I rappresentanti di vendita sono più richiesti che mai grazie ai progressi nella tecnologia di comunicazione remota. Questo, tuttavia, implica che le vendite interne stanno diventando una tattica di vendita più efficace rispetto alle vendite esterne? Certamente no. Tutto dipende dal prodotto o servizio offerto da un'organizzazione. In realtà, le organizzazioni di vendita più efficaci impiegano team di vendita interni ed esterni in modo che possano collaborare e concentrarsi sui rispettivi punti di forza. Bene, solo per assicurarti di prendere le giuste decisioni qui in avanti, questo post ti aiuterà a capire perché la maggior parte delle aziende non deve condurre una guerra tra vendite interne e vendite esterne.
Cosa sono le vendite interne?
Il processo di vendita di beni o servizi a potenziali acquirenti da una posizione remota è noto come vendite interne, note anche come vendite a distanza o vendite virtuali (al contrario di faccia a faccia). Le operazioni di vendita interna una volta venivano eseguite principalmente al telefono, ma i rappresentanti di vendita interni di oggi utilizzano una varietà di strumenti di comunicazione digitale. Ciò include e-mail, messaggi di testo, social media, videochiamate e sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Nelle vendite SaaS (software as a service) e B2B, il modello di vendita interna è più diffuso (business to business).
Cosa fanno i rappresentanti di vendita interni?
Un rappresentante di vendita interno in un'organizzazione di vendita collabora con il personale di marketing, i rappresentanti di sviluppo aziendale e i rappresentanti di vendita esterni per raggiungere gli obiettivi di fatturato dell'azienda. Nonostante il fatto che i rappresentanti di vendita interni non viaggino per incontrare potenziali clienti faccia a faccia, sono comunque essenziali per la crescita dei ricavi di un'azienda e per gli obiettivi di acquisizione dei clienti.
Eseguire strategie di vendita
I rappresentanti di vendita interni sono responsabili della progettazione e dell'implementazione di un piano di vendita per la vendita di beni o servizi a distanza. Un rappresentante di vendita interno è una posizione di vendita altamente qualificata che necessita di comunicazione, negoziazione, studio e abilità sociali eccellenti, al contrario dei tradizionali venditori di telemarketing che seguono script prescritti.
Un rappresentante di vendita interno è una posizione di vendita altamente qualificata che necessita di comunicazione, negoziazione, studio e abilità sociali eccellenti, al contrario dei tradizionali venditori di telemarketing che seguono script prescritti.
Cerca nuovi contatti
Il prospecting (fare ricerche sui potenziali clienti) e la generazione di lead sono responsabilità dei rappresentanti di vendita interni. Creano contatti tramite chiamate a freddo ed e-mail. Il loro obiettivo principale è convertire i lead in clienti paganti. Per completare questa missione, un rappresentante di vendita interno deve stabilire un rapporto positivo con i propri potenziali clienti al fine di concludere la vendita. Tuttavia, poiché la maggior parte dei rappresentanti di vendita interni viene pagata su commissione, sono incoraggiati a essere selettivi con quali lead perseguono al fine di chiudere il maggior numero di vendite possibile in un breve periodo di tempo.
Registra la relazione con il cliente
Il CRM è uno strumento di abilitazione alle vendite che molti team di vendita interni utilizzano per tenere traccia dei dettagli dei clienti. Il software CRM è uno strumento di automazione che aiuta i venditori interni a organizzare le informazioni sui clienti, gestire le interazioni con i clienti e archiviare i dati dei clienti in modo più efficace. Queste piattaforme forniscono funzionalità telefoniche per velocizzare i contatti e monitorano anche le interazioni dei clienti in tempo reale in modo che i venditori possano avere la cronologia dei contatti più aggiornata a portata di mano.
Vantaggi delle vendite interne
Ci sono molti vantaggi nell'eliminare i tempi e i costi di viaggio associati alle vendite sul campo.
Processo di vendita efficiente:
I cicli di vendita interni sono più brevi rispetto ai cicli di vendita esterni perché il processo di attrarre potenziali clienti è semplificato e la posta in gioco di una transazione effettiva è minore.
