Quando stavo entrando nel mondo delle vendite, pensavo che fosse piuttosto semplice. Le vendite sono vendite, semplice come l'ABC. I soldi guadagnati dalla vendita di cose. Solo per me iniziare a incontrare termini come vendite lorde, vendite nette, profitto lordo e altri.
Inutile dire che all'inizio ero un po' confuso, quindi non farti prendere dal panico se anche tu hai difficoltà a differenziarli. In realtà è molto semplice; una volta capito come funziona.
Principali takeaways
Le vendite lorde si riferiscono alle vendite totali di un'azienda prima delle detrazioni.
Report sulle vendite lorde sui numeri per un periodo di tempo specifico, ad esempio settimanale o trimestrale.
Le vendite lorde a volte possono essere un numero fuorviante se riportate insieme alle vendite nette.
Puoi tracciare le vendite lorde e nette su un grafico per determinare una tendenza. Se la differenza tra le due linee aumenta, ciò potrebbe indicare un problema con la qualità dei prodotti.
Che cosa sono le vendite lorde?
Le vendite lorde rappresentano il reddito totale di un'azienda derivante dalle sue vendite meno il costo dei beni venduti direttamente correlati alla produzione o alla fornitura dei suoi prodotti e servizi. Può anche essere utilizzato per calcolare le entrate totali, motivo per cui le vendite di un'azienda sono considerate una sottosezione delle sue entrate.
Nell'e-commerce, le vendite lorde possono essere calcolate sommando il prezzo totale di tutti gli articoli venduti, comprese le tasse e le spese di spedizione. È una metrica cruciale per i venditori di e-commerce poiché misura la salute generale della loro attività.
Le vendite lorde possono essere utilizzate per stabilire obiettivi di vendita e monitorare i progressi verso il loro raggiungimento.
Come calcolare le vendite lorde
Le vendite lorde sono il valore monetario onnicomprensivo generato da un'azienda dalla consegna di beni e servizi ai clienti in un periodo specificato.
A differenza della metrica delle vendite nette, le vendite lorde di un'azienda vengono calcolate prima dei seguenti tre aggiustamenti:
- Reso → Lo storno del pagamento, che in genere viene avviato dal cliente (e in genere richiede al cliente di restituire il prodotto in questione).
- sconti → Come incentivo per aumentare il volume delle vendite, un'azienda può offrire uno sconto per ridurre il prezzo di vendita, per cui il prezzo più basso è subordinato al completamento da parte del cliente di un evento pre-specificato (ad esempio, l'invio di un pagamento anticipato o un pagamento puntuale potrebbe innescare uno sconto) — tuttavia, alla data della vendita effettiva, la società non è a conoscenza se il cliente soddisferà i criteri per beneficiare dello sconto.
- indennità → Uno sconto sulle vendite si riferisce alla riduzione dell'importo pagato da un cliente a causa di difetti minori del prodotto segnalati dal cliente. Tuttavia, in questi casi, invece di richiedere un rimborso completo, il venditore e l'acquirente raggiungono un accordo in cui viene concesso un bonus sulla vendita (in effetti uno sconto post-acquisto) all'acquirente (che trattiene l'articolo difettoso).
Queste tre rettifiche alle vendite lorde sono considerate controconti. Pertanto, verrebbero visualizzati come un credito sul conto delle vendite anziché come un debito poiché sono progettati per compensare (e ridurre) l'importo delle vendite.
Di seguito è riportato un elenco di controllo dei passaggi che puoi seguire per calcolare le vendite della tua azienda:
Come calcolare le vendite
Formula di vendita lorda
Le vendite lorde misurano le vendite totali di un'azienda senza tenere conto delle spese sostenute per generare tali vendite. La formula delle vendite lorde viene calcolata sommando tutte le fatture di vendita o le relative transazioni sui ricavi. Tuttavia, le vendite lorde non includono le spese operative, le spese fiscali o altri oneri, che vengono tutti detratti per calcolare le vendite nette.
L'importo delle vendite lorde viene calcolato sommando insieme tutte le entrate di vendita prima di sconti, resi e abbuoni.
La formula per le vendite lorde è una semplice equazione che aiuta le aziende a calcolare le entrate totali prima di eventuali detrazioni:
Vendite lorde = Somma di tutte le vendite (unità totali vendute x prezzo di vendita per unità).
Diamo un'occhiata a un esempio.
