La negoziazione integrativa in un'azienda significa semplicemente una negoziazione basata sugli interessi in un posto di lavoro. La maggior parte delle persone si riferisce ad essa come a una trattativa vantaggiosa per entrambe le parti coinvolte. Tuttavia, ci sono passaggi per raggiungere questa caratteristica "win-win", che è fondamentalmente ciò di cui parleremo in questo post, e l'opposto di questa negoziazione, che è la negoziazione distributiva, mettendoli fianco a fianco come (distributivo vs. integrativa) negoziazione ai fini del confronto. Oltre a discutere il tipo distributivo vs integrativo, esamineremo anche uno o più esempi di questo tipo di negoziazione.
Negoziazione integrativa
Prima di addentrarci nella definizione globale di negoziazione integrativa, diamo un'occhiata al significato di base di "integrativo" e "negoziazione" separatamente prima di metterli insieme. Ciò contribuirà ad ampliare la nostra conoscenza dell'argomento in corso.
Integrativo, secondo il dizionario degli studenti di Oxford, significa riunire diversi componenti che sono interconnessi e funzionano bene insieme. Quindi, negoziazione, d'altra parte, significa un dibattito formale tra le parti che cercano di raggiungere un'intesa.
Negoziazione integrativa, nota anche come contrattazione integrativa, negoziazione basata sugli interessi o negoziazione vantaggiosa per tutti. Questa negoziazione è una tattica in cui le parti coinvolte cooperano per trovare una soluzione che risponda alle rispettive esigenze e preoccupazioni. Questa procedura comprende spesso il brainstorming di gruppo e il pensiero creativo individuale. Soprattutto, affinché le persone propongano varie idee vantaggiose per entrambe le parti.
Gli interessi o gli obiettivi di ciascun negoziatore non si escludono a vicenda durante una negoziazione integrativa. Ci sono molteplici interessi e obiettivi presenti in queste conversazioni. Gli interessi possono essere spesso complessi e solo parzialmente comparabili. Quindi, c'è spazio per entrambe le parti per avanzare simultaneamente le loro posizioni. Questo perché le risorse rivendicate o la fonte del conflitto tra le parti non sono né uniche né finite.
Distributiva vs. Negoziazione integrativa
La negoziazione integrativa significa che entrambe le parti traggono vantaggio dal miglioramento della reciproca posizione. Semplicemente perché non impedisce alla controparte di rafforzare la sua posizione. L'opposto è una negoziazione distributiva, nota anche come negoziazione a tema unico. Ciò comporta il tentativo di togliere la maggior parte del valore preesistente dal tavolo dall'altra parte.
Le parti competono in negoziati distributivi su come dividere un pool fisso di valore. Pertanto, qualsiasi beneficio per una parte comporta un costo per l'altra. Per descrivere questa situazione possono essere usati anche i termini “negoziazione vincente-persa” o “negoziazione a somma zero”. Mercanteggiamento è un termine che descrive lo scambio avanti e indietro di proposte, di solito finanziarie.
La negoziazione in generale è un processo decisionale in cui due parti che hanno requisiti, interessi e preferenze divergenti discutono un problema al fine di trovare una soluzione accettabile per entrambe. Quando c'è un disaccordo centrale tra le parti, la negoziazione distributiva è la migliore. Tuttavia, se questo non è il caso, la negoziazione integrativa è la scelta.
Le differenze tra negoziazione distributiva e integrativa
Le differenze chiave tra negoziazione distributiva e integrativa includono quanto segue;
# 1. Significato
La tattica negoziale nota come negoziazione distributiva divide una determinata quantità di risorse tra le parti. Tuttavia, la negoziazione integrativa è uno stile di negoziazione in cui le parti utilizzano un approccio cooperativo di risoluzione dei problemi per aumentare le risorse che distribuiranno tra di loro.
#2. Risorse
Quando ci sono risorse fisse o limitate, la contrattazione integrativa è appropriata. Quando le risorse sono abbondanti, è consigliabile adottare una strategia di negoziazione integrativa. Nel frattempo, la negoziazione distributiva si riferisce a una strategia negoziale in cui le parti cercano di massimizzare i propri benefici da risorse limitate.
#3. Strategia
La negoziazione distributiva cerca di massimizzare i benefici individuali, mentre la negoziazione integrativa lavora per il reciproco vantaggio. Le negoziazioni distributive risultano sempre in una situazione vantaggiosa per tutti, mentre le negoziazioni integrative risultano sempre in una situazione vantaggiosa per tutti.
#4. Motivazione
In una negoziazione distributiva, ciascuna parte ottiene la propria motivazione in base al proprio interesse personale e al proprio tornaconto. Al contrario, l'interesse e il guadagno reciproci fungono da incentivo per le parti coinvolte nella negoziazione integrativa.
#5. Relazione
La negoziazione distributiva cerca di massimizzare i benefici individuali, mentre la negoziazione integrativa lavora per il reciproco vantaggio.
#6. Problema
In una negoziazione distributiva, spesso sul prezzo, è probabile che ci sia solo il problema principale. Quanto alla negoziazione integrativa, non ce n'è. Questo è il motivo per cui la negoziazione integrativa viene spesso definita "win-win".