Costo per contatto ridotto:
Poiché i rappresentanti di vendita interni seguono i contatti tramite telefono, e-mail o altre forme di comunicazione elettronica, sono necessari pochi investimenti per contatto. Ciò significa anche che è possibile aumentare il numero di interazioni possibili ogni giorno.
Maggiore accessibilità per i consumatori:
Le vendite interne consentono al team di essere accessibile ogni volta che è più conveniente per i tuoi clienti.
Che cosa sono le vendite esterne?
Le vendite esterne, note anche come vendite sul campo, sono la pratica di commercializzare beni o servizi a potenziali acquirenti al di fuori dell'ufficio del venditore tramite incontri di persona. Gli incontri faccia a faccia si tengono solitamente in un luogo adatto al potenziale cliente. Questi luoghi includono l'ufficio del potenziale cliente o un ristorante locale, ma possono anche essere programmati in occasione di attività specifiche del settore come fiere e conferenze.
Poiché i venditori esterni devono viaggiare per attirare nuovi clienti, le spese di vendita esterne spesso includono tariffe aeree o ferroviarie, camere d'albergo, noleggio auto, cene e spese accessorie relative all'intrattenimento dei clienti.
Quali sono i compiti di un rappresentante di vendita esterno?
Per attirare nuovi clienti, un venditore esterno deve lavorare al di fuori dell'ufficio della propria organizzazione di vendita. I rappresentanti di vendita sul campo di solito lavorano per account più grandi e più costosi, quindi vale la pena spendere il tempo e le risorse extra in incontri faccia a faccia con potenziali clienti.
Concentrarsi su una specifica area geografica:
I rappresentanti di vendita esterni operano in modo indipendente e impostano i propri orari. Tuttavia, devono essere sempre disponibili a viaggiare ovunque all'interno della loro area di vendita per concludere un affare o soddisfare le esigenze di un cliente attuale.
Incontra i lead:
Una società di vendita di solito ha un team dedicato alla generazione di lead per i clienti per rappresentanti di vendita esterni tramite chiamate a freddo e piattaforme CRM. Quando un rappresentante di vendita esterno riceve un vantaggio, è sua responsabilità incontrarlo di persona per creare un collegamento personale, ascoltare le sue esigenze, discutere in che modo il suo prodotto soddisfa tali esigenze e concludere l'affare. Fino all'arrivo di un incontro con un decisore di livello superiore, un rappresentante di vendita esterno dovrebbe prima incontrare i dipendenti di livello inferiore.
Sviluppare relazioni:
La capacità di un rappresentante di vendita esterno di costruire relazioni è essenziale tanto quanto la sua capacità di vendere. Sebbene un rappresentante di vendita esterno possa incontrare un potenziale cliente in un ambiente formale come una fiera o una conferenza, svilupperà anche un rapporto con lui intrattenendolo in un ambiente più informale, ad esempio davanti a un drink in un bar o un giro di golf.
Vantaggi delle vendite esterne
Nonostante l'alto costo di acquisizione dei consumatori, un approccio di vendita esterna presenta molti vantaggi.
Tasso di chiusura elevato
A causa del tempo extra e dell'attenzione personale fornita al loro numero ridotto di lead, i rappresentanti di vendita esterni hanno un alto tasso di chiusura.
Comunicazione più chiara
I rappresentanti di vendita esterni spesso usano la loro capacità di fare presentazioni di persona e usano il linguaggio del corpo per supportare il loro discorso.
I rappresentanti di vendita esterni spesso usano la loro capacità di fare presentazioni di persona e usano il linguaggio del corpo per supportare il loro discorso.
Orari flessibili
I rappresentanti di vendita esterni hanno la possibilità di impostare i propri orari e lavorare con un programma flessibile.
Offerte più grandi
Le vendite esterne hanno maggiori probabilità di ottenere offerte più grandi e redditizie rispetto alle vendite interne.
Differenza tra vendite interne e esterne
Per le vendite interne e esterne, i processi gli obiettivi generali sono gli stessi. Tuttavia, ci sono alcune differenze principali tra le due tecniche di vendita.
