necessità di base e una pletora di desideri. È lo stesso negli affari, ma è molto più difficile da distinguere e comprendere. Nei prossimi minuti esamineremo le differenze tra desideri e bisogni, oltre a ogni dettaglio di cui dovresti essere a conoscenza come imprenditori e imprenditori (sia aspiranti che già affermati).
Panoramica dei desideri e dei bisogni
Le organizzazioni cercano ispirazione da altre aziende di successo, tendenze del settore e nuovi prodotti frizzanti per rimanere pertinenti e innovativi.
I clienti, d'altra parte, sono una componente fondamentale della crescita di qualsiasi azienda.
I clienti, infatti, hanno il potere di influenzare la sopravvivenza e il successo della tua azienda. Man mano che diffondono la voce nelle loro cerchie sociali, i consumatori felici si traducono in alti tassi di fidelizzazione, valore della vita e portata del marchio.
Comprendere e soddisfare i desideri dei clienti è il primo passo per generare i tipi di esperienze dei clienti che si traducono in clienti soddisfatti.
Comprendere la differenza tra desideri e bisogni negli affari
Capisci la distinzione tra i desideri e le esigenze dei tuoi consumatori? Per fare una buona vendita e costruire una connessione a lungo termine, devi prima imparare a fare appello a entrambi.
Se provi a offrire il tuo prodotto senza prima conoscere i desideri e le esigenze dei tuoi consumatori, potresti risultare aggressivo e indifferente, il che non è il metodo ideale per concludere una vendita. Invece, per essere più produttivi e guadagnare più affari, abbraccia una strategia incentrata sull'acquirente. Ma come non solo identifichi, ma soddisfi anche i desideri e le esigenze dei tuoi clienti? Diamo un'occhiata più da vicino.
Desideri e bisogni definiti
Qualcosa che sarebbe bello avere è indicato come un desiderio. È probabile che i tuoi clienti abbiano una lista dei desideri di funzionalità o pezzi, ma non tutti sono necessari o fattibili. Potrebbero non avere un'idea chiara di ciò che vogliono, ma sono certi di ciò di cui hanno bisogno. Puoi costruire una solida relazione offrendo valore. Tuttavia, quando fai domande, presta attenzione alle risposte per vedere ciò che appassiona di più il tuo cliente. Entusiasmerai i tuoi clienti durante il processo di vendita se riuscirai a soddisfare le loro esigenze.
La comprensione da parte del cliente della necessità di un'azione indica la presenza di un'esigenza. Questa azione potrebbe essere motivata dal desiderio di migliorare il business, colmare una lacuna o eliminare processi obsoleti. Le attività dei tuoi clienti potrebbero subire esaurimento o ridondanza, che sono noti come punti deboli, ma questi punti critici devono essere abbastanza forti da motivare il cambiamento. I tuoi clienti devono anche rendersi conto che il tuo prodotto ha un impatto benefico sufficiente per meritare di apportare questa modifica in modo che possa essere qualificato come un'esigenza.
Desideri e bisogni: perché è importante?
I clienti saranno più propensi ad acquistare i tuoi beni se soddisfa un'esigenza chiave soddisfacendo anche i loro desideri.
Considera il tuo acquisto più recente; che fosse qualcosa di pratico o frivolo, conteneva un elemento che volevi. Hai deciso di rinunciare a prodotti simili poiché non avevano ciò che volevi di più selezionando una camicetta con un motivo accattivante o prodotti per la pulizia con il tuo aroma preferito. Comprendere le esigenze dei tuoi consumatori ti renderà molto più facile vendere loro ciò di cui hanno bisogno.
Fare un affare
Fare le domande appropriate e ascoltare attentamente sono i primi passi per una vendita di successo. Considera questa procedura come un'indagine pianificata che porterà alla scoperta di tutto ciò che ti consentirà di acquisire una migliore comprensione del tuo consumatore. Qui è dove scoprirai quali sono i loro desideri e bisogni.