Supponendo che la tua azienda calcoli le vendite annuali totali a $ 600,000, con il costo delle merci vendute (COGS) per lo stesso periodo annuale pari a $ 150,000. Calcoleresti le tue vendite lorde utilizzando la formula
(vendite lorde) = (vendite totali) – (COGS).
Vendite lorde = ($ 600,000) – ($ 150,000) = $ 450,000.
È quindi possibile calcolare le vendite nette sottraendo le spese operative e altri costi relativi alle vendite dalle vendite lorde.
Esempio di calcolo delle vendite lorde
Supponiamo che un negozio di e-commerce abbia effettuato 200 ordini di prodotti totali nell'ultimo anno fiscale. Inoltre, presupponiamo che il prezzo di vendita medio (ASP) della linea di prodotti dell'azienda sia pari a $ 40.00 per articolo.
- Unità vendute = 200,000
- Prezzo medio di vendita (ASP) = $ 40.00
Le vendite lorde del negozio sono il prodotto dell'ASP e del numero di unità vendute, che ammontano a 8 milioni di dollari di vendite lorde.
- Vendite lorde = 200,000 x $ 40.00 = $ 8 milioni
Perché le vendite lorde sono importanti?
Le vendite lorde possono fornire informazioni preziose sullo stato generale della tua attività. Monitorarli nel tempo può aiutarti a identificare le aree di miglioramento.
È utile anche per stabilire obiettivi di vendita e monitorare i progressi verso il loro raggiungimento. Pertanto, è essenziale monitorare le vendite lorde e adattare la strategia aziendale se si identificano aree di miglioramento.
Infine, le vendite lorde possono essere utilizzate per calcolare altri parametri significativi, come l'utile lordo e le vendite nette. Questi parametri possono aiutare i venditori a comprendere la propria performance finanziaria e a prendere decisioni informate sulla propria attività.
Sebbene le vendite lorde possano essere importanti, soprattutto per i negozi al dettaglio, non rappresentano l'ultima parola sulle entrate di un'azienda. Riflette le entrate totali di un'azienda durante un periodo specifico ma non tiene conto di tutte le spese maturate. Questo è il motivo per cui le vendite lorde non sono generalmente elencate in un conto economico o elencate come entrate totali. Le vendite nette riflettono un quadro più fedele dei ricavi di un'azienda.
Tuttavia, gli analisti spesso trovano utile tracciare le vendite lorde, le vendite nette e la differenza tra le due cifre per determinare l'andamento di ciascun valore in un periodo. Se la differenza tra vendite lorde e nette aumenta nel tempo, ciò potrebbe indicare problemi con la qualità del prodotto. Questo perché suggerisce un volume insolitamente elevato di resi, sconti o abbuoni sulle vendite. Queste cifre dovrebbero essere osservate per determinarne il significato.
Limitazioni all'utilizzo delle vendite lorde
Le vendite lorde sono generalmente significative solo per le aziende del settore della vendita al dettaglio di consumo, riflettendo la quantità di prodotto che un'azienda vende rispetto ai suoi principali concorrenti. Una società può decidere di presentare le vendite lorde, le detrazioni e le vendite nette su righe diverse all'interno di un conto economico.
Tuttavia, questo crea generalmente più confusione, quindi le vendite nette sono in genere l'unico valore presentato. La cifra può essere fuorviante quando le vendite lorde vengono presentate su una riga separata perché tende a sopravvalutare le vendite e impedisce ai lettori di determinare il totale delle varie detrazioni sulle vendite.
Vendite lorde e vendite nette: differenze chiave
Insieme alle vendite lorde, le vendite nette sono un altro parametro importante che offre vantaggi distinti quando si tratta di misurare le entrate. Eppure non molte persone riescono a notare la differenza.
Le vendite nette rappresentano la parte dei ricavi che rimane dopo tre tipi di detrazioni: abbuoni, sconti e resi sulle vendite. Questa metrica indica i profitti di un'azienda ed è spesso riportata nel conto economico.
Le vendite nette vengono calcolate detraendo il costo delle vendite (abbuoni, sconti e resi) dal ricavo totale.
Formula delle vendite nette:
Gross sales (total revenue) – Allowances – Discounts – Sales returns = Net sales- Gli sconti sono riduzioni di prezzo offerte ai clienti che hanno acquistato un articolo difettoso. I clienti ottengono uno sconto ma tengono l'articolo difettoso invece di ricevere indietro il pagamento iniziale.
