Considera di assumere una posizione di vendita presso un'azienda senza sapere quanto verrai pagato. Quando si tratta di attrarre e trattenere i talenti delle vendite, la compensazione delle vendite è fondamentale. Ecco perché ottenere il giusto compenso per le vendite della tua organizzazione è fondamentale per il suo successo: vuoi dare ai migliori talenti un motivo per entrare a far parte del tuo team di vendita e rimanere con la tua azienda a lungo termine. Questa guida tratterà l'importanza di un piano di compensazione delle vendite, i diversi tipi ed esempi di piani di compensazione delle vendite e i passaggi che è possibile eseguire per creare i migliori piani di compensazione per rappresentanti di vendita, dirigenti e responsabili delle vendite. Diamo inizio alla festa.
Che cosa sono i piani di compensazione delle vendite?
Un piano di compensazione delle vendite è un programma ben strutturato che determina quanto vengono pagati rappresentanti di vendita, dirigenti e direttori delle vendite in base alle loro prestazioni. Contiene informazioni su tutti gli aspetti dei guadagni di un venditore, come stipendio base, commissioni, bonus e benefit.
I migliori piani retributivi per rappresentanti di vendita, dirigenti e responsabili delle vendite sono progettati per incoraggiare comportamenti positivi in tutto il team, stabilire aspettative e standard retributivi per tutti i venditori e guidare i risultati per raggiungere gli obiettivi generali del team e dell'organizzazione. Lo sviluppo di un piano di compensazione delle vendite ha ulteriori vantaggi.
Perché i piani di compensazione delle vendite sono importanti?
L'integrazione degli incentivi nel piano di compensazione delle vendite aggiunge un livello completamente nuovo di valore alla tua organizzazione. La retribuzione delle vendite consente di ottenere risultati predeterminati e rassicurare comportamenti in un modo progettato per un ruolo specifico nell'organizzazione. Motiva ogni membro del tuo team di vendita, dai rappresentanti di vendita junior ai dirigenti senior.
La stessa strategia, tuttavia, non funziona per tutti i livelli di membri. Di conseguenza, i piani di compensazione delle vendite devono essere personalizzati in modo tale da avere un impatto positivo sulle persone in vari ruoli di vendita.
Qual è la necessità di compensazione delle vendite?
Le principali organizzazioni di vendita utilizzano la compensazione delle vendite per motivare le proprie vendite. La compensazione delle vendite viene spesso utilizzata come strumento di gestione delle prestazioni di vendita per raggiungere obiettivi di vendita predeterminati. I piani di compensazione delle vendite possono migliorare il comportamento e le prestazioni di rappresentanti di vendita, responsabili delle vendite e dirigenti delle vendite oltre i livelli massimi. Le aziende possono incoraggiare i propri dipendenti a mostrare comportamenti coerenti non solo una volta, ma mensilmente, trimestralmente e annualmente in questo modo.
La compensazione delle vendite può aiutare la tua azienda ad affermarsi nei suoi primi anni, consentendole anche di adattarsi alle mutevoli condizioni del mercato. Di conseguenza, la compensazione delle vendite garantisce il raggiungimento degli obiettivi di vendita desiderati.
Quali sono le componenti dei piani di compensazione delle vendite?
I componenti di un piano retributivo di vendita sono fondamentali per definire come e cosa intendi valutare ogni ruolo di vendita. Sul mercato sono disponibili strumenti per big data che ti consentono di standardizzare gli elementi dei tuoi piani rispetto alle migliori pratiche retributive per rappresentanti di vendita, responsabili delle vendite e dirigenti delle vendite, consentendoti di competere con i tuoi concorrenti. Questi elementi dovrebbero essere di facile comprensione, obiettivi e limitati a un numero specifico basato sull'analisi comparativa.
Ciò consente ai tuoi rappresentanti di vendita di stabilire la priorità degli obiettivi a cui dare la priorità, il che avvantaggia sia la generazione di entrate che la tua attività. Elementi specifici devono essere evidenziati in base alla loro importanza, come ad esempio:
- Preoccupato di un rappresentante individuale che può influenzare i risultati.
- Per ruoli e responsabilità lavorative.
- Mirato a un risultato specifico
- È semplice da monitorare e prevedere.
