La maggior parte delle aziende utilizza piani di commissione per aumentare il volume delle proprie entrate. Anche se la società escogita strategie pubblicitarie e di marketing, il venditore fa il possibile solo per ottenere la retribuzione bonus offerta dai piani di commissione. Inoltre, ci sono fattori che influenzano i piani provvigionali, come la retribuzione base per i dipendenti e le prestazioni. È ancora un mezzo rilevante per incrementare i dati di vendita. Pertanto, le organizzazioni devono capire come funziona un piano di commissioni di vendita utilizzando il suo modello e testandolo per raggiungere i propri obiettivi aziendali.
Che cos'è il piano della Commissione?
Un piano di commissioni è un contratto che prevede che le persone vengano pagate in base alle loro prestazioni. Un piano di commissioni è anche chiamato piano di commissioni di vendita e può essere utilizzato in modo intercambiabile. Parlando di commissioni di vendita, di cosa si tratta?
Piano delle commissioni di vendita
Il termine "piano di commissioni di vendita" o "piano di compensazione delle vendite" si riferisce a uno schema di incentivi finanziari che un venditore riceverà per effettuare vendite. La prospettiva di una ricompensa finanziaria può motivare i venditori a raggiungere tutti i loro obiettivi di vendita. Attraverso gli incentivi, sia i dipendenti che l'azienda potrebbero guadagnare più denaro di quanto avrebbero altrimenti. Un piano di commissioni di vendita di successo stabilisce obiettivi realistici. È fondamentale che la remunerazione sia di valore simile o maggiore rispetto ai nuovi obiettivi di vendita, qualunque essi siano. Questa strategia incoraggia azioni e comportamenti specifici coerenti con le esigenze dell'azienda e dei suoi clienti.
È importante tenere presente che un piano di commissioni di vendita non è sempre una soluzione completa. Un solido piano definisce la struttura per compensare i diversi venditori in linea con i loro contributi individuali all'attività. Ad esempio, un venditore che contribuisce di più all'azienda e ottiene risultati migliori nelle vendite spesso riceve un compenso maggiore rispetto a un collega che contribuisce molto meno e ottiene risultati molto peggiori. Di seguito sono elencate le due variabili chiave che incidono sulle modalità di retribuzione dei dipendenti:
# 1. Retribuzione variabile
L'importo della retribuzione variabile che un venditore riceve si basa sulla sua performance. Ogni dipendente riceve una retribuzione diversa a seconda di quanto è riuscito a raggiungere i propri obiettivi. Esistono numerosi tipi di retribuzione variabile da considerare. In riconoscimento di prestazioni straordinarie, un dipendente può ricevere un pagamento bonus una tantum. Quando una vendita va a buon fine, i dipendenti su commissione ricevono una parte dei proventi. Gli MBO forniscono ai dipendenti uno stipendio base che possono aumentare superando i propri obiettivi di performance e vendita.
#2. Retribuzione base
I venditori ricevono uno stipendio base indipendentemente dal fatto che raggiungano i loro obiettivi. Questa è spesso la retribuzione fissa del dipendente. Oltre alla retribuzione variabile, il dipendente riceve un mix retributivo. Il rapporto tra la retribuzione base di un venditore e la retribuzione variabile è noto come leva finanziaria. Le aziende influenzano l'equilibrio di questi due sistemi in modo diverso a seconda delle loro strutture salariali. Ad esempio, i server e gli autisti delle consegne di pizza ricevono una retribuzione altamente orientata alle entrate variabili perché il loro stipendio base dell'azienda è basso.
Vantaggi della creazione di un piano di commissioni di vendita
I piani delle commissioni di vendita sono davvero vantaggiosi sia per il venditore che per l'azienda nei seguenti modi;
# 1. I dipendenti ricevono una paga più alta
L'implementazione di uno schema di commissioni di vendita può aiutare i dipendenti a guadagnare di più. Poiché l'ottenimento dell'incentivo dipende totalmente dai propri risultati, i venditori potrebbero trovarsi obbligati a continuare a lavorare regolarmente per ottenerlo.
#2. Aumentano i ricavi per l'azienda
Quando i venditori ottengono prestazioni migliori, l'azienda può ottenere e sperimentare significativi miglioramenti delle entrate. Un budget più ampio consentirebbe all'azienda di stanziare fondi per migliorare le politiche retributive e nuove iniziative di vendita.
