PIPELINE DI VENDITA: significato, fasi, differenza software

Costruire relazioni durature con i clienti e aumentare le entrate richiedono entrambi una solida pipeline di vendita. Quindi, per raggiungere i loro obiettivi, rappresentanti di vendita deve bilanciare numerose esigenze concorrenti. È molto raro che un venditore con poca esperienza si stressi, perda di vista il quadro più ampio e concentri tutte le proprie energie sulla chiusura. Tuttavia, puoi potenziare il tuo team dotandolo delle risorse necessarie e creando una pipeline di vendita molto solida. Inoltre, utilizzando una pipeline di vendita, puoi tenere traccia dei lead, tenere d'occhio nuove opportunità e occuparti delle attuali connessioni con i clienti. Continua a leggere per conoscere la fase di una pipeline di vendita, il suo software, la sua gestione e la differenza tra una pipeline di vendita e una canalizzazione di vendita (pipeline di vendita vs funnel di vendita).

Cos'è una pipeline di vendita?

Una pipeline di vendita è un grafico o un grafico che mostra le varie fasi attraversate dai lead di vendita prima di effettuare un acquisto. Come collettivo, i team di vendita possono vedere quanto sono vicini al raggiungimento della loro quota. Inoltre, ogni venditore può determinare quanto è vicino a raggiungere le proprie quote utilizzando i dati forniti dalle pipeline. Di conseguenza, i rappresentanti di vendita e i dirigenti sono in grado di prevedere meglio quante transazioni eseguiranno e quanto denaro introdurranno in un determinato periodo di tempo.

Inoltre, una pipeline di vendita può essere orizzontale o verticale. I passaggi della pipeline di vendita possono sembrare diversi a seconda del settore, ma ottenere lead di vendita è sempre lo stesso. La qualificazione del lead, il lead nurturing e la chiusura dell'affare sono tutte fasi del processo di vendita. Convertire i potenziali clienti in clienti legittimi è il vero obiettivo.

Fase della pipeline di vendita

Ogni azienda ha il proprio processo di vendita unico e tale processo può riflettersi nelle varie fasi della pipeline di vendita. Se il ciclo di vendita della tua azienda non è tipico, potrebbe essere utile suddividere la pipeline in diverse fasi. Tuttavia, la maggior parte dei rappresentanti di vendita utilizza le seguenti fasi della pipeline di vendita per strutturare le proprie pipeline.

#1. Prospezione

Per comprendere meglio la pipeline di vendita, pensa alla prospezione come primo passo. I potenziali clienti non sono ancora pronti a parlare con un venditore, quindi sono nella fase di "prospezione". Sono arrivati a questo punto perché sono stati considerati un possibile cliente dal reparto marketing o dal reparto vendite. Potrebbero ricevere un'e-mail o un invito di LinkedIn dal venditore. Dopo una conversazione tra un potenziale cliente e un venditore, il lead passa alla fase successiva del processo di vendita.

#2. Leadership competente

Sia il lead che il venditore valuteranno la fase fino a quel momento. La maggior parte dei lead di vendita è qualificata in base alla vicinanza, alle risorse finanziarie, al potere decisionale e all'idoneità. È di fondamentale importanza per il venditore determinare se il potenziale cliente soddisfa queste qualifiche.

Inoltre, se il venditore ha una conoscenza preliminare del lead, ad esempio attraverso un tocco genuino o verificando le proprie qualifiche su un sito di social media come LinkedIn, può saltare questo passaggio.

#3. Dimostrazione o riunione

Quindi, organizza una riunione o una presentazione per presentare ai tuoi clienti i tuoi servizi e prodotti. È tempo di decidere se esiste una valida base commerciale per il potenziale cliente per ottenere una proposta.

#4. Proposta

Fornisci un riepilogo di come la tua attività può soddisfare le esigenze del tuo potenziale cliente. Dimostra che il valore che fornirai alle tariffe che suggerisci coprirà più che l'investimento che stai chiedendo. A questo punto, è importante evidenziare ciò che rende speciale la tua offerta in modo che il cliente possa facilmente vedere che sei la scelta migliore tra gli altri fornitori che incontrerà. Parlare di come aggiungere o togliere lavoro, modificare i costi e coordinare le attività può portare a una partnership che funziona bene per entrambe le parti.

#5. Negoziazione e impegno

Per venire a patti con una collaborazione vantaggiosa per entrambe le parti. È importante discutere l'estensione o la riduzione dell'ambito di lavoro, la modifica dei costi e i processi di responsabilità.

#6. Occasione vinta

Qui, il compito del venditore viene svolto essenzialmente dopo la firma del contratto. Il "tasso di chiusura" è la proporzione di lead qualificati che sono diventati opportunità vinte da un rappresentante di vendita.

