Le aziende creano numerosi piani di distribuzione o di canale per i loro prodotti e servizi basati su una gamma di caratteristiche e potenziali fasi di distribuzione o intermediari. Questo articolo contiene tutto ciò che devi sapere sui canali nel mondo degli affari e del marketing.
Cos'è Channel?
Nei campi della finanza e dell'economia, un canale può significare:
- Un canale di distribuzione è un sistema di intermediari che consente a una merce o un servizio di viaggiare tra produttori, fornitori, clienti, ecc.
- Un canale di prezzo è un'area di negoziazione tra livelli di supporto e resistenza in cui il prezzo di un titolo ha oscillato nel tempo.
Cos'è il canale di distribuzione?
Un canale di distribuzione è una rete di aziende o intermediari attraverso cui viaggia un bene o un servizio prima di raggiungere il consumatore finale o l'acquirente. Grossisti, commercianti, distributori e persino Internet sono esempi di canali di distribuzione.
Il processo a valle affronta la questione di "Come portiamo il nostro prodotto al consumatore", comprese le reti di distribuzione. Al contrario, la procedura a monte, detta anche catena di approvvigionamento, risponde alla domanda "Chi sono i nostri fornitori?"
- Produttore: Un produttore è qualcuno che combina lavoro e capitale per generare cose e servizi per i consumatori.
- Agente: Gli agenti in genere accettano pagamenti e trasferiscono la proprietà di beni e servizi mentre si muovono attraverso la distribuzione per conto del produttore.
- Grossista: Una persona o un'azienda che vende grandi quantità di articoli ai rivenditori a costi accessibili.
- Rivenditore: Una persona o un'impresa che vende al pubblico quantità modeste di merci per l'uso o il consumo immediato.
- Utente finale: Una persona che acquista un prodotto o un servizio.
Tipi di canali di distribuzione
#1. Diretto
Un canale diretto consente ai consumatori di acquistare direttamente dal produttore. Poiché i consumatori acquistano direttamente dal produttore, questo canale diretto o breve può comportare costi inferiori.
#2. Indiretto
Un consumatore può acquistare articoli attraverso un canale indiretto da un grossista o rivenditore. Per le merci vendute nei tradizionali stabilimenti fisici, prevalgono le rotte indirette.
#3. Ibrido
Le reti di distribuzione ibride utilizzano sia metodi diretti che indiretti. Un produttore di prodotti o servizi può distribuire un prodotto o un servizio tramite un rivenditore e direttamente al consumatore.
Qual è la distinzione tra canali di distribuzione diretti e indiretti?
I canali di distribuzione diretta consentono a un produttore o fornitore di servizi di interagire direttamente con il proprio cliente finale. Un canale di distribuzione diretta verrebbe utilizzato da un'azienda che crea abiti e li vende direttamente ai clienti tramite una piattaforma di e-commerce. Al contrario, se quella stessa società vendesse i suoi articoli attraverso una rete di grossisti e dettaglianti, utilizzerebbe un canale di distribuzione indiretto.
Livelli del canale di distribuzione
Livello 0
Si tratta di un'attività diretta al consumatore in cui il produttore vende direttamente all'utente finale. Amazon, che vende Kindle attraverso la sua piattaforma, è un esempio di modello diretto. Questo è il canale di distribuzione più breve possibile, eliminando sia il grossista che il dettagliante.
Livello 1
Un produttore vende direttamente a un rivenditore, che poi vende il prodotto all'utente finale. C'è solo un intermediario a questo livello. HP e Dell sono abbastanza grandi da offrire direttamente i loro prodotti informatici a negozi rispettati come Best Buy.
Livello 2
Questo livello, che comprende due intermediari, è uno dei più lunghi perché copre il produttore, il grossista, il dettagliante e il cliente. Un'azienda vinicola non può vendere direttamente a un commerciante nel mercato del vino e delle bevande per adulti. È una struttura a più livelli, il che significa che l'azienda vinicola deve prima vendere a un grossista, che poi vende a un dettagliante. Il prodotto viene successivamente venduto all'utente finale dal negozio.
Livello 3
Questo livello può includere il jobber, che può combinare prodotti di una gamma di fornitori, immagazzinarli, venderli ai rivenditori e operare come intermediario tra grossisti e dettaglianti.
Un canale di distribuzione, noto anche come posizionamento, può essere incluso nella strategia di marketing di un'azienda, insieme al prodotto, alla promozione e al prezzo.