Piani retributivi per i Sales Manager
Se le vendite sono come gli sport, il tuo responsabile vendite è l'allenatore appassionato e perspicace che guida i tuoi migliori artisti alla vittoria ogni giorno. I piani retributivi del tuo responsabile vendite devono incentivarli a vendere e soddisfare le loro quote, fornendo loro anche una solida base per creare i manager giusti per il successo a lungo termine del team e dell'azienda.
Ti copriamo le spalle. In questo blog, esamineremo cinque strategie chiave per lo sviluppo di piani retributivi convincenti, competitivi e allineati per rappresentanti di vendita, responsabili delle vendite e dirigenti delle vendite.
Suggerimenti per creare un piano di compensazione delle vendite più efficace
Lo sviluppo dei migliori piani retributivi per rappresentanti di vendita, responsabili delle vendite e dirigenti delle vendite è la tua occasione d'oro per allineare il comportamento tattico quotidiano con gli obiettivi chiave della tua attività. Tuttavia, trovare il giusto equilibrio può essere difficile. Paga troppo poco e non sarai in grado di attrarre e trattenere i migliori talenti, che è essenziale per massimizzare le prestazioni di vendita.
Se paghi troppo, avrai difficoltà a ridimensionare il tuo team e raggiungere una crescita effettiva. Queste cinque strategie renderanno il processo più semplice, sia che tu stia creando il tuo primo piano o aggiornando e perfezionando uno esistente.
# 1. Mantieni la semplicità
C'è una tendenza a sovradimensionare i piani di compensazione delle vendite. Stipendio base, aliquote delle commissioni di vendita, aumenti, acceleratori, deceleratori, fondi di incentivazione delle prestazioni di vendita (SPIF) e bonus basati sul tempo sono spesso visti girare sullo stesso foglio di calcolo.
Può sembrare che tu stia offrendo maggiori opportunità ai tuoi manager di guadagnare uno stipendio più alto, ma avere troppe responsabilità può causare un conflitto di attenzione. Le tue priorità aziendali non saranno chiare per loro e non saranno sicuri di dove trascorrere il loro tempo, con conseguente disallineamento.
#2. Utilizza i dati storici
Niente fa deragliare una strategia di compensazione come obiettivi non realistici o metriche difficili o impossibili da misurare. Attingi ai dati storici della tua azienda e rifletti sulle performance di vendita passate per definire la tua definizione degli obiettivi, ove possibile.
Questo passaggio non solo consente di risparmiare tempo durante la creazione di un piano di compensazione, ma aumenta anche la probabilità che il tuo team raggiunga o superi le proprie quote di vendita. Prendi, ad esempio, approfondimenti da metriche di vendita comunemente monitorate come:
- La percentuale delle entrate generate dai nuovi clienti rispetto ai clienti esistenti.
- Il valore medio di vita (LTV) di un cliente.
- Valore medio del contratto (ACV)
- Offerte vinte vs. offerte perse
- Costo di vendita rispetto ai ricavi guadagnati
- Crescita anno su anno
- Penetrazione del mercato
- Punteggio netto del promotore (NPS)
- Considera uno stipendio iniziale più alto.
I responsabili delle vendite fanno tutto: prospezione, vendita, coaching, strategia e analisi. I tuoi responsabili delle vendite hanno bisogno di tempo per supervisionare e coltivare attivamente la forza vendita dell'azienda, indipendentemente dal fatto che abbiano tre dipendenti diretti o 25. Un pacchetto retributivo pesante potrebbe essere esattamente ciò di cui hanno bisogno per aiutare loro e il loro team di vendita a dare il meglio. Hanno il tempo e l'energia per entrare e fare formazione individuale, sviluppare risorse di abilitazione alla vendita e altro ancora quando non sono concentrati sul raggiungimento della quota.
#3. Progetta un bonus strutturato
Un'altra strategia efficace consiste nell'utilizzare strutture di bonus e commissioni per illuminare la strada verso il successo. I piani di bonus di vendita sono pietre miliari distinte che motivano i dipendenti e tracciano una linea chiara tra gli obiettivi aziendali e gli obiettivi di vendita. Ecco alcuni esempi di bonus strutturati che puoi utilizzare:
- Paga una commissione più alta per affari preziosi con piani di commissione diretta.
