Il metodo di utilizzo dei dati storici sulle vendite per creare una stima di una previsione imminente per la domanda dei consumatori è noto come previsione della domanda. Lo scopo della previsione della domanda è fornire alla tua azienda una stima di quanti servizi o prodotti i clienti acquisteranno nel prossimo futuro. Nel corso di questa guida, analizzeremo i tipi e i modelli di previsione della domanda.
Fondamentalmente, ci sono molti punti dati e approfondimenti che puoi ottenere dai tuoi dati POS. Questi rapporti sono importanti per la previsione, non solo dell'inventario ma anche della domanda.
Ci sono molti altri fattori che influenzano la domanda dei consumatori, inclusi flusso di cassa, margini di profitto, fatturato, valutazione del rischio, pianificazione della capacità e piani di mitigazione. Tutto ciò dipende dalle previsioni della domanda. In altre parole, ciascuno ha un ruolo fondamentale da svolgere nel raggiungimento di una previsione precisa.
Che cos'è la previsione della domanda e come funziona?
La previsione della domanda, nota anche come previsione delle vendite, è il metodo per stimare la domanda potenziale dei consumatori in un determinato periodo di tempo. Incorpora dati storici e altri dati.
Le aziende hanno conoscenze utili sulle loro prospettive nel mercato esistente e in altri mercati quando la previsione della domanda viene applicata correttamente. Consente inoltre ai manager di prendere decisioni informate su piani di crescita aziendale, prezzi e potenziale di mercato.
Le aziende che non utilizzano la previsione della domanda rischiano di prendere decisioni sbagliate sui mercati e sui beni target. Queste decisioni avventate possono avere conseguenze a lungo termine per la fidelizzazione dei clienti, la gestione della catena di approvvigionamento, i costi di mantenimento dell'inventario e, infine, la redditività.
L'importanza della previsione della domanda
La previsione della domanda è rilevante per le aziende per una serie di motivi:
- Le aziende possono utilizzare i dati di previsione delle entrate per aiutare con la pianificazione, la definizione degli obiettivi e il budgeting. È possibile sviluppare un piano di approvvigionamento per garantire che l'offerta soddisfi la domanda dei consumatori a livello di prodotto se si ha un'idea chiara di come potrebbero essere le vendite potenziali.
- I livelli di inventario possono essere ottimizzati meglio, i tassi di rotazione dell'inventario possono essere aumentati e i costi di mantenimento possono essere ridotti.
- Le aziende possono anche utilizzare le previsioni di vendita per prevedere e correggere in anticipo eventuali problemi nella pipeline di vendita. Ciò consente loro di monitorare il loro successo nel tempo. Molti proprietari di società di e-commerce capiscono che avere troppo poco o troppo inventario può essere dannoso per le operazioni.
- La previsione della domanda ti offre informazioni dettagliate sul tuo prossimo flusso di cassa, consentendoti di prepararti in modo più efficace per i pagamenti dei fornitori e altri costi operativi, pur continuando a investire nella crescita della tua azienda.
- Anticipare la domanda implica sapere quando assumere più persone e assegnare altre risorse per garantire che le operazioni si svolgano senza intoppi durante i periodi di punta.
Metodi di previsione della domanda
La maggior parte dei metodi convenzionali di previsione della domanda può essere classificata in uno di tre gruppi:
Previsione qualitativa
Quando non ci sono molti dati da gestire, vengono utilizzati metodi di previsione qualitativa. Questo è popolare nelle prime fasi dello sviluppo di un'azienda o quando nuovi prodotti vengono introdotti per la prima volta sul mercato. Altri dati, come analisi di mercato, analisi comparative e opinioni di esperti, vengono utilizzati per generare stime quantitative della domanda in questo caso.
Analisi delle serie temporali
Quando sono disponibili dati storici per una linea di prodotti o un prodotto, l'analisi delle serie temporali è un'opzione. Le aziende scelgono di utilizzare il metodo di analisi delle serie temporali per la previsione della domanda quando i modelli sono ovvi. Le variazioni stagionali della domanda, i principali trend di vendita e gli andamenti ciclici possono essere identificati utilizzando l'analisi delle serie temporali.
