Un imbuto di vendita è un diagramma che mostra i diversi passaggi che un acquirente compie prima di acquistare qualcosa. Ciò mostra una chiara progressione dal primo contatto con un cliente al cliente che diventa un ripetere l'acquirente. Man mano che i potenziali clienti diventano più interessati e coinvolti nelle campagne della tua azienda, la canalizzazione di marketing si riduce. Questo mostra un pensiero più serio e uno spostamento verso le persone che potrebbero acquistare. Questo articolo parla del modello delle fasi del funnel di vendita b2b, Hubspot e salesforce.
Check out Il percorso dell'acquirente: significato, fasi e come implementare nel processo di vendita
Come funziona un funnel di vendita?
I tuoi clienti non sapranno di far parte di un processo di vendita; penseranno solo che stanno facendo shopping. Mettendoci nei panni del cliente, possiamo trovare rapidamente modi per rendere la sua esperienza migliore e più piacevole. Più è facile per loro scegliere un'opzione, più è probabile che diventino clienti paganti.
La parte superiore, centrale e inferiore di una canalizzazione di vendita sono le stesse sia che tu venda case, giocattoli per bambini, vestiti o servizi ad altre aziende. Ognuno ha effetti e sfumature differenti e, come venditore, devi fare cose diverse per ognuno.
Fasi della canalizzazione di vendita
Quando lo guardi passo dopo passo, un imbuto di vendita è composto da quanto segue:
#1. Consapevolezza
Man mano che i potenziali clienti imparano di più sulla tua attività o sul tuo prodotto, si spostano in cima alla canalizzazione di vendita. La parte più ampia dell'imbuto è in alto, dove si trova il palco. È possibile che questa sia la prima volta che sentono parlare di te, vedono il tuo sito web o leggono qualcosa sulla tua attività sui social media.
L'obiettivo di questa fase è di ottenere il potenziale interessato abbastanza interessato al primo incontro da fornirti le sue informazioni di contatto (indirizzo e-mail o numero di telefono) in cambio di un'offerta gratuita e preziosa. Questo ti aiuterà anche ad arricchire i profili dei tuoi clienti e a capire qual è il tuo mercato di riferimento.
#2. Interesse
Dopo aver conosciuto il tuo marchio, il passaggio successivo nella canalizzazione di vendita è che un possibile cliente si interessi alla tua azienda e a ciò che ha da offrire. I contenuti online che spiegano idee relative a ciò che la tua azienda ha da offrire potrebbero essere il primo passo per attirare la loro attenzione. Inoltre, il marchio dell'azienda sta iniziando a ottenere più rispetto e autorità.
Diventano potenziali clienti quando fanno cose come seguirti sui social media, iscriversi alla tua mailing list, farti domande o inviarti messaggi diretti. Quando hanno riscontrato un problema o un problema, il passaggio successivo è scoprire come il tuo servizio potrebbe aiutarli.
#3. Desiderio
A questo punto, i clienti sono attivamente alla ricerca di una soluzione che soddisfi le loro esigenze e si adatti al loro budget. C'è la possibilità che esaminino più di un accordo. Se vuoi che la tua attività vada bene, dovresti offrire loro la migliore soluzione possibile.
In questa fase del funnel di vendita, è importante creare fiducia con i potenziali clienti e conoscerli. Le recensioni e le testimonianze dei clienti sono un ottimo modo per mostrare quanto sia prezioso il tuo prodotto e come ha aiutato persone come loro. Non dare per scontato che il potenziale cliente sappia tutto ciò che deve sapere sulle tue offerte, prezzi e confezioni.
#4. Azione
Quando un cliente arriva alla fase di "decisione di acquisto" della canalizzazione di vendita, si sta avvicinando all'obiettivo finale, che è una transazione completata. Ora che hai un nuovo cliente, la cosa più importante per la tua azienda è soddisfare tutte le sue esigenze e andare oltre le sue aspettative.