#3. Coordinare le procedure di pagamento
Un'azienda di successo deve avere una struttura di pagamento dei dipendenti che sia equa per i venditori e pratica per l'organizzazione nel suo insieme. Il piano delle commissioni di vendita aiuta nell'organizzazione di questa procedura vitale e garantisce che il funzionamento del sistema di compensazione sia trasparente.
#4. Migliora la stabilità finanziaria
Un programma di commissioni di vendita consente all'azienda di aumentare le entrate, il che è vantaggioso per lo stato finanziario generale dell'azienda. Questo è significativo perché quando si valuta se investire o fare affari con un'impresa, gli investitori in genere tengono conto della propria posizione finanziaria.
Esempio di piano per la commissione del reclutatore
Un piano retributivo ponderato aiuterà la situazione finanziaria della tua azienda, oltre ad attrarre le persone migliori e tenerle a bordo per tutta la durata della loro carriera.
Diverse organizzazioni hanno diversi sistemi di pagamento che soddisfano le loro esigenze meglio di altre. Quando si progetta il sistema di pagamento più efficiente per la propria azienda, è necessario considerare attentamente le seguenti procedure.
Passaggio 1: determina i vari livelli e posizioni all'interno della tua organizzazione.
L'approccio più semplice per raggiungere questo obiettivo è mappare le funzioni di ciascun ruolo in base alla quantità di esperienza necessaria (ad esempio, livello base, livello medio, esperto/top performer). Ordina ogni ruolo nella tua azienda in una di queste categorie, quindi specifica i compiti generali per ciascuna posizione. Puoi usarlo per:
- Capire dove inserire i nuovi assunti nella tua azienda.
- Crea un percorso professionale in modo che il tuo staff possa avanzare lungo di esso.
Passaggio 2: impostare un obiettivo per la retribuzione complessiva per ogni ruolo e livello
La somma della paga base e delle commissioni di una persona è il loro reddito totale. È ora necessario determinare i guadagni totali complessivi mediani per ciascuna posizione a ciascun livello. Dovrai condurre alcune ricerche in base alla tua geografia e, in alcuni casi, alla tua verticale per accertarlo.
Passaggio 3: confronta lo stipendio base e la commissione.
Stabilire una cultura basata sulle prestazioni in cui il team è responsabile del risultato è l'obiettivo di avere una struttura di commissioni. Puoi costruire questa struttura in vari modi, ognuno con vantaggi e svantaggi.
Considerazioni
- Le persone non saranno motivate a raggiungere i loro obiettivi se metti troppo peso sulla base.
- Le persone non saranno così attratte dall'unirsi al tuo gruppo se poni un'enfasi eccessiva sulla commissione. Una retribuzione di base bassa può avere un impatto su elementi come potenziali prestiti o mutui. Ne deriva anche una minore stabilità.
Passaggio 4: stabilire gli obiettivi (KPI)
Devi considerare alcuni aspetti prima di poter definire i tuoi obiettivi. Controlla prima i tuoi dati finanziari; quali sono le tue entrate complessive? Quanto addebitate per i vostri beni o servizi?
Passaggio 5: crea una strategia di pagamento per i nuovi assunti durante il periodo di avviamento.
Convincere le persone a lasciare il loro attuale libro di attività consolidato è una delle parti più difficili del processo di assunzione per gli specialisti del reclutamento. Questi candidati in genere hanno una clientela con cui intrattengono costantemente affari o hanno assicurato l'arrivo di commissioni (in particolare nel reclutamento di contratti). Ricominciare da capo può essere un'impresa scoraggiante dopo tutto ciò che hanno costruito.
Per questo motivo, molte agenzie di reclutamento offrono pacchetti retributivi diversi ai dipendenti durante i loro periodi di assunzione e di crescita.
Passaggio 6: pensa di includere questi elementi extra nel tuo piano di compensazione
Prendi in considerazione l'aggiunta dei seguenti dettagli al tuo piano di compensazione per fornire chiarezza a tutte le parti:
- I pagamenti delle commissioni verranno effettuati su base mensile o trimestrale?
- In tal caso, a quanto sarà limitata la tua commissione?