Concentrati su domande specifiche sul motivo per cui il tuo consumatore target desidera il tuo prodotto o servizio, come vogliono che funzioni e che tipo di impatto vogliono che abbia. Ciò non implica che dovresti bombardare i tuoi clienti con tutti i vantaggi e le funzionalità del tuo prodotto. Ora è il momento di concentrarti su ciò che conta di più per il tuo cliente, non su ciò che conta di più per te.
È necessario comprendere gli obiettivi del reparto del cliente e creare fiducia per misurare efficacemente l'impatto di una possibile vendita. Puoi esprimere che puoi fornire soluzioni uniche ai loro desideri e bisogni se comprendi le loro esigenze e l'impatto della vendita. Di conseguenza, diventerai prezioso.
Questa conoscenza ti consente di adattarti meglio alle preoccupazioni dei tuoi clienti e al contesto delle loro imprese. Di conseguenza, l'allineamento tra desideri ed esigenze consente di stabilire l'intenzione di acquisto e assistere i clienti nel loro processo decisionale. Alla fine, sarai valutato di più e avrai una voce più forte nel processo di acquisto.
Quando capirai i desideri e le esigenze dei tuoi consumatori, avrai letteralmente una voce nella stanza in cui avviene l'acquisto anche quando non sei presente. È più probabile che tu realizzi la vendita se soddisfi i desideri e le esigenze dei tuoi clienti. Inizierai anche una relazione piacevole basata sulla comprensione reciproca.
Quali sono le esigenze dei clienti?
Un'esigenza del consumatore è una motivazione che porta all'acquisto di un prodotto o servizio. Alla fine, la decisione di acquisto del cliente è guidata dalle sue esigenze. Le esigenze dei clienti sono spesso viste come un'opportunità per risolvere o offrire un plusvalore alle motivazioni originarie dalle aziende.
Ogni giorno, verso le 12:00, si verifica un esempio abbastanza valido dell'esigenza di un cliente. Questo è il punto in cui le persone iniziano ad avere fame (bisognosi) e scelgono di comprare il pranzo. Il tipo di cibo, l'ubicazione del ristorante e il tempo necessario per soddisfare il bisogno sono tutti aspetti di ciò che le persone considerano quando decidono come soddisfare i propri bisogni.
Le aziende incentrate sul cliente comprendono che soddisfare le esigenze dei clienti e superare le aspettative lungo il percorso è la chiave per sostenere una sana crescita aziendale e coltivare relazioni positive con le persone che servono.
Nonostante il fatto che la centralità del cliente non sia una nozione nuova, i modi migliori per stabilire un'enfasi sul servizio clienti rimangono vaghi.
Leggi anche: SERVIZIO CLIENTI STARBUCKS: Spiegazione delle migliori pratiche!!! (+Suggerimenti gratuiti)
È difficile costruire un'organizzazione incentrata sul cliente che ascolti effettivamente i bisogni e i desideri dei consumatori, e c'è una curva di apprendimento ripida se non hai mai prestato attenzione ai clienti prima.
Quindi, per cominciare, identificare i tipi di clienti a cui prestare attenzione, scompatta gli ostacoli tipici che vietano alle aziende di soddisfare i desideri dei loro clienti e rivela i modi per iniziare.
Di seguito sono elencate le forme più diffuse di esigenze dei clienti, la maggior parte delle quali lavora in combinazione per influenzare una decisione di acquisto.
I 14 bisogni più comuni dei clienti
Di seguito sono incluse le 14 esigenze più comuni dei clienti che, in un modo o nell'altro, influenzeranno una vendita.
Funzionalità
I clienti si aspettano che il tuo prodotto o servizio funzioni come previsto per risolvere i loro problemi o soddisfare i loro desideri.
Costo
I clienti hanno budget diversi che potrebbero utilizzare per acquistare un prodotto o servizio. In altre parole, hanno bisogno di prodotti convenienti con le migliori qualità.
Il tuo prodotto o servizio deve essere una risposta pratica per lo scopo che i tuoi clienti stanno cercando di soddisfare.
Esperienza precedente
Per evitare di aumentare il carico di lavoro dei tuoi clienti, l'esperienza di utilizzo del tuo prodotto o servizio dovrebbe essere semplice o almeno ovvia.