Puoi ottenere questo risultato fornendo risorse supplementari per i tuoi clienti, come articoli della guida ed esercitazioni. Dare loro suggerimenti su come utilizzare bene il tuo prodotto li farà sentire come se li apprezzassi come clienti e renderà più probabile che parleranno ai loro amici del tuo prodotto.
#5. Risultati a pagamento
Gli annunci sulle pagine dei risultati dei motori di ricerca sono uno dei modi migliori per convincere le persone a visitare il tuo sito (SERP).
#6. Lealtà
L'obiettivo della fidelizzazione del cliente, chiamato anche coinvolgimento del cliente o fidelizzazione del cliente, è convincere i clienti ad acquistare nuovamente da un'azienda. Per risparmiare sui costi elevati per ottenere nuovi clienti, un buon piano di vendita dovrebbe concentrarsi sul mantenimento dei clienti. I clienti continueranno ad acquistare da te finché saranno soddisfatti dei tuoi servizi e avranno ancora bisogno di ciò che vendi.
L'uso di metodi per mantenere i clienti felici può mantenerli soddisfatti e potrebbe persino trasformarli in sostenitori del marchio. Il passaparola di clienti soddisfatti è un altro modo importante per un'azienda di raggiungere più persone.
Vantaggi di una canalizzazione di vendita
Avere un imbuto di vendita chiaramente definito può aiutare la tua azienda in molti modi.
#1. Comunicazione importante e puntuale
Utilizzando un imbuto di vendita, i professionisti del marketing possono scoprire di più sui viaggi di acquisto dei loro clienti e sulle domande e le preoccupazioni che potrebbero avere in momenti diversi. Con queste informazioni, le aziende possono essere in grado di adattare meglio il proprio marketing agli interessi e alle esigenze di ciascun cliente.
#2. Mettere insieme le funzioni di vendita e marketing
Se un cliente è troppo avanti nella canalizzazione di vendita per parlare direttamente con un rappresentante, può comunque ottenere le risposte di cui ha bisogno parlando con il marketing. Le migliori canalizzazioni di vendita consentono ai professionisti del marketing di rispondere alle domande dei clienti sui loro prodotti o servizi prima ancora che il cliente parli con un venditore.
#3. Aiuta a risparmiare tempo e lavoro
Eliminando i lead di bassa qualità il prima possibile con un imbuto di vendita ben progettato, i professionisti del marketing possono risparmiare le loro limitate risorse di marketing per i potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare.
Fasi dell'imbuto di vendita B2B
In una transazione business-to-business, un acquirente di solito segue una pipeline o un imbuto di vendita. Il loro obiettivo principale è trasformare i lead (potenziali clienti) in clienti reali. In secondo luogo, ha lo scopo di aumentare il ritorno sull'investimento. Anche se le pipeline B2B sono specifiche del prodotto, di solito seguono il modello di consapevolezza, interesse, desiderio e azione (AIDA) del percorso dell'acquirente.
L'ottimizzazione di una canalizzazione del cliente B2B richiede molto tempo perché i test divisi funzionano meglio con molto traffico. Se disponi di traffico e risorse sufficienti, inizia a testare il prima possibile e non fermarti finché non trovi ciò che funziona. Per convincere più persone a diventare clienti paganti, è necessario anche che il piano influenzi le loro decisioni.
La cosa migliore da fare per i siti Web con poco traffico è trovare e riparare eventuali buchi o schegge nella canalizzazione di vendita. La maggior parte di questi problemi è dovuta a campi di immissione dati errati, collegamenti interrotti e passaggi del flusso utente mancanti. Le migliori pratiche CRO non sperimentali possono essere utilizzate per integrare questo. È anche una buona idea utilizzare strategie di marketing incentrate sul cliente.