- Avendo preso in considerazione l'istituzione di un comitato per un equo compenso, che riveda il compenso su base annuale)
Qual è lo scopo di una commissione?
Il pagamento di beni o servizi venduti sotto forma di commissioni è un tipo di retribuzione variabile. La motivazione e la ricompensa del venditore spesso comportano commissioni. Incentivi come le commissioni potrebbero essere utilizzati per promuovere particolari tecniche di vendita. Quando si offrono riduzioni sostanziali, ad esempio, le commissioni potrebbero essere tagliate.
Cosa significa una commissione di piano?
Un piano globale, un'ordinanza di zonizzazione e un'ordinanza di suddivisione sono tutti creati dalla commissione del piano, un organismo richiesto dalla legge. Alle autorità elette, offrono anche suggerimenti sui miglioramenti da apportare.
Uno stipendio basato su commissioni è buono?
I professionisti con professioni che forniscono uno stipendio base e una commissione del 100% in genere guadagnano di più. Se le vendite aumentano, il commissionario vende di più e di conseguenza guadagna più soldi ogni mese, spesso molto più di qualcuno con uno stipendio.
La retribuzione su commissione è buona?
Poiché hanno il pieno controllo sui loro guadagni, i dipendenti beneficiano di una retribuzione basata su commissioni. La capacità del dipendente di migliorare il proprio reddito non è spesso limitata quando una società implementa commissioni da pagare.
La commissione del 20% è molto?
Non esiste un tasso di commissione di vendita medio effettivo poiché ci sono troppe variabili. L'intervallo normale per i venditori, secondo la maggior parte, va dal 20% al 30%. Oltre alla commissione guadagnata dal venditore, la maggior parte delle aziende paga una tariffa base (oraria o come salario annuale).
Il 2% è una buona commissione?
La maggior parte dei venditori di case dovrebbe considerare di lavorare con un broker che addebita una commissione del 2%. I broker con commissioni di quotazione del 2% spesso offrono lo stesso livello di servizio agli agenti immobiliari con commissioni regolari del 2.5-3%.
Modello di piano di commissione
Creazione di un piano per la commissione di vendita dal modello
Creare il tuo piano modello di commissione di vendita è semplice, basta seguire i seguenti suggerimenti;
# 1. Determina la combinazione di compensazione
Il primo passo nello sviluppo di un piano modello per le commissioni di vendita è selezionare il mix retributivo, che specifica la proporzione del reddito di un dipendente composta da stipendio base e commissioni di vendita. Ad esempio, potresti impostare una retribuzione per i dipendenti in modo che ricevano il 30% di commissioni oltre alla loro tariffa base del 75%. La miscela ideale sarà determinata dalla struttura organizzativa dell'azienda.
Se i membri del personale svolgono un ruolo significativo nella vendita di beni e servizi, potrebbe essere desiderabile premiare le vendite con una commissione maggiore. D'altra parte, una retribuzione più elevata è più adatta se i venditori svolgono un ruolo più importante nell'offrire assistenza ai clienti.
#2. Determina le date di pagamento
Dopo aver scelto il mix retributivo, decidi quando i dipendenti delle vendite guadagneranno la loro commissione. Puoi scegliere come pagare le nostre commissioni di vendita, ma fare uno sforzo per farlo in un modo che sia equo per i dipendenti e finanziariamente fattibile per l'azienda. Ad esempio, potresti pagare commissioni una volta al mese alla fine o all'inizio, oppure potresti farlo nei normali giorni di paga. Seleziona l'approccio che meglio soddisfa le esigenze del team e dell'azienda.
#3. Crea obiettivi realizzabili
Sviluppare alcuni obiettivi temporali per il team di vendita dopo aver concordato il programma di pagamento. Ciò suggerisce che gli obiettivi sono realistici e raggiungibili. Puoi iniziare, ad esempio, impostando i tuoi obiettivi di vendita un po' più alti della tua quota tipica. Assicurati di prendere in considerazione diversi dipartimenti e livelli di abilità del personale. Potrebbe essere necessario scaglionare gli obiettivi a seconda dei raggruppamenti. Mentre alcuni dipendenti potrebbero essere in grado di completare determinate attività, altri no. Di conseguenza, stabilisci obiettivi specifici per ciascun gruppo di dipendenti, quindi pagali di conseguenza.
