I venditori di successo sono esperti nelle merci che consegnano e hanno eccellenti capacità di servizio clienti. Queste caratteristiche vengono utilizzate da rappresentanti di vendita esterni per incontrare potenziali clienti di persona e formare relazioni a lungo termine. Lavorare come rappresentante di vendita esterno comporta tour regolari e modificare il proprio programma per soddisfare le esigenze dei clienti. In questo articolo esamineremo cosa sono le vendite esterne, quali sono i doveri di un venditore esterno e come essere un buon venditore esterno.
Cosa sono le vendite esterne?
Quando un venditore lavora quotidianamente con clienti o consumatori del settore, si parla di vendite esterne. I venditori esterni lavorano raramente in un ufficio tradizionale. Spesso si recano dai clienti per vendere loro un prodotto o un servizio. I clienti vengono normalmente accolti in un luogo a loro più comodo. Potrebbe trattarsi dell'ufficio di un cliente, di una caffetteria, di uno spazio per conferenze o di un altro luogo di incontro professionale.
Che cos'è un rappresentante di vendita esterno?
Un rappresentante di vendita esterno è un professionista che incontra e vende ai clienti al di fuori di un ufficio convenzionale. I rappresentanti di vendita esterni incontrano di persona potenziali acquirenti per commercializzare il loro prodotto o sviluppare una partnership con un cliente esistente.
Gli agenti di vendita esterni lavorano sugli orari dei clienti e volano spesso per incontrarli. Di conseguenza, spesso lavorano al di fuori del normale orario lavorativo. Possono incontrare un cliente prima o dopo l'orario di lavoro per stabilire una relazione, dimostrare un prodotto e rispondere a qualsiasi domanda sui loro servizi. I venditori esterni lavorano raramente in un ufficio tradizionale, quindi possono lavorare da casa o da una postazione remota.
Responsabilità di un agente di vendita esterno
I rappresentanti di vendita esterni devono rimanere al passo con i loro doveri di vendita quotidiani mentre pianificano ancora il tempo per viaggiare per incontrare clienti nuovi ed esistenti. I rappresentanti di vendita esterni hanno una varietà di ruoli e obblighi, tra cui:
- Incontri di persona con i consumatori per informare e promuovere il loro prodotto o servizio
- Incontrando regolarmente i clienti attuali del settore, costruirai e alimenterai relazioni a lungo termine con loro.
- Dimostrazione o insegnamento delle materie prime mediante dimostrazioni pratiche o tutorial
- Chiamare i clienti o tenere videoconferenze con loro
- Rinnovo o rinegoziazione del contratto con clienti esistenti o precedenti
- Avere riunioni con i clienti e lavorare sui loro orari
- Impostazione e raggiungimento degli obiettivi di vendita mensilmente
- Partecipazione a fiere e conferenze per promuovere il prodotto o servizio a potenziali clienti.
Vendite esterne: B2B vs. B2C
I rappresentanti di vendita esterni si rivolgono anche a una fascia demografica particolare con i loro prodotti. Un venditore business-to-business (B2B) vende un servizio a un'altra società. Un sistema software di gestione delle attività, ad esempio, potrebbe vendere il proprio prodotto ad altre aziende per aiutarle a tenere traccia delle loro attività quotidiane.
Le aziende possono essere più difficili da vendere perché sono consapevoli delle strategie di vendita tradizionali e probabilmente le utilizzano quotidianamente. Questo è il motivo per cui così tanti agenti di vendita esterni hanno molta esperienza nella vendita. Capiscono come commercializzare i loro prodotti in modo distintivo e personale. Viaggiare e incontrare i clienti di persona aiuta a lavorare direttamente con loro e a sviluppare un rapporto di fiducia che va oltre le semplici strategie di vendita.
Quando un'azienda vende un prodotto a un'altra azienda, in genere mantiene una relazione a lungo termine con il cliente. Questo perché le società B2B in genere investono nelle operazioni in corso di un'altra società. Di conseguenza, le aziende possono inviare al cliente un rappresentante di vendita esterno per presentare il contratto e discutere eventuali condizioni.