Un funnel di vendita B2B “tipico” non esiste. Se pensi che un imbuto di vendita B2B SaaS sarà come un imbuto di vendita eCommerce B2B o una fase di imbuto di vendita per soluzioni personalizzate, rimarrai molto deluso. Per servire adeguatamente le varie fasi della canalizzazione di vendita, saranno necessarie diverse risorse specializzate. Tuttavia, i viaggi mentali e fisici dei clienti sono abbastanza simili da poter considerare tutte le canalizzazioni di marketing B2B come variazioni sullo stesso tema. Di seguito sono riportati alcuni esempi di fasi della canalizzazione di vendita b2b:
- Consapevolezza.
- Interesse.
- Valutazione.
- Fidanzamento.
- Acquista.
- Lealtà.
Funnel di vendita Fasi Salesforce
Il percorso del cliente è come un imbuto di vendita. Inizia quando il cliente sente parlare per la prima volta del marchio e termina quando acquista qualcosa. La maggior parte delle aziende utilizza la canalizzazione di vendita per tenere traccia della posizione dei lead nel processo di acquisto, in modo da poter modificare il proprio approccio per ogni fase.
Tuttavia, nel mondo delle vendite digitali in rapida evoluzione di oggi, la metafora dell'"imbuto" può essere fuorviante. Nel mondo reale, l'acquirente medio deve affrontare molti problemi e ritardi. L'ascesa del marketing digitale, dell'intelligenza artificiale e dei sistemi di gestione delle relazioni con i clienti con molte funzionalità ha cambiato il modo in cui i potenziali clienti vengono trasformati in clienti.
Quando si vende ad altre aziende, è importante che il team di vendita e marketing sappia come sono cambiate le fasi della canalizzazione di vendita e quali sono i modi migliori per spostare i lead attraverso il ciclo di vendita.
Come costruire un imbuto di vendita Metti rapidamente in scena Salesforce e fallo funzionare
Realizzare un imbuto di vendita non richiede molto tempo. Puoi impostare e gestire una canalizzazione di vendita che ti aiuti a trovare e raccogliere lead di alta qualità se sai cosa stai facendo. Per costruire un imbuto di vendita di successo, devi sapere tutto ciò che puoi sui tuoi lead, potenziali clienti e clienti.
#1. Guarda i clienti che hai già
La base di un imbuto di vendita di successo è una conoscenza approfondita della tua attuale clientela. Se puoi ottenere quante più informazioni possibili sui tuoi clienti e analizzarle, il tuo processo di vendita funzionerà meglio. Puoi ottenere informazioni sui tuoi clienti parlando avanti e indietro con loro e tenendo traccia di ciò che fanno online e offline.
Dovresti prendere in considerazione i problemi, i bisogni, i desideri, gli obiettivi e le aspirazioni del cliente, nonché il modo in cui ha risolto questi problemi in passato. Analizzando queste informazioni, puoi rivolgerti a potenziali clienti con comunicazioni tempestive e pertinenti.
#2. Cattura il tuo pubblico di destinazione
È probabile che ci siano molte cose in competizione per l'attenzione del pubblico. Per farli entrare nella tua canalizzazione di vendita, devi prima attirare la loro attenzione attraverso più canali online e offline. Usa contenuti che non si limitano a informare ed educare. Dovrebbe attirare i lettori e invogliarli a saperne di più dimostrando che capisci e soddisfi le loro esigenze.
#3. Crea un'ottima pagina di destinazione
La tua scrittura dovrebbe alla fine portare le persone a una pagina di destinazione. La tua pagina di destinazione dovrebbe raccontare ai visitatori la tua azienda, i suoi prodotti e servizi e i problemi che possono aiutare a risolvere. Le pagine di destinazione possono anche essere utilizzate per raccogliere lead da visitatori interessati, come i loro indirizzi e-mail, offrendo loro sconti o altri incentivi. Infine, e forse la cosa più importante, le pagine di destinazione dovrebbero avere un CTA prominente che sposti il potenziale cliente lungo la pipeline di vendita.