- Strutture dei bonus di squadra: stabilisci un obiettivo di vendita di gruppo e premia i dipendenti con una percentuale o un bonus fisso.
- Bonus forfettari: per ogni traguardo, paga un bonus fisso, ad esempio $ 200 per ogni $ 1,000 nuovo account.
Più grande non sempre significa migliore. Altre leve, come commissioni continue o vantaggi come viaggi di squadra e regali, possono sempre essere utilizzate per stimolare la crescita e favorire la fidelizzazione.
#4. Perfeziona e migliora
Il nostro ultimo consiglio è di rivedere e mettere a punto regolarmente la tua strategia. I piani retributivi per i rappresentanti di vendita, i responsabili delle vendite e i dirigenti delle vendite non dovrebbero mai essere "impostati e dimenticati". La pandemia di COVID-19 è stata un drammatico esempio di cambiamento del mercato, che ha richiesto ai team di vendita di persona di imparare dall'oggi al domani il commercio omnicanale.
Esempi di piani di compensazione delle vendite per i venditori
Esistono numerosi modi per strutturare i piani retributivi per rappresentanti di vendita, responsabili delle vendite e dirigenti delle vendite, ma il migliore per te dipenderà dalla tua strategia di vendita e dal tuo team. Di seguito sono forniti alcuni dei tipi più comuni di esempi di piani di compensazione per i venditori.
# 1. Stipendio
Con questo modello di compensazione, i venditori ottengono la paga allo stesso modo del resto del team: con uno stipendio annuo. Invece di pagare ai rappresentanti una commissione per il raggiungimento di determinati obiettivi, le loro metriche vengono presentate come un insieme di aspettative di retribuzione standard. I responsabili delle vendite possono anche offrire un bonus per incoraggiare i rappresentanti a superare i loro obiettivi.
Il modello salariale è raro nelle vendite perché i leader mettono in dubbio la capacità dei rappresentanti di essere motivati senza commissioni. Tuttavia, Dorsey sostiene che si tratta di una strategia efficace per i rappresentanti di vendita orientati alla sicurezza e può essere utilizzata per mantenere il tuo team a uno standard più elevato.
#2. Solo su commissione
Il modello di commissione offre ai rappresentanti di vendita il controllo completo sui propri guadagni. Lo stipendio di un rappresentante è limitato solo da quanto può vendere in un dato mese perché non esiste uno stipendio base o un tetto. Il modello può essere efficace per i rappresentanti motivati dal denaro, ma può esercitare molta pressione sui rappresentanti per chiudere un certo numero di operazioni ogni mese. Senza un supporto adeguato, rischi che i rappresentanti si affrettino a chiudere le trattative per guadagnare una commissione.
#3. Stipendio base più provvigione.
Questa è una delle strategie di compensazione delle vendite più comuni oggi. I rappresentanti in questo modello ricevono uno stipendio base che viene integrato dai guadagni delle commissioni. I piani di compensazione di solito includono una cifra di guadagno in linea con l'obiettivo che rappresenta il loro reddito totale se raggiungono la loro quota.
#4. Commissione a più livelli
I rappresentanti di vendita ricevono una percentuale del denaro per ogni affare che concludono, in modo simile al modello di commissione. Il modello a livelli differisce in quanto ai rappresentanti viene pagata una commissione crescente quando chiudono accordi che soddisfano determinati benchmark. Quindi un rappresentante di vendita potrebbe guadagnare una commissione del 5% sui primi $ 50,000 di entrate, quindi il 7% sulle offerte fino a raggiungere la propria quota e infine il 9% sulle offerte che superano la propria quota.
#5. Margine lordo
La struttura della compensazione del margine lordo paga ai rappresentanti una commissione basata sul margine di profitto dell'operazione. Di conseguenza, maggiore è il profitto dell'azienda su una vendita, più soldi guadagnerà un rappresentante. La strategia mira a incentivare i rappresentanti a vendere affari più grandi, scoraggiando al contempo gli sconti che riducono le entrate di un'azienda da un accordo.
#6. Volume del territorio
Un piano di compensazione del volume del territorio può essere la soluzione migliore per il tuo team se hai un team di vendita che vende alle aziende della costa occidentale, un altro per gli account nel Midwest e un terzo per gli account sulla costa orientale. In questa strategia, ogni squadra regionale riceve una commissione basata sul totale delle entrate generate nel proprio territorio, che viene poi divisa equamente tra tutti i rappresentanti. Questo modello funziona meglio se ogni territorio ha opportunità di vendita ben definite ed equilibrate.