#7. Acquisto postale

Mentre si fa affari, la vendita è considerata finalizzata dopo la firma del contratto iniziale. Piuttosto, il tuo team dovrebbe concentrarsi sull'offrire un'assistenza di alta qualità durante il programma di inserimento e mantenere una stretta supervisione dell'account. Pianifica il cross-selling e l'upselling dei consumatori esistenti in modo da poter massimizzare i tuoi profitti. Quando il termine del contratto sta per scadere, puoi avviare discussioni per il rinnovo. Inoltre, ricevi consigli dai tuoi clienti più soddisfatti.

#8. Qualificazione

Il personale di vendita di un'azienda è responsabile della qualificazione dei potenziali clienti. Esaminano anche i contatti dell'azienda per vedere se il potenziale cliente si adatta meglio ai prodotti o ai servizi dell'azienda. Un venditore potrebbe farlo chiedendo informazioni sul settore del cliente, sulla natura del problema che sta cercando di risolvere e sull'entità delle sue risorse finanziarie. Un venditore in genere chiederà anche a un potenziale cliente diverse richieste. La comunicazione potrebbe avvenire tramite Internet, telefono, videochiamata o anche faccia a faccia.

Software per pipeline di vendita

Il software per la gestione e l'analisi di lead e prospect durante il processo di vendita è noto come software "pipeline di vendita". È utile per tenere d'occhio i potenziali clienti e monitorare i loro progressi attraverso la pipeline di vendita. Ecco un elenco del software della pipeline di vendita:

# 1. Zoho CRM

La maggior parte delle aziende ha adottato Zoho CRM come software per pipeline di vendita. Rispetto ad altre società che forniscono software di gestione della pipeline di vendita, questo si distingue per la sua ampia funzionalità di base.

#2. Software CRM di HubSpot

HubSpot è ben noto nel campo della pubblicità online, e per una buona ragione. Uno dei migliori programmi di gestione delle relazioni con i clienti disponibili è fornito da loro. Viene fornito con un'interfaccia robusta che ti fornirà dati di vendita aggiornati al minuto.

# 3. Rame

È un altro sistema di gestione delle relazioni con i clienti ampiamente utilizzato. Copper ha numerosi connettori integrati per le funzionalità utilizzate più di frequente dagli utenti di G Suite, come informazioni di contatto, email e documenti.

Quindi, con Copper, puoi monitorare i potenziali clienti mentre si muovono attraverso le varie fasi del processo di vendita. Il tuo team di vendita sarà in grado di massimizzare la propria efficienza grazie alle numerose funzionalità di automazione che consentono di risparmiare tempo. Il rame è un altro software per pipeline di vendita degno di considerazione, grazie al suo robusto strumento di analisi e alle vendite efficaci.

# 4. Bitrix24

Se vuoi massimizzare il tuo budget di marketing, Bitrix24 è un ottimo strumento da utilizzare. Ti offre una visione d'insieme delle tue campagne nel loro insieme, nonché approfondimenti dettagliati sui singoli KPI. Bitrix24 semplifica l'identificazione di attività redditizie e non redditizie e la riallocazione di vendite e profitti.

#5. Chiudi CRM

Come strumento aziendale, Close CRM è prezioso per il monitoraggio degli indicatori chiave di prestazione. Su un pannello che puoi modificare, vengono mostrati in modo chiaro e sintetico i KPI aziendali e pubblicitari più importanti. È anche facile tenere sotto controllo i dipendenti perché l'interfaccia può essere modificata e tutti i membri del tuo team possono accedervi.

Gestione della pipeline di vendita

La gestione della pipeline di vendita prevede la registrazione e il monitoraggio sistematici di lead, obiettivi e quote. Anche sapere quali accordi richiedono un ulteriore esame fa parte del lavoro. Quando i venditori hanno una buona padronanza delle loro pipeline, possono facilmente tenere traccia delle trattative, indipendentemente dal numero di fasi che possono aver attraversato.

Pratiche di gestione della pipeline di vendita

Essi comprendono:

#1. Tieni d'occhio i principali dati di vendita

Conoscere le metriche e le parti della pipeline di vendita è fondamentale per il successo. Inoltre, conoscere le norme aiuta i responsabili delle vendite a pianificare il futuro e generare entrate consistenti.

#2. Non dimenticare di seguire!

I clienti hanno più opzioni oggi che mai. In altre parole, hanno bisogno di essere più convincenti per acquistare i tuoi servizi o beni.