I canali di distribuzione nell'era digitale
L'uso delle vie di distribuzione dirette da parte delle imprese, in particolare delle piccole imprese, è stato alterato dalla tecnologia digitale. Con la crescente domanda da parte dei clienti di acquisti online e semplici soluzioni di e-commerce, la vendita diretta equivale a un maggiore successo aziendale.
Piuttosto che fare affidamento sulle relazioni con i commercianti per vendere i loro prodotti, le tecnologie di vendita software e intelligenza artificiale (AI) consentono alle aziende di gestire le vendite e ottenere risultati elevati Gestione dei rapporti con i clienti automaticamente (CRM).
La pubblicità online tramite social network e motori di ricerca si rivolge ad aree o dati demografici specifici e le reti di social media sono sempre più viste come standard del settore e ridefiniscono i metodi di marketing.
Se un'azienda continua a utilizzare canali di distribuzione indiretti, la tecnologia digitale consente loro di gestire in modo più efficiente le connessioni con i partner all'ingrosso e al dettaglio.
Selezione del miglior canale di distribuzione
Poiché non tutti i canali di distribuzione sono appropriati per tutti i prodotti, le aziende devono selezionare quello migliore. Il canale dovrebbe essere coerente con la missione generale e la visione strategica dell'azienda, inclusi gli obiettivi di vendita.
La tecnica di distribuzione dovrebbe aggiungere valore al consumatore. I clienti desiderano parlare con un venditore? Vorranno toccare e sentire il prodotto prima di effettuare un acquisto? Oppure vogliono acquistarlo senza problemi online? Rispondere a queste domande può aiutare le aziende a decidere quale canale utilizzare.
In secondo luogo, l'azienda dovrebbe pensare a quanto tempo vuole che i suoi prodotti raggiungano l'acquirente. Alcuni prodotti, come la carne o la frutta, beneficiano di un canale di distribuzione diretto, mentre altri possono beneficiare di un canale indiretto.
Se un'azienda decide di utilizzare vari canali di distribuzione, come la vendita di prodotti online e tramite un rivenditore, i canali non dovrebbero essere in concorrenza tra loro. Le aziende dovrebbero elaborare strategie in modo che un canale non prevalga sull'altro.
Che ruolo gioca il posizionamento in un canale di distribuzione?
Il posizionamento è il processo mediante il quale una società garantisce che il suo mercato di riferimento abbia accesso ai suoi prodotti o servizi nei luoghi in cui è più probabile che li cerchi. Un sistema di distribuzione ben organizzato garantisce che i prodotti siano posizionati nelle posizioni appropriate secondo necessità.
Che cos'è il canale nel marketing?
Nella sua forma più elementare, il marketing di canale è quando produttori e produttori lavorano con terze parti come intermediari per vendere e distribuire i propri beni e servizi ai clienti, siano essi singoli consumatori o aziende. Durante la procedura possono essere utilizzati uno o più canali, di cui parleremo più avanti in questo articolo. Le piccole imprese possono utilizzare il marketing di canale, ma è più spesso utilizzato da grandi aziende che vendono un'ampia gamma di prodotti a molti clienti in diverse aree di vendita. Ad esempio, collaborando con rivenditori gourmet specializzati che venderanno i sottaceti nei loro negozi e online, un'azienda che produce sottaceti artigianali può espandere la propria base di consumatori.
Quali vantaggi offre il marketing di canale?
Alcuni dei vantaggi del marketing di canale sono evidenti, come vendere in più posti. Tuttavia, ci sono più vantaggi di questo.
#1. Si concentra sui clienti che sono pronti ad acquistare.
I clienti non acquisteranno i tuoi prodotti se non li informi al riguardo. Continuando con l'esempio precedente, i negozi di alimentari gourmet vendono sottaceti artigianali a persone che probabilmente hanno un'ottima ragione per acquistare cibi speciali. Un'azienda come Klees potrebbe lavorare con catene di negozi di alimentari locali di alto livello che vendono piccoli lotti e marchi di grandi nomi per raggiungere più potenziali clienti. t consumatori.
#2. Fornisce risparmi finanziari
Il ROI può essere migliorato riducendo il costo per acquisizione o quanto costa ottenere un cliente. Il marketing di canale può ridurre il tuo CPA perché i partner di canale si preoccupano del tuo marketing e della tua pubblicità per i consumatori. Senza dubbio, i costi di marketing del canale hanno un impatto sul ROI. Tuttavia, rispetto al mercato utile e realizzabile, il pool di potenziali partner di canale a cui devi fare pubblicità sarà significativamente più piccolo.