#4. Crea una campagna di email marketing che funzioni
Una volta che hai gli indirizzi email dei potenziali clienti, puoi restare in contatto con loro attraverso un'efficace campagna di email marketing. Una buona campagna di email marketing inizia con l'educazione e l'informazione dei lead su come i tuoi prodotti e servizi possono aiutarli a risolvere i loro problemi. Successivamente, potresti offrire ai tuoi lead incentivi per trasformarli in clienti paganti. Invece di inviare spam ai potenziali clienti con annunci per i tuoi prodotti, prova a convincerli a comprare qualcosa.
#5. I follow-up dovrebbero essere fatti
Quando un cliente acquista qualcosa, non esce dal funnel di vendita. Rimangono dove dovrebbero, in fondo all'imbuto. In altre parole, vuoi che le persone che hanno già acquistato e utilizzato i tuoi beni e servizi li comprino di nuovo. Mantenere le persone interessate richiede che tu parli spesso con loro. Invia loro campagne di marketing con offerte e informazioni sui nuovi prodotti per dire "grazie" per il loro acquisto e convincerli a tornare per averne altri.
Fasi dell'imbuto di vendita di Hubspot
L'utilizzo di una pipeline di affari può aiutarti a vedere come funziona il tuo processo di vendita, il che può aiutarti a prevedere le tue entrate in modo più accurato e individuare potenziali ostacoli. Quando un affare nella tua pipeline passa a una fase più alta, significa che le negoziazioni si stanno avvicinando a una chiusura positiva. La creazione di una canalizzazione di vendita è importante per il successo di qualsiasi attività commerciale e HubSpot ha molti strumenti per aiutarti a iniziare.
La canalizzazione di vendita predefinita di HubSpot ha sette fasi: appuntamento programmato (20%), qualificato per l'acquisto (40%), presentazione (60%), decisore acquistato (80%), contratto inviato (90%), chiuso-vinto ( 100% vinto) e chiuso perso (0% perso). Di seguito è riportato un rapido riepilogo dei passaggi nelle fasi della canalizzazione di vendita di Hubspot:
- Scopri come si presenta la tua pipeline di vendita.
- Determina il numero medio di potenziali clienti che passano attraverso ogni passaggio.
- Scopri quanti tentativi ti serviranno in ogni punto per avere successo.
- Impara i modelli che le opportunità di successo condividono in ogni fase.
- Usa questi risultati per costruire o modificare il tuo processo di vendita.
- Continua a portare nuovi contatti su base regolare.
- Assicurati che la tua pipeline funzioni bene.
- Tieni d'occhio la tua pipa e puliscila ogni tanto.
- prospezione.
- È importante assicurarsi che i contatti che ottieni siano buoni.
- Parla con qualcuno o incontrati.
- Proposta.
- Negoziazione.
- Catturato il momento.
- Dopo il fatto dell'acquisto.
Modello di fasi dell'imbuto di vendita
Dare al tuo team una canalizzazione di vendita su misura per il tuo processo aiuterà tutti a vedere cosa devono fare nel quadro generale per concludere più affari. Di seguito sono riportati alcuni passaggi di esempio di un modello di fasi della canalizzazione di vendita:
#1. Canale di vendita per un intermediario finanziario
Un modo per descrivere un broker è come una società che funge da intermediario tra clienti e diversi fornitori. Come qualsiasi altra canalizzazione di vendita, un brokeraggio inizia con il marketing per aumentare la consapevolezza del marchio. Successivamente, l'istruzione e la cura vengono utilizzate per testare le acque con potenziali clienti.
Per i broker, la terza fase dell'imbuto di vendita è particolarmente importante perché è leggermente diversa da come viene solitamente impostato l'imbuto. Quando i clienti chiedono i prezzi, i broker possono fornire loro un preventivo di vendita che include un elenco delle opzioni. Il cliente vuole comprare qualcosa.