Grande Design
Allo stesso modo dell'esperienza, il prodotto o il servizio dovrebbe avere un design elegante che lo renda ragionevolmente semplice e intuitivo da usare.
AFFIDABILITÀ
Ogni volta che un consumatore desidera utilizzare il prodotto o servizio, deve funzionare come descritto o oltre.
Il prodotto o servizio deve funzionare correttamente affinché il cliente possa raggiungere i propri obiettivi.
Efficacia
Per il cliente, il prodotto o il servizio deve essere efficiente attraverso lo snellimento di una procedura che richiede tempo.
Empatia
I clienti si aspettano empatia e compassione dai dipendenti che li aiutano quando contattano il servizio clienti.
Obiettività
I clienti vogliono che un'azienda sia equa in tutto ciò che fa, dal prezzo ai termini del servizio alla durata del contratto.
Discrezione
I clienti si aspettano che un'azienda con cui fanno affari sia trasparente. Desiderano trasparenza dalle aziende a cui pagano i loro soldi.
Mantenere il controllo
I clienti devono sentirsi responsabili del rapporto aziendale dall'inizio alla conclusione e oltre. Rendi semplice per i clienti restituire articoli, annullare abbonamenti, modificare i termini e così via.
Alternative
Quando un cliente è pronto per effettuare un acquisto da un'azienda, ha bisogno di opzioni. Per offrire ai clienti la libertà di scelta, presentare una serie di prodotti, abbonamenti e opzioni di pagamento.
Informazioni
Dal momento in cui si connettono per la prima volta con la tua azienda a giorni e mesi dopo aver effettuato un acquisto, i clienti hanno bisogno di informazioni. In altre parole, dovrebbero disporre delle informazioni necessarie per utilizzare con successo un prodotto o servizio. Pertanto, le aziende dovrebbero investire in contenuti di blog educativi, contenuti di base di conoscenze didattiche e comunicazioni regolari.
Adattabilità
I clienti devono essere in grado di contattare il servizio clienti e il personale di supporto. Ciò comporta la fornitura di più canali di assistenza clienti. Esamineremo queste opzioni in modo più dettagliato in seguito.
Se le aziende possono iniziare ad apportare modifiche prima che le esigenze dei loro clienti non siano soddisfatte, saranno in grado di ottenere crescita, innovazione e fidelizzazione dei clienti. Tuttavia, con così tanti tipi diversi di esigenze dei clienti, come fai a sapere quali si applicano ai tuoi clienti specifici?
Come riconoscere i bisogni e i desideri dei clienti
Un'analisi delle esigenze dei clienti, che tenga conto dell'adattamento al mercato del prodotto, del feedback dei clienti, del contributo del personale di servizio e di tutti i dati del servizio clienti che è possibile acquisire, è la fase iniziale nella definizione delle esigenze dei clienti. Da lì sarai anche in grado di determinare i desideri dei consumatori e qualsiasi attrito nel tuo processo.
Steve Jobs osservò notoriamente: "Devi iniziare con l'esperienza del cliente e lavorare a ritroso fino alla tecnologia". "Non puoi iniziare con la tecnologia e tornare indietro per vedere dove puoi venderla".
Che tu venda tecnologia o un altro tipo di prodotto o servizio, il messaggio che sta trasmettendo qui è valido.
Ciò comporta la comprensione del motivo per cui hanno deciso di effettuare un acquisto, quali aspettative hanno portato in tavola e quali ostacoli dovranno affrontare lungo il percorso.
Sarai in grado di scoprire le loro esigenze in qualsiasi fase del loro ciclo di vita se progetti il tuo processo tenendo presenti queste considerazioni. Ma da dove viene questa comprensione? È qui che entra in gioco l'analisi dei bisogni del cliente.
Passaggi per eseguire un'analisi delle esigenze del cliente
Nello sviluppo del prodotto e nel branding, un'analisi delle esigenze del cliente viene utilizzata per fornire un'analisi approfondita del cliente per garantire che il prodotto o il messaggio offra i vantaggi, gli attributi e le caratteristiche necessari per fornire valore al cliente.