#3. Concentrati sui lead promettenti

Esaminando attentamente la tua procedura di vendita, potresti scoprire che ci vuole all'incirca lo stesso tempo per concludere ogni contratto. Non perdere tempo con cose che non faranno muovere l'ago per te e la tua azienda; invece, concentrati sui lead di altissima qualità e valore più alto che riesci a trovare.

#4. Applica revisioni frequenti della pipeline

La maggior parte dei responsabili delle vendite tiene riunioni di previsione settimanali. Le valutazioni della pipeline sono necessarie perché, come per la maggior parte delle cose nelle vendite, le sessioni di previsione prendono in considerazione solo i potenziali clienti che probabilmente chiuderanno durante la settimana successiva. La gestione della pipeline di vendita è un ottimo modo per eliminare i lead di bassa qualità all'inizio e a metà del processo di vendita.

#5. Concentrati sui miglioramenti progressivi durante tutto il processo di vendita

Quando i team di vendita utilizzano un modello di entrate affidabile, hanno molte possibilità di fare soldi. Di conseguenza, i venditori potrebbero iniziare a porre meno enfasi sui lead di alta qualità. Il tuo imbuto di vendita potrebbe soffrire di una mancanza di attenzione ai lead di qualità. Anche piccoli sforzi per migliorare la gestione della pipeline in ogni fase del funnel portano a risultati positivi.

Perché è importante la gestione della pipeline di vendita?

Utilizzando la gestione della pipeline di vendita, puoi individuare dove la tua crescita economica è più e meno robusta. Questa individuazione permette di valutare le misure adatte alla specifica fase del ciclo che manca o richiede un intenso lavoro di miglioramento.

Pipeline di vendita vs imbuto di vendita

Le differenze tra una pipeline di vendita e una canalizzazione di vendita (pipeline di vendita vs canalizzazione di vendita) includono quanto segue:

In primo luogo, l'efficienza del processo di vendita di un'azienda può essere misurata con l'aiuto di una pipeline di vendita. Considerando che, un imbuto di vendita può essere utilizzato dal reparto marketing per tracciare le numerose strade attraverso le quali i potenziali clienti vengono a conoscenza dell'azienda. Questi dati sono utili per i dipartimenti di marketing poiché rivelano se la loro spesa è efficiente o meno, se possono o meno risparmiare sui costi e se i loro sforzi stanno producendo risultati positivi (pipeline di vendita vs imbuto di vendita).

In secondo luogo, la pipeline di vendita è il percorso che un potenziale cliente deve intraprendere prima di diventare un cliente pagante. Tuttavia, l'imbuto di vendita mostra quanti potenziali clienti sono progrediti attraverso ogni livello del processo di vendita (pipeline di vendita vs imbuto di vendita).

Il reparto vendite viene esaminato a fondo all'interno di un imbuto di vendita, dalla generazione dei lead alla decisione finale di acquisto. Inoltre, la centralità del marchio è importante perché tiene conto delle procedure interne necessarie per convertire un lead in un cliente pagante e mantenerlo. Tuttavia, un imbuto di vendita tiene conto dell'intera esperienza di un cliente, dall'esposizione iniziale del marchio alla decisione finale di acquisto. Tiene conto del viaggio dell'acquirente nel suo insieme per servire meglio il cliente in ogni fase (pipeline di vendita vs imbuto di vendita).

Anche se sono diversi, l'obiettivo di entrambi è lo stesso: rendere più facili gli ultimi passaggi di una transazione tra un venditore e un acquirente. L'importanza della gestione dell'imbuto di vendita e della gestione della pipeline non può essere sopravvalutata. Quando vengono utilizzati e compresi correttamente, possono aiutare le finanze di un'azienda a raggiungere nuove vette.

Qual è il processo di vendita in 7 fasi?

Prospezione, preparazione, approccio, presentazione, risoluzione delle obiezioni, chiusura e follow-up sono i sette processi principali nel processo di vendita.

Quali sono i 4 pilastri del processo di vendita?

I quattro pilastri del processo di vendita includono:

Integrità
Onestà
Conoscenza
Interesse genuino

Quali sono le 4 principali fasi di vendita?

Le quattro fasi essenziali del processo di vendita sono la ricerca, la prospezione, la chiamata e la chiusura delle vendite e la costruzione delle relazioni. Il numero di fasi del processo di vendita può variare a seconda del settore, dell'articolo e della capacità dell'esperto di vendita; tuttavia, queste quattro fasi rimangono coerenti.

In un guscio di noce

E con questo, abbiamo finito! Ci auguriamo che questo articolo ti aiuti a comprendere le basi della pipeline di vendita e i passaggi da eseguire per impostare una pipeline di vendita per le vendite della tua azienda.

Riferimento

www.zendesk.com
techtarget.com
salessignals.com
leadlander.com