#4. Determina i livelli della Commissione
Il passaggio finale per creare il modello del piano di commissione è determinare i livelli di commissione. Puoi assegnare diverse percentuali di retribuzione utilizzando i livelli di commissione, a seconda di quanto della quota di vendita è stata raggiunta. Man mano che attraversano le fasi di vendita, i dipendenti vengono pagati di più. Ad esempio, dopo aver raggiunto il livello uno, i dipendenti sono qualificati per ricevere il 4% della commissione complessiva. Nel secondo gradino, i dipendenti possono ottenere il 7% della commissione di vendita totale. Questa proporzione dovrebbe essere aumentata gradualmente ad ogni livello raggiunto. Questa struttura è vantaggiosa perché mostra ciò che gli artisti di livello inferiore possono ottenere lavorando di più e mantenendo la motivazione dei migliori.
Come faccio a creare un piano di commissioni?
Come fare un piano delle commissioni di vendita
- Riconoscere le condizioni fondamentali di un buon piano di comp di vendita
- Crea livelli di ruolo
- calcolare i guadagni complessivi in linea con l'obiettivo (OTE).
- Stabilire la struttura della retribuzione base e delle commissioni di vendita.
- Definire gli obiettivi
- Preparare un compenso per la formazione e l'onboarding
- Capire cosa dovrebbe essere in un piano di incentivi alle vendite.
- Fai un accordo e assicurati un impegno reciproco
Quali sono i tre tipi di piani di commissione?
Esistono tre tipi di piani di commissione;
- Commissione Diretta.
- Commissione laureata
- Commissione lavoro a cottimo.
Come funziona un programma di commissioni?
Indipendentemente dalle vendite, gli agenti di vendita ricevono un pagamento o un'estrazione ogni mese per un determinato periodo di tempo. Mantengono la commissione e la differenza tra essa e l'importo dell'estrazione se la loro commissione è inferiore al reddito da stipendio.
Che cos'è un esempio di commissione?
Un dipendente di un'azienda di vendita di stivali guadagna uno stipendio base e il 6% delle entrate totali generate dalle sue vendite. Il dipendente avrebbe ricevuto una commissione di $ 60 se avesse venduto complessivamente $ 1,000 di merce il mese scorso.
Quali sono i tipi di commissione?
I tipi di piani di commissione sono:
- Stipendio base più provvigioni.
- Disegnato contro una commissione
- Commissione di margine lordo
- Commissione residua
- Commissione sulle entrate
- Commissione diretta
Come calcolo la commissione?
Basta moltiplicare il prezzo di vendita per il tasso di commissione e dividere il risultato per 100.
Che cos'è un buon tasso di commissione?
La gamma di commissioni di vendita varia dal 5% al 50%, tuttavia, la maggior parte delle aziende paga tra il 20 e il 30%. Inizia valutando quanto costerebbe assumere persone con vari sistemi di commissioni di vendita, sia per dipendenti a tempo pieno che per appaltatori indipendenti, al fine di scoprire la corrispondenza che è in linea con i tuoi obiettivi di vendita.
Che cos'è la struttura della Commissione?
Il modo in cui le aziende pagano i propri rappresentanti di vendita è descritto nella struttura delle commissioni per il settore delle vendite.
Conclusione
Nessuno ama una commissione di vendita più del venditore che massimizza ogni opportunità per fare più soldi. Conosci già l'importo che guadagni per ogni vendita e il tuo contratto di commissione, quindi fai ogni sforzo per aumentare i tuoi guadagni. Nel complesso, i piani di commissione spingono il personale a fare di più, aumentando così la produttività di un'organizzazione.
Domande frequenti sul piano della Commissione
Quali sono i tre tipi di piani di commissione?
- Commissione Diretta
- Commissione laureata
- Commissione lavoro a cottimo
Come faccio a creare un piano di commissioni?
- Comprendere i requisiti fondamentali di un buon piano di compensazione delle vendite.
- Obiettivi prefissati.
- Stabilisci livelli di ruolo.
- Decidere la struttura della retribuzione base e delle commissioni di vendita.
- Piano Compensazione per l'onboarding e la formazione.
- Determina i guadagni totali in linea con l'obiettivo
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- Programma di affiliazione target: recensione 2023, commissione e guida pratica
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Riferimenti