Per condurre un'analisi delle esigenze dei clienti di successo, è necessario effettuare le seguenti operazioni:
# 1. Indagine sui bisogni dei clienti
L'analisi delle esigenze dei clienti viene in genere eseguita attraverso sondaggi che aiutano le aziende a determinare la propria posizione nei rispettivi mercati competitivi e il modo in cui si confrontano in termini di soddisfazione delle esigenze dei clienti target.
La consapevolezza del prodotto dei clienti e l'atteggiamento verso il marchio, in generale, dovrebbero essere al centro del sondaggio, che dovrebbe includere domande sul tuo marchio e sui concorrenti.
Di seguito sono riportati esempi di possibili domande:
- Domande sulle connotazioni positive e negative delle parole del tuo marchio
- Domande che confrontano e ordinano i marchi in base alle loro preferenze di utilizzo e così via...
#2. Analisi di mezzi e fini
Dopo aver completato il sondaggio di analisi delle esigenze dei clienti, puoi utilizzare i risultati per comprendere meglio il motivo per cui i clienti acquistano da te e ciò che distingue il tuo prodotto o servizio dalla concorrenza.
Un'analisi mezzi-fine, d'altra parte, esamina le loro risposte al fine di identificare i motivi principali per cui un cliente potrebbe acquistare la tua merce. Le motivazioni dell'acquirente possono essere suddivise in tre categorie:
- Caratteristiche: un cliente acquista un prodotto o servizio in base alle funzionalità che ne derivano. Se un cliente stesse acquistando un computer, potrebbe sceglierlo perché è più piccolo e più leggero di altre opzioni.
- Benefici: un cliente acquista un prodotto o servizio perché crede che gli fornirà un vantaggio, reale o percepito. Il cliente può anche acquistare il PC poiché si sincronizza in modalità wireless con gli altri gadget.
- Valori: un consumatore acquista un prodotto o servizio perché crede che lo aiuterà a soddisfare i propri valori distinti e individuali, effettivi o percepiti. Il cliente può ritenere che il PC consentirà loro di essere più creativi o artistici, consentendo loro di perseguire altri sforzi artistici personali o professionali.
Come ci si potrebbe aspettare, questi motivi per l'acquisto di prodotti o servizi differiscono da un consumatore all'altro, quindi è fondamentale eseguire sondaggi sui clienti, raccogliere risposte e classificarli in questi tre gruppi.
Potresti quindi capire quali di questi aspetti motivanti stai affrontando e quali potresti migliorare per rendere il tuo prodotto o servizio ancora più commerciabile.
#3. Reazione del cliente
Se vuoi sapere cosa pensano i tuoi clienti di lavorare con la tua azienda, dovresti chiedere loro. Intervistare i clienti e i membri del personale di supporto può aiutarti a determinare di cosa hanno bisogno i tuoi clienti e come ottimizzare il ciclo di vita dei tuoi clienti.
È fondamentale scoprire i punti di attrito che incontrano i tuoi consumatori e i tempi del loro viaggio che danno un piacere inaspettato quando raccogli i dati dall'analisi delle esigenze dei tuoi clienti. Alcune delle domande che dovresti porre includono;
- Cosa può fare di diverso la tua organizzazione?
- Quali sono gli elementi su cui puoi costruire la tua struttura?
- E, soprattutto, quali aspetti dell'esperienza dovrebbero essere migliorati?
Mentre cerchi di risolvere i problemi per i tuoi clienti, porre queste domande potrebbe fornirti informazioni utili.
Come soddisfare le esigenze dei clienti
Mettiti nei panni dei tuoi clienti; Cosa ti dissuaderebbe dal raggiungere il massimo valore se fossi un cliente che acquista i tuoi articoli, utilizza la tua tecnologia o ti iscrive ai tuoi servizi?