Tuttavia, per le aziende affermate con molti anni di dati su cui lavorare e tendenze di tendenza ragionevolmente stabili, l'approccio delle serie temporali ha più successo.
Modelli di previsione della domanda causale
Il modello di previsione causale è il metodo di previsione della domanda più avanzato e difficile disponibile. Fa uso di dati precisi sulle relazioni tra le variabili di mercato, comprese le forze economiche, i concorrenti e una serie di altri fattori socioeconomici. Per creare una previsione del modello causale efficace, avrai bisogno di dati storici.
Ad esempio, una gelateria può utilizzare variabili come il budget di marketing, gli eventi promozionali, le nuove gelaterie nella propria regione, i prezzi della concorrenza, i dati storici sulle vendite, la domanda complessiva di gelati nella propria zona, il tasso di disoccupazione locale e persino il tempo per costruire un modello causale di previsione.
Metriche per la previsione delle vendite
Identifica e monitora le seguenti metriche per l'intero periodo di previsione una volta che hai le basi per la tua previsione di vendita.
Tempo di consegna del prodotto
Il tempo necessario dall'effettuare un ordine di acquisto per avere ogni prodotto pronto per la vendita.
Periodo di vendita
Quanti mesi prevedi di vendere ogni prodotto?
Costi pagati per acquisto
Quando viene inserito un ordine di acquisto, quale percentuale dei costi del prodotto viene pagata?
Giorni pagabili
Quanto tempo hai ancora per coprire i restanti costi di inventario in sospeso?
Livello delle scorte
Sulla base delle previsioni, la somma di ogni merce che devi tenere in magazzino.
Costi di acquisto
I fondi necessari per fare gli acquisti essenziali.
Tipi di previsione della domanda
Esistono molte forme di previsione della domanda ed è importante comprenderle e capire cosa significano. Per la maggior parte, seguono determinate sequenze che vanno dal livello di dettaglio, al periodo di tempo e all'ambito del mercato previsto. Diamo un'occhiata a un paio.
I principali tipi di previsione della domanda includono:
Previsione passiva della domanda:
La previsione della domanda passiva è spesso uno strumento per le aziende che hanno una base solida ma strategie di sviluppo conservatrici. Semplici estrapolazioni di dati storici vengono eseguite con il minor numero di ipotesi possibili. Questa forma di previsione è rara, ma spesso è la prima scelta per le piccole imprese locali.
Previsione della domanda attiva
La previsione attiva della domanda è un tipo di previsione utile quando si tratta di ridimensionare e diversificare aziende con strategie di crescita ambiziose in termini di sforzi di marketing, sviluppo del portafoglio prodotti e attività della concorrenza, nonché clima economico esterno.
Previsione della domanda a breve termine:
Per i cicli a breve termine, la previsione della domanda a breve termine è utile (di solito periodi di 3-12 mesi). Quando si lavora a breve termine, è necessario comprendere le tendenze stagionali del mercato e l'impatto delle decisioni tattiche sulla domanda dei consumatori.
Previsione della domanda a medio/lungo termine:
La previsione della domanda a medio/lungo termine viene in genere utilizzata per periodi di 12-24 mesi in anticipo (alcune aziende utilizzano 36-48 mesi). Le previsioni a lungo termine possono influenzare, tra le altre cose, la pianificazione strategica, il marketing e le vendite, la pianificazione finanziaria, la pianificazione della capacità e la pianificazione delle spese in conto capitale di un'azienda.
Previsione della domanda a livello macro esterno:
Questa forma di previsione riguarda le fluttuazioni del mercato più ampie che sono influenzate dal clima macroeconomico. Le previsioni esterne sono progettate per valutare gli obiettivi strategici di un'azienda, come l'ampliamento della gamma di prodotti, la penetrazione di nuovi mercati di clienti, le interruzioni tecnologiche e persino i cambiamenti di paradigma nel comportamento dei consumatori, nonché le strategie di riduzione del rischio.