Quali sono i 3 metodi di compensazione delle vendite?
Stipendio, commissioni e piani combinati (stipendio più incentivo) sono i tre piani retributivi di base disponibili per la gestione delle vendite.
Come faccio a creare un piano di compensazione delle vendite?
Crea un piano di compensazione delle vendite per i nuovi rappresentanti seguendo questi passaggi:
- Comprendere i fondamenti di un buon piano di compensazione delle vendite.
- Stabilisci livelli di ruolo.
- Determina le entrate totali in linea con il target (OTE)
- Stabilisci uno stipendio base e una struttura delle commissioni di vendita.
- Obiettivi prefissati.
- Pianificare il compenso per l'onboarding e la formazione.
Qual è il miglior piano di compensazione delle vendite?
Una struttura di commissioni a più livelli è uno dei modi migliori per continuare a vendere i migliori risultati. Incoraggia i rappresentanti di vendita a superare le loro quote. Quando il rappresentante di vendita raggiunge un certo numero di offerte o entrate, viene promosso a un tasso di commissione più elevato. Più transazioni chiudono, più soldi guadagneranno.
Qual è il piano di compensazione delle vendite per le vendite?
Un piano di compensazione delle vendite è un programma ben strutturato che determina quanto viene pagato un rappresentante di vendita in base alle loro prestazioni. Contiene informazioni su tutti gli aspetti dei guadagni di un venditore, come stipendio base, commissioni, bonus e benefit.
Che cos'è un piano di compensazione 70/30?
Una ripartizione salariale 70/30 assegna il 70% della retribuzione target totale allo stipendio base e il 30% all'incentivo target. I rapporti salariali vanno da 50/50 a 85/15. Per i lavori di vendita "ad alta influenza", utilizzare un mix retributivo più aggressivo e per i lavori di vendita "a bassa influenza", utilizzare un mix retributivo meno aggressivo.
Quali sono i buoni incentivi alle vendite?
Gli incentivi alle vendite efficaci includono:
- Buoni di viaggio
- Biglietti per spettacoli o eventi sportivi.
- Viaggio in gruppo o serata fuori
- Esperienza culinaria raffinata.
- Chicche tecnologiche.
- Alterazioni o aggiunte d'ufficio
- Un abbonamento a una palestra o a una palestra.
- Corsi di apprendimento online
In conclusione
Molti componenti e fattori devono essere presi in considerazione quando si progettano i migliori piani retributivi per rappresentanti di vendita, responsabili delle vendite e dirigenti delle vendite. In effetti, prima è necessario il denaro, ma soprattutto devono essere implementati processi di sviluppo e fidelizzazione continui per i venditori.
Piani di compensazione per le domande frequenti sulle vendite
Che cos'è una buona struttura di commissioni?
La media del settore per le commissioni di vendita è in genere dal 20% al 30% dei margini lordi. I professionisti delle vendite possono guadagnare fino al 5% di una vendita, mentre le strutture a commissione diretta consentono una commissione del 100%.
Qual è una commissione equa per le vendite?
Le commissioni sulle vendite variano dal 5% al 50%, ma la maggior parte delle aziende paga tra il 20% e il 30%. Inizia stimando quanto costerebbe assumere persone con diverse strutture di commissioni di vendita, sia dipendenti a tempo pieno che appaltatori indipendenti, per trovare la soluzione giusta che sia in linea con i tuoi obiettivi di vendita.
Che cos'è un piano di incentivi alle vendite?
Un piano di incentivi alle vendite è una strategia per motivare e premiare i venditori che raggiungono o superano i loro obiettivi di vendita. Viene utilizzato in aggiunta a un piano di compensazione tradizionale. Come incentivi alle vendite possono essere utilizzati fondi di incentivi alla performance delle vendite personali (SPIF) o premi non monetari.
Qual è la commissione normale?
Il termine "commissione normale" si riferisce all'importo della commissione che un membro normalmente addebiterebbe a quel cliente oa un cliente in una posizione simile nel normale svolgimento dell'attività in transazioni di dimensioni e caratteristiche simili ma che non implicano titoli presi in commercio.
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