L'analisi delle esigenze dei tuoi clienti è un ottimo punto di partenza quando si tratta di capire cosa stanno pensando i tuoi clienti, soprattutto quando si tratta di trovare punti deboli comuni. Puoi quindi creare un piano proattivo per mettere in atto i tuoi ideali incentrati sul cliente durante tutto il ciclo di vita del cliente. Ecco alcuni suggerimenti utili:
# 1. Comunicare in modo coerente in tutta l'organizzazione
I clienti sono spesso coinvolti nel gioco "ha detto, ha detto", in cui viene loro detto una cosa dalle vendite e un'altra dal supporto e dal prodotto. I clienti alla fine rimangono perplessi e sviluppano l'impressione che l'azienda sia disorganizzata.
Una comunicazione interna coerente in tutti i reparti è uno dei passaggi più importanti verso una mentalità incentrata sul cliente. I messaggi si tradurranno facilmente per soddisfare le esigenze del cliente se l'intera azienda ne comprende gli obiettivi, i valori, le capacità di prodotto e servizio.
Organizza riunioni di vendita e assistenza clienti, invia nuovi invii di prodotti, fornisci un'integrazione completa ai nuovi dipendenti, imposti corsi di formazione trimestrali e seminari o chiedi ai membri del tuo staff di presentare webinar per comunicare iniziative critiche per avere tutti sulla stessa pagina.
#2. Fornire istruzioni facili da seguire per l'adozione
I clienti acquistano i prodotti perché pensano che soddisferanno le loro esigenze e risolveranno i loro problemi. I passaggi di impostazione dell'adozione, d'altra parte, non sono sempre evidenti. È una battaglia in salita per riconquistare la loro fiducia e rimuovere le abitudini negative se le pratiche ideali non sono specificate dall'inizio in un modo in cui percepirebbero immediatamente il valore.
I tuoi prodotti o servizi saranno funzionali e vantaggiosi se hai una strategia post-acquisto ben congegnata.
Non appena un consumatore riceve una conferma di pagamento, le aziende possono utilizzare procedure dettagliate e istruzioni all'interno del prodotto e tramite e-mail per attirare l'attenzione dei propri clienti. Ciò riduce la quantità di incomprensioni, domande tecniche e distrazioni dall'euforia iniziale dell'acquisto.
Inoltre, per garantire un'efficace adozione da parte dei clienti ed evitare "l'effetto incerto" quando i clienti rimangono bloccati, dovrebbe essere disponibile una guida educativa per i clienti o una base di conoscenza. Alcune aziende possono offrire servizi di onboarding per nuovi clienti, organizzare demo e webinar dal vivo e inserire informazioni su eventi e promozioni nelle firme e-mail.
#3. Incorpora cicli di feedback a ogni livello del processo
Affidati ai reclami e ai suggerimenti dei clienti e vedrai un cambiamento nel modo in cui gestisci la tua attività. La critica è spesso associata a connotazioni negative. Se trasformi i problemi in opportunità, tuttavia, puoi facilmente migliorare la tua attività per soddisfare le esigenze dei tuoi clienti.
Per la maggior parte, punteggi di soddisfazione dei clienti, sondaggi sui clienti, interviste ai clienti di esplorazione, social media sondaggie le email di feedback dei clienti personali possono servire come strumenti utili per tenere sotto controllo come si sentono i tuoi clienti, proprio come hai fatto nell'analisi delle tue esigenze.
Non sarai mai all'oscuro dello stato dell'esperienza del cliente nella tua organizzazione se riesci a trasformarlo in un processo ripetibile. Potrai continuare a migliorarlo.
Inoltre, prendi sul serio i suggerimenti dei clienti e agisci di conseguenza per migliorare il design, il prodotto e i difetti di sistema. L'esperienza del cliente è al centro della maggior parte delle metriche di successo dell'assistenza clienti e questa mentalità dovrebbe pervadere l'intera organizzazione.
#4. Sviluppare e mantenere le relazioni con i clienti
Quando un cliente acquista un prodotto o servizio, si aspetta di poterlo utilizzare immediatamente e di soddisfare le sue esigenze immediate. È fondamentale considerare le loro esigenze future; se sono felici entro la prima ora, settimana o mese.