- Gli sconti sono prezzi ridotti offerti ai potenziali clienti per motivarli a effettuare un acquisto. Se gli sconti mensili della libreria ammontano a $ 5,000, le vendite lorde scendono a $ 116,500.
- I rimborsi sono rimborsi concessi agli acquirenti che restituiscono i propri acquisti entro un periodo di tempo specificato.
Esempio di calcolo delle vendite nette
Seguendo l'esempio del negozio e-commerce nel calcolo delle vendite lorde sopra, per calcolare le vendite nette del negozio dal valore delle vendite lorde, dobbiamo ora detrarre i tre elementi come discusso in precedenza:
- Resi da parte dei clienti
- Sconti offerti
- Indennità di vendita
Nel nostro scenario ipotetico presupponiamo che ai clienti che hanno pagato in anticipo sia stato offerto uno sconto del 10%, come nel caso del 5% di tutte le transazioni dei clienti completate.
L'aggiustamento dello sconto può essere calcolato come il prodotto dei due input.
- (ASP x sconto 10%)
- (Numero di vendite x 5% di transazioni)
Il valore dello sconto ammonta a $ 40,000.
- Sconto = ($ 40.00 x 10%) x (200,000 x 5%) = $ 40,000
Per quanto riguarda i resi, moltiplicheremo il numero di transazioni restituite per il prezzo medio di vendita (ASP). Se assumiamo che il 4% di tutte le transazioni sia stato restituito, ci sarebbero stati 8,000 resi, il che significa che l'adeguamento al ribasso delle vendite lorde è di $ 320.
- Rendimenti = 8,000 × $ 40.00 = $ 320,000
Infine, supponiamo che non vi siano stati sconti sulle vendite durante questo periodo.
In chiusura, le vendite nette della nostra azienda nel periodo ammontano a 7.64 milioni di dollari.
- Vendite nette = $ 8 milioni – $ 40,000 – $ 320,000 = $ 7,640,000
Perché è necessario monitorare sia le vendite nette che quelle lorde
Il monitoraggio delle vendite lorde ti consente di misurare l'importo totale delle entrate realizzate dai team di vendita. Allo stesso modo, le vendite nette forniscono informazioni sull'efficacia delle tattiche di vendita del tuo team e sulla qualità dei tuoi prodotti o servizi. Utilizzando le vendite lorde e nette, puoi capire il rendimento del tuo team di vendita e come può vendere meglio.
Le vendite nette consentono a un'azienda di valutare meglio i propri profitti perché includono detrazioni come abbuoni, resi e sconti. Questa metrica può anche aiutarti a identificare quali costi stanno creando le maggiori perdite nel processo di vendita. Un volume elevato di sconti potrebbe attrarre affari ma ridurre drasticamente i profitti. D'altra parte, molte indennità e resi segnalano che i clienti non ottengono abbastanza valore dal tuo prodotto o servizio.
Puoi anche utilizzare le vendite nette per fissare obiettivi significativi per il tuo team di vendita. Determina di quanti ricavi aggiuntivi ha bisogno la tua azienda per raggiungere gli obiettivi di vendita e imposta quote realistiche per i rappresentanti in base a tali parametri.
Sebbene le vendite lorde non rappresentino accuratamente i profitti di un’azienda, forniscono una base per misurare importanti parametri di vendita.
Ad esempio, sarebbe impossibile calcolare il margine di profitto lordo, un parametro essenziale che mostra le entrate totali ottenute durante un periodo specifico e indica se le risorse vengono utilizzate in modo efficiente, senza le vendite lorde. E, naturalmente, puoi calcolare le vendite nette di un'azienda solo utilizzando le vendite lorde.
Le vendite lorde sono uguali alle entrate lorde?
Le vendite lorde rappresentano il reddito totale di un'azienda derivante dalle sue vendite meno il costo dei beni venduti direttamente correlati alla produzione o alla fornitura dei suoi prodotti e servizi. Può anche essere utilizzato per calcolare le entrate totali, motivo per cui le vendite di un'azienda sono considerate una sottosezione delle sue entrate.
D'altro canto, il ricavo lordo di un'azienda è il reddito totale ottenuto dalle vendite e dal reddito non operativo prima che vengano effettuate eventuali detrazioni e sottrazioni di costi.
Nella maggior parte dei contesti, le vendite lorde e i ricavi lordi sono intercambiabili poiché entrambi rappresentano le vendite totali prima di eventuali detrazioni.
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Riferimenti