#3. Aumenta il riconoscimento del marchio
Nel nostro mercato contemporaneo, le aziende concorrenti competono per l'attenzione dello stesso pubblico. Potrebbe essere difficile convincere le persone a riconoscere il tuo marchio in modo che possano distinguerlo dalla concorrenza. Tuttavia, è importante perché, alla fine, il riconoscimento del marchio porta alla consapevolezza del marchio quando le persone ricordano fatti e opinioni sulla tua attività. Le vendite sono in genere aumentate di conseguenza.
Tipi di canale nel marketing
Quattro tipi principali di marketing di canale rendono facile per un'azienda che vende un bene o un servizio connettersi con i propri clienti. Questo approccio è flessibile e ha molte varianti. Utilizza i migliori talenti indipendenti per aiutarti in questo processo se non sei sicuro di quale modello sarebbe il migliore per la tua attività.
#1. Marketing diretto
Questa idea secolare è attualmente piuttosto redditizia. La Direct Selling Association ha effettuato una recente revisione del settore e ha scoperto che la vendita diretta ha realizzato vendite per 35.2 miliardi di dollari negli Stati Uniti nel 2019. La vendita diretta moderna è quando beni o servizi vengono commercializzati e venduti direttamente ai clienti, di solito senza una vetrina.
Dimostrazioni individuali che possono essere dal vivo o virtuali, il modello del piano di festa (come feste a casa o virtuali), su Internet utilizzando strumenti come chat private e accordi personali di contatto, come incontri di persona tra un professionista delle vendite e un cliente, sono alcuni dei metodi. La vendita diretta ti consente di raggiungere i clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare e ti consente anche di costruire il riconoscimento del marchio nel tuo mercato di riferimento più rapidamente e con meno soldi.
#2. Marketing off-label
Un'altra strategia collaudata consiste nell'usare una terza parte piuttosto che i lavoratori aziendali per commercializzare beni e servizi. Rivenditori, grossisti, rivenditori, distributori di terze parti, affiliati e diversi tipi di vendita al dettaglio sono tutti tipi di canali di vendita indiretti. L'idea può essere utilizzata al posto o in aggiunta agli sforzi di vendita diretta da parte della tua azienda.
Gli affiliati online sono un fantastico esempio di vendita indiretta perché fornisci loro banner e altri strumenti pubblicitari in modo che possano commercializzare i tuoi beni o servizi sui loro siti Web e attraverso altri canali. Dai all'affiliato una commissione dopo che è stata effettuata una vendita.
Alcuni vantaggi della vendita indiretta sono tempi di mercato più rapidi, maggiori vendite e ricavi e minori costi operativi.
#3. Tripla distribuzione
È possibile utilizzare più canali contemporaneamente per fornire beni e servizi di consumo. Ad esempio, le aziende che offrono prodotti o servizi direttamente ai clienti possono anche decidere di vendere ai consumatori tramite un negozio.
Cos'è Channel in Business?
Un canale negli affari è il modo in cui supporti i tuoi partner che aiutano con il processo di distribuzione, collaborano con i tuoi fornitori e commercializzano e vendono i tuoi prodotti.
È necessario stabilire obiettivi distinti per ciascun canale durante lo sviluppo delle soluzioni di gestione del canale. (Utilizzando un canale, puoi raggiungere il tuo mercato di riferimento con i tuoi prodotti o servizi.) Oltre ad avere obiettivi distinti per ciascun canale, dovresti:
#1. Stabilire le regole e le linee guida per la gestione del canale
Sviluppa campagne di vendita e marketing per ciascun canale per soddisfare le reali esigenze del tuo cliente target, non ciò di cui pensi di aver bisogno.
#2. Determina gli articoli che offri che sono appropriati per un canale specifico
Crea strategie di vendita e marketing per ciascun canale che rispondano alle esigenze effettive del tuo pubblico di destinazione piuttosto che alle tue ipotesi su tali esigenze.
Conclusione
Un canale di distribuzione è una rete di imprese o intermediari attraverso la quale un prodotto o servizio viaggia prima di raggiungere il consumatore finale. Man mano che i prodotti passano dal produttore al consumatore, i canali di distribuzione potrebbero includere numerosi livelli o intermediari, come grossisti o dettaglianti. L'emergere di piattaforme di e-commerce ha semplificato la distribuzione, consentendo ai produttori di vendere direttamente ai clienti.
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Riferimenti
