Il social selling è un metodo di generazione di lead che consente ai venditori di comunicare direttamente con i potenziali clienti tramite piattaforme di social media. Questo metodo sfida la tradizionale esperienza di transazione tra clienti e aziende, determinando relazioni più naturali con i lead.
Quindi, se avete un Facebook, Instagram o LinkedIn, potresti praticare i fondamenti del social selling senza nemmeno rendertene conto. Le aziende utilizzano questo metodo per ascoltare le conversazioni del loro pubblico di destinazione per scoprire opportunità per connettersi e creare relazioni.
Se fatto correttamente, il social selling può sostituire efficacemente la temuta pratica del chiamata a freddo.
Ciò significa che se non hai ancora implementato il social selling nella tua canalizzazione, probabilmente perderai affari a favore di concorrenti più attenti ai social media. Tuttavia, una volta che avrai finito di leggere questo articolo, avrai tutte le informazioni necessarie per effettuare tale aggiustamento.
Il social selling è il processo di connessione con i potenziali clienti, lo sviluppo di una connessione con loro e il coinvolgimento di potenziali lead utilizzando le reti di social media di un marchio. La strategia può aiutare le organizzazioni a raggiungere i loro obiettivi di vendita.
Considera il social marketing come una moderna costruzione di relazioni. Interagire attivamente con i potenziali consumatori sui social media può aiutarti a diventare il primo marchio a cui un potenziale cliente pensa quando è pronto per l'acquisto. Può anche sostituire le vecchie tattiche di costruzione di relazioni e vendite come le telefonate a freddo!
Cosa non è il social selling
Non è social selling bombardare le persone con tweet e DM non richiesti. Questo è considerato spam.
Il social selling è molto più che aggiungere nuovi contatti al tuo elenco di contatti. Si tratta di rendere tali conversazioni pertinenti e ritrarre la tua azienda come un risolutore di problemi. Quando lo fai, aumenti le tue possibilità di ottenere fiducia e lealtà.
Che cos'è un indice di vendita sociale?
L'indice di vendita sociale (SSI) è una metrica utilizzata per valutare l'efficacia delle iniziative di vendita sociale di un marchio.
Il concetto SSI è stato offerto per la prima volta da LinkedIn nel 2014. LinkedIn SSI calcola un punteggio combinando quattro fattori. Esamina se sei:
- Una pagina LinkedIn ben gestita
- Usare la piattaforma per trovare le persone giuste.
- Condivisione di contenuti interessanti che avviano conversazioni.
- Sviluppo e mantenimento delle relazioni.
Vantaggi della vendita sociale
Il social selling offre tre vantaggi principali ai venditori che commercializzano un marchio professionale o il proprio marchio personale.
Promuove la fiducia
Le persone vogliono condurre affari con persone di cui si fidano; quindi la fiducia è al centro del processo di negoziazione e vendita. Il lavoro di parlare con i tuoi consumatori e sviluppare con loro un rapporto personale si traduce nello stabilire una base di fiducia in modo che si sentano a proprio agio con te e, di conseguenza, nell'acquisto del tuo prodotto o servizio. Ad esempio, puoi creare una community attorno a te e alla tua azienda utilizzando un social network come Facebook o Instagram, dando alle persone un senso di appartenenza (grande o piccolo che sia).
Paga nel lungo periodo
Il social selling non incoraggia gli acquisti spontanei. Crea relazioni con i potenziali clienti con attenzione e gradualità e le mantiene dopo che sono diventate clienti paganti. Sweetwater, ad esempio, assegna ogni cliente a un "tecnico di vendita" che invia e-mail mensili per il check-in e segue sempre un acquisto con una nota di ringraziamento diretta. Ciò ha comportato una significativa ripetizione degli affari per l'azienda.
Ti fornisce informazioni sulla tua base di clienti
Quando un'azienda si impegna nell'ascolto sociale e nel coinvolgimento attivo dei consumatori, impara molto su ciò che motiva quei clienti. In questo modo, il social selling è sia una strategia di vendita che di ricerca di mercato. Anche se un incontro sociale non si risolve in un affare, può fornire all'azienda informazioni importanti sui desideri e gli interessi del cliente. Le aziende possono utilizzare questi dati per influenzare le future campagne di marketing, creare nuovi progetti di prodotti e migliorare le descrizioni dei prodotti.
Ragioni per cui la tua azienda dovrebbe avere una strategia di vendita sociale
Se non sei ancora convinto del social selling, ecco quattro motivi per cui dovresti provarlo.