#7. Orientamento
La negoziazione integrativa utilizza una tattica collaborativa, mentre la negoziazione distributiva impiega una strategia competitiva. Un orientamento vincente-perdente caratterizza l'orientamento della negoziazione distributiva. La negoziazione integrativa, d'altra parte, si basa sull'orientamento di una prospettiva vantaggiosa per tutti. La negoziazione distributiva è più efficace quando le risorse sono limitate.
#8. Clima di comunicazione
Una negoziazione integrata ha un ambiente di comunicazione aperto e produttivo. Al contrario, una negoziazione distributiva avviene in un contesto controllato e selettivo. La negoziazione distributiva viene utilizzata quando il mantenimento del rapporto tra le parti non è della massima importanza.
Un esempio di negoziazione integrativa
Puoi vedere un esempio dell'impatto di una negoziazione integrativa in una transazione commerciale nei seguenti esempi:
esempio 1
Questo esempio di negoziazione integrativa è nel caso in cui un agente immobiliare afferma che il prezzo più basso che offrirà a una società per una proprietà è di $ 100,000 e il cliente afferma che il prezzo più alto che pagherà è di $ 98,000. Se il cliente riesce a convincere l'agente ad abbassare il prezzo a $ 98,000, entrambe le parti si compromettono rinunciando al prezzo originale per concludere un accordo. L'atto di rinunciare ai prezzi originali di entrambe le parti per concludere un accordo è noto come negoziazione integrativa.
esempio 2
Un altro esempio include uno scenario in cui il dipartimento di grafica e il dipartimento di produzione dell'industria cinematografica stanno discutendo su quali dati dovrebbero includere sulla loro azienda in una presentazione di una conferenza. La produzione vuole vantarsi dei propri progressi, mentre la grafica vuole parlare di tutti i recenti successi che hanno avuto. Tuttavia, possono parlare solo di alcune cose a causa dei limiti di tempo per la loro particolare fascia oraria. Nel frattempo, se decidono di integrare tutti i punti di discussione che hanno scritto per ogni reparto, e la presentazione include uno sforzo grafico che dimostra come il reparto di produzione sia stato vantaggioso nel risolvere alcuni problemi dell'organizzazione, diventa automaticamente un esempio di integrazione trattativa.
esempio 3
Questo esempio di applicazione di una negoziazione integrativa coinvolge un certo numero di lavoratori che hanno sollevato preoccupazioni con il proprio datore di lavoro su quattro questioni distinte, come l'assenza dalle politiche di lavoro, le pause pranzo, le politiche di salute mentale e fisica e le politiche di congedo. Come compromesso, ruotano chi riceve la soluzione scelta. Di conseguenza, il datore di lavoro continuerà a concedere pause di soli 15 minuti, sebbene i dipendenti possano prendersi fino a 45 minuti di assenza dal lavoro per il pranzo. Continuano a scambiarsi le opzioni consigliate finché non hanno discusso ogni problema.
Esempi di negoziazione integrativa
Dopo aver utilizzato diversi esempi per discutere come funziona la negoziazione integrativa in diverse aziende, esaminiamo le diverse tecniche di negoziazione integrativa, che includono
# 1. Logrolling
Quando ci sono diversi argomenti in gioco in una negoziazione, il logrolling consente alle parti di alternarsi chi riceve il risultato più vantaggioso. Il gruppo può determinare che il risultato scelto per la prima questione andrà alla prima parte, la seconda questione andrà all'altra parte e così via fino a quando tutte le questioni non saranno state risolte.
#2. Rimedi ponte
Quando due parti non riescono a raggiungere un accordo sulle idee iniziali che hanno offerto, devono inventarne di nuove. Entrambe le parti esprimono i propri bisogni e desideri come parte di questo processo, quindi ognuno propone suggerimenti che soddisfano a turno le richieste di ciascuna parte. Ciò potrebbe dare a entrambe le parti l'impressione che stiano lavorando insieme per trovare una soluzione.
#3. Giusto compromesso
Il compromesso equo o uguale è uno degli esempi di tecniche utilizzate nella negoziazione integrativa che comporta quando entrambe le parti si compromettono in modo equo e rinunciano allo stesso importo per raggiungere un accordo. L'accordo tiene conto delle esigenze di ciascuna parte.
Dovresti notare che è possibile ottenere profitti reciproci attraverso il commercio su molti argomenti quando le parti hanno interessi o possibilità comuni. Questo perché più questioni possono essere discusse durante la negoziazione integrativa. Inoltre, alcuni altri esempi di discussioni di negoziazione tra un dipendente e una terza parte includono:
- Inizia con la negoziazione delle condizioni di vendita e del prezzo di acquisto con un cliente.
- Negoziare un accordo legale con l'avvocato che rappresenta l'altra parte.
- Quindi negoziare contratti per servizi o forniture con i fornitori.
- Negoziare gli obiettivi del piano di lezione con i bambini.