Previsione della domanda interna a livello aziendale
Come suggerisce il nome, questo metodo di previsione si concentra sulle operazioni interne dell'azienda. I gruppi di marchi, le divisioni di distribuzione, le divisioni finanziarie e la produzione ne sono tutti esempi. Inoltre, include previsioni di entrate annuali, margini di profitto netti, stima COGS, flusso di cassa e altre previsioni interne.
Esempi di previsione della domanda
Possiamo utilizzare una varietà di diversi esempi di previsione della domanda, quindi te ne forniremo alcuni per cominciare. Ad esempio, diamo un'occhiata a Ford. Ford vuole costruire una previsione di mercato per la Mustang 2018 V5.0 8. Cosa fanno esattamente? Osserverebbero le entrate del veicolo nei 12 mesi precedenti. Utilizzeranno queste informazioni per stimare le entrate per i prossimi 12 mesi, nonché i requisiti di inventario e produzione. Quindi possono suddividere le vendite in pacchetti e categorie secondo necessità.
Esempio 2:
Gli ultimi 24 mesi di vendite effettive di un famoso jeans denim da donna sono stati segnalati da un'importante azienda di abbigliamento. Per costruire una previsione della domanda, viene eseguita un'analisi su un paio di jeans specifico. L'azienda prevede una forte domanda per i prossimi 12-24 mesi, a seguito del potenziale di mercato dei jeans. Di conseguenza, l'azienda tiene traccia di ogni prodotto, categoria, taglia, colore, stile e altri dettagli. Il risultato, positivo o negativo, aiuterà a influenzare le decisioni future sul prodotto.
esempio 3
Dai un'occhiata a Walmart, un grande rivenditore. Hanno oltre 11,000 negozi in 27 paesi, con un inventario medio di 32 miliardi di dollari. Di conseguenza, la loro catena di approvvigionamento è molto intricata. La loro logistica è ben nota per la loro precisione e abilità tecnica. Tuttavia, nel 2013, si sono guadagnati la reputazione di avere un importante problema di esaurimento in negozio. L'inventario mal gestito è stato accusato della mancanza di prodotto sugli scaffali, poiché lo stock era disponibile nei magazzini ma non era disponibile abbastanza personale per portarlo sugli scaffali. In questo caso, le misure di riduzione dei costi hanno comportato una scarsa esperienza del cliente per molti.
Sarebbe stato molto facile evitarlo con una migliore previsione della domanda in gioco.
esempio 4
Una grande casa automobilistica esamina i dati di vendita reali dei 12 mesi precedenti in base al modello, al livello di colore e al tipo di motore dei suoi veicoli. Hanno stimato la domanda a breve termine per i prossimi 12 mesi in base alla crescita prevista per gli acquisti, la produzione e la pianificazione delle scorte. Questa preparazione del mercato significa che hanno abbastanza veicoli rossi, auto a quattro porte e motori sovralimentati per il prossimo anno per soddisfare la domanda dei consumatori.
Previsione di stagionalità e altre tendenze
La stagionalità si riferisce alle fluttuazioni della domanda che si verificano regolarmente, ad esempio durante le festività natalizie. Le tendenze, invece, possono apparire in qualsiasi momento e indicare un cambiamento generale di comportamento. I dati sulle vendite passate possono tuttavia aiutare con le proiezioni delle tendenze, che sono cruciali nella pianificazione di ciò che il mercato richiede.
Inoltre, per pianificare in modo efficace la politica di gestione dell'inventario, i processi organizzativi e gli sforzi di marketing, è fondamentale tenere conto delle previsioni delle tendenze e della stagionalità quando si tratta di previsioni della domanda. Poiché sanno che i clienti acquisteranno regali durante le vacanze, i rivenditori reclutano personale extra.