#2. Modello di imbuto di vendita per il lancio del prodotto
Un imbuto di lancio del prodotto viene utilizzato per commercializzare e vendere un nuovo prodotto quando esce sul mercato. È un tipo di imbuto di marketing creato per attirare l'interesse delle persone e acquistare un nuovo prodotto o servizio.
#3. Il modello dell'imbuto di vendita di Tripwire
Una strategia di vendita tripwire è quella che utilizza un componente aggiuntivo a basso costo e di alto valore per rendere più probabile che un cliente acquisti il prodotto principale in un secondo momento.
#4. Modello di imbuto di vendita di annullamento
Qualsiasi azienda sarebbe sconvolta dal fatto che il cliente abbia scelto di annullare. Tuttavia, questa non è la fine del mondo o del rapporto con il cliente. Con il modello di canalizzazione delle fasi di vendita di annullamento corretto, potresti essere in grado di riportare indietro i clienti che hanno già smesso di utilizzare il tuo prodotto o servizio.
Qualsiasi azienda online può utilizzare un imbuto di vendita, anche se i prodotti o i servizi che vendono sono più facili da spiegare sui social media o tramite e-mail che nei mercati di intermediazione, B2B, SaaS o aziendali.
Questo imbuto di vendita sui social media prevede di attirare clienti per un prodotto utilizzando il collaudato metodo AIDA. I post mirati sui social media possono aiutare a spargere la voce, le e-mail inviate ai potenziali clienti che si sono iscritti possono suscitare il loro interesse, un evento online può aiutare le persone a prendere decisioni e una presentazione del tuo prodotto può indurre le persone ad agire.
Quali sono le 4 fasi dell'imbuto di vendita?
Il processo di vendita prevede quattro passaggi: pensarci, ricercarlo, ripensarci e acquistarlo. Questi passaggi possono aiutarti a migliorare il tuo processo di vendita e convincere i potenziali clienti ad acquistare da te.
Quali sono i 7 livelli dell'imbuto di vendita?
I seguenti sono;
- Consapevolezza.
- Interesse.
- Valutazione.
- Scelta e negoziazione.
- Vendita.
- Rinnovo.
- Riacquisto.
- Rianima i lead dormienti.
Quali sono le 3 fasi dell'imbuto di vendita?
Ma l'imbuto può essere reso più facile da capire con un modello in tre fasi: la "consapevolezza" è in cima all'imbuto (TOFU). Considerazione, che è proprio nel mezzo del MOFU. BOFU è l'ultimo passo prima di diventare un cristiano.
Quali sono i livelli dell'imbuto di vendita?
I tre livelli di una canalizzazione di vendita sono gli stessi dei tre passaggi attraversati da un cliente. I potenziali clienti attraversano le seguenti fasi, come dimostra la struttura del funnel di vendita: il processo va dal non avere alcun contatto (lead) alla qualificazione, fare una proposta, negoziare e infine vincere.
Quali sono le 5 fasi delle canalizzazioni di vendita?
Ce ne sono cinque: consapevolezza, curiosità, entusiasmo, disponibilità e capacità di agire, che porta alla lealtà.
Quali sono le 5 fasi di vendita?
I seguenti sono;
- Spiega al cliente cosa stai facendo.
- Scopri cosa vogliono i clienti.
- Trova un modo per risolverlo.
- Porta a termine l'affare.
- Il follow-up è importante se vuoi concludere l'affare.
Conclusione
La canalizzazione di vendita è un modo per acquirenti e venditori di pianificare i passaggi che devono compiere per concludere un affare. Il numero di potenziali clienti in ogni fase del ciclo di vendita in un dato momento è mostrato come una piramide rovesciata, o imbuto, da cui deriva il termine. La creazione di un imbuto di vendita per la tua azienda viene eseguita al meglio suddividendo il processo in passaggi distinti.
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Riferimenti