#1. La vendita sociale è efficace
Credici sulla parola, ma non fidarti solo della nostra parola. Secondo i dati interni di LinkedIn Sales Solutions:
- Le aziende che sono leader nel social selling generano il 45% in più di possibilità di vendita rispetto ai marchi che hanno un basso indice di social selling.
- Le aziende che danno la priorità al social selling hanno il 51% di probabilità in più di raggiungere gli obiettivi di vendita.
- Il 78% delle aziende che utilizzano il social selling vende più di quelle che non lo fanno.
#2. Il Social Selling assiste i professionisti delle vendite nello sviluppo di relazioni autentiche
Un recente articolo di Forbes afferma: "L'87% dei professionisti di eventi aziendali ha annullato eventi a causa della pandemia e il 66% ha rinviato eventi".
A causa della pandemia di COVID-19, il networking e la costruzione di relazioni sono diventati online e ora è il momento ideale per dare priorità al social selling.
Il social selling ti consente di aumentare l'esposizione del brand e di interagire con nuovi potenziali clienti sui social media, dove sono già attivi e coinvolti nelle conversazioni. L'utilizzo delle tecnologie di ascolto sociale consente ai tuoi venditori di fare un ulteriore passo avanti e scoprire lead che stanno già discutendo della tua azienda, dei concorrenti o del settore.
Ciò significa che puoi rivolgerti a un pubblico interessato a ciò che offri e interagire con loro in modo autentico, fornendo informazioni pertinenti quando appropriato. L'autenticità favorisce la fiducia, che può portare alla fedeltà del cliente.
#3. I tuoi consumatori (e potenziali clienti) stanno già utilizzando il social selling
Il 25% degli americani di età compresa tra 18 e 34 anni ha effettuato un acquisto sui social media negli ultimi sei mesi del 2020. In India, Regno Unito, Australia e Nuova Zelanda, quasi un terzo di quelli di età compresa tra 18 e 34 anni ha effettuato un acquisto tramite i social media nello stesso periodo di tempo.
Dato l'enorme numero di persone che utilizzano i social media oggi, l'opportunità per i marchi di effettuare vendite sui social è enorme:
- I social media sono utilizzati da 4.2 miliardi di persone a livello globale.
- Solo nel 2020, i social media hanno attirato 490 milioni di utenti.
- Ciò rappresenta un aumento del 13.2% rispetto al tasso di crescita del 2019 del 7.2%.
- In tutto il mondo, le persone usano i telefoni cellulari, Internet e i social media.
Inoltre, molti di questi utenti conducono ricerche sul marchio sui social network. In poche parole, questi clienti si stanno preparando ad acquistare.
#4. I tuoi principali concorrenti stanno già vendendo sui social media
Rimanere competitivi richiede l'uso del social selling. Altri marchi sono presenti su importanti reti di social media, comunicando con potenziali clienti. Secondo Statista, "nel 2020, circa il 25% delle imprese di e-commerce in tutto il mondo aveva in programma di vendere i propri prodotti sui social media".
Considera le seguenti figure:
- 200 milioni di utenti di Instagram visualizzano un profilo almeno una volta al giorno e l'81% degli utenti di Instagram utilizza la piattaforma per indagare su prodotti e servizi.
- Nel 2020, il 18.3% degli utenti americani di Facebook ha effettuato una transazione tramite Facebook.
- Il 70% degli spettatori di YouTube ha acquistato il prodotto di un brand dopo averlo visto sulla piattaforma.
- LinkedIn è utilizzato dal 96% dei marketer di contenuti B2B per il marketing organico. Facebook è la seconda piattaforma più popolare, con l'82% dei marketer di contenuti B2B che la utilizzano.
Che cos'è una strategia di vendita sociale?
Creare connessioni significative con potenziali clienti, scoprire i loro punti problematici e determinare in che modo i tuoi prodotti e servizi possono soddisfare le loro esigenze fanno tutti parte del processo. Il social selling mira a connettersi con i tuoi clienti e creare una vera fiducia nella speranza di generare una transazione.
Ecco i quattro componenti più importanti di una strategia di social selling.
#1. Scegliere le migliori piattaforme di social selling
Il social selling avviene attraverso piattaforme di social network online. A causa della loro enfasi sulla discussione, Facebook e Twitter sono popolari tra i venditori.