Impedire ai clienti di perdere l'entusiasmo post-acquisto e, in definitiva, di agitarsi richiede una costruzione proattiva delle relazioni.
Le aziende utilizzano una combinazione di struttura del servizio clienti e strategie di comunicazione per gestire le relazioni con i clienti. Quindi, crea un team di assistenza clienti dedicato al check-in e alla fidelizzazione dei clienti, mostra apprezzamento per i clienti fedeli con premi e regali, ospita eventi locali, premia i dipendenti che vanno al di là e comunica aggiornamenti sui prodotti e nuove funzionalità.
#5. Fornire soluzioni che soddisfano le esigenze dei clienti giusti
Può sembrare controintuitivo escludere i clienti dalla tua coorte aziendale per soddisfare le loro esigenze. Capire quali richieste puoi soddisfare e quali no è, tuttavia, un passaggio cruciale per risolvere le sfide giuste. Tutti i desideri dei clienti non possono essere soddisfatti allo stesso modo e un'azienda deve determinare quali problemi può risolvere e quali non sono in linea con la sua missione.
In altre parole, per trovare le giuste priorità dei clienti, creare buyer personas e scoprire le tendenze dei consumatori, esaminare i modelli di fidelizzazione dei clienti a lungo termine, stabilire una chiara visione aziendale, fornire un servizio clienti di prim'ordine a clienti preziosi e comunicare con il tuo cliente ideale nel loro spazio sui social media preferito per acquisire domande, commenti e suggerimenti.
NOTA: per stare al passo con la curva e stabilire tendenze del settore, startup di successo, negozi fisici e Aziende Fortune 500 tutti rispondono e danno priorità alle esigenze del cliente.
#6. Offri un eccellente servizio clienti
Se emerge un problema, i tuoi clienti vogliono essere ascoltati e affrontare le loro preoccupazioni. Ciò inizia con l'essere in grado di entrare in empatia con le loro esigenze, ma lungo il percorso, il processo di ricezione dell'assistenza dovrebbe essere semplice e fornito attraverso un canale a loro conveniente.
Alcune esigenze dei consumatori dipendono dal tempo e richiedono un coinvolgimento urgente del telefono o della chat. Altri sono meno urgenti e possono essere affrontati a un ritmo più lento. Diamo un'occhiata ai molti tipi di servizio clienti e al modo in cui ognuno migliora la capacità del tuo team di soddisfare le esigenze dei clienti.
Perché i bisogni e i desideri sono importanti per un'azienda?
Comprendere le esigenze e i desideri dei clienti consente a un'azienda di porre loro ulteriori domande su altre soluzioni che potrebbero suscitare il loro interesse.
Un ascolto attento consentirà alla tua organizzazione di determinare se il consumatore è interessato a esplorare altre possibilità o se ha raggiunto la fine del suo potere d'acquisto.
Cosa soddisferà i bisogni e i desideri dei consumatori?
La soddisfazione dei bisogni e dei desideri di un consumatore inizia con l'identificazione e la creazione di soluzioni.
Quali sono le 3 cose importanti che ogni cliente desidera?
3 delle 14 cose più importanti che ogni cliente desidera includere; …
- lealtà
- Accessibilità
- Responsabilità…
Cosa sono i desideri e i bisogni?
Un bisogno è qualcosa che è necessario per sopravvivere e funzionare. Un desiderio è qualcosa che migliorerà la qualità della tua vita. Un bisogno, secondo questi criteri, include cibo, vestiario, riparo e cure mediche, ma un bisogno include tutto il resto.
Quali fattori influenzano i bisogni e i desideri?
Fattori fisici: l'età, la salute, la malattia, il dolore e l'influenza di una sostanza o di un farmaco sono tutti fattori fisici. Personalità, credenze, aspettative, emozioni e salute mentale sono tutti esempi di aspetti emotivi e personali. La famiglia, la cultura, gli amici e gli eventi della vita sono tutti esempi di esperienze di vita. ciò che l'individuo richiede e desidera.
Articoli Correlati