D'altra parte, quando un'azienda vende direttamente a un acquirente, questo è noto come marketing business-to-consumer (B2C). Le vendite B2C sono illustrate da un negozio al dettaglio che vende scarpe a un consumatore. Poiché l'acquirente può acquistare il prodotto e non vedere mai più il venditore, spesso si tratta di un'unica transazione. Un venditore esterno può utilizzarlo per vendere efficacemente il prodotto al consumatore poiché il cliente non ha familiarità con le strategie di vendita comuni.
Impiegato nelle vendite esterne? Ecco alcuni suggerimenti
In qualità di rappresentante di vendita esterno, avrai bisogno di una buona gestione del tempo e di capacità di servizio clienti perché viaggerai e venderai regolarmente a nuovi clienti. Per avere successo in un ruolo di vendita esterno, segui queste linee guida:
Assicurati di fare ricerche approfondite su un'organizzazione prima di entrare
Ciò renderà il tuo passo di vendita più gradevole e riconoscibile. Inoltre, poiché sono a conoscenza delle tecniche di vendita standard, puoi sforzarti di rendere la tua esclusiva/unica per loro in modo da distinguerti dalla massa.
Per cominciare, puoi esaminare il sito Web dell'azienda e fare una ricerca su Internet per loro. Questo può aiutarti a scoprire eventuali problemi che l'azienda sta riscontrando in modo da poter spiegare meglio perché il tuo prodotto è adatto a loro. Nel frattempo, se ricordi il nome del potenziale cliente, puoi saperne di più su di loro guardando i loro account sui social media o leggendo su di loro sul sito Web dell'azienda, se disponibile.
Conosci il tuo prodotto
Quando vendi un prodotto, dovresti essere estremamente informato al riguardo. I clienti potrebbero avere domande uniche su come funziona e dovresti essere pronto a rispondere. Saranno più interessati a utilizzare il tuo prodotto se vedranno quanto bene lo conosci e sapranno rispondere a tutte le loro domande. Inoltre, una profonda conoscenza del tuo prodotto e del settore ti posiziona come una fonte affidabile di informazioni. Questo rende più facile creare fiducia e sviluppare una relazione con i clienti.
Ma allora, come si fa a questo?
Puoi iniziare incontrando un membro del team di sviluppo prodotto della tua azienda o un esperto in materia. Fai quante più domande possibili sul prodotto per assicurarti di capire cosa c'è da sapere su come funziona e puoi trasmettere questa conoscenza a qualsiasi cliente potenziale o esistente.
Stipendio di un rappresentante di vendita esterno
La retribuzione di un agente di vendita esterno varia a seconda del settore e delle politiche retributive dell'azienda. A parte questi due fattori, la capacità di un agente esterno di perseguire le vendite può avere un effetto sui bonus delle commissioni. Ecco alcuni esempi di come le aziende compensano i loro venditori esterni.
- Annualmente: da $ 30,000 a $ 80,000, meno bonus e commissioni.
- Le tariffe orarie vanno da $ 10 a $ 22 all'ora.
- Le commissioni vanno da $ 1,934 a $ 41,367 all'anno, con un compenso complessivo che va da $ 31,000 a $ 90,000.
Che cosa sono le vendite esterne rispetto alle vendite interne?
I venditori interni offrono prodotti o servizi ai clienti tramite telefono, Internet o altri mezzi remoti, mentre i venditori esterni vendono prodotti o servizi faccia a faccia.
Cosa sono le vendite esterne B2B?
Che cosa sono esattamente le vendite esterne B2B? Le vendite esterne sono una forma di tecnica di vendita in cui i rappresentanti interagiscono faccia a faccia con i potenziali clienti. Ai rappresentanti di vendita vengono in genere assegnati territori o regioni per cui coprire e creare lead.
Quali sono le competenze di vendita esterna?
Abilità/abilità richieste:
- Eccellenti capacità interpersonali e di servizio al cliente.
- Ottime capacità di vendita e negoziazione.
- Ottime capacità organizzative e attenzione ai dettagli.
- Ottime capacità analitiche e di problem solving.
- La capacità di lavorare bene in una situazione frenetica, a volte stressante.
Cosa rende un buon venditore esterno?
- Consulenza vendite esterne.
- Le basi della vendita rimangono costanti.
- Fornire valore a ogni interazione; abbina i vantaggi del tuo prodotto alle loro circostanze, aree dolorose e opportunità.
- adatta la tua tecnica di vendita al loro processo di acquisto.
- qualificarli correttamente.
- generare urgenza.