Instagram, TikTok e Snap si rivolgono a un pubblico più giovane, ma LinkedIn è l'ideale per il networking professionale.
I thread di commenti su Reddit e YouTube attirano spesso appassionati con una conoscenza approfondita di un argomento e persone che desiderano imparare. Le aziende mantengono aggiornate queste pagine condividendo contenuti pertinenti agli interessi apparenti dei loro clienti. Oltre alla semplice pubblicazione, interagiscono e si connettono con i propri consumatori attraverso l'area dei commenti su post o video di YouTube, forum AMA (Ask Me Anything) su Reddit o ritwittando il tweet di un follower.
#2. Targeting di potenziali acquirenti con strumenti integrati
Molte piattaforme Internet forniscono soluzioni di social selling che indirizzano le aziende alla loro base target. La generazione di lead e una ripartizione statistica di chi sta visitando le tue pagine sono incluse in queste funzionalità. Secondo LinkedIn, specializzato in transazioni business-to-business (B2B), gli strumenti di social selling possono avere un impatto significativo sulle connessioni azienda-cliente. Affermano inoltre che il 62% degli acquirenti B2B preferiva i venditori che sapevano qualcosa sulla loro strategia aziendale, obiettivi e punti deboli.
#3. Usa soluzioni di terze parti per aumentare la tua visibilità sul web
Gli strumenti di vendita sociale non si limitano alle funzioni di base di una piattaforma. Altre aziende, come Salesforce, Hootsuite e Amplify, hanno creato soluzioni che consentono alle aziende di interagire senza problemi con i clienti su molti canali. Questi strumenti sono particolarmente efficaci per comunicare con un messaggio coerente, assicurando che un destinatario riceva lo stesso messaggio sia che lo veda su Twitter, Facebook, Instagram o da una mailing list.
#4. Ascoltare prima di vendere
Che tu stia promuovendo un marchio aziendale o personale, iniziare i tuoi contatti con l'ascolto sociale è vantaggioso. Ciò comporta l'ascolto di discussioni su Internet per ascoltare cosa dicono le persone sul tuo prodotto, annotare i punti deboli dei clienti o le cose che gli piacciono della tua azienda e creare il tuo messaggio attorno ad esso.
Partecipi a queste conversazioni e rispondi alle domande delle persone ma non entri in modalità venditore. L'idea è di avere discorsi genuini piuttosto che fare un passo duro.
Come selezionare la migliore piattaforma di social selling per la tua azienda
La scelta di una piattaforma di social selling è principalmente determinata da un'onesta autovalutazione del tuo marchio.
Questa piattaforma è ideale per le connessioni business-to-business. LinkedIn è una rete business-to-business (B2B) in cui le persone migliorano i propri marchi personali per promuoversi come dipendenti o partner commerciali. Include uno strumento proprietario chiamato LinkedIn Sales Navigator, che ti assiste nel prendere di mira i clienti aziendali nello stesso modo in cui Google e Facebook possono aiutarti nel prendere di mira i clienti al dettaglio.
Instagram ha una base di utenti molto fedele. Instagram ha circa 200 milioni di utenti attivi che utilizzano il servizio quotidianamente. Secondo l'azienda, il 70% degli acquirenti moderni prenderebbe in considerazione la ricerca o l'acquisto di un prodotto tramite Instagram.
La popolazione di utenti di Instagram è più giovane di quella di molte altre piattaforme, il che significa che le organizzazioni che si rivolgono a un pubblico più giovane possono beneficiare di una presenza attiva su Instagram. Ad esempio, nel 2020, l'US Census Bureau ha promosso attivamente il censimento su Instagram per invogliare i giovani a partecipare.
TikTok
TikTok offre virilità istantanea e un pubblico più giovane. L'esclusivo algoritmo di TikTok consente ai social seller di diventare velocemente popolari. TikTok non è solo per video e meme; anche gli articoli diventano virali e spesso si esauriscono in pochi giorni. Sebbene l'approccio all'e-commerce di TikTok non sia così evoluto come quello di altre piattaforme di social media, come Instagram, sta rapidamente diventando più raffinato, grazie in parte a una significativa collaborazione con Shopify. Le aziende possono raggiungere un pubblico più giovane utilizzando TikTok per tracciare e interagire con le tendenze virali, che possono quindi utilizzare per creare i propri contenuti virali.