Al contrario, affinché i clienti acquistino, avrai bisogno di qualcosa di più del semplice stock. Il personale è necessario per portare le scorte sugli scaffali, fuori dal magazzino per gli ordini online e altre attività. Di conseguenza, le compagnie di spedizione come FedEx e USPS impiegano più autisti di consegna e gestori di pacchi. Anche con l'aggiunta di dipendenti, l'aumento del volume porrà problemi sia alle aziende che ai clienti. La previsione assicura che non si esaurisca la forza lavoro per soddisfare la domanda.
La previsione delle vendite non è un processo unico. È una procedura continua che dovrebbe includere:
Ottimizzazione dell'esperienza del consumatore, dei canali di distribuzione, delle offerte di prodotti e altro ancora per modellare attivamente la domanda.
Utilizzo di analisi avanzate per creare una risposta intelligente e agile alla domanda
La previsione della domanda è un modo eccellente per prevedere ciò che i tuoi clienti si aspettano dalla tua azienda in futuro, in modo da poter pianificare adeguatamente l'inventario e i servizi per soddisfare la domanda.
La previsione della domanda ti aiuta a risparmiare sui costi di detenzione e altre spese operative quando non sono rilevanti. Allo stesso tempo, ti assicurano anche di avere ciò di cui hai bisogno per gestire le ore di punta quando si verificano.
Previsione automatica della domanda
Per le aziende che si occupano di mercati in rapida evoluzione e delle richieste dei consumatori, i metodi tradizionali di manipolazione e analisi manuale dei dati per la previsione delle vendite non sono realistici.
La previsione della domanda deve avvenire in tempo reale affinché le aziende siano realmente agili e abbiano un approccio aggiornato e informato sui dati al loro processo decisionale, il che significa che hai bisogno della tecnologia per fare il lavoro per te.
Utilizzando le principali informazioni sulle vendite e sull'inventario di PLANERGY, è semplice individuare le tendenze e ottenere informazioni dettagliate sulla domanda potenziale al livello di granularità desiderato. È inoltre possibile utilizzare il framework per impostare notifiche di inventario automatiche che suggeriscono di riordinare le quantità in base alla domanda di vendita prevista. Senza dover eseguire alcuna pianificazione manualmente, saprai quando ordinare stock e prendere decisioni aziendali basate sui dati, con conseguente miglioramento dell'efficienza dei costi e risparmio di tempo, due cose che ogni azienda richiede per avere successo.
In conclusione
Dopo aver esaminato modelli, tipi ed esempi di previsione della domanda, sfruttare questa tecnica non dovrebbe essere un problema. In ogni caso, se dovessi riscontrare problemi al riguardo, puoi contattare la sezione commenti.
Che cos'è il metodo di previsione della domanda?
Questo metodo si basa sulla domanda passata del prodotto e tenta di proiettare il passato nel futuro. Gli indicatori economici vengono utilizzati per prevedere gli sviluppi futuri del business. La domanda del prodotto è prevista in base alle tendenze future. Viene creato un indice composito di indicatori economici.
Quali sono i 3 livelli di previsione della domanda?
La previsione della domanda può essere effettuata a tre diversi livelli: macro, settore e azienda. Le previsioni per le condizioni economiche generali, come la produzione industriale e l'allocazione del reddito nazionale, sono fatte a livello macro.
Quali sono i 4 metodi di previsione di base?
Sebbene esistano molte tecniche di previsione quantitativa del budget comunemente utilizzate, esistono quattro metodi di base:
- retta,
- media mobile,
- semplice regressione lineare
- regressione lineare multipla.
Quali sono i cinque 5 determinanti della domanda?
5 principali determinanti della domanda di beni e servizi
- Reddito. Quando lo stipendio di una persona aumenta, può permettersi di acquistare beni più costosi o acquistarli in quantità maggiori. .
Prezzo. - Aspettative del cliente.
- gusti e preferenze.
- Condizioni economiche.