Stile di comunicazione
I team di vendita interni utilizzano la tecnologia di rete come telefonate, e-mail, messaggi di testo e social media per connettersi con potenziali clienti da remoto. I team di vendita esterni, d'altra parte, volano per incontrare di persona potenziali clienti per incontri di vendita faccia a faccia.
Prezzo del prodotto
I team di vendita esterni commercializzano principalmente beni e servizi più costosi per giustificare le spese di viaggio. Le dimensioni dell'offerta nel modello di vendita esterna sono generalmente maggiori delle dimensioni dell'offerta nel modello di vendita interna per lo stesso motivo.
Durata del ciclo di vendita
La durata del periodo di vendita è molto più breve per le vendite interne rispetto a quelle esterne. Questo perché le vendite interne in genere trattano beni a basso costo con margini di profitto inferiori. Quindi passare molto tempo ad attirare un cliente non è conveniente. I clienti hanno bisogno di più tempo per essere convinti a effettuare un acquisto perché le vendite esterne trattano prodotti più costosi. Avrebbero bisogno di un periodo di vendita più lungo per chiudere gli affari di conseguenza.
Chiudere le tariffe
I venditori interni chiudono a ritmi bassi, mentre i venditori esterni chiudono a ritmi elevati. Questo perché i venditori Inside hanno un basso costo di acquisizione dei clienti, si concentrano sul contattare un gran numero di lead. Se il lead di un venditore interno non acquista, non è un grosso problema perché il venditore non ha perso molto tempo o denaro per acquisire il lead. I venditori esterni, invece, hanno un tasso di conversione clienti molto più alto perché non ha senso che rinuncino a un cliente che stanno corteggiando: se non fanno un affare, perderanno molto tempo e denaro. Ha senso dal punto di vista finanziario trascorrere con un potenziale acquirente tutto il tempo necessario per concludere l'affare nelle vendite esterne.
Ambiente di lavoro
I rappresentanti di vendita interni in genere lavorano in un ufficio con un gruppo di altri rappresentanti di vendita interni. Entrambi sono supervisionati direttamente da un account executive o da un capo vendite di livello senior. I rappresentanti esterni sul campo, d'altra parte, normalmente lavorano da soli e non hanno la stessa supervisione dei loro capi.
Nonostante queste lacune, la distanza tra entrate interne ed esterne si sta riducendo anno dopo anno. Poiché la nuova tecnologia semplifica la comunicazione remota, molti rappresentanti di vendita esterni stanno adottando un approccio di vendita ibrido esterno/interno. Ad esempio, un rappresentante di vendita esterno può sempre incontrare i potenziali clienti di persona per assicurarsi nuovi affari, ma può quindi utilizzare metodi di contatto remoto per mantenere i rapporti con i clienti attuali.
Perché le vendite interne sono migliori delle vendite esterne?
I rappresentanti di vendita interni effettuano il 49% in più di contatti sociali, l'8.8% in più di e-mail e il 45% in più di telefonate rispetto ai rappresentanti di vendita esterni. È molto più probabile che i rappresentanti di vendita interni abbiano carichi di lavoro giornalieri prevedibili e ben definiti, con obiettivi per il numero di chiamate effettuate, riunioni pianificate e proposte presentate.
Che cosa significa vendite interne?
I rappresentanti di vendita interni effettuano il 49% in più di contatti sociali, l'8.8% in più di e-mail e il 45% in più di telefonate rispetto ai rappresentanti di vendita esterni. È molto più probabile che i rappresentanti di vendita interni abbiano carichi di lavoro giornalieri prevedibili e ben definiti, con obiettivi per il numero di chiamate effettuate, riunioni pianificate e proposte inviate.
Quali sono esempi di vendite interne?
Telefonate fredde, e-mail fredde, social selling e demo virtuali. Dove lavorano è la distinzione fondamentale tra vendite interne ed esterne.
Perché scegli le vendite interne?
I lavori nelle vendite sono molto richiesti e possono essere molto gratificanti. Le vendite interne, in cui si utilizza la tecnologia per connettersi con i lead e sviluppare partnership commerciali, è una delle professioni di vendita in più rapida crescita. Se desideri lavorare nelle vendite business-to-business, nel software come servizio o nei beni di consumo di fascia alta, questo ruolo è giusto per te.
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