Facebook incoraggia sia il dibattito che il commercio. Secondo un sondaggio eMarketer del giugno 2020 di Bizrate Insights, il 18.3% degli utenti di Facebook aveva completato una transazione sulla piattaforma. L'azienda sta tentando di capitalizzare questa tendenza introducendo Facebook Shops, la propria piattaforma di e-commerce interna. Questo può trasformare la piattaforma Facebook in uno sportello unico per conoscere e acquistare un prodotto. Facebook è anche noto per i suoi ampi thread di commenti, che includono quelli degli amanti del prodotto che condividono le loro esperienze sulla pagina Facebook ufficiale di un marchio. Conversazioni lunghe e sostanziali creano naturalmente un coinvolgimento sociale e sono un aspetto importante del social selling.
Twitter è utile per il servizio clienti. Twitter è una potente piattaforma di discussione, in particolare per il servizio clienti. Molti venditori di social utilizzano il marketing su Twitter per tenere traccia delle menzioni e prendere ulteriori precauzioni per rispondere alle critiche sfavorevoli. Poiché Twitter non ha investito così pesantemente nell'e-commerce come Meta Platforms (proprietaria di Facebook e Instagram), i marketer si affidano a esso per discussioni e feedback sui prodotti.
YouTube
YouTube è un ottimo modo per mantenere il tuo pubblico aggiornato e connesso. Molte grandi aziende hanno un canale YouTube in cui espongono i loro prodotti e forniscono contenuti pertinenti che la loro base di consumatori potrebbe trovare interessanti. La chiave per il social selling di successo su YouTube è evitare di fare spot televisivi di lunga durata. Coinvolgi il tuo pubblico in modo autentico, fornisci informazioni generiche e le entrate si verificheranno in modo organico nel tempo.
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Passi per lo sviluppo di una strategia di vendita sociale di LinkedIn
Aumenta la tua credibilità
Chiedi alle tue connessioni approvazioni o consigli se hai una relazione solida con loro. Questi appaiono sul tuo profilo e possono aiutarti a stabilire credibilità immediata con nuovi contatti.
Assicurati che il profilo del tuo marchio dimostri la conoscenza rilevante per un potenziale consumatore o cliente, mostrando come hai aiutato i clienti passati a raggiungere i loro obiettivi.
Dovresti anche condividere informazioni e contenuti solo da fonti affidabili e avere un tono professionale durante tutto il tuo impegno su LinkedIn.
Aumenta le dimensioni della tua rete LinkedIn
Utilizza la funzione di ricerca di LinkedIn per ampliare la tua rete cercando connessioni reciproche con i tuoi contatti attuali.
Puoi anche entrare in contatto con colleghi e potenziali clienti unendoti ai gruppi di LinkedIn pertinenti al tuo settore.
Utilizza LinkedIn Sales Navigator.
Lo strumento di vendita sociale professionale di LinkedIn, Sales Navigator, può aiutarti a migliorare le prospettive di vendita attraverso conversazioni mirate e analizzare meglio il tuo successo attraverso statistiche approfondite.
Vendita sociale su Twitter
Twitter è un'ottima piattaforma per l'ascolto sociale. Gli elenchi di Twitter possono essere utilizzati per monitorare il materiale di gruppi specifici di individui. Ecco tre principali elenchi di Twitter per iniziare con la vendita sociale sulla rete.
Clienti esistenti
Tieni d'occhio questo elenco per cogliere le opportunità di rispondere o mettere Mi piace ai Tweet dei tuoi clienti esistenti. Questo ti aiuterà a mantenere il tuo marchio sul loro radar.
Ma non esagerare. Assicurati che le tue interazioni con i clienti siano significative: metti mi piace solo ai Tweet che ti piacciono veramente e commenta solo quando hai qualcosa di utile da offrire. E ricorda di rimanere pertinente: i tuoi clienti non vogliono che il tuo marchio interferisca con le loro vite personali.
Prospettive
Aggiungi potenziali clienti a un elenco privato man mano che li identifichi. Tuttavia, non interagire con loro nello stesso modo in cui lo fai con i clienti affermati. Invece, fai attenzione alle richieste di aiuto o ai reclami sulla concorrenza. Puoi quindi rispondere con un commento utile (e la discussione può servire come prova sociale organica per altri potenziali clienti).
concorrenti
L'aggiunta di concorrenti a un elenco privato ti consente di tenerne traccia senza seguirli. Questo potrebbe fornire ispirazione per le tue iniziative di vendita sociale.
Vendita sociale di Facebook
Ci sono due modi per iniziare il social selling su Facebook.