Passi di base per garantire una buona negoziazione
La negoziazione integrativa può sembrare difficile o stressante per la maggior parte del tempo. Tuttavia, ci sono passaggi di base che puoi intraprendere per renderlo privo di stress e facile per te, soprattutto se lo stai utilizzando sul posto di lavoro. Alcuni di questi passaggi includono:
# 1. Elenca i requisiti di ciascuna parte
Riconoscere le speranze e le preoccupazioni individuali di ciascuna parte prima di offrire soluzioni. Prendi in considerazione la possibilità di chiedere alla parte avversaria di parlare di ciò di cui ha bisogno e desidera dalla negoziazione se sei una delle parti. In qualità di mediatore, puoi chiedere a entrambe le parti di scambiare un elenco di un elemento alla volta. Questo passaggio consente a tutti gli interessati di ottenere una varietà di punti di vista sul problema al fine di sviluppare meglio soluzioni creative che soddisfino le esigenze di tutti.
#2. Identifica obiettivi condivisi
Quindi, parla degli obiettivi delle parti. Potresti compilare un elenco di obiettivi distinti da quelli desiderati da altre parti e obiettivi su cui entrambe le parti concordano. Il lavoro verso una soluzione potrebbe essere semplificato identificando obiettivi condivisi.
#3.Pensa a diverse opzioni
Quando si utilizzano strategie di negoziazione integrative, è possibile generare quante più idee possibile. Ogni possibile risposta può essere elencata da una delle parti e quindi condivisa con l'altra. Le idee che sono vantaggiose sia per te che per l'altra parte dovrebbero essere in questo elenco. Potresti migliorare le tue possibilità di convincere la parte opposta a concordare completando questa fase.
Qual è la principale differenza tra negoziazioni distributive e integrative?
La negoziazione distributiva cerca di massimizzare i benefici individuali, mentre la negoziazione integrativa lavora per il vantaggio reciproco. La negoziazione distributiva si traduce sempre in una situazione vantaggiosa per tutti, mentre la negoziazione integrativa si traduce sempre in una situazione vantaggiosa per tutti.
Perché è importante la negoziazione integrativa?
Poiché la negoziazione integrativa favorisce relazioni durature e facilita la collaborazione futura, è generalmente preferita alla negoziazione distributiva. Consente a ogni negoziatore di lasciare il tavolo sentendosi come se avesse vinto.
Quali sono i 4 tipi di negoziazione?
La negoziazione distributiva, la negoziazione integrativa, la negoziazione di squadra e la negoziazione multipartitica sono tra le più popolari.
Qual è il passo principale del processo di negoziazione integrativa?
L'identificazione del problema è il primo e più importante passo nei colloqui integrativi. In questa fase, tutte le parti collaborano per identificare il problema in una forma accettabile per tutti.
Quali sono le cinque fasi della negoziazione?
Le cinque fasi della negoziazione sono l'indagine, la determinazione del tuo BATNA, la presentazione, la contrattazione e la chiusura.
Quali sono le 5 P della negoziazione?
Ma Mullett offre quello che chiama il metodo delle "Cinque P", che sta per preparare, sondare, possibilità, proporre e partner.
Conclusione
La negoziazione dell'integrazione è un'abilità e un valore redditizio per un'azienda, in particolare per le aziende che fanno affidamento sul massimo collaborazione reciproca per il miglior risultato. Usa gli esempi di negoziazione integrativa che trovi in questo post, nonché i diversi esempi di negoziazioni e tecniche di base per dare scacco matto alle attività tra dipendenti e datori di lavoro nel tuo posto di lavoro. Inoltre, come hai già capito, affiancare la negoziazione distributiva e integrativa significa che sono in genere opposti l'uno all'altro.
FAQ
Qual è una caratteristica delle negoziazioni integrative?
La caratteristica chiave della negoziazione integrativa è che le parti lavorano in modo collaborativo con in mente una soluzione vantaggiosa per tutti. Invece di considerare l'altra parte come un concorrente, la negoziazione può essere affrontata da un punto di vista del lavoro di squadra e può aiutare le parti a trovare un terreno comune che normalmente non troverebbero
Perché la negoziazione integrativa è diversa?
Trattativa integrativa. In contrasto con la strategia di negoziazione distributiva, la strategia di negoziazione integrativa prevede un approccio reciprocamente vantaggioso alle negoziazioni, alla ricerca di risultati che siano accettabili per tutte le parti negoziali. Questo tipo di negoziazione cerca di creare valore, piuttosto che rivendicarlo
Perché la negoziazione integrativa è difficile?
La negoziazione integrativa è difficile perché devi concentrarti anche sull'interesse dell'altra parte. Poiché miri anche ai tuoi obiettivi personali, ciò causerà un conflitto di interessi. Se hai intenzione di lavorare con il tuo partner in futuro, è estremamente importante che entrambe le parti siano felici
Che cos'è un negoziatore integrativo?
La negoziazione integrativa viene spesso definita "win-win" e in genere comporta due o più questioni da negoziare. Spesso implica un processo di accordo che integra meglio gli scopi e gli obiettivi di tutti i partecipanti alla negoziazione coinvolti attraverso la risoluzione dei problemi creativa e collaborativa.
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