Crea prima una pagina Facebook, quindi usa queste tattiche per iniziare il social selling.
Collabora con altre aziende
Connettersi con gli altri tramite Mi piace, commenti e condivisioni è semplice. Ma fai un ulteriore passo avanti: se generi materiale stimolante e di valore, è più probabile che venga condiviso, ampliando la portata della tua attività. Man mano che altre aziende pubblicano e apprezzano il tuo materiale, la tua Pagina Facebook potrebbe essere esposta a un pubblico completamente nuovo.
Interagisci con i tuoi follower
Rispondi sempre ai commenti dei tuoi follower e alle menzioni del brand. Includi domande per stimolare il dialogo con il tuo pubblico quando crei i tuoi post sui social media: non devono essere direttamente correlati al tuo prodotto o servizio per essere efficaci!
Questo operatore di viaggi fa una domanda e poi risponde con curiosità sui leoni marini prima di collegare la posta alla sua attività:
Questo metodo ti consente di connetterti direttamente con i tuoi follower, il che ti aiuta a creare un rapporto e la tua immagine di esperto.
Le migliori pratiche nella vendita sociale
Qualunque sia la piattaforma che utilizzi per indirizzare il tuo pubblico specifico, assicurati di seguire strategie di vendita social collaudate e reali. Ecco quattro cose da ricordare.
Puoi stabilire il tuo marchio fornendo valore
È fondamentale non diventare eccessivamente commerciali durante la comunicazione con potenziali clienti e consumatori tramite i social media. E, se la tua azienda è nuova su una piattaforma di social media, non passare immediatamente al social selling. Prima di iniziare a fare proposte di vendita, affermati come un'autorità del settore.
Condividere materiale affascinante, prezioso e condivisibile è un approccio per far crescere il tuo marchio sui social media per il social selling. Ciò potrebbe significare condividere materiale pubblicato da altri che risuona con il tuo marchio su LinkedIn per aziende B2B e influencer aziendali:
In alternativa, potrebbe implicare la creazione e la diffusione di materiale unico che altri troveranno prezioso per sviluppare la tua attività (o marchio personale) come leader di pensiero del settore.
Ascolta in modo strategico e coltiva relazioni con le persone appropriate
Prestare attenzione è essenziale per un social marketing efficace. In altre parole, assicurati di ascoltare socialmente.
Monitora ciò che gli altri dicono di te, della tua azienda, del tuo settore e dei tuoi concorrenti utilizzando strumenti come le liste social e gli stream di Hootsuite. Tieni d'occhio i punti deboli e le richieste poiché entrambi ti offrono opportunità naturali per fornire risposte.
Dovresti anche utilizzare la tua rete attuale ove possibile. Controlla i loro elenchi di follower e follower prima di contattare uno qualsiasi dei potenziali clienti che hai identificato per vedere se hai connessioni reciproche. Se lo fai, richiedi una presentazione dal tuo contatto condiviso.
Mantenere l'integrità
Sforzati di personalizzare i tuoi messaggi di vendita sui social piuttosto che comporre una nota e inviarla a un gran numero di potenziali consumatori. Di conseguenza, potresti:
- Riconosci le tue reciproche connessioni professionali.
- Considera un'informazione che hai condiviso e a cui hai reagito.
- Attira l'attenzione su un interesse comune o su qualcos'altro che avete in comune.
Per dirla in un altro modo, sii te stesso. Inizia una vera conversazione per stabilire una connessione!
Potresti utilizzare programmi automatici di gradimento e commento, ma questi non ti aiuteranno a creare un rapporto. In effetti, possono danneggiare gravemente il tuo marchio personale e professionale. Niente batte avere a che fare con una persona reale quando si tratta di vendere.
Mantieni la coerenza
Infine, non anticipare la gratificazione immediata. Non arrenderti se i tuoi sforzi per costruire relazioni non forniscono benefici immediati. Alcuni contatti potrebbero non essere ancora pronti ad acquistare ciò che stai offrendo, quindi resta in contatto.
Entra in contatto con nuovi contatti. Contatta qualcuno con cui ti sei connesso in precedenza ma di cui non hai notizie da molto tempo. Mantieni relazioni significative congratulandoti con loro per nuovi ruoli o aziende e partecipando con i contenuti che pubblicano sui social media. Preparati a offrire consulenza o assistenza, anche se non commercializza direttamente il tuo prodotto.
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Riferimenti
